5 formas en que la automatización de ventas puede ayudar a aumentar los clientes potenciales B2B

Sus representantes de ventas se esfuerzan día tras día para alcanzar sus objetivos de ingresos. A pesar de su tedioso esfuerzo, los números todavía no parecen aumentar.

Su equipo de ventas se enfrenta a múltiples desafíos entre la prospección, el fomento y el cierre de un cliente potencial.

La realización de tareas repetitivas y mecánicas es una de las barreras más importantes para el máximo rendimiento de su equipo, ya que los ejecutivos de ventas dedican menos del 40 % de su tiempo a las actividades de ventas principales.

Entonces, ¿cómo puede eliminar estas tareas mundanas de la imagen y duplicar las ventas? Simple: con automatización de ventas.

La automatización de ventas optimiza su flujo de ventas y empodera a sus representantes para que se concentren más en actividades productivas. Siga leyendo para obtener más información sobre el impacto que la automatización de ventas puede tener para su negocio y las cinco mejores prácticas para incorporar la automatización en sus flujos de trabajo.

Por qué es importante la automatización de ventas

La automatización es más que una palabra de moda en el mundo de las ventas. La automatización de ventas está cambiando el juego para los equipos de ventas al crear un marco más eficiente y efectivo para cerrar tratos.

Un proceso de venta estándar incluye varios pasos, que son repetitivos y requieren demasiado esfuerzo manual. Aquí es donde la automatización ofrece una ventaja única. La automatización de estas tareas puede liberar el tiempo de sus representantes para tareas más esenciales.

La introducción de la automatización puede, en última instancia, maximizar su ROI y aumentar sus resultados: el 61 % de las empresas que usaron la automatización de ventas afirmaron tener mayores ingresos de lo esperado.

La mejor parte: la automatización funciona igualmente bien para vender productos físicos y digitales. Echemos un vistazo más de cerca a algunos de los beneficios más importantes de la automatización de ventas:

• Bajos gastos, altos ingresos: la automatización reduce la dependencia del esfuerzo manual y minimiza la necesidad de contratar a más personas. Por lo tanto, su gasto total se reduce automáticamente. Además de reducir sus gastos, la automatización también puede aumentar sus ingresos, ya que las marcas ven un aumento del 225 % en las oportunidades de ventas al automatizar la crianza de clientes potenciales.

• Gestión optimizada de canalizaciones : la gestión de una canalización de ventas no es pan comido. Desde la generación de prospectos hasta el seguimiento, puede automatizar varios procesos para la crianza de prospectos y poner la mayor parte de su estrategia de adquisición de clientes en piloto automático.

• Toma de decisiones basada en datos : la automatización trae consigo una gran cantidad de datos para la toma de decisiones. Puede aprovechar la inteligencia comercial para tomar las decisiones más informadas para su empresa. Además, el análisis de datos puede acelerar 5 veces su proceso de toma de decisiones.

• Comunicación personalizada : las ventajas de la automatización de ventas no se limitan a generar y convertir clientes potenciales. La tecnología también puede hacer maravillas para su estrategia de retención de clientes. La automatización le permite personalizar toda la comunicación, ya sea una secuencia de correo electrónico o una notificación automática en la aplicación, y construir relaciones sólidas.

• Informes eficientes y precisos : las ventas son un juego de números y la automatización es la herramienta poderosa para analizar estos números. Puede ahorrarle horas dedicadas a compilar informes a través del análisis de datos. La incorporación de la automatización en una herramienta como CRM puede crear automáticamente informes precisos y significativos para su equipo.

El resultado final : la automatización puede equiparlo con la infraestructura adecuada para desbloquear más ingresos al optimizar su embudo de ventas. Tiene la flexibilidad de elegir el alcance de la automatización que desea implementar y evaluar el ROI antes de profundizar en él.

5 mejores prácticas para adoptar la automatización de ventas

La investigación de McKinsey afirma que puede automatizar más del 30 % de sus actividades de ventas. Averigüemos dónde se encuentran estas oportunidades y cómo puede aprovechar estas áreas para impulsar su adopción de la automatización de ventas.

1. Automatice la prospección y la calificación de prospectos

Probablemente generaría miles de clientes potenciales para acercarse. Una larga lista de clientes potenciales no garantiza más ventas. Tienes que filtrar tu lista para encontrar las mejores oportunidades y aumentar tu ROI. Este método de procesar y priorizar los clientes potenciales más relevantes se denomina calificación de clientes potenciales.

Dicho esto, la calificación de clientes potenciales es un proceso largo y lento. Debe crear un flujo de trabajo detallado con diferentes pasos para establecer puntos de contacto con sus clientes potenciales, capturar sus datos para la puntuación de clientes potenciales y calificarlos.

El 40% de los ejecutivos de ventas relacionan directamente la falta de una estrategia efectiva con su desempeño deficiente en la generación de prospectos.

Esto es lo que puede hacer para automatizar sus procesos de prospección y calificación de clientes potenciales:

• Formularios dinámicos : al recopilar clientes potenciales de una página de destino, use formularios inteligentes para segmentar un cliente potencial en diferentes categorías automáticamente. Un formulario inteligente mostrará solo los campos más relevantes para un cliente potencial. Por ejemplo, si son una empresa B2B, pueden elegir "B2B" en el tipo de negocio y su formulario dinámico enviará un conjunto específico de preguntas.

• Conversaciones de chatbot : Chatbot es otra vía clave para automatizar su esfuerzo de calificación y generación de prospectos. Cree una secuencia de conversación bien trazada para hacer preguntas y recopilar todos los datos de un cliente potencial a través del chat. Su CRM recopilará toda esta información para su equipo de ventas. Aquí hay un ejemplo de cómo se hace:

• Puntaje de prospectos: esta es la técnica de analizar y calificar la información de un prospecto para evaluar si es adecuado para usted o no. La automatización de su proceso de calificación de clientes potenciales acelera su flujo de trabajo de calificación y acorta el ciclo de ventas, lo que lo coloca en el asiento delantero para cerrar más negocios más rápido.

• Flujos de trabajo de calificación : ¿Cómo evalúa si los visitantes de su sitio web son clientes potenciales calificados para sus esfuerzos de ventas? Puede hacerlo creando flujos de trabajo automatizados que califiquen a sus visitantes en función de acciones específicas, como descargar un libro electrónico o registrarse en un seminario web. Estos flujos de trabajo activarán sus canales de comunicación para iniciar la crianza de clientes potenciales.

El primer paso de su ciclo de ventas es el más tedioso. Dedicar más tiempo a encontrar y calificar clientes potenciales manualmente puede ralentizar todo el proceso y descarrilar sus esfuerzos. Por lo tanto, elija sus recursos para incorporar la automatización en este flujo de trabajo y vea la diferencia.

2. Mapee y personalice el recorrido de su cliente

La automatización puede complementar su esfuerzo para brindar una experiencia impecable al cliente antes y después de realizar la venta. Una vez que haya mapeado el viaje de su comprador a lo largo del embudo de adquisición, puede crear sistemas automatizados para eliminar cualquier ineficiencia.

Esto es beneficioso tanto para sus representantes de ventas como para sus prospectos. Si bien sus representantes pueden ahorrar mucho tiempo al enviar correos electrónicos y realizar un seguimiento, sus prospectos obtienen una experiencia de calidad. Así es cómo:

• Comunicación dirigida: los flujos de trabajo automatizados pueden entregar contenido que cumpla con los requisitos de un cliente potencial. ¿Cómo? Al revisar detalles como el puntaje del cliente potencial y la segmentación del comprador, esta secuencia de comunicación empujará al cliente potencial más hacia su embudo y simplificará el rol de sus representantes.

• Secuencias de correo electrónico : el mapeo de su viaje del cliente también ayuda a personalizar su comunicación con los prospectos a través de la automatización. Puede crear una colección de correos electrónicos, mensajes de plantilla y respuestas enlatadas para ahorrarle a su equipo el tiempo de crear todo desde cero. Estos correos electrónicos dinámicos brindan mensajes precisos para empujar a sus clientes hacia una compra.

• Atención al cliente : la automatización también puede mejorar los niveles de satisfacción de sus clientes a través de un servicio al cliente rápido y preciso. Desde el chat en vivo hasta el autoservicio, la automatización toma muchas formas para ofrecer atención personalizada al cliente.

La base de conocimiento de Groove, por ejemplo, sirve como una vía de automatización de autoservicio para ayudar a los clientes.

La automatización de ventas puede transformar el viaje de su cliente y simplificar el proceso de compra con una mayor facilidad de comunicación y soporte.

3. Informes específicos con datos precisos

Cuanto más corto sea su ciclo de ventas, más conversiones podrá generar. La automatización de ventas reduce la duración de su ciclo para aumentar su tasa de ganancias e ingresos. Los datos y la inteligencia comercial son los contribuyentes más cruciales en el proceso.

El uso de una herramienta de CRM puede poner su proceso de generación de informes en piloto automático y presentar una visión nítida de su rendimiento de ventas. Puede ofrecer información sobre:

• Múltiples métricas de ventas para evaluar el desempeño de su equipo

• Éxito o fracaso de diferentes campañas y representantes individuales

• Oportunidades de crecimiento que se avecinan para alcanzar los objetivos de ingresos

• Establecimiento inteligente de objetivos basado en el rendimiento y el progreso de sus ventas

Los datos y los informes son vitales para el éxito de sus ventas. Al crear un sistema automatizado para generar informes, puede cambiar su enfoque hacia la elaboración de estrategias y la ejecución.

4. Acelerar el alcance en las redes sociales

La venta social puede hacer maravillas para un vendedor: generar un 50 % o más de ingresos que su cuota designada. Pero el alcance de las redes sociales es igualmente agotador y requiere mucho tiempo.

El proceso de encontrar, calificar, presentar y convertir un prospecto en las redes sociales requiere un esfuerzo constante y un seguimiento incansable. La automatización puede cambiar las cosas para el alcance social al reducir el esfuerzo manual involucrado y generar nuevas citas en piloto automático.

Estas son algunas de las mejores prácticas que puede seguir para automatizar su alcance:

• LinkedIn: LinkedIn es una mina de oro para las ventas B2B. Puede integrar fácilmente múltiples herramientas de automatización de ventas para encontrar los mejores clientes potenciales, enviar mensajes fríos y potenciar sus campañas de ventas en la plataforma. Echa un vistazo a estas pocas herramientas:

• Expandi: conéctese con perfiles específicos y automatice su proceso de prospección

• LinkedIn Sales Navigator: funciones avanzadas de filtrado y búsqueda de clientes potenciales

• Twitter : Inicie una conversación y establezca una relación con sus clientes potenciales en Twitter antes de presentarles su producto o servicio. Las herramientas de automatización de Twitter lo ayudan a encontrar clientes potenciales, enviar mensajes y combinar perfiles de LinkedIn con cuentas de Twitter sin esfuerzo.

• Anuncios de retargeting : además de sus campañas de difusión personalizadas, también puede automatizar sus anuncios. La automatización ayuda principalmente a ejecutar anuncios de reorientación para nutrir a los prospectos que ha recopilado de LinkedIn y Twitter.

La automatización de su alcance en las redes sociales puede abrir una gran puerta de entrada para la adquisición de clientes, todo mientras ahorra a sus representantes la lucha de los seguimientos y la prospección constantes.

5. Automatice y agilice las campañas publicitarias

Los anuncios actúan como un vínculo entre las ventas y el marketing. Los sistemas automatizados pueden fortalecer este vínculo e impactar directamente en sus ingresos.

Si bien los anuncios interrumpen la experiencia de visualización de sus usuarios, puede personalizar sus anuncios para tocar la fibra adecuada. Aquí es donde la automatización impulsada por IA puede aumentar su potencial publicitario.

AI analiza toneladas de puntos de datos disponibles en plataformas digitales para brindarle una estimación precisa de su público objetivo, segmentación de clientes, patrones de rendimiento y KPI. Con esta información, está todo listo para escalar sus campañas en cualquier momento.

Aquí hay algunas áreas clave que puede aprovechar al usar la automatización para publicidad:

• Datos de clientes : la automatización de IA examina los datos de sus clientes para crear segmentos y patrones precisos. También puede ayudar a determinar el impacto de cada campaña publicitaria en función de estos conocimientos de datos.

• Recomendaciones de campaña : la IA puede hacer sugerencias constructivas para crear una campaña publicitaria en función de su análisis de los datos de los clientes.

• Programación : la IA, sin duda, juega un papel vital en la programación de anuncios para los mejores momentos en función de la tasa de visualización, apertura y clic de las personas.

La automatización puede multiplicar sus clientes potenciales y ventas con campañas publicitarias precisas impulsadas por IA. Hacerlo fomenta una mejor coordinación entre sus equipos de marketing y ventas.

Conclusión

La automatización de ventas puede crear un impacto exponencial para su negocio, dependiendo de cómo la aproveche. Es una de las formas más sencillas de hacer que su equipo esté mejor preparado para el futuro y mejor equipado para el éxito en las ventas.

La implementación de la automatización de ventas puede brindar resultados multifacéticos, desde la generación de prospectos hasta la satisfacción del cliente.

Entonces, use esta guía para crear su estrategia de automatización de ventas y disparar el crecimiento de su negocio. Elabore un plan de juego sólido para mejorar la productividad de sus ventas y ofrecer mejores experiencias a los clientes.