5 Cara Otomatisasi Penjualan Dapat Membantu Meningkatkan Prospek B2B

Tenaga penjualan Anda bekerja keras hari demi hari untuk mencapai target pendapatan mereka. Meskipun upaya mereka membosankan, jumlahnya tampaknya masih tidak naik.

Tim penjualan Anda menghadapi banyak tantangan antara mencari calon pelanggan, memelihara, dan menutup prospek.

Melakukan tugas berulang dan mekanis adalah salah satu hambatan paling signifikan bagi kinerja puncak tim Anda—dengan eksekutif penjualan menghabiskan kurang dari 40% waktu mereka untuk aktivitas penjualan utama.

Jadi, bagaimana Anda bisa menghapus tugas-tugas duniawi ini dari gambar dan melipatgandakan penjualan? Sederhana—dengan otomatisasi penjualan.

Otomatisasi penjualan mengoptimalkan jalur penjualan Anda dan memberdayakan perwakilan Anda untuk lebih fokus pada aktivitas produktif. Baca terus untuk mempelajari lebih lanjut tentang dampak otomatisasi penjualan bagi bisnis Anda dan lima praktik terbaik untuk menggabungkan otomatisasi dalam alur kerja Anda.

Mengapa otomatisasi penjualan penting

Otomasi lebih dari sekadar kata kunci di dunia penjualan. Otomatisasi penjualan mengubah permainan tim penjualan dengan menciptakan kerangka kerja yang lebih efisien dan efektif untuk menutup transaksi.

Proses penjualan standar mencakup beberapa langkah, yang berulang dan membutuhkan terlalu banyak upaya manual. Di sinilah otomatisasi menawarkan keuntungan unik. Mengotomatiskan tugas-tugas ini dapat membebaskan waktu perwakilan Anda untuk tugas-tugas yang lebih penting.

Memperkenalkan otomatisasi pada akhirnya dapat memaksimalkan ROI Anda dan meningkatkan laba Anda—dengan 61% bisnis yang menggunakan otomatisasi penjualan mengklaim pendapatan lebih tinggi dari yang diharapkan.

Bagian terbaiknya: otomatisasi bekerja sama baiknya untuk menjual produk fisik dan digital. Mari kita lihat lebih dekat beberapa manfaat paling penting dari otomatisasi penjualan:

• Pengeluaran rendah, pendapatan tinggi: Otomatisasi mengurangi ketergantungan pada upaya manual dan meminimalkan kebutuhan untuk mempekerjakan lebih banyak orang. Jadi, pengeluaran Anda secara keseluruhan otomatis turun. Selain mengurangi pengeluaran Anda, otomatisasi juga dapat meningkatkan pendapatan Anda—dengan merek yang melihat peningkatan 225% dalam peluang penjualan dengan mengotomatiskan pemeliharaan prospek.

• Manajemen saluran pipa yang efisien : Mengelola saluran penjualan bukanlah hal yang mudah. Dari pembuatan prospek hingga tindak lanjut, Anda dapat mengotomatiskan beberapa proses pemeliharaan prospek untuk menempatkan sebagian besar strategi akuisisi klien Anda pada pilot otomatis.

• Pengambilan keputusan berdasarkan data : Otomatisasi membawa banyak data untuk pengambilan keputusan. Anda dapat memanfaatkan kecerdasan bisnis untuk membuat keputusan yang paling tepat bagi perusahaan Anda. Plus, analitik data dapat mempercepat proses pengambilan keputusan Anda hingga 5 kali lipat.

• Komunikasi yang dipersonalisasi : Keuntungan otomatisasi penjualan tidak terbatas pada menghasilkan dan mengonversi prospek. Teknologi ini dapat bekerja dengan sangat baik untuk strategi retensi pelanggan Anda juga. Otomatisasi memungkinkan Anda mempersonalisasi semua komunikasi—apakah itu urutan email atau pemberitahuan push di aplikasi—dan membangun hubungan yang kuat.

• Pelaporan yang efisien dan akurat : Penjualan adalah permainan angka dan otomatisasi adalah alat yang ampuh untuk menganalisis angka-angka ini. Ini dapat menghemat waktu yang Anda habiskan untuk menyusun laporan melalui analitik data. Menggabungkan otomatisasi pada alat seperti CRM dapat secara otomatis membuat laporan yang tepat dan bermakna untuk tim Anda.

Intinya : otomatisasi dapat melengkapi Anda dengan infrastruktur yang tepat untuk membuka lebih banyak pendapatan dengan mengoptimalkan saluran penjualan Anda. Anda memiliki fleksibilitas untuk memilih cakupan otomatisasi yang ingin Anda terapkan dan mengevaluasi ROI sebelum menyelam lebih dalam ke dalamnya.

5 praktik terbaik untuk mengadopsi otomatisasi penjualan

Penelitian McKinsey menyatakan bahwa Anda dapat mengotomatiskan lebih dari 30% aktivitas penjualan Anda. Mari cari tahu di mana letak peluang ini dan bagaimana Anda dapat memanfaatkan area ini untuk meningkatkan adopsi otomatisasi penjualan Anda.

1. Otomatiskan pencarian calon pelanggan dan kualifikasi prospek

Anda mungkin akan menghasilkan ribuan prospek untuk didekati. Daftar prospek yang panjang tidak menjamin lebih banyak penjualan. Anda harus memfilter daftar Anda untuk menemukan peluang terbaik dan meningkatkan ROI Anda. Metode memproses dan memprioritaskan prospek yang paling relevan ini disebut kualifikasi prospek.

Yang sedang berkata, kualifikasi memimpin adalah proses yang panjang dan memakan waktu. Anda harus membuat alur kerja mendetail dengan langkah-langkah berbeda untuk membangun titik kontak dengan prospek Anda, mengambil data mereka untuk penilaian prospek, dan memenuhi syarat.

40% eksekutif penjualan secara langsung mengkorelasikan kurangnya strategi yang efektif dengan kinerja generasi pemimpin yang buruk.

Inilah yang dapat Anda lakukan untuk mengotomatiskan proses kualifikasi prospek dan prospek Anda:

• Formulir dinamis : Saat mengumpulkan prospek dari halaman arahan, gunakan formulir cerdas untuk mengelompokkan prospek ke dalam kategori yang berbeda secara otomatis. Formulir cerdas hanya akan menampilkan bidang yang paling relevan dengan prospek. Misalnya, jika mereka adalah perusahaan B2B, mereka dapat memilih "B2B" dalam jenis bisnis, dan formulir dinamis Anda akan mengirimkan serangkaian pertanyaan tertentu.

• Percakapan chatbot : Chatbot adalah jalan utama lainnya untuk mengotomatiskan upaya perolehan prospek dan kualifikasi Anda. Buat urutan percakapan yang dipetakan dengan baik untuk mengajukan pertanyaan dan mengumpulkan semua data dari prospek melalui obrolan. CRM Anda akan mengumpulkan semua informasi ini untuk tim penjualan Anda. Berikut ini contoh cara melakukannya:

• Penilaian prospek : Ini adalah teknik menganalisis dan menilai informasi prospek untuk menilai apakah mereka cocok untuk Anda atau tidak. Mengotomatiskan proses penilaian prospek Anda mempercepat alur kerja kualifikasi Anda dan memperpendek siklus penjualan—menempatkan Anda di posisi terdepan untuk menutup lebih banyak transaksi lebih cepat.

• Alur kerja kualifikasi : Bagaimana Anda menilai apakah pengunjung situs web Anda adalah prospek yang memenuhi syarat untuk upaya penjualan Anda? Anda dapat melakukannya dengan membuat alur kerja otomatis yang membuat pengunjung Anda memenuhi syarat berdasarkan tindakan tertentu, seperti mengunduh eBuku atau mendaftar ke webinar. Alur kerja ini akan memicu saluran komunikasi Anda untuk memulai pemeliharaan prospek.

Langkah pertama dari siklus penjualan Anda adalah yang paling membosankan. Menghabiskan lebih banyak waktu dalam mencari dan mengkualifikasi prospek secara manual dapat memperlambat seluruh proses Anda dan menggagalkan upaya Anda. Jadi, pilih sumber daya Anda untuk memasukkan otomatisasi ke dalam alur kerja ini dan lihat perbedaannya.

2. Petakan dan personalisasikan perjalanan pelanggan Anda

Otomatisasi dapat melengkapi upaya Anda untuk memberikan pengalaman pelanggan yang sempurna sebelum dan sesudah melakukan penjualan. Setelah Anda memetakan perjalanan pembeli ke corong akuisisi, Anda dapat membuat sistem otomatis untuk menghilangkan inefisiensi apa pun.

Ini adalah win-win untuk kedua perwakilan penjualan Anda dan prospek. Meskipun perwakilan Anda dapat menghemat banyak waktu mengirim email dan menindaklanjuti, prospek Anda mendapatkan pengalaman yang berkualitas. Berikut caranya:

• Komunikasi yang ditargetkan: Alur kerja otomatis dapat mengirimkan konten yang memenuhi persyaratan prospek. Bagaimana? Dengan meninjau detail seperti skor prospek dan segmentasi pembeli, urutan komunikasi ini akan mendorong prospek lebih jauh ke dalam corong Anda dan menyederhanakan peran perwakilan Anda.

• Urutan email : Memetakan perjalanan pelanggan Anda juga membantu mempersonalisasi komunikasi Anda dengan prospek melalui otomatisasi. Anda dapat membuat kumpulan email, pesan template, dan tanggapan terekam untuk menghemat waktu tim Anda membuat semuanya dari awal. Email dinamis ini mengirimkan pesan yang tepat untuk mendorong pelanggan Anda melakukan pembelian.

• Dukungan pelanggan : Otomatisasi juga dapat meningkatkan tingkat kepuasan pelanggan Anda melalui layanan pelanggan yang cepat dan tepat. Dari obrolan langsung hingga layanan mandiri, otomatisasi mengambil banyak bentuk untuk menawarkan dukungan pelanggan yang dipersonalisasi.

Basis pengetahuan Groove, misalnya, berfungsi sebagai jalan otomatisasi swalayan untuk membantu pelanggan.

Otomatisasi penjualan dapat mengubah perjalanan pelanggan Anda dan menyederhanakan proses pembelian dengan kemudahan komunikasi dan dukungan yang lebih besar.

3. Pelaporan yang ditargetkan dengan data yang akurat

Semakin pendek siklus penjualan Anda, semakin tinggi konversi yang dapat Anda hasilkan. Otomatisasi penjualan mengurangi panjang siklus Anda untuk meningkatkan tingkat kemenangan dan pendapatan Anda. Data dan intelijen bisnis adalah kontributor paling penting dalam prosesnya.

Menggunakan alat CRM dapat menempatkan proses pelaporan Anda pada autopilot dan menyajikan pandangan yang jelas tentang kinerja penjualan Anda. Ini dapat menawarkan wawasan tentang:

• Beberapa metrik penjualan untuk menilai kinerja tim Anda

• Keberhasilan atau kegagalan kampanye dan perwakilan individu yang berbeda

• Peluang pertumbuhan yang terbentang di depan untuk mencapai target pendapatan

• Penetapan tujuan yang cerdas berdasarkan kinerja dan kemajuan penjualan Anda

Data dan laporan sangat penting untuk kesuksesan penjualan Anda. Dengan membuat sistem pelaporan otomatis, Anda dapat mengalihkan fokus ke penyusunan strategi dan eksekusi.

4. Mempercepat penjangkauan di media sosial

Penjualan sosial dapat melakukan keajaiban bagi seorang tenaga penjualan—menghasilkan 50% atau lebih pendapatan dari kuota yang mereka tetapkan. Tetapi penjangkauan media sosial sama melelahkan dan memakan waktu.

Proses menemukan, memenuhi syarat, mengajukan, dan mengubah prospek di media sosial membutuhkan upaya yang konsisten dan tindak lanjut yang tak kenal lelah. Otomatisasi dapat membalikkan keadaan untuk penjangkauan sosial dengan mengurangi upaya manual yang terlibat dan menghasilkan janji temu baru dengan autopilot.

Berikut adalah beberapa praktik terbaik yang dapat Anda ikuti untuk mengotomatiskan penjangkauan Anda:

• LinkedIn: LinkedIn adalah tambang emas untuk penjualan B2B. Anda dapat dengan mudah mengintegrasikan beberapa alat otomatisasi penjualan untuk menemukan prospek terbaik, mengirim pesan dingin, dan meningkatkan kampanye penjualan Anda di platform. Lihat beberapa alat ini:

• Expandi: terhubung dengan profil yang ditargetkan dan otomatisasi proses pencarian calon pelanggan Anda

• Navigator Penjualan LinkedIn: kemampuan pencarian dan pemfilteran prospek lanjutan

• Twitter : Mulai percakapan dan bangun hubungan baik dengan calon pelanggan Anda di Twitter sebelum menawarkan produk/layanan Anda kepada mereka. Alat otomatisasi Twitter membantu Anda menemukan prospek, mengirim pesan, dan mencocokkan profil LinkedIn dengan akun Twitter dengan mudah.

• Iklan penargetan ulang : Selain kampanye penjangkauan yang dipersonalisasi, Anda juga dapat mengotomatiskan iklan Anda. Otomatisasi terutama membantu menjalankan iklan penargetan ulang untuk memelihara prospek yang Anda kumpulkan dari LinkedIn dan Twitter.

Mengotomatiskan penjangkauan Anda di media sosial dapat membuka pintu gerbang besar untuk akuisisi klien—semuanya sambil menghemat perjuangan perwakilan Anda untuk terus-menerus menindaklanjuti dan mencari calon pelanggan.

5. Mengotomatiskan dan menyederhanakan kampanye iklan

Iklan bertindak sebagai penghubung antara penjualan dan pemasaran. Sistem otomatis dapat membuat tautan ini lebih kuat dan berdampak langsung pada pendapatan Anda.

Meskipun iklan mengganggu pengalaman menonton pengguna Anda, Anda dapat mempersonalisasi iklan Anda untuk mencapai kunci yang tepat. Di sinilah otomatisasi bertenaga AI dapat meningkatkan potensi iklan Anda.

AI menganalisis banyak titik data yang tersedia di platform digital untuk memberi Anda perkiraan akurat tentang audiens target, segmentasi pelanggan, pola kinerja, dan KPI Anda. Dengan informasi ini, Anda siap untuk menskalakan kampanye Anda kapan saja.

Berikut adalah beberapa area utama yang dapat Anda manfaatkan untuk menggunakan otomatisasi untuk periklanan:

• Data pelanggan : Otomatisasi AI memeriksa data pelanggan Anda untuk membuat segmen dan pola yang akurat. Ini juga dapat membantu menentukan dampak dari setiap kampanye iklan berdasarkan wawasan data ini.

• Rekomendasi kampanye : AI dapat memberikan saran konstruktif untuk membuat kampanye iklan berdasarkan analisis data pelanggannya.

• Penjadwalan : AI tidak diragukan lagi memainkan peran penting dalam menjadwalkan iklan untuk waktu terbaik berdasarkan tingkat tampilan, buka, dan klik orang.

Otomatisasi dapat melipatgandakan prospek dan penjualan Anda dengan kampanye iklan yang tepat dan bertenaga AI. Melakukan hal itu memelihara koordinasi yang lebih baik antara tim pemasaran dan penjualan Anda.

Kesimpulan

Otomatisasi penjualan dapat menciptakan dampak eksponensial untuk bisnis Anda—bergantung pada bagaimana Anda memanfaatkannya. Ini adalah salah satu cara termudah untuk membuat tim Anda siap di masa depan dan lebih siap untuk kesuksesan penjualan.

Menerapkan otomatisasi penjualan dapat memberikan hasil yang beragam—mulai dari perolehan prospek hingga kepuasan pelanggan.

Jadi, gunakan panduan ini untuk membuat strategi otomatisasi penjualan Anda dan meroket pertumbuhan bisnis Anda. Buat rencana permainan yang solid untuk meningkatkan produktivitas penjualan Anda dan memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik.