5 Möglichkeiten, wie Vertriebsautomatisierung dazu beitragen kann, B2B-Leads zu steigern

Ihre Vertriebsmitarbeiter arbeiten Tag für Tag daran, ihre Umsatzziele zu erreichen. Trotz ihrer mühsamen Bemühungen scheinen die Zahlen immer noch nicht zu steigen.

Ihr Vertriebsteam steht vor zahlreichen Herausforderungen zwischen der Suche, Pflege und dem Abschluss eines Leads.

Die Ausführung sich wiederholender und mechanischer Aufgaben ist eines der größten Hindernisse für die Spitzenleistung Ihres Teams – Vertriebsleiter verbringen weniger als 40 % ihrer Zeit mit primären Vertriebsaktivitäten.

Wie können Sie also diese alltäglichen Aufgaben aus dem Bild entfernen und den Verkauf verdoppeln? Einfach – mit Vertriebsautomatisierung.

Die Vertriebsautomatisierung optimiert Ihre Vertriebspipeline und versetzt Ihre Vertriebsmitarbeiter in die Lage, sich mehr auf produktive Aktivitäten zu konzentrieren. Lesen Sie weiter, um mehr über die Auswirkungen der Vertriebsautomatisierung auf Ihr Unternehmen und fünf Best Practices zur Integration der Automatisierung in Ihre Arbeitsabläufe zu erfahren.

Warum Vertriebsautomatisierung wichtig ist

Automatisierung ist mehr als ein Schlagwort in der Welt des Vertriebs. Die Vertriebsautomatisierung verändert das Spiel für Vertriebsteams, indem sie einen effizienteren und effektiveren Rahmen für den Geschäftsabschluss schafft.

Ein Standardverkaufsprozess umfasst mehrere Schritte, die sich wiederholen und zu viel manuellen Aufwand erfordern. Hier bietet die Automatisierung einen einzigartigen Vorteil. Die Automatisierung dieser Aufgaben kann Ihren Vertriebsmitarbeitern Zeit für wichtigere Aufgaben verschaffen.

Die Einführung von Automatisierung kann letztendlich Ihren ROI maximieren und Ihr Endergebnis steigern – wobei 61 % der Unternehmen, die Vertriebsautomatisierung eingesetzt haben, höhere Einnahmen als erwartet erzielen.

Das Beste daran: Die Automatisierung funktioniert für den Verkauf physischer und digitaler Produkte gleichermaßen gut. Werfen wir einen genaueren Blick auf einige der wichtigsten Vorteile der Vertriebsautomatisierung:

• Geringe Ausgaben, hohe Einnahmen: Automatisierung reduziert die Abhängigkeit von manuellem Aufwand und minimiert die Notwendigkeit, mehr Personal einzustellen. Ihre Gesamtausgaben sinken also automatisch. Die Automatisierung kann nicht nur Ihre Ausgaben senken, sondern auch Ihren Umsatz steigern – Marken können durch die Automatisierung von Lead-Pflege eine Steigerung der Verkaufschancen um 225 % verzeichnen.

• Optimiertes Pipeline-Management : Die Verwaltung einer Vertriebspipeline ist kein Zuckerschlecken. Von der Lead-Generierung bis hin zu Follow-ups können Sie mehrere Prozesse für die Lead-Pflege automatisieren, um einen Großteil Ihrer Kundenakquisitionsstrategie auf Autopilot zu stellen.

• Datenbasierte Entscheidungsfindung : Die Automatisierung bringt viele Daten für die Entscheidungsfindung mit sich. Sie können Business Intelligence nutzen, um die fundiertesten Entscheidungen für Ihr Unternehmen zu treffen. Außerdem kann die Datenanalyse Ihren Entscheidungsprozess um das Fünffache beschleunigen.

• Personalisierte Kommunikation : Die Vorteile der Vertriebsautomatisierung beschränken sich nicht nur auf die Generierung und Umwandlung von Leads. Die Technologie kann auch für Ihre Kundenbindungsstrategie Wunder wirken. Die Automatisierung ermöglicht es Ihnen, die gesamte Kommunikation zu personalisieren – ob es sich um eine E-Mail-Sequenz oder eine Push-Benachrichtigung in der App handelt – und starke Beziehungen aufzubauen.

• Effiziente und genaue Berichterstattung : Der Vertrieb ist ein Spiel mit Zahlen, und Automatisierung ist das leistungsstarke Werkzeug, um diese Zahlen zu analysieren. Es kann Ihnen Stunden ersparen, die Sie mit der Erstellung von Berichten durch Datenanalyse verbracht haben. Die Integration von Automatisierung in ein Tool wie CRM kann automatisch präzise und aussagekräftige Berichte für Ihr Team erstellen.

Fazit: Die Automatisierung kann Sie mit der richtigen Infrastruktur ausstatten, um mehr Umsatz zu erzielen, indem Sie Ihren Verkaufstrichter optimieren. Sie haben die Flexibilität, den Automatisierungsumfang zu wählen, den Sie implementieren möchten, und den ROI zu bewerten, bevor Sie sich eingehender damit befassen.

5 Best Practices zur Einführung der Vertriebsautomatisierung

Untersuchungen von McKinsey besagen, dass Sie über 30 % Ihrer Vertriebsaktivitäten automatisieren können. Lassen Sie uns herausfinden, wo diese Möglichkeiten liegen und wie Sie diese Bereiche erschließen können, um die Einführung der Vertriebsautomatisierung voranzutreiben.

1. Automatisieren Sie die Kundengewinnung und Lead-Qualifizierung

Sie würden wahrscheinlich Tausende von Leads generieren, an die Sie sich wenden können. Eine lange Liste von Leads garantiert nicht mehr Umsatz. Sie müssen Ihre Liste filtern, um die besten Gelegenheiten zu finden und Ihren ROI zu steigern. Diese Methode der Verarbeitung und Priorisierung der relevantesten Leads wird als Lead-Qualifizierung bezeichnet.

Allerdings ist die Lead-Qualifizierung ein langwieriger und zeitaufwändiger Prozess. Sie müssen einen detaillierten Workflow mit verschiedenen Schritten erstellen, um Kontaktpunkte mit Ihren Leads herzustellen, ihre Daten für das Lead-Scoring zu erfassen und sie zu qualifizieren.

40 % der Vertriebsleiter korrelieren das Fehlen einer effektiven Strategie direkt mit ihrer schlechten Leistung bei der Lead-Generierung.

Hier ist, was Sie tun können, um Ihre Prospecting- und Lead-Qualifizierungsprozesse zu automatisieren:

• Dynamische Formulare : Verwenden Sie beim Sammeln von Leads von einer Zielseite intelligente Formulare, um einen Lead automatisch in verschiedene Kategorien zu segmentieren. Ein intelligentes Formular zeigt einem Interessenten nur die relevantesten Felder an. Wenn es sich beispielsweise um ein B2B-Unternehmen handelt, kann es „B2B“ als Geschäftsart auswählen, und Ihr dynamisches Formular sendet eine bestimmte Reihe von Fragen.

• Chatbot-Gespräche : Chatbot ist ein weiterer wichtiger Weg, um Ihre Lead-Generierung und Qualifizierungsbemühungen zu automatisieren. Erstellen Sie eine übersichtliche Konversationssequenz, um Fragen zu stellen und alle Daten von einem potenziellen Kunden per Chat zu sammeln. Ihr CRM sammelt all diese Informationen für Ihr Verkaufsteam. Hier ist ein Beispiel, wie es gemacht wird:

• Lead-Scoring : Dies ist die Technik zur Analyse und Bewertung der Informationen eines potenziellen Kunden, um zu beurteilen, ob er gut zu Ihnen passt oder nicht. Die Automatisierung Ihres Lead-Scoring-Prozesses beschleunigt Ihren Qualifizierungs-Workflow und verkürzt den Verkaufszyklus – sodass Sie schneller mehr Geschäfte abschließen können.

• Qualifizierungs-Workflows : Wie beurteilen Sie, ob Ihre Website-Besucher qualifizierte Leads für Ihre Verkaufsbemühungen sind? Sie können dies tun, indem Sie automatisierte Workflows erstellen, die Ihre Besucher anhand bestimmter Aktionen qualifizieren, z. B. das Herunterladen eines eBooks oder die Anmeldung zu einem Webinar. Diese Workflows lösen Ihre Kommunikationskanäle aus, um Lead Nurturing zu initiieren.

Der erste Schritt Ihres Verkaufszyklus ist der langwierigste. Wenn Sie mehr Zeit damit verbringen, Leads manuell zu finden und zu qualifizieren, kann dies Ihren gesamten Prozess verlangsamen und Ihre Bemühungen zum Scheitern bringen. Wählen Sie also Ihre Ressourcen aus, um die Automatisierung in diesen Workflow zu integrieren, und sehen Sie den Unterschied.

2. Gestalten und personalisieren Sie Ihre Customer Journey

Die Automatisierung kann Ihre Bemühungen ergänzen, vor und nach dem Verkauf ein einwandfreies Kundenerlebnis zu bieten. Sobald Sie die Reise Ihres Käufers durch den Akquisitionstrichter abgebildet haben, können Sie automatisierte Systeme erstellen, um Ineffizienzen zu beseitigen.

Dies ist eine Win-Win-Situation für Ihre Vertriebsmitarbeiter und Interessenten. Während Ihre Vertriebsmitarbeiter beim Versenden von E-Mails und Nachfassen viel Zeit sparen können, erhalten Ihre potenziellen Kunden ein qualitativ hochwertiges Erlebnis. Hier ist wie:

• Gezielte Kommunikation: Automatisierte Workflows können Inhalte liefern, die den Anforderungen eines Leads entsprechen. Wie? Durch die Überprüfung von Details wie Lead-Score und Käufersegmentierung wird diese Kommunikationssequenz den Lead weiter in Ihren Trichter schieben und die Rolle Ihrer Vertriebsmitarbeiter vereinfachen.

• E-Mail-Sequenzen : Die Abbildung Ihrer Customer Journey hilft auch dabei, Ihre Kommunikation mit potenziellen Kunden durch Automatisierung zu personalisieren. Sie können eine Sammlung von E-Mails, Vorlagennachrichten und vorgefertigten Antworten erstellen, um Ihrem Team die Zeit zu ersparen, alles von Grund auf neu zu erstellen. Diese dynamischen E-Mails liefern präzise Botschaften, um Ihre Kunden zum Kauf anzuregen.

• Kundensupport : Die Automatisierung kann auch Ihre Kundenzufriedenheit durch schnellen und präzisen Kundenservice verbessern. Vom Live-Chat bis zum Self-Service nimmt die Automatisierung viele Formen an, um einen personalisierten Kundensupport anzubieten.

Die Wissensdatenbank von Groove dient beispielsweise als Self-Service-Automatisierungsweg, um Kunden zu helfen.

Die Vertriebsautomatisierung kann Ihre Customer Journey verändern und den Kaufprozess durch einfachere Kommunikation und Unterstützung vereinfachen.

3. Gezielte Berichterstattung mit genauen Daten

Je kürzer Ihr Verkaufszyklus ist, desto mehr Conversions können Sie erzielen. Die Verkaufsautomatisierung verkürzt die Länge Ihres Zyklus, um Ihre Gewinnrate und Ihren Umsatz zu steigern. Daten und Business Intelligence sind die wichtigsten Faktoren in diesem Prozess.

Die Verwendung eines CRM-Tools kann Ihren Berichtsprozess auf Autopilot stellen und einen kristallklaren Überblick über Ihre Verkaufsleistung bieten. Es kann Einblicke geben in:

• Mehrere Verkaufsmetriken zur Bewertung der Leistung Ihres Teams

• Erfolg oder Misserfolg verschiedener Kampagnen und einzelner Vertriebsmitarbeiter

• Wachstumschancen, die vor uns liegen, um die Umsatzziele zu erreichen

• Intelligente Zielsetzung basierend auf Ihrer Verkaufsleistung und Ihrem Fortschritt

Daten und Reports sind entscheidend für Ihren Verkaufserfolg. Indem Sie ein automatisiertes System für die Berichterstattung erstellen, können Sie sich auf die Strategie und Ausführung konzentrieren.

4. Beschleunigen Sie die Reichweite in den sozialen Medien

Social Selling kann Wunder für einen Verkäufer bewirken – es bringt 50 % oder mehr Umsatz als die festgelegte Quote. Aber Social Media Outreach ist ebenso ermüdend und zeitaufwändig.

Der Prozess des Findens, Qualifizierens, Pitchens und Konvertierens eines potenziellen Kunden in den sozialen Medien erfordert konsequente Bemühungen und unermüdliche Nachverfolgung. Die Automatisierung kann das Ruder herumreißen, indem sie den manuellen Aufwand reduziert und neue Termine auf Autopilot generiert.

Hier sind einige Best Practices, die Sie zur Automatisierung Ihrer Kontaktaufnahme befolgen können:

• LinkedIn: LinkedIn ist eine Goldgrube für den B2B-Vertrieb. Sie können problemlos mehrere Vertriebsautomatisierungstools integrieren, um die besten Leads zu finden, kalte Nachrichten zu senden und Ihre Verkaufskampagnen auf der Plattform zu optimieren. Sehen Sie sich diese wenigen Tools an:

• Expandi: Verbinden Sie sich mit gezielten Profilen und automatisieren Sie Ihren Prospektionsprozess

• LinkedIn Sales Navigator: erweiterte Lead-Such- und Filterfunktionen

• Twitter : Beginnen Sie ein Gespräch und bauen Sie eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden auf Twitter auf, bevor Sie ihnen Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung vorstellen. Twitter-Automatisierungstools helfen Ihnen dabei, Leads zu finden, Nachrichten zu senden und LinkedIn-Profile mühelos mit Twitter-Konten abzugleichen.

• Retargeting-Anzeigen : Neben Ihren personalisierten Outreach-Kampagnen können Sie Ihre Anzeigen auch automatisieren. Die Automatisierung hilft hauptsächlich bei der Schaltung von Retargeting-Anzeigen, um die Interessenten zu fördern, die Sie von LinkedIn und Twitter gesammelt haben.

Die Automatisierung Ihrer Kontaktaufnahme in sozialen Medien kann ein riesiges Tor zur Kundenakquise öffnen – und gleichzeitig Ihren Vertriebsmitarbeitern den Kampf um ständige Nachverfolgung und Neukundengewinnung ersparen.

5. Werbekampagnen automatisieren und optimieren

Anzeigen fungieren als Bindeglied zwischen Vertrieb und Marketing. Automatisierte Systeme können diese Verbindung stärken und sich direkt auf Ihren Umsatz auswirken.

Während Anzeigen das Seherlebnis Ihrer Nutzer stören, können Sie Ihre Anzeigen personalisieren, um den richtigen Ton zu treffen. Hier kann KI-gestützte Automatisierung Ihr Werbepotenzial steigern.

KI analysiert unzählige Datenpunkte, die auf digitalen Plattformen verfügbar sind, um Ihnen eine genaue Schätzung Ihrer Zielgruppe, Kundensegmentierung, Leistungsmuster und KPIs zu geben. Mit diesen Informationen können Sie Ihre Kampagnen jederzeit skalieren.

Hier sind einige Schlüsselbereiche, die Sie mithilfe der Automatisierung für Werbung erschließen können:

• Kundendaten : Die KI-Automatisierung untersucht Ihre Kundendaten, um genaue Segmente und Muster zu erstellen. Es kann auch dabei helfen, die Wirkung jeder Werbekampagne basierend auf diesen Datenerkenntnissen zu bestimmen.

• Kampagnenempfehlungen : KI kann basierend auf der Analyse von Kundendaten konstruktive Vorschläge für die Erstellung einer Werbekampagne machen.

• Planung : KI spielt zweifellos eine entscheidende Rolle bei der Planung von Anzeigen für die besten Zeiten, basierend auf der Ansichts-, Öffnungs- und Klickrate der Menschen.

Automatisierung kann Ihre Leads und Verkäufe mit präzisen, KI-gestützten Werbekampagnen vervielfachen. Dadurch wird eine bessere Koordination zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams gefördert.

Fazit

Die Vertriebsautomatisierung kann einen exponentiellen Einfluss auf Ihr Unternehmen haben – je nachdem, wie Sie sie nutzen. Es ist eine der einfachsten Möglichkeiten, Ihr Team zukunftsfähig und für den Verkaufserfolg besser gerüstet zu machen.

Die Implementierung von Vertriebsautomatisierung kann vielfältige Ergebnisse bringen – von der Lead-Generierung bis zur Kundenzufriedenheit.

Verwenden Sie also diesen Leitfaden, um Ihre Vertriebsautomatisierungsstrategie zu erstellen und Ihr Unternehmenswachstum in die Höhe zu treiben. Erstellen Sie einen soliden Spielplan, um Ihre Vertriebsproduktivität zu verbessern und verbesserte Kundenerlebnisse zu bieten.