5 modi in cui l'automazione delle vendite può aiutare ad aumentare i lead B2B

I tuoi rappresentanti di vendita stanno entrando e uscendo ogni giorno per raggiungere i loro obiettivi di guadagno. Nonostante il loro noioso sforzo, i numeri non sembrano ancora salire.

Il tuo team di vendita deve affrontare molteplici sfide tra la ricerca di potenziali clienti, il nutrimento e la chiusura di un lead.

L'esecuzione di attività ripetitive e meccaniche è uno degli ostacoli più significativi alle massime prestazioni del tuo team, con i responsabili delle vendite che dedicano meno del 40% del loro tempo alle attività di vendita principali.

Quindi, come puoi rimuovere questi compiti banali dall'immagine e raddoppiare la vendita? Semplice: con l'automazione delle vendite.

L'automazione delle vendite ottimizza la pipeline di vendita e consente ai tuoi rappresentanti di concentrarsi maggiormente sulle attività produttive. Continua a leggere per saperne di più sull'impatto che l'automazione delle vendite può avere per la tua azienda e cinque best practice per incorporare l'automazione nei tuoi flussi di lavoro.

Perché l'automazione delle vendite è importante

L'automazione è più di una parola d'ordine nel mondo delle vendite. L'automazione delle vendite sta cambiando il gioco per i team di vendita creando un quadro più efficiente ed efficace per concludere le trattative.

Un processo di vendita standard comprende diversi passaggi, che sono ripetitivi e richiedono uno sforzo manuale eccessivo. È qui che l'automazione offre un vantaggio unico. L'automazione di queste attività può liberare il tempo dei tuoi rappresentanti per compiti più essenziali.

L'introduzione dell'automazione può in definitiva massimizzare il ROI e aumentare i profitti, con il 61% delle aziende che hanno utilizzato l'automazione delle vendite dichiarando ricavi più elevati del previsto.

La parte migliore: l'automazione funziona ugualmente bene per la vendita di prodotti fisici e digitali. Diamo un'occhiata più da vicino ad alcuni dei vantaggi più cruciali dell'automazione delle vendite:

• Basse spese, entrate elevate: l'automazione riduce la dipendenza dallo sforzo manuale e riduce al minimo la necessità di assumere più persone. Quindi, la tua spesa complessiva diminuisce automaticamente. Oltre a ridurre le tue spese, l'automazione può anche aumentare le tue entrate, con i marchi che vedono un aumento del 225% delle opportunità di vendita automatizzando la creazione di lead.

• Gestione semplificata della pipeline : la gestione di una pipeline di vendita non è un gioco da ragazzi. Dalla generazione di lead ai follow-up, puoi automatizzare diversi processi per il lead nurturing per mettere la maggior parte della tua strategia di acquisizione clienti sul pilota automatico.

• Processo decisionale basato sui dati : l'automazione porta con sé molti dati per il processo decisionale. Puoi sfruttare la business intelligence per prendere le decisioni più informate per la tua azienda. Inoltre, l'analisi dei dati può accelerare il processo decisionale di 5 volte.

• Comunicazione personalizzata : i vantaggi dell'automazione delle vendite non si limitano alla generazione e alla conversione di lead. La tecnologia può fare miracoli anche per la tua strategia di fidelizzazione dei clienti. L'automazione ti consente di personalizzare tutte le comunicazioni, che si tratti di una sequenza di e-mail o di una notifica push sull'app, e di creare relazioni solide.

• Reporting efficiente e accurato : le vendite sono un gioco di numeri e l'automazione è lo strumento potente per analizzare questi numeri. Può farti risparmiare ore trascorse a compilare report attraverso l'analisi dei dati. L'integrazione dell'automazione in uno strumento come il CRM può creare automaticamente report precisi e significativi per il tuo team.

La conclusione : l'automazione può fornirti l'infrastruttura giusta per sbloccare più entrate ottimizzando il tuo funnel di vendita. Hai la flessibilità di scegliere l'ambito dell'automazione che desideri implementare e valutare il ROI prima di approfondire.

5 best practices per adottare l'automazione delle vendite

La ricerca di McKinsey afferma che puoi automatizzare oltre il 30% delle tue attività di vendita. Scopriamo dove si trovano queste opportunità e come puoi sfruttare queste aree per promuovere l'adozione dell'automazione delle vendite.

1. Automatizzare la prospezione e la qualificazione dei lead

Probabilmente genereresti migliaia di contatti da avvicinare. Un lungo elenco di contatti non garantisce più vendite. Devi filtrare la tua lista per trovare le migliori opportunità e aumentare il tuo ROI. Questo metodo di elaborazione e di assegnazione delle priorità ai lead più rilevanti è chiamato Lead Qualification.

Detto questo, la qualificazione dei lead è un processo lungo e dispendioso in termini di tempo. Devi creare un flusso di lavoro dettagliato con diversi passaggi per stabilire punti di contatto con i tuoi lead, acquisire i loro dati per il punteggio dei lead e qualificarli.

Il 40% dei responsabili delle vendite correla direttamente la mancanza di una strategia efficace con le loro scarse prestazioni di generazione di lead.

Ecco cosa puoi fare per automatizzare i tuoi processi di prospezione e qualificazione dei lead:

• Moduli dinamici : quando raccogli i lead da una pagina di destinazione, utilizza i moduli intelligenti per segmentare automaticamente un lead in diverse categorie. Un modulo intelligente mostrerà solo i campi più rilevanti per un potenziale cliente. Ad esempio, se sono un'azienda B2B, possono scegliere "B2B" nel tipo di attività e il tuo modulo dinamico invierà una serie specifica di domande.

• Conversazioni di chatbot : Chatbot è un'altra strada chiave per automatizzare la generazione di lead e lo sforzo di qualificazione. Crea una sequenza di conversazione ben tracciata per porre domande e raccogliere tutti i dati da un potenziale cliente tramite chat. Il tuo CRM raccoglierà tutte queste informazioni per il tuo team di vendita. Ecco un esempio di come è fatto:

• Punteggio lead : questa è la tecnica per analizzare e assegnare un punteggio alle informazioni di un potenziale cliente per valutare se sono adatte a te o meno. L'automazione del processo di punteggio dei lead accelera il flusso di lavoro di qualificazione e riduce il ciclo di vendita, mettendoti in primo piano per concludere più affari più velocemente.

• Flussi di lavoro di qualificazione : come valuti se i visitatori del tuo sito web sono lead qualificati per i tuoi sforzi di vendita? Puoi farlo creando flussi di lavoro automatizzati che qualificano i tuoi visitatori in base ad azioni specifiche, come scaricare un eBook o iscriversi a un webinar. Questi flussi di lavoro attiveranno i tuoi canali di comunicazione per avviare il nutrimento dei lead.

Il primo passo del tuo ciclo di vendita è il più noioso. Dedicare più tempo a trovare e qualificare i lead manualmente può rallentare l'intero processo e far deragliare i tuoi sforzi. Quindi, scegli le tue risorse per incorporare l'automazione in questo flusso di lavoro e vedi la differenza.

2. Mappa e personalizza il percorso del tuo cliente

L'automazione può integrare i tuoi sforzi per offrire un'esperienza cliente impeccabile prima e dopo la vendita. Dopo aver mappato il percorso del tuo acquirente lungo la canalizzazione di acquisizione, puoi creare sistemi automatizzati per eliminare eventuali inefficienze.

Questo è un vantaggio per tutti sia per i tuoi rappresentanti di vendita che per i potenziali clienti. Mentre i tuoi rappresentanti possono risparmiare un sacco di tempo inviando e-mail e follow-up, i tuoi potenziali clienti ottengono un'esperienza di qualità. Ecco come:

• Comunicazione mirata: i flussi di lavoro automatizzati possono fornire contenuti che soddisfano i requisiti di un lead. Come? Esaminando dettagli come il punteggio del lead e la segmentazione dell'acquirente, questa sequenza di comunicazione spingerà ulteriormente il lead nella tua canalizzazione e semplificherà il ruolo dei tuoi rappresentanti.

• Sequenze e-mail : la mappatura del percorso del cliente aiuta anche a personalizzare la comunicazione con i potenziali clienti tramite l'automazione. Puoi creare una raccolta di e-mail, messaggi modello e risposte predefinite per risparmiare tempo al tuo team per creare tutto da zero. Queste e-mail dinamiche forniscono messaggi precisi per spingere i tuoi clienti verso un acquisto.

• Assistenza clienti : l'automazione può anche aumentare i livelli di soddisfazione dei clienti attraverso un servizio clienti rapido e preciso. Dalla chat dal vivo al self-service, l'automazione assume molte forme per offrire un'assistenza clienti personalizzata.

La knowledge base di Groove, ad esempio, funge da via di automazione self-service per aiutare i clienti.

L'automazione delle vendite può trasformare il percorso del cliente e semplificare il processo di acquisto con una maggiore facilità di comunicazione e supporto.

3. Reporting mirato con dati accurati

Più breve è il tuo ciclo di vendita, maggiori sono le conversioni che puoi ottenere. L'automazione delle vendite riduce la durata del ciclo per aumentare il tasso di vincita e le entrate. I dati e la business intelligence sono i contributi più cruciali nel processo.

L'utilizzo di uno strumento CRM può attivare il pilota automatico del processo di reporting e presentare una visione cristallina delle prestazioni di vendita. Può offrire approfondimenti su:

• Più metriche di vendita per valutare le prestazioni del tuo team

• Successo o fallimento di diverse campagne e singoli rappresentanti

• Opportunità di crescita che si prospettano per il raggiungimento degli obiettivi di fatturato

• Definizione intelligente degli obiettivi in ​​base alle prestazioni e ai progressi delle vendite

Dati e report sono vitali per il successo delle vendite. Creando un sistema automatizzato per il reporting, puoi spostare la tua attenzione sulla strategia e sull'esecuzione.

4. Accelera la divulgazione sui social media

Il social selling può fare miracoli per un venditore, portando il 50% o più di entrate rispetto alla quota designata. Ma la sensibilizzazione sui social media è ugualmente faticosa e richiede tempo.

Il processo di ricerca, qualificazione, presentazione e conversione di un potenziale cliente sui social media richiede uno sforzo costante e follow-up instancabili. L'automazione può cambiare le cose per la sensibilizzazione sociale riducendo lo sforzo manuale coinvolto e generando nuovi appuntamenti con il pilota automatico.

Ecco alcune best practice che puoi seguire per automatizzare la tua sensibilizzazione:

• LinkedIn: LinkedIn è una miniera d'oro per le vendite B2B. Puoi integrare facilmente più strumenti di automazione delle vendite per trovare i lead migliori, inviare messaggi freddi e potenziare le tue campagne di vendita sulla piattaforma. Dai un'occhiata a questi pochi strumenti:

• Expandi: connettiti con profili mirati e automatizza il tuo processo di prospecting

• LinkedIn Sales Navigator: funzionalità avanzate di ricerca e filtraggio dei lead

• Twitter : avvia una conversazione e crea un rapporto con i tuoi potenziali clienti su Twitter prima di proporre loro il tuo prodotto/servizio. Gli strumenti di automazione di Twitter ti aiutano a trovare lead, inviare messaggi e abbinare facilmente i profili LinkedIn agli account Twitter.

• Annunci di retargeting : oltre alle tue campagne di sensibilizzazione personalizzate, puoi anche automatizzare i tuoi annunci. L'automazione aiuta principalmente a pubblicare annunci di retargeting per coltivare i potenziali clienti che hai raccolto da LinkedIn e Twitter.

Automatizzare la tua sensibilizzazione sui social media può aprire un enorme gateway per l'acquisizione di clienti, il tutto risparmiando ai tuoi rappresentanti la lotta di follow-up e prospezione costanti.

5. Automatizza e ottimizza le campagne pubblicitarie

Gli annunci fungono da collegamento tra vendite e marketing. I sistemi automatizzati possono rafforzare questo collegamento e influire direttamente sulle tue entrate.

Mentre gli annunci interrompono l'esperienza di visualizzazione dei tuoi utenti, puoi personalizzare i tuoi annunci per trovare l'accordo giusto. È qui che l'automazione basata sull'intelligenza artificiale può aumentare il tuo potenziale pubblicitario.

L'intelligenza artificiale analizza tonnellate di punti dati disponibili sulle piattaforme digitali per fornire una stima accurata del pubblico di destinazione, della segmentazione dei clienti, dei modelli di prestazioni e dei KPI. Con queste informazioni, sei pronto per ridimensionare le tue campagne in qualsiasi momento.

Ecco alcune aree chiave in cui puoi attingere utilizzando l'automazione per la pubblicità:

• Dati dei clienti : l'automazione dell'IA esamina i dati dei clienti per creare segmenti e modelli accurati. Può anche aiutare a determinare l'impatto di ogni campagna pubblicitaria sulla base di queste informazioni dettagliate.

• Suggerimenti per la campagna : l'IA può fornire suggerimenti costruttivi per la creazione di una campagna pubblicitaria basata sull'analisi dei dati dei clienti.

• Pianificazione : l'intelligenza artificiale gioca senza dubbio un ruolo fondamentale nella pianificazione degli annunci per i momenti migliori in base alla percentuale di visualizzazione, apertura e clic delle persone.

L'automazione può moltiplicare i tuoi contatti e le tue vendite con campagne pubblicitarie precise e basate sull'intelligenza artificiale. In questo modo si favorisce un migliore coordinamento tra i team di marketing e vendita.

Conclusione

L'automazione delle vendite può creare un impatto esponenziale per la tua azienda, a seconda di come la sfrutti. È uno dei modi più semplici per rendere il tuo team pronto per il futuro e meglio attrezzato per il successo delle vendite.

L'implementazione dell'automazione delle vendite può portare a risultati sfaccettati, dalla generazione di lead alla soddisfazione del cliente.

Quindi, usa questa guida per creare la tua strategia di automazione delle vendite e far salire alle stelle la crescita della tua attività. Crea un solido piano di gioco per migliorare la produttività delle vendite e offrire ai clienti esperienze migliorate.