5 طرق يمكن لأتمتة المبيعات أن تساعد في زيادة العملاء المحتملين بين الشركات

يعمل مندوبو المبيعات لديك يومًا بعد يوم للوصول إلى أهداف إيراداتهم. على الرغم من جهودهم الشاقة ، لا يبدو أن الأرقام ترتفع.

يواجه فريق المبيعات لديك تحديات متعددة بين البحث عن عميل متوقع ورعايته وإغلاقه.

يعد أداء المهام المتكررة والميكانيكية أحد أهم العوائق التي تحول دون أداء فريقك الذروة - حيث يقضي مديرو المبيعات أقل من 40٪ من وقتهم في أنشطة المبيعات الأولية.

إذن ، كيف يمكنك إزالة هذه المهام العادية من الصورة ومضاعفة عمليات البيع؟ بسيط - مع أتمتة المبيعات.

تعمل أتمتة المبيعات على تحسين مسار مبيعاتك وتمكين ممثليك من التركيز بشكل أكبر على الأنشطة الإنتاجية. اقرأ معًا لمعرفة المزيد حول التأثير الذي يمكن أن تحدثه أتمتة المبيعات لعملك وخمسة ممارسات من أفضل الممارسات لدمج الأتمتة في مهام سير عملك.

لماذا يهم أتمتة المبيعات

الأتمتة هي أكثر من مجرد كلمة طنانة في عالم المبيعات. تعمل أتمتة المبيعات على تغيير اللعبة لفرق المبيعات من خلال إنشاء إطار عمل أكثر كفاءة وفعالية لإغلاق الصفقات.

تتضمن عملية البيع القياسية عدة خطوات متكررة وتتطلب الكثير من الجهد اليدوي. هذا هو المكان الذي تقدم فيه الأتمتة ميزة فريدة. يمكن أن تؤدي أتمتة هذه المهام إلى توفير وقت مندوبيك للقيام بمهام أكثر أهمية.

يمكن أن يؤدي تقديم الأتمتة في النهاية إلى زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد وزيادة أرباحك النهائية - حيث تطالب 61٪ من الشركات التي تستخدم أتمتة المبيعات بإيرادات أعلى مما كان متوقعًا.

أفضل جزء: تعمل الأتمتة بشكل جيد على حد سواء لبيع المنتجات المادية والرقمية. دعنا نلقي نظرة فاحصة على بعض أهم فوائد أتمتة المبيعات:

• نفقات منخفضة وعائدات عالية: يقلل التشغيل الآلي من الاعتماد على الجهد اليدوي ويقلل من الحاجة إلى توظيف المزيد من الأشخاص. لذلك ، ينخفض ​​إجمالي نفقاتك تلقائيًا. علاوة على تقليل نفقاتك ، يمكن للأتمتة أيضًا زيادة إيراداتك - حيث تشهد العلامات التجارية زيادة بنسبة 225٪ في فرص المبيعات عن طريق أتمتة رعاية العملاء المحتملين.

• إدارة مبسطة لخطوط الأنابيب : إدارة خط أنابيب المبيعات ليست سهلة. من إنشاء العملاء المحتملين إلى عمليات المتابعة ، يمكنك أتمتة العديد من العمليات لرعاية العملاء المحتملين لوضع غالبية إستراتيجية اكتساب العملاء لديك في وضع تجريبي تلقائي.

• صنع القرار المستنير بالبيانات : تجلب الأتمتة معها الكثير من البيانات لاتخاذ القرار. يمكنك الاستفادة من ذكاء الأعمال لاتخاذ القرارات الأكثر استنارة لشركتك. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لتحليلات البيانات تسريع عملية اتخاذ القرار بمقدار 5 مرات.

• الاتصالات المخصصة: لا تقتصر امتيازات أتمتة المبيعات على إنشاء العملاء المحتملين وتحويلهم. يمكن للتكنولوجيا أن تصنع العجائب لاستراتيجية الاحتفاظ بالعملاء أيضًا. تتيح لك الأتمتة تخصيص جميع الاتصالات - سواء كانت تسلسل بريد إلكتروني أو إشعار دفع على التطبيق - وبناء علاقات قوية.

• إعداد التقارير بكفاءة ودقة : المبيعات هي لعبة أرقام والأتمتة هي الأداة الفعالة لتحليل هذه الأرقام. يمكن أن يوفر لك الساعات التي تقضيها في تجميع التقارير من خلال تحليلات البيانات. يمكن أن يؤدي دمج الأتمتة في أداة مثل CRM إلى إنشاء تقارير دقيقة وذات مغزى لفريقك تلقائيًا.

خلاصة القول : يمكن أن تزودك الأتمتة بالبنية التحتية المناسبة لتحقيق المزيد من الإيرادات من خلال تحسين مسار مبيعاتك. لديك المرونة في اختيار نطاق الأتمتة الذي تريد تنفيذه وتقييم عائد الاستثمار قبل التعمق فيه.

أفضل 5 ممارسات لاعتماد أتمتة المبيعات

ينص بحث ماكينزي على أنه يمكنك أتمتة أكثر من 30٪ من أنشطة المبيعات الخاصة بك. دعنا نكتشف أين تكمن هذه الفرص وكيف يمكنك الاستفادة من هذه المجالات لزيادة اعتمادك لأتمتة المبيعات.

1. أتمتة التنقيب وتأهيل العملاء المحتملين

من المحتمل أن تولد الآلاف من العملاء المحتملين للاقتراب. لا تضمن القائمة الطويلة للعملاء المحتملين المزيد من المبيعات. يجب عليك تصفية قائمتك للعثور على أفضل الفرص وزيادة عائد الاستثمار. تسمى طريقة المعالجة هذه وتحديد أولويات العملاء المتوقعين الأكثر صلة بـ "تأهيل العملاء المحتملين".

ومع ذلك ، فإن التأهيل الرئيسي عملية طويلة وتستغرق وقتًا طويلاً. يجب عليك إنشاء سير عمل مفصل بخطوات مختلفة لإنشاء نقاط اتصال مع العملاء المتوقعين ، والتقاط بياناتهم لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، وتأهيلهم.

40٪ من المديرين التنفيذيين للمبيعات يربطون ارتباطًا مباشرًا بين الافتقار إلى إستراتيجية فعالة وأداء جيل الرصاص الضعيف.

إليك ما يمكنك القيام به لأتمتة عمليات التنقيب وقيادة عمليات التأهيل:

• النماذج الديناميكية : عند جمع العملاء المتوقعين من صفحة مقصودة ، استخدم النماذج الذكية لتقسيم عميل متوقع إلى فئات مختلفة تلقائيًا. سيعرض النموذج الذكي فقط الحقول الأكثر صلة بالعميل المحتمل. على سبيل المثال ، إذا كانت شركة B2B ، فيمكنها اختيار "B2B" في نوع العمل ، وسيقوم النموذج الديناميكي الخاص بك بإرسال مجموعة محددة من الأسئلة.

• محادثات Chatbot : يعد Chatbot وسيلة رئيسية أخرى لأتمتة جهود إنشاء العملاء المحتملين والتأهيل. قم بإنشاء تسلسل محادثة جيد التخطيط لطرح الأسئلة وجمع كل البيانات من عميل محتمل عبر الدردشة. سيجمع CRM الخاص بك كل هذه المعلومات لفريق المبيعات الخاص بك. فيما يلي مثال على كيفية القيام بذلك:

• تسجيل النقاط الرئيسية : هذه هي تقنية تحليل معلومات العميل المحتمل وتسجيلها لتقييم ما إذا كانت مناسبة لك أم لا. تعمل أتمتة عملية تسجيل النقاط الرئيسية الخاصة بك على تسريع سير العمل المؤهل وتقصير دورة المبيعات - مما يضعك في المقعد الأمامي لإتمام المزيد من الصفقات بشكل أسرع.

• مهام سير عمل التأهيل : كيف تقيم ما إذا كان زوار موقعك على الويب عملاء متوقعين مؤهلين لجهود المبيعات الخاصة بك؟ يمكنك القيام بذلك عن طريق إنشاء مهام سير عمل آلية تؤهل زوارك بناءً على إجراءات محددة ، مثل تنزيل كتاب إلكتروني أو الاشتراك في ندوة عبر الإنترنت. ستؤدي تدفقات العمل هذه إلى تشغيل قنوات الاتصال الخاصة بك لبدء رعاية العملاء المحتملين.

الخطوة الأولى في دورة مبيعاتك هي الخطوة الأكثر تعقيدًا. قد يؤدي قضاء المزيد من الوقت في البحث عن العملاء المحتملين وتأهيلهم يدويًا إلى إبطاء العملية بأكملها وإفساد جهودك. لذلك ، اختر مواردك لدمج الأتمتة في سير العمل هذا ولاحظ الفرق.

2. رسم خريطة رحلة العميل الخاصة بك وإضفاء الطابع الشخصي عليها

يمكن أن تكمل الأتمتة جهودك لتقديم تجربة عملاء لا تشوبها شائبة قبل إجراء عملية البيع وبعدها. بمجرد تحديد رحلة المشتري الخاصة بك في مسار التحويل ، يمكنك إنشاء أنظمة آلية للتخلص من أي أوجه قصور.

هذا هو الفوز لكل من مندوبي المبيعات والتوقعات. بينما يمكن لمندوبيك توفير الكثير من الوقت في إرسال رسائل البريد الإلكتروني والمتابعة ، فإن عملاءك المحتملين يحصلون على تجربة جيدة. إليك الطريقة:

• الاتصال المستهدف: يمكن أن تقدم مهام سير العمل الآلية محتوى يلبي متطلبات العميل المتوقع. كيف؟ من خلال مراجعة التفاصيل مثل نقاط العميل المتوقع وتجزئة المشتري ، فإن تسلسل الاتصال هذا سيدفع العميل المتوقع إلى مسار التحويل الخاص بك ويبسط دور المندوبين لديك.

• تسلسل البريد الإلكتروني : يساعد تخطيط رحلة العميل أيضًا على تخصيص اتصالاتك مع العملاء المحتملين عبر الأتمتة. يمكنك إنشاء مجموعة من رسائل البريد الإلكتروني ورسائل النماذج والردود الجاهزة لتوفير الوقت الذي يستغرقه فريقك في إنشاء كل شيء من البداية. توفر رسائل البريد الإلكتروني الديناميكية هذه رسائل دقيقة لحث عملائك على الشراء.

• دعم العملاء : يمكن للأتمتة أيضًا تحسين مستويات رضا العملاء من خلال خدمة العملاء السريعة والدقيقة. من الدردشة المباشرة إلى الخدمة الذاتية ، تتخذ الأتمتة أشكالًا عديدة لتقديم دعم العملاء المخصص.

على سبيل المثال ، تعمل قاعدة معارف Groove كطريق أتمتة ذاتية الخدمة لمساعدة العملاء.

يمكن لأتمتة المبيعات تحويل رحلة العميل وتبسيط عملية الشراء مع سهولة أكبر في الاتصال والدعم.

3. إعداد التقارير المستهدفة ببيانات دقيقة

كلما كانت دورة مبيعاتك أقصر ، زادت التحويلات التي يمكنك تحقيقها. تعمل أتمتة المبيعات على تقليل طول الدورة لزيادة معدل الربح والإيرادات. تعتبر البيانات وذكاء الأعمال من أهم المساهمين في هذه العملية.

يمكن أن يؤدي استخدام أداة CRM إلى وضع عملية إعداد التقارير الخاصة بك على الطيار الآلي وتقديم رؤية واضحة تمامًا لأداء مبيعاتك. يمكن أن يقدم نظرة ثاقبة حول:

• مقاييس مبيعات متعددة لتقييم أداء فريقك

• نجاح أو فشل الحملات المختلفة والممثلين الفرديين

• فرص النمو التي تنتظرنا لتحقيق أهداف الإيرادات

• تحديد الأهداف الذكي بناءً على أداء المبيعات والتقدم

البيانات والتقارير حيوية لنجاح مبيعاتك. من خلال إنشاء نظام آلي لإعداد التقارير ، يمكنك تحويل تركيزك إلى الإستراتيجيات والتنفيذ.

4. تسريع التواصل على وسائل التواصل الاجتماعي

يمكن أن يحدث البيع الاجتماعي المعجزات لمندوب المبيعات - حيث يجلب 50٪ أو أكثر من العائدات من الحصة المخصصة لهم. لكن التواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي متعب بنفس القدر ويستغرق وقتًا طويلاً.

تتطلب عملية البحث عن عميل محتمل وتأهيله وطرحه وتحويله على وسائل التواصل الاجتماعي جهودًا متسقة ومتابعة لا تكل. يمكن للأتمتة أن تغير الأمور من أجل التواصل الاجتماعي عن طريق تقليل الجهد اليدوي المتضمن وإنشاء مواعيد جديدة على الطيار الآلي.

فيما يلي بعض أفضل الممارسات التي يمكنك اتباعها لأتمتة التوعية الخاصة بك:

• LinkedIn: LinkedIn هو منجم ذهب لمبيعات B2B. يمكنك بسهولة دمج أدوات أتمتة المبيعات المتعددة للعثور على أفضل العملاء المتوقعين ، وإرسال رسائل باردة ، وزيادة حملات المبيعات الخاصة بك على المنصة. تحقق من هذه الأدوات القليلة:

• Expandi: تواصل مع الملفات الشخصية المستهدفة وأتمتة عملية التنقيب الخاصة بك

• LinkedIn Sales Navigator: بحث متقدم عن العملاء المحتملين وقدرات التصفية

• Twitter : ابدأ محادثة وابني علاقة مع عملائك المحتملين على Twitter قبل عرض منتجك / خدمتك عليهم. تساعدك أدوات أتمتة Twitter في العثور على العملاء المتوقعين وإرسال الرسائل ومطابقة ملفات تعريف LinkedIn مع حسابات Twitter دون عناء.

• إعادة استهداف الإعلانات : إلى جانب حملات التوعية المخصصة الخاصة بك ، يمكنك أيضًا أتمتة إعلاناتك. تساعد الأتمتة بشكل أساسي في تشغيل إعلانات إعادة التوجيه لتعزيز التوقعات التي جمعتها من LinkedIn و Twitter.

يمكن أن تفتح أتمتة التوعية الخاصة بك على وسائل التواصل الاجتماعي بوابة ضخمة لاكتساب العملاء - كل ذلك مع توفير معاناة ممثليك من المتابعات المستمرة والتنقيب.

5. أتمتة الحملات الإعلانية وتبسيطها

تعمل الإعلانات كحلقة وصل بين المبيعات والتسويق. يمكن للأنظمة الآلية أن تجعل هذا الرابط أقوى وأن تؤثر بشكل مباشر على أرباحك.

بينما تعطل الإعلانات تجربة المشاهدة للمستخدمين ، يمكنك تخصيص إعلاناتك لتصل إلى الوتر الصحيح. هذا هو المكان الذي يمكن أن تعزز فيه الأتمتة المدعومة بالذكاء الاصطناعي إمكاناتك للإعلان.

يحلل الذكاء الاصطناعي الكثير من نقاط البيانات المتاحة على المنصات الرقمية لمنحك تقديرًا دقيقًا للجمهور المستهدف وتقسيم العملاء وأنماط الأداء ومؤشرات الأداء الرئيسية. باستخدام هذه المعلومات ، تكون مستعدًا تمامًا لتوسيع نطاق حملاتك في أي وقت.

فيما يلي بعض المجالات الرئيسية التي يمكنك الاستفادة منها في استخدام التشغيل الآلي للإعلان:

• بيانات العميل : تقوم أتمتة الذكاء الاصطناعي بفحص بيانات العملاء لإنشاء شرائح وأنماط دقيقة. يمكن أن يساعد أيضًا في تحديد تأثير كل حملة إعلانية بناءً على رؤى البيانات هذه.

• توصيات الحملة : يمكن للذكاء الاصطناعي تقديم اقتراحات بناءة لإنشاء حملة إعلانية بناءً على تحليلها لبيانات العملاء.

• الجدولة : يلعب الذكاء الاصطناعي بلا شك دورًا حيويًا في جدولة الإعلانات لأفضل الأوقات بناءً على معدل رؤية الأشخاص وفتحها ونقرها.

يمكن أن تضاعف الأتمتة العملاء المتوقعين والمبيعات من خلال حملات إعلانية دقيقة مدعومة بالذكاء الاصطناعي. يؤدي القيام بذلك إلى تعزيز التنسيق بين فرق التسويق والمبيعات لديك.

استنتاج

يمكن لأتمتة المبيعات أن تخلق تأثيرًا أسيًا لعملك - اعتمادًا على كيفية الاستفادة منه. إنها إحدى أسهل الطرق لجعل فريقك جاهزًا للمستقبل ومجهزًا بشكل أفضل لنجاح المبيعات.

يمكن أن يؤدي تنفيذ أتمتة المبيعات إلى تحقيق نتائج متعددة الأوجه - بدءًا من إنشاء العملاء المحتملين وحتى إرضاء العملاء.

لذلك ، استخدم هذا الدليل لإنشاء إستراتيجية أتمتة المبيعات الخاصة بك وزيادة نمو عملك. ضع خطة لعبة قوية لتحسين إنتاجية مبيعاتك وتقديم تجارب محسّنة للعملاء.