5 sposobów, w jakie automatyzacja sprzedaży może pomóc zwiększyć liczbę potencjalnych klientów B2B

Twoi przedstawiciele handlowi pracują dzień po dniu, aby osiągnąć swoje cele w zakresie przychodów. Pomimo ich żmudnych wysiłków, liczby nadal nie wydają się rosnąć.

Twój zespół sprzedaży staje przed wieloma wyzwaniami związanymi z pozyskiwaniem, pielęgnowaniem i zamykaniem potencjalnych klientów.

Wykonywanie powtarzalnych i mechanicznych zadań jest jedną z najważniejszych barier w osiąganiu szczytowej wydajności zespołu — kierownicy sprzedaży spędzają mniej niż 40% swojego czasu na głównych działaniach sprzedażowych.

Jak więc usunąć te przyziemne zadania z obrazu i podwoić sprzedaż? Proste — z automatyzacją sprzedaży.

Automatyzacja sprzedaży optymalizuje lejek sprzedaży i umożliwia przedstawicielom skupienie się na działaniach produktywnych. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o wpływie, jaki automatyzacja sprzedaży może wywrzeć na Twoją firmę, oraz o pięciu najlepszych praktykach dotyczących włączenia automatyzacji do przepływów pracy.

Dlaczego automatyzacja sprzedaży ma znaczenie

Automatyzacja to coś więcej niż modne hasło w świecie sprzedaży. Automatyzacja sprzedaży zmienia zasady gry dla zespołów sprzedażowych, tworząc bardziej wydajne i efektywne ramy do zawierania transakcji.

Standardowy proces sprzedaży obejmuje kilka etapów, które są powtarzalne i wymagają zbyt dużego nakładu pracy ręcznej. W tym miejscu automatyzacja oferuje wyjątkową przewagę. Automatyzacja tych zadań może zwolnić czas Twoich przedstawicieli na bardziej istotne obowiązki.

Wprowadzenie automatyzacji może ostatecznie zmaksymalizować zwrot z inwestycji i zwiększyć zyski — 61% firm, które korzystały z automatyzacji sprzedaży, ma wyższe przychody niż oczekiwano.

Najlepsza część: automatyzacja działa równie dobrze przy sprzedaży produktów fizycznych, jak i cyfrowych. Przyjrzyjmy się bliżej niektórym z najważniejszych korzyści płynących z automatyzacji sprzedaży:

• Niskie wydatki, wysokie przychody: Automatyzacja zmniejsza zależność od pracy ręcznej i minimalizuje potrzebę zatrudniania większej liczby osób. Tak więc całkowite wydatki automatycznie spadają. Oprócz redukcji wydatków automatyzacja może również skalować Twoje przychody — marki widzą 225% wzrost szans sprzedaży dzięki automatyzacji lead nurturing.

• Usprawnione zarządzanie lejkiem sprzedaży: zarządzanie lejkiem sprzedaży to nie bułka z masłem. Od generowania leadów po follow-upy, możesz zautomatyzować kilka procesów pozyskiwania leadów, aby większość strategii pozyskiwania klientów była oparta na autopilocie.

• Podejmowanie decyzji w oparciu o dane: Automatyzacja niesie ze sobą wiele danych do podejmowania decyzji. Możesz wykorzystać analizę biznesową do podejmowania najbardziej świadomych decyzji dla swojej firmy. Co więcej, analiza danych może pięciokrotnie przyspieszyć proces podejmowania decyzji.

• Spersonalizowana komunikacja : korzyści związane z automatyzacją sprzedaży nie ograniczają się do generowania i konwersji potencjalnych klientów. Technologia może zdziałać cuda również w zakresie strategii utrzymania klientów. Automatyzacja umożliwia personalizację całej komunikacji — niezależnie od tego, czy jest to sekwencja wiadomości e-mail, czy powiadomienie push w aplikacji — i budowanie silnych relacji.

• Wydajne i dokładne raportowanie : sprzedaż to gra liczbowa, a automatyzacja to potężne narzędzie do analizy tych liczb. Pozwala zaoszczędzić godziny spędzone na tworzeniu raportów dzięki analizie danych. Włączenie automatyzacji do narzędzia takiego jak CRM może automatycznie tworzyć precyzyjne i znaczące raporty dla Twojego zespołu.

Podsumowując : automatyzacja może wyposażyć Cię w odpowiednią infrastrukturę, aby odblokować większe przychody poprzez optymalizację lejka sprzedaży. Masz swobodę wyboru zakresu automatyzacji, który chcesz wdrożyć, i oceny ROI przed zagłębieniem się w to.

5 najlepszych praktyk w zakresie automatyzacji sprzedaży

Z badań McKinsey wynika, że ​​możesz zautomatyzować ponad 30% swoich działań sprzedażowych. Dowiedzmy się, gdzie leżą te możliwości i jak możesz wykorzystać te obszary, aby przyspieszyć przyjęcie automatyzacji sprzedaży.

1. Zautomatyzuj wyszukiwanie i kwalifikację potencjalnych klientów

Prawdopodobnie wygenerowałbyś tysiące potencjalnych klientów. Długa lista leadów nie gwarantuje większej sprzedaży. Musisz przefiltrować swoją listę, aby znaleźć najlepsze możliwości i zwiększyć ROI. Ta metoda przetwarzania i priorytetyzacji najistotniejszych leadów nazywana jest kwalifikacją leadów.

Biorąc to pod uwagę, kwalifikacja leadów jest procesem długotrwałym i czasochłonnym. Musisz stworzyć szczegółowy przepływ pracy z różnymi krokami, aby ustalić punkty kontaktu z potencjalnymi klientami, zebrać ich dane do oceny potencjalnych klientów i zakwalifikować ich.

40% kierowników sprzedaży bezpośrednio koreluje brak skutecznej strategii ze słabymi wynikami generowania leadów.

Oto, co możesz zrobić, aby zautomatyzować procesy poszukiwania i kwalifikacji liderów:

• Formularze dynamiczne : podczas zbierania potencjalnych klientów ze strony docelowej użyj inteligentnych formularzy, aby automatycznie podzielić potencjalnego klienta na różne kategorie. Inteligentny formularz wyświetli potencjalnemu klientowi tylko najbardziej odpowiednie pola. Na przykład, jeśli są firmą B2B, mogą wybrać „B2B” w rodzaju działalności, a Twój dynamiczny formularz wyśle ​​określony zestaw pytań.

• Rozmowy z chatbotem : Chatbot to kolejna kluczowa droga do zautomatyzowania procesu pozyskiwania potencjalnych klientów i kwalifikacji. Stwórz dobrze zaplanowaną sekwencję konwersacji, aby zadawać pytania i zbierać wszystkie dane od potencjalnego klienta za pośrednictwem czatu. Twój CRM zbierze wszystkie te informacje dla Twojego zespołu sprzedaży. Oto przykład, jak to się robi:

• Ocena potencjalnych klientów : jest to technika analizowania i oceniania informacji o potencjalnym kliencie, aby ocenić, czy są dla Ciebie odpowiednie, czy nie. Automatyzacja procesu oceniania potencjalnych klientów przyspiesza proces kwalifikacji i skraca cykl sprzedaży — co daje Ci pierwszeństwo w szybszym zawieraniu większej liczby transakcji.

• Przepływy pracy związane z kwalifikacją : Jak oceniasz, czy odwiedzający Twoją witrynę internetową są kwalifikowanymi potencjalnymi klientami dla Twoich działań sprzedażowych? Możesz to zrobić, tworząc zautomatyzowane przepływy pracy, które kwalifikują odwiedzających na podstawie określonych działań, takich jak pobranie e-booka lub zapisanie się na webinar. Te przepływy pracy uruchomią Twoje kanały komunikacji, aby zainicjować lead nurturing.

Pierwszy etap cyklu sprzedaży jest najbardziej żmudny. Poświęcenie większej ilości czasu na ręczne wyszukiwanie i kwalifikowanie potencjalnych klientów może spowolnić cały proces i zniweczyć Twoje wysiłki. Wybierz więc swoje zasoby, aby włączyć automatyzację do tego przepływu pracy i zobacz różnicę.

2. Mapuj i spersonalizuj swoją podróż klienta

Automatyzacja może uzupełnić Twoje wysiłki, aby zapewnić bezbłędną obsługę klienta przed i po dokonaniu sprzedaży. Po zmapowaniu ścieżki kupującego w dół ścieżki pozyskiwania możesz tworzyć zautomatyzowane systemy, aby wyeliminować wszelkie nieefektywności.

Jest to korzystne zarówno dla przedstawicieli handlowych, jak i potencjalnych klientów. Podczas gdy Twoi przedstawiciele mogą zaoszczędzić dużo czasu na wysyłaniu e-maili i dalszych czynnościach, Twoi potencjalni klienci otrzymują wysokiej jakości wrażenia. Oto jak:

• Ukierunkowana komunikacja: zautomatyzowane przepływy pracy mogą dostarczać treści, które spełniają wymagania potencjalnego klienta. Jak? Przeglądając szczegóły, takie jak ocena potencjalnego klienta i segmentacja kupujących, ta sekwencja komunikacji wepchnie potencjalnego klienta głębiej w ścieżkę i uprości rolę przedstawicieli.

• Sekwencje wiadomości e-mail : mapowanie podróży klienta pomaga również spersonalizować komunikację z potencjalnymi klientami za pomocą automatyzacji. Możesz utworzyć kolekcję e-maili, szablonów wiadomości i gotowych odpowiedzi, aby oszczędzić zespołowi czas na tworzenie wszystkiego od zera. Te dynamiczne e-maile dostarczają precyzyjnych wiadomości, które zachęcają klientów do zakupu.

• Obsługa klienta : Automatyzacja może również zwiększyć poziom zadowolenia klientów dzięki szybkiej i precyzyjnej obsłudze klienta. Od czatu na żywo po samoobsługę, automatyzacja przybiera wiele form oferowania spersonalizowanej obsługi klienta.

Na przykład baza wiedzy Groove służy jako samoobsługowa droga automatyzacji, aby pomóc klientom.

Automatyzacja sprzedaży może zmienić podróż klienta i uprościć proces zakupu dzięki większej łatwości komunikacji i wsparcia.

3. Ukierunkowane raportowanie z dokładnymi danymi

Im krótszy cykl sprzedaży, tym wyższe konwersje możesz uzyskać. Automatyzacja sprzedaży skraca cykl, aby zwiększyć współczynnik wygranych i przychody. Dane i analiza biznesowa to najistotniejsze czynniki w procesie.

Korzystanie z narzędzia CRM może przełączyć proces raportowania na autopilota i zaprezentować krystalicznie czysty obraz wyników sprzedaży. Może oferować wgląd w:

• Wiele wskaźników sprzedaży do oceny wydajności Twojego zespołu

• Sukces lub porażka różnych kampanii i pojedynczych powtórzeń

• Możliwości rozwoju, które stoją przed osiągnięciem celów w zakresie przychodów

• Inteligentne wyznaczanie celów na podstawie wyników sprzedaży i postępów

Dane i raporty mają kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu w sprzedaży. Tworząc zautomatyzowany system raportowania, możesz skupić się na strategii i realizacji.

4. Przyspiesz docieranie do mediów społecznościowych

Sprzedaż społecznościowa może zdziałać cuda dla sprzedawcy — przynosząc 50% lub więcej przychodów niż wyznaczony limit. Ale zasięg w mediach społecznościowych jest równie męczący i czasochłonny.

Proces znajdowania, kwalifikowania, prezentowania i konwertowania potencjalnego klienta w mediach społecznościowych wymaga stałego wysiłku i niestrudzonych działań następczych. Automatyzacja może odwrócić sytuację w zakresie kontaktów społecznych, zmniejszając nakład pracy ręcznej i generować nowe spotkania na autopilocie.

Oto kilka najlepszych praktyk, które możesz zastosować, aby zautomatyzować swój zasięg:

• LinkedIn: LinkedIn to kopalnia złota dla sprzedaży B2B. Możesz łatwo zintegrować wiele narzędzi do automatyzacji sprzedaży, aby znaleźć najlepszych potencjalnych klientów, wysyłać zimne wiadomości i ulepszać swoje kampanie sprzedażowe na platformie. Sprawdź te kilka narzędzi:

• Expandi: połącz się z docelowymi profilami i zautomatyzuj proces poszukiwania

• LinkedIn Sales Navigator: zaawansowane możliwości wyszukiwania i filtrowania potencjalnych klientów

• Twitter : Rozpocznij rozmowę i nawiąż kontakt z potencjalnymi klientami na Twitterze, zanim przedstawisz im swój produkt/usługę. Narzędzia do automatyzacji Twittera ułatwiają znajdowanie potencjalnych klientów, wysyłanie wiadomości i dopasowywanie profili LinkedIn do kont na Twitterze.

• Retargetowanie reklam : oprócz spersonalizowanych kampanii informacyjnych możesz także zautomatyzować swoje reklamy. Automatyzacja pomaga głównie w uruchamianiu reklam retargetingowych w celu pielęgnowania potencjalnych klientów zebranych z LinkedIn i Twittera.

Automatyzacja Twoich kontaktów w mediach społecznościowych może otworzyć ogromną drogę do pozyskiwania klientów — a wszystko to, oszczędzając Twoim przedstawicielom walki z ciągłymi obserwacjami i poszukiwaniem.

5. Automatyzuj i usprawniaj kampanie reklamowe

Reklamy działają jako łącznik między sprzedażą a marketingiem. Zautomatyzowane systemy mogą wzmocnić to łącze i bezpośrednio wpłynąć na Twoje przychody.

Reklamy zakłócają wrażenia użytkowników podczas oglądania, ale możesz je spersonalizować, aby trafiły we właściwy ton. W tym miejscu automatyzacja oparta na sztucznej inteligencji może zwiększyć Twój potencjał reklamowy.

AI analizuje mnóstwo punktów danych dostępnych na platformach cyfrowych, aby dokładnie oszacować grupę docelową, segmentację klientów, wzorce wydajności i wskaźniki KPI. Dzięki tym informacjom możesz w dowolnym momencie skalować swoje kampanie.

Oto kilka kluczowych obszarów, do których możesz wykorzystać automatyzację w reklamach:

• Dane klientów : automatyzacja AI analizuje dane klientów, aby tworzyć dokładne segmenty i wzorce. Może również pomóc w określeniu wpływu każdej kampanii reklamowej na podstawie tych statystyk danych.

• Zalecenia dotyczące kampanii : AI może przedstawiać konstruktywne sugestie dotyczące tworzenia kampanii reklamowej na podstawie analizy danych klientów.

• Planowanie : sztuczna inteligencja bez wątpienia odgrywa kluczową rolę w planowaniu reklam na najlepsze czasy w oparciu o oglądalność, liczbę otwarć i kliknięć.

Automatyzacja może zwiększyć liczbę potencjalnych klientów i sprzedaż dzięki precyzyjnym kampaniom reklamowym opartym na sztucznej inteligencji. Takie postępowanie wspiera lepszą koordynację między zespołami marketingu i sprzedaży.

Wniosek

Automatyzacja sprzedaży może wywrzeć wykładniczy wpływ na Twoją firmę — w zależności od tego, jak ją wykorzystasz. To jeden z najłatwiejszych sposobów, aby Twój zespół był gotowy na przyszłość i lepiej przygotowany do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży.

Wdrożenie automatyzacji sprzedaży może przynieść wieloaspektowe rezultaty — od generowania leadów po satysfakcję klienta.

Skorzystaj z tego przewodnika, aby stworzyć strategię automatyzacji sprzedaży i przyspieszyć rozwój firmy. Stwórz solidny plan gry, aby poprawić wydajność sprzedaży i zapewnić lepsze wrażenia klientów.