5 maneiras como a automação de vendas pode ajudar a aumentar os leads B2B

Seus representantes de vendas estão trabalhando duro dia após dia para atingir suas metas de receita. Apesar de seu esforço tedioso, os números ainda não parecem aumentar.

Sua equipe de vendas enfrenta vários desafios entre prospecção, nutrição e fechamento de um lead.

A execução de tarefas repetitivas e mecânicas é uma das barreiras mais significativas para o desempenho máximo de sua equipe, com executivos de vendas gastando menos de 40% de seu tempo em atividades de vendas primárias.

Então, como você pode remover essas tarefas mundanas da imagem e dobrar a venda? Simples — com automação de vendas.

A automação de vendas otimiza seu pipeline de vendas e permite que seus representantes se concentrem mais em atividades produtivas. Continue lendo para saber mais sobre o impacto que a automação de vendas pode causar em seus negócios e cinco práticas recomendadas para incorporar a automação em seus fluxos de trabalho.

Por que a automação de vendas é importante

Automação é mais do que uma palavra da moda no mundo das vendas. A automação de vendas está mudando o jogo para as equipes de vendas, criando uma estrutura mais eficiente e eficaz para fechar negócios.

Um processo de vendas padrão inclui várias etapas, que são repetitivas e exigem muito esforço manual. É aqui que a automação oferece uma vantagem única. Automatizar essas tarefas pode liberar o tempo de seus representantes para tarefas mais essenciais.

A introdução da automação pode maximizar seu ROI e aumentar seus resultados – com 61% das empresas que usaram a automação de vendas alegando receitas maiores do que o esperado.

A melhor parte: a automação funciona igualmente bem para vender produtos físicos e digitais. Vamos dar uma olhada em alguns dos benefícios mais importantes da automação de vendas:

• Despesas baixas, receita alta: a automação reduz a dependência do esforço manual e minimiza a necessidade de contratar mais pessoas. Assim, suas despesas totais caem automaticamente. Além de reduzir suas despesas, a automação também pode aumentar sua receita, com as marcas obtendo um aumento de 225% nas oportunidades de vendas ao automatizar a nutrição de leads.

• Gerenciamento de pipeline simplificado : gerenciar um pipeline de vendas não é moleza. Da geração de leads ao acompanhamento, você pode automatizar vários processos de nutrição de leads para colocar a maior parte de sua estratégia de aquisição de clientes no piloto automático.

• Tomada de decisão informada por dados : a automação traz muitos dados para a tomada de decisões. Você pode aproveitar a inteligência de negócios para tomar as decisões mais informadas para sua empresa. Além disso, a análise de dados pode acelerar seu processo de tomada de decisão em 5 vezes.

• Comunicação personalizada : as vantagens da automação de vendas não se limitam à geração e conversão de leads. A tecnologia também pode fazer maravilhas para sua estratégia de retenção de clientes. A automação permite que você personalize toda a comunicação — seja uma sequência de e-mail ou uma notificação por push no aplicativo — e construa relacionamentos fortes.

• Relatórios eficientes e precisos : Vendas é um jogo de números e a automação é a ferramenta poderosa para analisar esses números. Ele pode economizar horas gastas compilando relatórios por meio de análise de dados. Incorporar a automação em uma ferramenta como o CRM pode criar automaticamente relatórios precisos e significativos para sua equipe.

Conclusão : a automação pode equipar você com a infraestrutura certa para gerar mais receita otimizando seu funil de vendas. Você tem a flexibilidade de escolher o escopo de automação que deseja implementar e avaliar o ROI antes de se aprofundar nele.

5 melhores práticas para adotar a automação de vendas

A pesquisa da McKinsey afirma que você pode automatizar mais de 30% de suas atividades de vendas. Vamos descobrir onde estão essas oportunidades e como você pode explorar essas áreas para impulsionar sua adoção da automação de vendas.

1. Automatize a prospecção e qualificação de leads

Você provavelmente geraria milhares de leads para abordagem. Uma longa lista de leads não garante mais vendas. Você precisa filtrar sua lista para encontrar as melhores oportunidades e aumentar seu ROI. Esse método de processamento e priorização dos leads mais relevantes é chamado de qualificação de leads.

Dito isto, a qualificação de leads é um processo demorado e demorado. Você precisa criar um fluxo de trabalho detalhado com diferentes etapas para estabelecer pontos de contato com seus leads, capturar seus dados para pontuação de leads e qualificá-los.

40% dos executivos de vendas correlacionam diretamente a falta de uma estratégia eficaz ao seu fraco desempenho na geração de leads.

Veja o que você pode fazer para automatizar seus processos de prospecção e qualificação de leads:

• Formulários dinâmicos : ao coletar leads de uma página de destino, use formulários inteligentes para segmentar um lead em diferentes categorias automaticamente. Um formulário inteligente exibirá apenas os campos mais relevantes para um cliente em potencial. Por exemplo, se eles são uma empresa B2B, eles podem escolher “B2B” no tipo de negócio, e seu formulário dinâmico enviará um conjunto específico de perguntas.

• Conversas de chatbot : o chatbot é outro caminho importante para automatizar seu esforço de geração e qualificação de leads. Crie uma sequência de conversas bem mapeada para fazer perguntas e coletar todos os dados de um cliente em potencial por meio de bate-papo. Seu CRM reunirá todas essas informações para sua equipe de vendas. Aqui está um exemplo de como é feito:

• Pontuação de leads : essa é a técnica de analisar e pontuar as informações de um cliente em potencial para avaliar se ele é adequado para você ou não. Automatizar seu processo de pontuação de leads acelera seu fluxo de trabalho de qualificação e reduz o ciclo de vendas, colocando você no banco da frente para fechar mais negócios mais rapidamente.

• Fluxos de trabalho de qualificação : como você avalia se os visitantes do seu site são leads qualificados para seus esforços de vendas? Você pode fazer isso criando fluxos de trabalho automatizados que qualificam seus visitantes com base em ações específicas, como baixar um eBook ou se inscrever em um webinar. Esses fluxos de trabalho acionarão seus canais de comunicação para iniciar a nutrição de leads.

A primeira etapa do seu ciclo de vendas é a mais tediosa. Gastar mais tempo encontrando e qualificando leads manualmente pode retardar todo o seu processo e inviabilizar seus esforços. Portanto, escolha seus recursos para incorporar a automação nesse fluxo de trabalho e veja a diferença.

2. Mapeie e personalize a jornada do cliente

A automação pode complementar seu esforço para oferecer uma experiência perfeita ao cliente antes e depois de fazer a venda. Depois de mapear a jornada do comprador no funil de aquisição, você pode criar sistemas automatizados para eliminar quaisquer ineficiências.

Esta é uma vantagem para seus representantes de vendas e clientes em potencial. Embora seus representantes possam economizar muito tempo enviando e-mails e acompanhando, seus clientes em potencial obtêm uma experiência de qualidade. Veja como:

• Comunicação direcionada: fluxos de trabalho automatizados podem fornecer conteúdo que atenda aos requisitos de um lead. Como? Ao analisar detalhes como pontuação do lead e segmentação do comprador, essa sequência de comunicação empurrará o lead ainda mais para o seu funil e simplificará o papel dos seus representantes.

• Sequências de e-mail : mapear a jornada do cliente também ajuda a personalizar sua comunicação com clientes em potencial por meio da automação. Você pode criar uma coleção de e-mails, mensagens de modelo e respostas predeterminadas para poupar à sua equipe o tempo de criar tudo do zero. Esses e-mails dinâmicos fornecem mensagens precisas para direcionar seus clientes para uma compra.

• Suporte ao cliente : a automação também pode aumentar os níveis de satisfação do cliente por meio de um atendimento ao cliente rápido e preciso. Do chat ao vivo ao autoatendimento, a automação assume muitas formas para oferecer suporte personalizado ao cliente.

A base de conhecimento do Groove, por exemplo, serve como uma avenida de automação de autoatendimento para ajudar os clientes.

A automação de vendas pode transformar a jornada do cliente e simplificar o processo de compra com maior facilidade de comunicação e suporte.

3. Relatórios direcionados com dados precisos

Quanto mais curto for seu ciclo de vendas, maiores serão as conversões. A automação de vendas reduz a duração do seu ciclo para aumentar sua taxa de ganhos e receita. Dados e inteligência de negócios são os contribuintes mais importantes no processo.

O uso de uma ferramenta de CRM pode colocar seu processo de geração de relatórios no piloto automático e apresentar uma visão clara do seu desempenho de vendas. Ele pode oferecer insights sobre:

• Múltiplas métricas de vendas para avaliar o desempenho da sua equipe

• Sucesso ou fracasso de diferentes campanhas e representantes individuais

• Oportunidades de crescimento que estão à frente para atingir as metas de receita

• Definição inteligente de metas com base em seu desempenho e progresso de vendas

Dados e relatórios são vitais para o sucesso de suas vendas. Ao criar um sistema automatizado para relatórios, você pode mudar seu foco para a estratégia e a execução.

4. Acelere o alcance nas mídias sociais

A venda social pode fazer maravilhas para um vendedor – trazendo 50% ou mais de receita do que sua cota designada. Mas o alcance das mídias sociais é igualmente cansativo e demorado.

O processo de encontrar, qualificar, lançar e converter um prospect nas mídias sociais requer esforço consistente e acompanhamentos incansáveis. A automação pode mudar as coisas para o alcance social, reduzindo o esforço manual envolvido e gerando novos compromissos no piloto automático.

Aqui estão algumas práticas recomendadas que você pode seguir para automatizar sua divulgação:

• LinkedIn: LinkedIn é uma mina de ouro para vendas B2B. Você pode integrar facilmente várias ferramentas de automação de vendas para encontrar os melhores leads, enviar mensagens frias e turbinar suas campanhas de vendas na plataforma. Confira essas poucas ferramentas:

• Expandi: conecte-se com perfis direcionados e automatize seu processo de prospecção

• LinkedIn Sales Navigator: recursos avançados de pesquisa e filtragem de leads

• Twitter : inicie uma conversa e construa um relacionamento com seus clientes em potencial no Twitter antes de apresentar seu produto/serviço. As ferramentas de automação do Twitter ajudam você a encontrar leads, enviar mensagens e combinar perfis do LinkedIn com contas do Twitter sem esforço.

• Anúncios de redirecionamento: além de suas campanhas de divulgação personalizadas, você também pode automatizar seus anúncios. A automação ajuda principalmente a executar anúncios de retargeting para nutrir os clientes em potencial que você coletou no LinkedIn e no Twitter.

Automatizar seu alcance nas mídias sociais pode abrir uma enorme porta de entrada para a aquisição de clientes, ao mesmo tempo em que poupa seus representantes da luta de acompanhamentos e prospecções constantes.

5. Automatize e simplifique campanhas publicitárias

Os anúncios atuam como um elo entre vendas e marketing. Sistemas automatizados podem tornar esse link mais forte e impactar diretamente sua receita.

Embora os anúncios atrapalhem a experiência de visualização de seus usuários, você pode personalizar seus anúncios para atingir o tom certo. É aqui que a automação com inteligência artificial pode aumentar seu potencial de publicidade.

A IA analisa vários pontos de dados disponíveis em plataformas digitais para fornecer uma estimativa precisa do seu público-alvo, segmentação de clientes, padrões de desempenho e KPIs. Com essas informações, você está pronto para dimensionar suas campanhas a qualquer momento.

Aqui estão algumas áreas-chave que você pode explorar usando a automação para publicidade:

• Dados do cliente : a automação de IA examina os dados do cliente para criar segmentos e padrões precisos. Também pode ajudar a determinar o impacto de cada campanha publicitária com base nesses insights de dados.

• Recomendações de campanha : a IA pode fazer sugestões construtivas para criar uma campanha publicitária com base em sua análise dos dados do cliente.

• Agendamento : a IA, sem dúvida, desempenha um papel vital no agendamento de anúncios para os melhores horários com base na taxa de visualização, abertura e clique das pessoas.

A automação pode multiplicar seus leads e vendas com campanhas publicitárias precisas e baseadas em IA. Isso nutre uma melhor coordenação entre suas equipes de marketing e vendas.

Conclusão

A automação de vendas pode criar um impacto exponencial para seus negócios, dependendo de como você a aproveita. É uma das maneiras mais fáceis de deixar sua equipe pronta para o futuro e melhor equipada para o sucesso de vendas.

A implementação da automação de vendas pode trazer resultados multifacetados, desde a geração de leads até a satisfação do cliente.

Portanto, use este guia para criar sua estratégia de automação de vendas e disparar o crescimento do seu negócio. Faça um plano de jogo sólido para melhorar sua produtividade de vendas e oferecer experiências aprimoradas ao cliente.