Satış Otomasyonunun B2B Potansiyel Müşterilerini Artırmaya Yardımcı Olabileceği 5 Yol

Satış temsilcileriniz, gelir hedeflerine ulaşmak için her gün uğraşıyor. Can sıkıcı çabalarına rağmen, rakamlar hala artmıyor.

Satış ekibiniz, bir müşteri adayını aramak, beslemek ve kapatmak arasında birçok zorlukla karşı karşıyadır.

Satış yöneticilerinin zamanlarının %40'ından daha azını birincil satış faaliyetlerine harcaması nedeniyle, tekrarlayan ve mekanik görevleri yerine getirmek, ekibinizin en yüksek performansının önündeki en önemli engellerden biridir.

Peki, bu sıradan görevleri resimden nasıl kaldırabilir ve satışı ikiye katlayabilirsiniz? Satış otomasyonu ile basit.

Satış otomasyonu, satış hattınızı optimize eder ve temsilcilerinizin üretken faaliyetlere daha fazla odaklanmasını sağlar. Satış otomasyonunun işiniz için yapabileceği etki ve otomasyonu iş akışlarınıza dahil etmek için en iyi beş uygulama hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin.

Satış otomasyonu neden önemlidir?

Otomasyon, satış dünyasında bir moda kelimeden daha fazlasıdır. Satış otomasyonu, anlaşmaları kapatmak için daha verimli ve etkili bir çerçeve oluşturarak satış ekipleri için oyunu değiştiriyor.

Standart bir satış süreci, tekrar eden ve çok fazla manuel çaba gerektiren birkaç adım içerir. Otomasyonun benzersiz bir avantaj sunduğu yer burasıdır. Bu görevleri otomatikleştirmek, temsilcilerinizin daha önemli görevler için zaman kazanmasını sağlayabilir.

Satış otomasyonunu kullanan işletmelerin %61'inin beklenenden daha yüksek gelir elde ettiğini iddia etmesiyle, otomasyonun tanıtılması nihayetinde yatırım getirinizi en üst düzeye çıkarabilir ve kârlılığınızı artırabilir.

En iyi yanı: otomasyon, fiziksel ve dijital ürünlerin satışı için eşit derecede iyi çalışır. Satış otomasyonunun en önemli avantajlarından bazılarına daha yakından bakalım:

• Düşük giderler, yüksek gelir: Otomasyon, manuel çabaya olan bağımlılığı azaltır ve daha fazla insanı işe alma ihtiyacını en aza indirir. Böylece, toplam harcamanız otomatik olarak düşer. Otomasyon, giderlerinizi azaltmanın yanı sıra gelirinizi de ölçeklendirebilir; markalar, müşteri adayı beslemeyi otomatikleştirerek satış fırsatlarında %225'lik bir artış elde eder.

• Kolaylaştırılmış boru hattı yönetimi : Bir satış hattını yönetmek kolay kolay bir iş değildir. Müşteri adayı oluşturmadan takiplere kadar, müşteri edinme stratejinizin çoğunu otomatik pilota geçirmek için müşteri adayı yetiştirmeye yönelik çeşitli süreçleri otomatikleştirebilirsiniz.

• Veriye dayalı karar verme : Otomasyon, karar verme için birçok veriyi beraberinde getirir. Şirketiniz için en bilinçli kararları vermek için iş zekasından yararlanabilirsiniz. Ayrıca, veri analitiği karar verme sürecinizi 5 kat hızlandırabilir.

• Kişiselleştirilmiş iletişim : Satış otomasyonu avantajları, potansiyel müşteriler oluşturmak ve dönüştürmekle sınırlı değildir. Teknoloji, müşteriyi elde tutma stratejiniz için de harikalar yaratabilir. Otomasyon, ister bir e-posta dizisi isterse uygulamadaki bir anında iletme bildirimi olsun, tüm iletişimi kişiselleştirmenize ve güçlü ilişkiler kurmanıza olanak tanır.

• Verimli ve doğru raporlama : Satış bir sayı oyunudur ve otomasyon bu sayıları analiz etmek için güçlü bir araçtır. Veri analitiği aracılığıyla raporları derlemek için harcadığınız saatlerden tasarruf etmenizi sağlayabilir. Otomasyonu CRM gibi bir araca dahil etmek, ekibiniz için otomatik olarak kesin ve anlamlı raporlar oluşturabilir.

Sonuç olarak: otomasyon, satış dönüşüm huninizi optimize ederek daha fazla gelir elde etmeniz için sizi doğru altyapıyla donatabilir. Uygulamak istediğiniz otomasyon kapsamını seçme ve daha derine inmeden önce yatırım getirisini değerlendirme esnekliğine sahipsiniz.

Satış otomasyonunu benimsemek için en iyi 5 uygulama

McKinsey'in araştırması, satış faaliyetlerinizin %30'undan fazlasını otomatikleştirebileceğinizi belirtiyor. Bu fırsatların nerede olduğunu ve satış otomasyonunu benimsemenizi artırmak için bu alanlardan nasıl yararlanabileceğinizi öğrenelim.

1. Maden aramayı ve müşteri adayı kalifikasyonunu otomatikleştirin

Muhtemelen yaklaşmak için binlerce potansiyel müşteri oluşturursunuz. Uzun bir müşteri adayı listesi daha fazla satışı garanti etmez. En iyi fırsatları bulmak ve yatırım getirinizi artırmak için listenizi filtrelemeniz gerekir. En alakalı müşteri adaylarını işleme ve önceliklendirmeye yönelik bu yönteme müşteri adayı yeterliliği denir.

Bununla birlikte, lider kalifikasyonu uzun ve zaman alıcı bir süreçtir. Müşteri adaylarınızla temas noktaları oluşturmak, müşteri adayı puanlaması için verilerini yakalamak ve onları nitelendirmek için farklı adımlarla ayrıntılı bir iş akışı oluşturmanız gerekir.

Satış yöneticilerinin %40'ı, etkili bir stratejinin olmayışını, potansiyel müşteri yaratmadaki zayıf performanslarıyla doğrudan ilişkilendiriyor.

Maden arama ve liderlik yeterlilik süreçlerinizi otomatikleştirmek için yapabilecekleriniz şunlardır:

• Dinamik formlar : Bir açılış sayfasından müşteri adayları toplarken, bir müşteri adayını otomatik olarak farklı kategorilere ayırmak için akıllı formları kullanın. Akıllı bir form, bir potansiyel müşteriye yalnızca en alakalı alanları gösterecektir. Örneğin, bir B2B şirketiyseler, iş türünde “B2B”yi seçebilirler ve dinamik formunuz belirli bir dizi soru gönderir.

• Chatbot konuşmaları : Chatbot, olası satış yaratma ve kalifikasyon çabalarınızı otomatikleştirmenin bir başka önemli yoludur. Soru sormak ve bir potansiyel müşteriden sohbet yoluyla tüm verileri toplamak için iyi planlanmış bir konuşma dizisi oluşturun. CRM'niz tüm bu bilgileri satış ekibiniz için toplayacaktır. İşte nasıl yapıldığına dair bir örnek:

• Müşteri adayı puanlaması : Bu, sizin için uygun olup olmadıklarını değerlendirmek için bir potansiyel müşterinin bilgilerini analiz etme ve puanlama tekniğidir. Müşteri adayı puanlama sürecinizi otomatikleştirmek, kalifikasyon iş akışınızı hızlandırır ve satış döngüsünü kısaltarak daha fazla anlaşmayı daha hızlı sonuçlandırmak için sizi ön koltuğa oturtur.

• Kalifikasyon iş akışları : Web sitenizin ziyaretçilerinin satış çabalarınız için nitelikli müşteri adayları olup olmadığını nasıl değerlendirirsiniz? Bunu, bir e-Kitap indirmek veya bir web seminerine kaydolmak gibi belirli eylemlere göre ziyaretçilerinizi nitelendiren otomatik iş akışları oluşturarak yapabilirsiniz. Bu iş akışları, müşteri adayı yetiştirmeyi başlatmak için iletişim kanallarınızı tetikleyecektir.

Satış döngünüzün ilk adımı en sıkıcı olanıdır. Müşteri adaylarını manuel olarak bulmak ve nitelendirmek için daha fazla zaman harcamak, tüm sürecinizi yavaşlatabilir ve çabalarınızı rayından çıkarabilir. Bu nedenle, otomasyonu bu iş akışına dahil etmek için kaynaklarınızı seçin ve farkı görün.

2. Müşteri yolculuğunuzu haritalayın ve kişiselleştirin

Otomasyon, satıştan önce ve sonra kusursuz bir müşteri deneyimi sunma çabanızı destekleyebilir. Alıcınızın satın alma hunisindeki yolculuğunun haritasını çıkardıktan sonra, verimsizlikleri ortadan kaldırmak için otomatik sistemler oluşturabilirsiniz.

Bu, hem satış temsilcileriniz hem de potansiyel müşterileriniz için bir kazan-kazan. Temsilcileriniz e-posta göndermek ve takip etmek için çok zaman kazandırabilirken, potansiyel müşterileriniz kaliteli bir deneyim yaşar. İşte nasıl:

• Hedeflenen iletişim: Otomatik iş akışları, bir müşteri adayının gereksinimlerini karşılayan içerik sağlayabilir. Nasıl? Müşteri adayı puanı ve alıcı segmentasyonu gibi ayrıntıları gözden geçirerek, bu iletişim dizisi, müşteri adayını dönüşüm huninize daha da itecek ve temsilcilerinizin rolünü basitleştirecektir.

• E-posta dizileri : Müşteri yolculuğunuzun haritasını çıkarmak, otomasyon yoluyla potansiyel müşterilerle iletişiminizi kişiselleştirmenize de yardımcı olur. Ekibinize her şeyi sıfırdan oluşturma zamanından tasarruf etmek için bir e-posta, şablon mesajı ve hazır yanıt koleksiyonu oluşturabilirsiniz. Bu dinamik e-postalar, müşterilerinizi bir satın alma işlemine yönlendirmek için kesin mesajlar sunar.

• Müşteri desteği : Otomasyon, hızlı ve kesin müşteri hizmetleri aracılığıyla müşteri memnuniyeti seviyenizi de artırabilir. Canlı sohbetten self servise kadar, otomasyon, kişiselleştirilmiş müşteri desteği sunmak için birçok biçim alır.

Örneğin Groove'un bilgi tabanı, müşterilere yardımcı olmak için self servis otomasyon yolu olarak hizmet eder.

Satış otomasyonu, müşteri yolculuğunuzu dönüştürebilir ve daha kolay iletişim ve destek ile satın alma sürecini basitleştirebilir.

3. Doğru verilerle hedeflenen raporlama

Satış döngünüz ne kadar kısa olursa, o kadar yüksek dönüşüm sağlayabilirsiniz. Satış otomasyonu, kazanma oranınızı ve gelirinizi artırmak için döngünüzün süresini kısaltır. Veri ve iş zekası, süreçteki en önemli katkı sağlayanlardır.

Bir CRM aracı kullanmak, raporlama sürecinizi otomatik pilota alabilir ve satış performansınızın kristal netliğinde bir görünümünü sunabilir. Şu konularda içgörü sunabilir:

• Ekibinizin performansını değerlendirmek için birden fazla satış metriği

• Farklı kampanyaların ve bireysel temsilcilerin başarısı veya başarısızlığı

• Gelir hedeflerine ulaşmak için öne çıkan büyüme fırsatları

• Satış performansınıza ve ilerlemenize dayalı akıllı hedef belirleme

Veriler ve raporlar, satış başarınız için hayati önem taşır. Raporlama için otomatik bir sistem oluşturarak odağınızı strateji oluşturmaya ve uygulamaya kaydırabilirsiniz.

4. Sosyal medyada erişimi hızlandırın

Sosyal satış, bir satış görevlisi için harikalar yaratabilir ve belirlenen kotadan %50 veya daha fazla gelir getirebilir. Ancak sosyal medya erişimi eşit derecede yorucu ve zaman alıcıdır.

Sosyal medyada bir potansiyel müşteri bulma, nitelendirme, satış konuşması yapma ve dönüştürme süreci, tutarlı bir çaba ve yorulmak bilmeyen takipler gerektirir. Otomasyon, ilgili manuel çabayı azaltarak ve otomatik pilotta yeni randevular oluşturarak sosyal erişim için işleri tersine çevirebilir.

Erişiminizi otomatikleştirmek için izleyebileceğiniz en iyi uygulamalardan bazıları şunlardır:

• LinkedIn: LinkedIn, B2B satışları için bir altın madenidir. En iyi müşteri adaylarını bulmak, soğuk mesajlar göndermek ve platformda satış kampanyalarınızı güçlendirmek için birden fazla satış otomasyon aracını kolayca entegre edebilirsiniz. Bu birkaç araca göz atın:

• Expandi: hedeflenen profillerle bağlantı kurun ve arama sürecinizi otomatikleştirin

• LinkedIn Sales Navigator: gelişmiş müşteri adayı arama ve filtreleme özellikleri

• Twitter : Ürününüzü/hizmetinizi tanıtmadan önce potansiyel müşterilerinizle Twitter'da bir sohbet başlatın ve bir ilişki kurun. Twitter otomasyon araçları, müşteri adaylarını bulmanıza, mesaj göndermenize ve LinkedIn profillerini Twitter hesaplarıyla zahmetsizce eşleştirmenize yardımcı olur.

• Reklamları yeniden hedefleme : Kişiselleştirilmiş sosyal yardım kampanyalarınızın yanı sıra reklamlarınızı otomatik hale getirebilirsiniz. Otomasyon, esas olarak, LinkedIn ve Twitter'dan topladığınız potansiyel müşterileri beslemek için yeniden hedefleme reklamlarının yayınlanmasına yardımcı olur.

Sosyal medyadaki erişiminizi otomatikleştirmek, müşteri kazanımı için büyük bir kapı açabilir - tüm bunlar temsilcilerinizi sürekli takip ve araştırma mücadelesinden kurtarırken.

5. Reklam kampanyalarını otomatikleştirin ve kolaylaştırın

Reklamlar, satış ve pazarlama arasında bir bağlantı görevi görür. Otomatik sistemler bu bağlantıyı daha güçlü hale getirebilir ve gelirinizi doğrudan etkileyebilir.

Reklamlar, kullanıcılarınızın görüntüleme deneyimini bozarken, reklamlarınızı doğru akoru yakalamak için kişiselleştirebilirsiniz. Yapay zeka destekli otomasyonun reklamcılık potansiyelinizi artırabileceği yer burasıdır.

AI, hedef kitleniz, müşteri segmentasyonu, performans kalıpları ve KPI'lar hakkında size doğru bir tahmin vermek için dijital platformlarda bulunan tonlarca veri noktasını analiz eder. Bu bilgilerle, kampanyalarınızı istediğiniz zaman ölçeklendirmeye hazırsınız.

Reklamcılık için otomasyonu kullanarak yararlanabileceğiniz bazı önemli alanlar şunlardır:

• Müşteri verileri : Yapay zeka otomasyonu, doğru segmentler ve modeller oluşturmak için müşteri verilerinizi inceler. Ayrıca, bu veri analizlerine dayalı olarak her bir reklam kampanyasının etkisinin belirlenmesine yardımcı olabilir.

• Kampanya önerileri : AI, müşteri verilerinin analizine dayanarak bir reklam kampanyası oluşturmak için yapıcı önerilerde bulunabilir.

• Planlama : AI, şüphesiz, insanların görüntüleme, açma ve tıklama oranlarına dayalı olarak reklamları en iyi zamanlar için planlamada hayati bir rol oynar.

Otomasyon, hassas, yapay zeka destekli reklam kampanyalarıyla olası satışlarınızı ve satışlarınızı çoğaltabilir. Bunu yapmak, pazarlama ve satış ekipleriniz arasında daha iyi koordinasyonu besler.

Çözüm

Satış otomasyonu, ondan nasıl yararlandığınıza bağlı olarak işiniz için üstel bir etki yaratabilir. Ekibinizi geleceğe hazır ve satış başarısı için daha donanımlı hale getirmenin en kolay yollarından biridir.

Satış otomasyonunu uygulamak, olası satış yaratmadan müşteri memnuniyetine kadar çok yönlü sonuçlar getirebilir.

Bu nedenle, satış otomasyon stratejinizi oluşturmak ve işinizin büyümesini hızlandırmak için bu kılavuzu kullanın. Satış verimliliğinizi artırmak ve gelişmiş müşteri deneyimleri sunmak için sağlam bir oyun planı yapın.