5 façons dont l'automatisation des ventes peut aider à augmenter les prospects B2B

Vos commerciaux travaillent jour après jour pour atteindre leurs objectifs de chiffre d'affaires. Malgré leurs efforts fastidieux, les chiffres ne semblent toujours pas augmenter.

Votre équipe de vente fait face à de multiples défis entre la prospection, le développement et la conclusion d'un prospect.

L'exécution de tâches répétitives et mécaniques est l'un des principaux obstacles aux performances optimales de votre équipe, les responsables commerciaux consacrant moins de 40 % de leur temps aux principales activités de vente.

Alors, comment pouvez-vous supprimer ces tâches banales de l'image et doubler vos ventes ? Simple—avec l'automatisation des ventes.

L'automatisation des ventes optimise votre pipeline de ventes et permet à vos commerciaux de se concentrer davantage sur des activités productives. Lisez la suite pour en savoir plus sur l'impact que l'automatisation des ventes peut avoir sur votre entreprise et sur les cinq meilleures pratiques pour intégrer l'automatisation dans vos flux de travail.

Pourquoi l'automatisation des ventes est importante

L'automatisation est plus qu'un mot à la mode dans le monde des ventes. L'automatisation des ventes change la donne pour les équipes de vente en créant un cadre plus efficace pour conclure des affaires.

Un processus de vente standard comprend plusieurs étapes, qui sont répétitives et nécessitent trop d'efforts manuels. C'est là que l'automatisation offre un avantage unique. L'automatisation de ces tâches peut libérer du temps pour vos commerciaux pour des tâches plus essentielles.

L'introduction de l'automatisation peut en fin de compte maximiser votre retour sur investissement et augmenter votre résultat net, 61 % des entreprises qui ont utilisé l'automatisation des ventes déclarant des revenus plus élevés que prévu.

Le meilleur : l'automatisation fonctionne aussi bien pour la vente de produits physiques que numériques. Examinons de plus près certains des avantages les plus cruciaux de l'automatisation des ventes :

• Faibles dépenses, revenus élevés : l'automatisation réduit la dépendance à l'effort manuel et minimise la nécessité d'embaucher plus de personnes. Ainsi, vos dépenses globales baissent automatiquement. En plus de réduire vos dépenses, l'automatisation peut également augmenter vos revenus, les marques enregistrant une augmentation de 225 % des opportunités de vente en automatisant le lead nurturing.

• Gestion simplifiée du pipeline : La gestion d'un pipeline de ventes n'est pas une mince affaire. De la génération de leads aux suivis, vous pouvez automatiser plusieurs processus de lead nurturing pour mettre la majorité de votre stratégie d'acquisition de clients sur pilote automatique.

• Prise de décision basée sur les données : l'automatisation apporte de nombreuses données pour la prise de décision. Vous pouvez tirer parti de l'intelligence d'affaires pour prendre les décisions les plus éclairées pour votre entreprise. De plus, l'analyse des données peut accélérer votre processus de prise de décision par 5 fois.

• Communication personnalisée : les avantages de l'automatisation des ventes ne se limitent pas à la génération et à la conversion de prospects. La technologie peut également faire des merveilles pour votre stratégie de fidélisation de la clientèle. L'automatisation vous permet de personnaliser toutes les communications, qu'il s'agisse d'une séquence d'e-mails ou d'une notification push sur l'application, et d'établir des relations solides.

• Rapports efficaces et précis : les ventes sont un jeu de chiffres et l'automatisation est l'outil puissant pour analyser ces chiffres. Cela peut vous faire économiser des heures passées à compiler des rapports grâce à l'analyse de données. L'intégration de l'automatisation sur un outil comme le CRM peut créer automatiquement des rapports précis et significatifs pour votre équipe.

L'essentiel : l'automatisation peut vous équiper de la bonne infrastructure pour générer plus de revenus en optimisant votre entonnoir de vente. Vous avez la possibilité de choisir la portée de l'automatisation que vous souhaitez mettre en œuvre et d'évaluer le retour sur investissement avant de plonger plus profondément.

5 bonnes pratiques pour adopter l'automatisation des ventes

Les recherches de McKinsey indiquent que vous pouvez automatiser plus de 30 % de vos activités de vente. Découvrons où se situent ces opportunités et comment vous pouvez exploiter ces domaines pour accélérer votre adoption de l'automatisation des ventes.

1. Automatisez la prospection et la qualification des leads

Vous généreriez probablement des milliers de prospects à approcher. Une longue liste de prospects ne garantit pas plus de ventes. Vous devez filtrer votre liste pour trouver les meilleures opportunités et augmenter votre retour sur investissement. Cette méthode de traitement et de priorisation des leads les plus pertinents est appelée qualification des leads.

Cela étant dit, la qualification des prospects est un processus long et chronophage. Vous devez créer un flux de travail détaillé avec différentes étapes pour établir des points de contact avec vos prospects, capturer leurs données pour la notation des prospects et les qualifier.

40% des cadres commerciaux corrèlent directement l'absence de stratégie efficace à leur faible performance en génération de leads.

Voici ce que vous pouvez faire pour automatiser vos processus de prospection et de qualification de prospects :

• Formulaires dynamiques : lorsque vous collectez des prospects à partir d'une page de destination, utilisez des formulaires intelligents pour segmenter automatiquement un prospect en différentes catégories. Un formulaire intelligent n'affichera que les champs les plus pertinents pour un prospect. Par exemple, s'il s'agit d'une entreprise B2B, ils peuvent choisir "B2B" dans le type d'entreprise, et votre formulaire dynamique enverra un ensemble spécifique de questions.

• Conversations Chatbot : Le chatbot est une autre avenue clé pour automatiser votre effort de génération et de qualification de prospects. Créez une séquence de conversation bien structurée pour poser des questions et collecter toutes les données d'un prospect via le chat. Votre CRM rassemblera toutes ces informations pour votre équipe commerciale. Voici un exemple de comment c'est fait :

• Lead scoring : Il s'agit de la technique d'analyse et de notation des informations d'un prospect pour évaluer s'il vous convient ou non. L'automatisation de votre processus de notation des prospects accélère votre flux de travail de qualification et raccourcit le cycle de vente, ce qui vous place en première ligne pour conclure plus de transactions plus rapidement.

• Workflows de qualification : comment évaluez-vous si les visiteurs de votre site Web sont des prospects qualifiés pour vos efforts de vente ? Vous pouvez le faire en créant des flux de travail automatisés qui qualifient vos visiteurs en fonction d'actions spécifiques, comme le téléchargement d'un livre électronique ou l'inscription à un webinaire. Ces flux de travail déclencheront vos canaux de communication pour initier le lead nurturing.

La première étape de votre cycle de vente est la plus fastidieuse. Passer plus de temps à rechercher et à qualifier manuellement des prospects peut ralentir l'ensemble de votre processus et faire dérailler vos efforts. Alors, choisissez vos ressources pour intégrer l'automatisation dans ce flux de travail et voyez la différence.

2. Cartographiez et personnalisez votre parcours client

L'automatisation peut compléter vos efforts pour offrir une expérience client sans faille avant et après la vente. Une fois que vous avez cartographié le parcours de votre acheteur dans l'entonnoir d'acquisition, vous pouvez créer des systèmes automatisés pour éliminer toute inefficacité.

C'est un gagnant-gagnant pour vos commerciaux et vos prospects. Alors que vos commerciaux peuvent gagner beaucoup de temps en envoyant des e-mails et en assurant le suivi, vos prospects bénéficient d'une expérience de qualité. Voici comment:

• Communication ciblée : les flux de travail automatisés peuvent fournir un contenu qui répond aux exigences d'un prospect. Comment? En examinant des détails tels que le score du prospect et la segmentation des acheteurs, cette séquence de communication poussera le prospect plus loin dans votre entonnoir et simplifiera le rôle de vos commerciaux.

• Séquences d'emails : Cartographier votre parcours client permet également de personnaliser votre communication avec les prospects via l'automatisation. Vous pouvez créer une collection d'e-mails, de modèles de messages et de réponses standardisées pour épargner à votre équipe le temps de tout créer à partir de zéro. Ces e-mails dynamiques délivrent des messages précis pour inciter vos clients à effectuer un achat.

• Support client : L'automatisation peut également améliorer le niveau de satisfaction de vos clients grâce à un service client rapide et précis. Du chat en direct au libre-service, l'automatisation prend de nombreuses formes pour offrir un support client personnalisé.

La base de connaissances de Groove, par exemple, sert de moyen d'automatisation en libre-service pour aider les clients.

L'automatisation des ventes peut transformer votre parcours client et simplifier le processus d'achat avec une plus grande facilité de communication et d'assistance.

3. Rapports ciblés avec des données précises

Plus votre cycle de vente est court, plus vous pouvez générer de conversions. L'automatisation des ventes réduit la durée de votre cycle pour augmenter votre taux de réussite et vos revenus. Les données et l'intelligence d'affaires sont les contributeurs les plus cruciaux du processus.

L'utilisation d'un outil CRM peut mettre votre processus de reporting sur pilote automatique et présenter une vue cristalline de vos performances de vente. Il peut offrir des informations sur :

• Plusieurs indicateurs de vente pour évaluer les performances de votre équipe

• Succès ou échec de différentes campagnes et représentants individuels

• Opportunités de croissance à venir pour atteindre les objectifs de revenus

• Fixation intelligente d'objectifs en fonction de vos performances de vente et de votre progression

Les données et les rapports sont essentiels au succès de vos ventes. En créant un système automatisé de création de rapports, vous pouvez vous concentrer sur l'élaboration de stratégies et l'exécution.

4. Accélérer la diffusion sur les réseaux sociaux

La vente sociale peut faire des merveilles pour un vendeur, générant 50 % ou plus de revenus que son quota désigné. Mais la sensibilisation sur les réseaux sociaux est tout aussi fatigante et chronophage.

Le processus de recherche, de qualification, de présentation et de conversion d'un prospect sur les réseaux sociaux nécessite des efforts constants et des suivis inlassables. L'automatisation peut changer les choses pour la sensibilisation sociale en réduisant l'effort manuel impliqué et en générant de nouveaux rendez-vous sur le pilote automatique.

Voici quelques bonnes pratiques que vous pouvez suivre pour automatiser votre sensibilisation :

• LinkedIn : LinkedIn est une mine d'or pour les ventes B2B. Vous pouvez facilement intégrer plusieurs outils d'automatisation des ventes pour trouver les meilleurs prospects, envoyer des messages froids et dynamiser vos campagnes de vente sur la plateforme. Découvrez ces quelques outils :

• Expandi : connectez-vous avec des profils ciblés et automatisez votre processus de prospection

• LinkedIn Sales Navigator : fonctionnalités avancées de recherche et de filtrage de prospects

• Twitter : démarrez une conversation et établissez une relation avec vos clients potentiels sur Twitter avant de leur présenter votre produit/service. Les outils d'automatisation de Twitter vous aident à trouver des prospects, à envoyer des messages et à faire correspondre les profils LinkedIn avec les comptes Twitter sans effort.

• Annonces de reciblage : outre vos campagnes de sensibilisation personnalisées, vous pouvez également automatiser vos annonces. L'automatisation permet principalement d'exécuter des publicités de reciblage pour nourrir les prospects que vous avez collectés sur LinkedIn et Twitter.

L'automatisation de votre diffusion sur les médias sociaux peut ouvrir une énorme passerelle pour l'acquisition de clients, tout en épargnant à vos commerciaux la lutte des suivis et de la prospection constants.

5. Automatisez et rationalisez les campagnes publicitaires

Les publicités agissent comme un lien entre les ventes et le marketing. Les systèmes automatisés peuvent renforcer ce lien et avoir un impact direct sur vos revenus.

Alors que les publicités perturbent l'expérience de visionnage de vos utilisateurs, vous pouvez personnaliser vos publicités pour toucher le bon accord. C'est là que l'automatisation alimentée par l'IA peut augmenter votre potentiel publicitaire.

L'IA analyse des tonnes de points de données disponibles sur les plateformes numériques pour vous donner une estimation précise de votre public cible, de la segmentation de la clientèle, des modèles de performance et des KPI. Avec ces informations, vous êtes prêt à faire évoluer vos campagnes à tout moment.

Voici quelques domaines clés dans lesquels vous pouvez exploiter l'automatisation pour la publicité :

• Données client : l'automatisation de l'IA examine vos données client pour créer des segments et des modèles précis. Cela peut également aider à déterminer l'impact de chaque campagne publicitaire en fonction de ces informations.

• Recommandations de campagne : l'IA peut faire des suggestions constructives pour créer une campagne publicitaire en fonction de son analyse des données client.

• Planification : l'IA joue sans aucun doute un rôle essentiel dans la planification des annonces aux meilleurs moments en fonction du taux de visionnage, d'ouverture et de clic des internautes.

L'automatisation peut multiplier vos prospects et vos ventes grâce à des campagnes publicitaires précises et alimentées par l'IA. Cela favorise une meilleure coordination entre vos équipes marketing et commerciales.

Conclusion

L'automatisation des ventes peut avoir un impact exponentiel sur votre entreprise, selon la manière dont vous l'exploitez. C'est l'un des moyens les plus simples de préparer votre équipe pour l'avenir et de mieux l'équiper pour le succès des ventes.

La mise en œuvre de l'automatisation des ventes peut apporter des résultats à plusieurs facettes, de la génération de prospects à la satisfaction des clients.

Alors, utilisez ce guide pour créer votre stratégie d'automatisation des ventes et faire monter en flèche la croissance de votre entreprise. Élaborez un plan de match solide pour améliorer la productivité de vos ventes et offrir une expérience client améliorée.