5 способов, с помощью которых автоматизация продаж может помочь увеличить количество потенциальных клиентов B2B

Ваши торговые представители работают изо дня в день, чтобы достичь своих целей по доходам. Несмотря на их утомительные усилия, кажется, что цифры все еще не растут.

Ваша команда по продажам сталкивается с множеством проблем между поиском, взращиванием и закрытием лида.

Выполнение повторяющихся и механических задач является одним из самых серьезных препятствий на пути к максимальной производительности вашей команды, поскольку руководители отделов продаж тратят менее 40 % своего времени на основную деятельность по продажам.

Итак, как вы можете убрать эти рутинные задачи и удвоить продажи? Просто — с автоматизацией продаж.

Автоматизация продаж оптимизирует вашу воронку продаж и позволяет вашим представителям больше сосредоточиться на продуктивной деятельности. Читайте дальше, чтобы узнать больше о влиянии автоматизации продаж на ваш бизнес и о пяти передовых методах внедрения автоматизации в ваши рабочие процессы.

Почему важна автоматизация продаж

Автоматизация — это больше, чем модное слово в мире продаж. Автоматизация продаж меняет правила игры для отделов продаж, создавая более эффективную и действенную основу для заключения сделок.

Стандартный процесс продажи включает несколько шагов, которые повторяются и требуют слишком много ручного труда. Именно здесь автоматизация предлагает уникальное преимущество. Автоматизация этих задач может высвободить время ваших представителей для более важных обязанностей.

Внедрение автоматизации может в конечном итоге максимизировать рентабельность инвестиций и увеличить прибыль — 61% предприятий, которые использовали автоматизацию продаж, заявляют о более высоких доходах, чем ожидалось.

Самое приятное: автоматизация работает одинаково хорошо для продажи физических и цифровых продуктов. Давайте подробнее рассмотрим некоторые из наиболее важных преимуществ автоматизации продаж:

• Низкие расходы, высокие доходы: автоматизация снижает зависимость от ручного труда и сводит к минимуму необходимость нанимать больше людей. Таким образом, ваши общие расходы автоматически снижаются. Помимо сокращения ваших расходов, автоматизация также может увеличить ваш доход: бренды видят увеличение возможностей продаж на 225% за счет автоматизации взращивания потенциальных клиентов.

• Оптимизированное управление воронкой продаж. Управление воронкой продаж — непростая задача. От лидогенерации до последующих действий вы можете автоматизировать несколько процессов для взращивания лидов, чтобы поставить большую часть своей стратегии привлечения клиентов на автопилот.

• Принятие решений на основе данных : автоматизация приносит с собой много данных для принятия решений. Вы можете использовать бизнес-аналитику, чтобы принимать наиболее обоснованные решения для своей компании. Кроме того, аналитика данных может ускорить процесс принятия решений в 5 раз.

• Персонализированное общение . Преимущества автоматизации продаж не ограничиваются созданием и преобразованием лидов. Эта технология может творить чудеса и для вашей стратегии удержания клиентов. Автоматизация позволяет персонализировать всю коммуникацию — будь то последовательность сообщений электронной почты или push-уведомление в приложении — и строить прочные отношения.

• Эффективная и точная отчетность . Продажи — это игра с числами, а автоматизация — мощный инструмент для анализа этих чисел. Это может сэкономить вам часы, потраченные на составление отчетов с помощью анализа данных. Включение автоматизации в такой инструмент, как CRM, может автоматически создавать точные и содержательные отчеты для вашей команды.

Вывод : автоматизация может предоставить вам правильную инфраструктуру, позволяющую увеличить доход за счет оптимизации воронки продаж. У вас есть возможность выбрать область автоматизации, которую вы хотите внедрить, и оценить рентабельность инвестиций, прежде чем углубляться в нее.

5 лучших практик по внедрению автоматизации продаж

Исследование McKinsey утверждает, что вы можете автоматизировать более 30% своей деятельности по продажам. Давайте выясним, в чем заключаются эти возможности и как вы можете задействовать эти области, чтобы ускорить внедрение автоматизации продаж.

1. Автоматизируйте поиск и квалификацию лидов

Вы, вероятно, генерировали бы тысячи потенциальных клиентов, чтобы приблизиться. Длинный список лидов не гарантирует увеличения продаж. Вы должны отфильтровать свой список, чтобы найти лучшие возможности и увеличить рентабельность инвестиций. Этот метод обработки и приоритизации наиболее релевантных лидов называется квалификацией лидов.

При этом квалификация лидов — длительный и трудоемкий процесс. Вы должны создать подробный рабочий процесс с различными шагами, чтобы установить точки соприкосновения с вашими лидами, собрать их данные для оценки лидов и квалифицировать их.

40% менеджеров по продажам напрямую связывают отсутствие эффективной стратегии со своей плохой работой по лидогенерации.

Вот что вы можете сделать, чтобы автоматизировать процессы поиска потенциальных клиентов и повышения квалификации:

• Динамические формы : при сборе потенциальных клиентов с целевой страницы используйте умные формы для автоматического сегментирования потенциальных клиентов по различным категориям. Умная форма будет отображать только наиболее релевантные поля для потенциального клиента. Например, если это компания B2B, они могут выбрать «B2B» в типе бизнеса, и ваша динамическая форма отправит определенный набор вопросов.

• Разговоры с помощью чат-ботов. Чат-бот — еще один ключевой инструмент для автоматизации ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов и квалификации. Создайте хорошо продуманную последовательность разговоров, чтобы задавать вопросы и собирать все данные от потенциального клиента через чат. Ваша CRM соберет всю эту информацию для вашего отдела продаж. Вот пример того, как это делается:

• Оценка потенциальных клиентов : это метод анализа и оценки информации о потенциальном клиенте, чтобы оценить, подходят ли они вам или нет. Автоматизация процесса оценки потенциальных клиентов ускоряет рабочий процесс квалификации и сокращает цикл продаж, позволяя вам быстрее заключать больше сделок.

• Рабочие процессы квалификации : как вы оцениваете, являются ли посетители вашего веб-сайта квалифицированными лидами для ваших усилий по продажам? Вы можете сделать это, создав автоматизированные рабочие процессы, которые оценивают ваших посетителей на основе определенных действий, таких как загрузка электронной книги или регистрация на вебинар. Эти рабочие процессы запустят ваши каналы связи, чтобы начать взращивание потенциальных клиентов.

Первый шаг вашего цикла продаж — самый утомительный. Если вы потратите больше времени на поиск и квалификацию лидов вручную, это может замедлить весь ваш процесс и свести на нет ваши усилия. Итак, выберите свои ресурсы, чтобы включить автоматизацию в этот рабочий процесс, и почувствуйте разницу.

2. Составьте карту и персонализируйте путь клиента

Автоматизация может дополнить ваши усилия по обеспечению безупречного обслуживания клиентов до и после совершения продажи. После того, как вы составили карту пути вашего покупателя по воронке приобретения, вы можете создавать автоматизированные системы для устранения любой неэффективности.

Это беспроигрышный вариант как для ваших торговых представителей, так и для потенциальных клиентов. В то время как ваши представители могут сэкономить много времени на отправку электронных писем и последующие действия, ваши потенциальные клиенты получают качественный опыт. Вот как:

• Целенаправленная коммуникация: автоматизированные рабочие процессы могут доставлять контент, отвечающий требованиям потенциальных клиентов. Как? Благодаря просмотру таких деталей, как оценка потенциальных клиентов и сегментация покупателей, эта последовательность коммуникаций продвинет потенциальных клиентов дальше в вашу воронку и упростит роль ваших представителей.

• Последовательности электронных писем : составление карты пути клиента также помогает персонализировать ваше общение с потенциальными клиентами с помощью автоматизации. Вы можете создать коллекцию электронных писем, шаблонных сообщений и готовых ответов, чтобы сэкономить вашей команде время на создание всего с нуля. Эти динамические электронные письма доставляют точные сообщения, чтобы подтолкнуть ваших клиентов к покупке.

• Поддержка клиентов : автоматизация также может повысить уровень удовлетворенности ваших клиентов за счет быстрого и точного обслуживания клиентов. От живого чата до самообслуживания, автоматизация принимает множество форм для предоставления персонализированной поддержки клиентов.

База знаний Groove, например, служит средством автоматизации самообслуживания для помощи клиентам.

Автоматизация продаж может изменить ваш путь к покупке и упростить процесс покупки за счет большей простоты общения и поддержки.

3. Целевая отчетность с точными данными

Чем короче ваш цикл продаж, тем больше конверсий вы можете получить. Автоматизация продаж сокращает длину вашего цикла, чтобы увеличить ваш процент выигрышей и доход. Данные и бизнес-аналитика являются наиболее важными участниками этого процесса.

Использование инструмента CRM может поставить процесс отчетности на автопилот и представить кристально четкое представление о ваших продажах. Он может дать представление о:

• Несколько показателей продаж для оценки эффективности вашей команды

• Успех или провал различных кампаний и отдельных представителей

• Возможности роста, которые ждут впереди для достижения целей по доходам

• Умная постановка целей на основе ваших показателей продаж и прогресса

Данные и отчеты жизненно важны для успеха ваших продаж. Создав автоматизированную систему отчетности, вы сможете переключить свое внимание на разработку стратегии и ее выполнение.

4. Ускорьте охват в социальных сетях

Социальные продажи могут творить чудеса с продавцом, принося на 50% или больше дохода, чем назначенная им квота. Но работа с социальными сетями не менее утомительна и отнимает много времени.

Процесс поиска, квалификации, подачи и преобразования потенциального клиента в социальных сетях требует постоянных усилий и неустанных последующих действий. Автоматизация может изменить ситуацию в социальной сфере, сократив ручную работу и создав новые встречи на автопилоте.

Вот несколько рекомендаций, которым вы можете следовать, чтобы автоматизировать работу с клиентами:

• LinkedIn: LinkedIn — это золотая жила для продаж B2B. Вы можете легко интегрировать несколько инструментов автоматизации продаж, чтобы находить лучших потенциальных клиентов, отправлять холодные сообщения и повышать эффективность своих кампаний по продажам на платформе. Проверьте эти несколько инструментов:

• Expandi: подключайтесь к целевым профилям и автоматизируйте процесс поиска.

• LinkedIn Sales Navigator: расширенные возможности поиска и фильтрации лидов

• Твиттер : начните разговор и наладьте отношения со своими потенциальными клиентами в Твиттере, прежде чем предлагать им свой продукт/услугу. Инструменты автоматизации Twitter помогут вам легко находить потенциальных клиентов, отправлять сообщения и сопоставлять профили LinkedIn с учетными записями Twitter.

• Ретаргетинг объявлений . Помимо персонализированных рекламных кампаний, вы также можете автоматизировать свою рекламу. Автоматизация в основном помогает запускать ретаргетинговую рекламу, чтобы развивать потенциальных клиентов, которых вы собрали из LinkedIn и Twitter.

Автоматизация вашей работы в социальных сетях может открыть огромные возможности для привлечения клиентов, избавляя при этом ваших представителей от необходимости постоянного отслеживания и поиска клиентов.

5. Автоматизируйте и оптимизируйте рекламные кампании

Объявления действуют как связующее звено между продажами и маркетингом. Автоматизированные системы могут укрепить эту связь и напрямую повлиять на ваш доход.

В то время как реклама мешает просмотру ваших пользователей, вы можете персонализировать свою рекламу, чтобы попасть в нужный аккорд. Именно здесь автоматизация на основе ИИ может повысить ваш рекламный потенциал.

ИИ анализирует множество точек данных, доступных на цифровых платформах, чтобы дать вам точную оценку вашей целевой аудитории, сегментации клиентов, моделей производительности и ключевых показателей эффективности. Обладая этой информацией, вы готовы масштабировать свои кампании в любой момент.

Вот некоторые ключевые области, в которых вы можете задействовать автоматизацию рекламы:

• Данные о клиентах . Автоматизация ИИ анализирует данные о ваших клиентах для создания точных сегментов и шаблонов. Это также может помочь определить влияние каждой рекламной кампании на основе этих данных.

• Рекомендации по кампании : ИИ может вносить конструктивные предложения по созданию рекламной кампании на основе анализа данных о клиентах.

• Планирование : ИИ, несомненно, играет жизненно важную роль в планировании показа рекламы на лучшее время на основе скорости просмотра, открытия и кликов людей.

Автоматизация может увеличить количество потенциальных клиентов и продаж с помощью точных рекламных кампаний на основе искусственного интеллекта. Это способствует лучшей координации между вашими отделами маркетинга и продаж.

Вывод

Автоматизация продаж может оказать экспоненциальное влияние на ваш бизнес — в зависимости от того, как вы ее используете. Это один из самых простых способов сделать вашу команду готовой к будущему и лучше подготовленной к успеху в продажах.

Внедрение автоматизации продаж может принести многогранные результаты — от привлечения потенциальных клиентов до удовлетворенности клиентов.

Итак, используйте это руководство, чтобы создать свою стратегию автоматизации продаж и ускорить рост своего бизнеса. Составьте четкий план игры, чтобы повысить эффективность продаж и улучшить качество обслуживания клиентов.