5 moduri în care automatizarea vânzărilor poate ajuta la creșterea clienților potențiali B2B

Reprezentanții dvs. de vânzări lucrează zilnic pentru a-și atinge obiectivele de venituri. În ciuda efortului lor obositor, cifrele încă nu par să crească.

Echipa dvs. de vânzări se confruntă cu mai multe provocări între prospectarea, cultivarea și închiderea unui client potențial.

Efectuarea sarcinilor repetitive și mecanice este una dintre cele mai importante bariere în calea performanței de vârf a echipei dvs. – directorii de vânzări petrecând mai puțin de 40% din timp pe activitățile de vânzări primare.

Deci, cum poți elimina aceste sarcini banale din imagine și să dublezi vânzările? Simplu - cu automatizarea vânzărilor.

Automatizarea vânzărilor vă optimizează canalul de vânzări și vă dă putere reprezentanților să se concentreze mai mult pe activități productive. Citiți în continuare pentru a afla mai multe despre impactul pe care automatizarea vânzărilor îl poate avea asupra afacerii dvs. și cinci bune practici pentru a încorpora automatizarea în fluxurile dvs. de lucru.

De ce contează automatizarea vânzărilor

Automatizarea este mai mult decât un cuvânt la modă în lumea vânzărilor. Automatizarea vânzărilor schimbă jocul pentru echipele de vânzări prin crearea unui cadru mai eficient și mai eficient pentru a încheia tranzacții.

Un proces standard de vânzare include mai mulți pași, care sunt repetitivi și necesită prea mult efort manual. Aici automatizarea oferă un avantaj unic. Automatizarea acestor sarcini poate elibera timpul reprezentanților dvs. pentru sarcini mai esențiale.

Introducerea automatizării vă poate maximiza în cele din urmă rentabilitatea investiției și vă poate crește profitul - cu 61% dintre companiile care au folosit automatizarea vânzărilor pretinzând venituri mai mari decât se aștepta.

Partea cea mai bună: automatizarea funcționează la fel de bine pentru vânzarea produselor fizice și digitale. Să aruncăm o privire mai atentă la unele dintre cele mai importante beneficii ale automatizării vânzărilor:

• Cheltuieli reduse, venituri mari: automatizarea reduce dependența de efortul manual și minimizează nevoia de a angaja mai mulți oameni. Așadar, cheltuielile tale generale scade automat. Pe lângă reducerea cheltuielilor, automatizarea vă poate mări și veniturile - mărcile văd o creștere cu 225% a oportunităților de vânzări prin automatizarea creșterii clienților potențiali.

• Gestionarea raționalizată a conductei : gestionarea unei conducte de vânzări nu este o simplă simplă. De la generarea de clienți potențiali până la urmăriri, puteți automatiza mai multe procese pentru cultivarea clienților potențiali pentru a pune cea mai mare parte a strategiei dvs. de achiziție de clienți pe pilot automat.

• Luarea deciziilor bazate pe date : automatizarea aduce cu sine o mulțime de date pentru luarea deciziilor. Puteți folosi business intelligence pentru a lua cele mai informate decizii pentru compania dvs. În plus, analiza datelor vă poate accelera procesul de luare a deciziilor de 5 ori.

• Comunicare personalizată : avantajele automatizării vânzărilor nu se limitează la generarea și conversia clienților potențiali. Tehnologia poate face minuni și pentru strategia dvs. de reținere a clienților. Automatizarea vă permite să personalizați toate comunicările – fie că este vorba de o secvență de e-mail sau de o notificare push în aplicație – și să construiți relații puternice.

• Raportare eficientă și precisă : vânzările sunt un joc de numere, iar automatizarea este instrumentul puternic pentru a analiza aceste cifre. Vă poate economisi ore petrecute compilând rapoarte prin analiza datelor. Încorporarea automatizării într-un instrument precum CRM poate crea automat rapoarte precise și semnificative pentru echipa dvs.

Concluzia : automatizarea vă poate echipa cu infrastructura potrivită pentru a debloca mai multe venituri prin optimizarea canalului de vânzări. Aveți flexibilitatea de a alege domeniul de aplicare a automatizării pe care doriți să o implementați și să evaluați rentabilitatea investiției înainte de a vă aprofunda în ea.

5 bune practici pentru a adopta automatizarea vânzărilor

Cercetarea lui McKinsey arată că puteți automatiza peste 30% din activitățile dvs. de vânzări. Să aflăm unde se află aceste oportunități și cum puteți accesa aceste domenii pentru a vă stimula adoptarea automatizării vânzărilor.

1. Automatizați prospectarea și calificarea lead-urilor

Probabil ați genera mii de clienți potențiali pentru abordare. O listă lungă de clienți potențiali nu garantează mai multe vânzări. Trebuie să îți filtrezi lista pentru a găsi cele mai bune oportunități și pentru a-ți crește rentabilitatea investiției. Această metodă de procesare și prioritizare a celor mai relevante clienți potențiali se numește calificare de lead-uri.

Acestea fiind spuse, calificarea conducerii este un proces lung și care necesită timp. Trebuie să creați un flux de lucru detaliat cu diferiți pași pentru a stabili puncte de contact cu clienții potențiali, pentru a le captura datele pentru scorul potențial și pentru a-i califica.

40% dintre directorii de vânzări corelează în mod direct lipsa unei strategii eficiente cu performanța lor slabă de generare de lead-uri.

Iată ce puteți face pentru a vă automatiza procesele de prospectare și calificare a clienților potențiali:

• Formulare dinamice : atunci când colectați clienți potențiali de pe o pagină de destinație, utilizați formulare inteligente pentru a segmenta automat un client potențial în diferite categorii. Un formular inteligent va afișa doar cele mai relevante câmpuri pentru un prospect. De exemplu, dacă este o companie B2B, pot alege „B2B” în tipul afacerii, iar formularul dvs. dinamic va trimite un anumit set de întrebări.

• Conversații cu chatbot : Chatbot este o altă cale esențială pentru a vă automatiza generarea de clienți potențiali și efortul de calificare. Creați o secvență de conversație bine reprezentată pentru a pune întrebări și pentru a colecta toate datele de la un prospect prin chat. CRM-ul tău va aduna toate aceste informații pentru echipa ta de vânzări. Iată un exemplu despre cum se face:

• Punctajul potențial : aceasta este tehnica de a analiza și de a nota informațiile unui prospect pentru a evalua dacă acestea sunt potrivite pentru dvs. sau nu. Automatizarea procesului de scorare a clienților potențiali accelerează fluxul de lucru de calificare și scurtează ciclul de vânzări, punându-vă pe primul loc pentru a încheia mai multe oferte mai rapid.

• Fluxuri de lucru de calificare : Cum evaluați dacă vizitatorii site-ului dvs. sunt clienți potențiali calificați pentru eforturile dvs. de vânzări? Puteți face acest lucru creând fluxuri de lucru automate care vă califică vizitatorii pe baza unor acțiuni specifice, cum ar fi descărcarea unei cărți electronice sau înscrierea la un webinar. Aceste fluxuri de lucru vă vor declanșa canalele de comunicare pentru a iniția cultivarea clienților potențiali.

Primul pas al ciclului tău de vânzări este cel mai obositor. Petrecerea mai mult timp în găsirea și calificarea manuală a clienților potențiali vă poate încetini întregul proces și vă poate împiedica eforturile. Deci, alegeți-vă resursele pentru a încorpora automatizarea în acest flux de lucru și vedeți diferența.

2. Hartați și personalizați călătoria dvs. client

Automatizarea vă poate completa efortul de a oferi clienților o experiență impecabilă înainte și după efectuarea vânzării. Odată ce ați mapat călătoria cumpărătorului în canalul de achiziție, puteți crea sisteme automate pentru a elimina orice ineficiență.

Acesta este un câștig-câștig atât pentru reprezentanții dvs. de vânzări, cât și pentru clienții potențiali. În timp ce reprezentanții tăi pot economisi mult timp trimițând e-mailuri și urmărind, potențialii tăi beneficiază de o experiență de calitate. Iată cum:

• Comunicare direcționată: fluxurile de lucru automatizate pot furniza conținut care îndeplinește cerințele unui client potențial. Cum? Prin revizuirea detaliilor precum scorul potențial și segmentarea cumpărătorilor, această secvență de comunicare va împinge clientul potențial mai mult în canalul dvs. și va simplifica rolul reprezentanților dvs.

• Secvențe de e-mail : cartografierea călătoriei dvs. client vă ajută, de asemenea, să vă personalizați comunicarea cu clienții potențiali prin automatizare. Puteți crea o colecție de e-mailuri, mesaje șablon și răspunsuri predefinite pentru a vă economisi echipa de timp pentru a crea totul de la zero. Aceste e-mailuri dinamice oferă mesaje precise pentru a-ți împinge clienții spre o achiziție.

• Asistență pentru clienți : Automatizarea vă poate îmbunătăți, de asemenea, nivelul de satisfacție a clienților printr-un serviciu prompt și precis. De la chat live la autoservire, automatizarea ia mai multe forme pentru a oferi suport personalizat pentru clienți.

Baza de cunoștințe Groove, de exemplu, servește ca o cale de automatizare cu autoservire pentru a ajuta clienții.

Automatizarea vânzărilor vă poate transforma călătoria clienților și simplifica procesul de cumpărare cu o mai mare ușurință în comunicare și asistență.

3. Raportare direcționată cu date exacte

Cu cât ciclul dvs. de vânzări este mai scurt, cu atât puteți aduce mai multe conversii. Automatizarea vânzărilor reduce durata ciclului pentru a vă crește rata de câștig și veniturile. Datele și business intelligence sunt cei mai importanți contributori în acest proces.

Folosirea unui instrument CRM vă poate pune procesul de raportare pe pilot automat și vă poate prezenta o imagine clară asupra performanței dvs. de vânzări. Poate oferi informații despre:

• Mai multe valori de vânzări pentru a evalua performanța echipei tale

• Succesul sau eșecul diferitelor campanii și repetari individuale

• Oportunități de creștere care se așteaptă pentru atingerea țintelor de venituri

• Stabilirea inteligentă a obiectivelor bazată pe performanța și progresul dvs. în vânzări

Datele și rapoartele sunt vitale pentru succesul dvs. în vânzări. Prin crearea unui sistem automat de raportare, vă puteți concentra asupra strategiei și execuției.

4. Accelerați mobilizarea pe rețelele sociale

Vânzarea socială poate face minuni pentru un agent de vânzări - aducând 50% sau mai mult venit decât cota desemnată. Dar sensibilizarea pe rețelele sociale este la fel de obositoare și consumatoare de timp.

Procesul de găsire, calificare, prezentare și transformare a unui client potențial pe rețelele sociale necesită efort constant și urmăriri neobosite. Automatizarea poate schimba lucrurile pentru sensibilizarea socială reducând efortul manual implicat și generând noi programări pe pilot automat.

Iată câteva dintre cele mai bune practici pe care le puteți urma pentru a vă automatiza contactul:

• LinkedIn: LinkedIn este o mină de aur pentru vânzările B2B. Puteți integra cu ușurință mai multe instrumente de automatizare a vânzărilor pentru a găsi cele mai bune clienți potențiali, a trimite mesaje reci și a supraalimenta campaniile de vânzări pe platformă. Consultați aceste câteva instrumente:

• Expandi: conectați-vă cu profiluri vizate și automatizați-vă procesul de prospectare

• LinkedIn Sales Navigator: capabilități avansate de căutare și filtrare a clienților potențiali

• Twitter : începeți o conversație și construiți o relație cu potențialii dvs. clienți pe Twitter înainte de a le prezenta produsul/serviciul dvs. Instrumentele de automatizare Twitter vă ajută să găsiți clienți potențiali, să trimiteți mesaje și să potriviți fără efort profilurile LinkedIn cu conturile Twitter.

• Redirecționarea anunțurilor : pe lângă campaniile dvs. personalizate de informare, vă puteți automatiza și anunțurile. Automatizarea ajută în principal la difuzarea reclamelor de redirecționare pentru a hrăni clienții potențiali pe care i-ați adunat de pe LinkedIn și Twitter.

Automatizarea sensibilizării dvs. pe rețelele de socializare poate deschide o poartă imensă pentru achiziționarea de clienți, toate în același timp scutindu-vă reprezentanții de lupta de urmăriri și prospectări constante.

5. Automatizați și eficientizați campaniile publicitare

Reclamele acționează ca o legătură între vânzări și marketing. Sistemele automate pot face această legătură mai puternică și vă pot afecta direct veniturile.

În timp ce reclamele perturbă experiența de vizionare a utilizatorilor dvs., vă puteți personaliza anunțurile pentru a ajunge la coarda potrivită. Aici automatizarea bazată pe inteligență artificială vă poate spori potențialul de publicitate.

AI analizează tone de puncte de date disponibile pe platformele digitale pentru a vă oferi o estimare precisă a publicului țintă, a segmentării clienților, a modelelor de performanță și a KPI-urilor. Cu aceste informații, sunteți gata să vă scalați campaniile în orice moment.

Iată câteva domenii cheie pe care le puteți accesa folosind automatizarea pentru publicitate:

• Date despre clienți : automatizarea AI examinează datele clienților dvs. pentru a crea segmente și modele precise. De asemenea, poate ajuta la determinarea impactului fiecărei campanii publicitare pe baza acestor informații.

• Recomandări de campanie : AI poate face sugestii constructive pentru crearea unei campanii publicitare pe baza analizei sale a datelor clienților.

• Programare : AI joacă, fără îndoială, un rol vital în programarea reclamelor pentru cele mai bune perioade, în funcție de rata de vizualizare, deschidere și clic a oamenilor.

Automatizarea vă poate multiplica clienții potențiali și vânzările cu campanii publicitare precise, bazate pe inteligență artificială. Acest lucru asigură o mai bună coordonare între echipele dvs. de marketing și de vânzări.

Concluzie

Automatizarea vânzărilor poate crea un impact exponențial pentru afacerea dvs., în funcție de modul în care îl utilizați. Este una dintre cele mai simple modalități de a-ți face echipa pregătită pentru viitor și mai bine echipată pentru succesul vânzărilor.

Implementarea automatizării vânzărilor poate aduce rezultate cu mai multe fațete, de la generarea de clienți potențiali până la satisfacția clienților.

Așadar, utilizați acest ghid pentru a vă crea strategia de automatizare a vânzărilor și pentru a vă crește vertiginos creșterea afacerii. Faceți un plan de joc solid pentru a vă îmbunătăți productivitatea vânzărilor și pentru a oferi clienților experiențe îmbunătățite.