販売の自動化がB2Bリードの増加に役立つ5つの方法

公開: 2022-06-30

営業担当者は、収益目標を達成するために日々遅れをとっています。彼らの退屈な努力にもかかわらず、数はまだ上がっていないようです。

営業チームは、見込み客の開拓、育成、成約の間に複数の課題に直面しています。

反復的で機械的なタスクを実行することは、チームのピークパフォーマンスに対する最も重要な障壁の1つであり、営業担当者は主要な営業活動に費やす時間の40％未満です。

では、どうすればこれらのありふれたタスクを写真から取り除き、販売を倍増させることができるでしょうか。シンプル—販売の自動化。

販売の自動化により、販売パイプラインが最適化され、営業担当は生産的な活動により集中できるようになります。販売の自動化がビジネスに与える影響と、ワークフローに自動化を組み込むための5つのベストプラクティスについて詳しくは、以下をお読みください。

販売の自動化が重要な理由

自動化は、販売の世界では単なる流行語ではありません。販売の自動化は、取引を成立させるためのより効率的で効果的なフレームワークを作成することにより、販売チームのゲームを変えています。

標準的な販売プロセスにはいくつかのステップが含まれますが、これらは反復的であり、手作業が多すぎます。これは、自動化が独自の利点を提供するところです。これらのタスクを自動化することで、担当者の時間をより重要な職務に費やすことができます。

自動化を導入すると、最終的にROIを最大化し、収益を増やすことができます。販売の自動化を使用した企業の61％が、予想よりも高い収益を上げています。

最良の部分：自動化は、物理的な製品とデジタル製品の販売に等しくうまく機能します。販売自動化の最も重要な利点のいくつかを詳しく見てみましょう。

低コスト、高収益：自動化により、手作業への依存が減り、より多くの人を雇う必要性が最小限に抑えられます。したがって、全体的な支出は自動的に減少します。経費の削減に加えて、自動化によって収益を拡大することもできます。ブランドは、リードの育成を自動化することで、販売機会が225％増加します。

合理化されたパイプライン管理：販売パイプラインの管理は簡単なことではありません。リードの生成からフォローアップまで、リード育成のいくつかのプロセスを自動化して、クライアント獲得戦略の大部分を自動操縦にかけることができます。

データに基づく意思決定：自動化により、意思決定のための多くのデータがもたらされます。ビジネスインテリジェンスを活用して、会社にとって最も情報に基づいた意思決定を行うことができます。さらに、データ分析により、意思決定プロセスを5倍高速化できます。

パーソナライズされたコミュニケーション：販売自動化の特典は、リードの生成と変換に限定されません。このテクノロジーは、顧客維持戦略にも驚異的な効果をもたらします。自動化により、メールシーケンスであれ、アプリでのプッシュ通知であれ、すべてのコミュニケーションをパーソナライズし、強力な関係を構築できます。

効率的で正確なレポート：販売はナンバーゲームであり、自動化はこれらの数値を分析するための強力なツールです。データ分析を通じてレポートを編集するために費やす時間を節約できます。 CRMなどのツールに自動化を組み込むと、チームにとって正確で意味のあるレポートを自動的に作成できます。

結論：自動化により、販売ファネルを最適化することで、より多くの収益を引き出すための適切なインフラストラクチャを利用できます。 ROIを深く掘り下げる前に、実装する自動化の範囲を選択して評価する柔軟性があります。

販売の自動化を採用するための5つのベストプラクティス

マッキンゼーの調査によると、営業活動の30％以上を自動化できます。これらの機会がどこにあるのか、そしてこれらの領域を活用して販売自動化の採用を促進する方法を見つけましょう。

1.プロスペクティングとリード資格を自動化します

あなたはおそらくアプローチするために何千ものリードを生み出すでしょう。リードの長いリストは、より多くの売上を保証するものではありません。リストをフィルタリングして、最適な機会を見つけ、ROIを向上させる必要があります。最も関連性の高いリードを処理して優先順位を付けるこの方法は、リード認定と呼ばれます。

そうは言っても、リードの認定は時間と時間のかかるプロセスです。リードとのタッチポイントを確立し、リードスコアリングのためにデータをキャプチャして、それらを認定するには、さまざまな手順で詳細なワークフローを作成する必要があります。

営業担当者の40％は、効果的な戦略の欠如を潜在的な潜在顧客のパフォーマンスと直接相関させています。

見込み客とリードの認定プロセスを自動化するためにできることは次のとおりです。

動的フォーム：ランディングページからリードを収集する場合、スマートフォームを使用して、リードをさまざまなカテゴリに自動的にセグメント化します。スマートフォームには、見込み客に最も関連性の高いフィールドのみが表示されます。たとえば、B2B企業の場合、業種で「B2B」を選択すると、動的フォームから特定の一連の質問が送信されます。

チャットボットの会話：チャットボットは、リードの生成と認定の取り組みを自動化するためのもう1つの重要な手段です。よく練られた会話シーケンスを作成して、質問をし、チャットを介して見込み客からすべてのデータを収集します。 CRMは、営業チームのためにこのすべての情報を収集します。これがどのように行われるかの例です：

リードスコアリング：これは、見込み客の情報を分析およびスコアリングして、それらがあなたに適しているかどうかを評価する手法です。リードスコアリングプロセスを自動化すると、認定ワークフローが加速され、販売サイクルが短縮されます。つまり、より多くの取引をより迅速に成立させるための最前線に立つことができます。

資格のワークフロー：あなたのウェブサイトの訪問者があなたの営業活動の資格のあるリードであるかどうかをどのように評価しますか？これを行うには、電子書籍のダウンロードやウェビナーへの登録など、特定のアクションに基づいて訪問者を認定する自動ワークフローを作成します。これらのワークフローは、コミュニケーションチャネルをトリガーして、リード育成を開始します。

販売サイクルの最初のステップは、最も退屈なものです。リードを手動で見つけて認定するためにより多くの時間を費やすと、プロセス全体が遅くなり、作業が失敗する可能性があります。したがって、リソースを選択して自動化をこのワークフローに組み込み、違いを確認してください。

2.カスタマージャーニーをマッピングしてパーソナライズします

自動化は、販売の前後に完璧な顧客体験を提供するための努力を補完することができます。購入者の目標到達プロセスをたどる過程をマッピングしたら、自動化されたシステムを作成して非効率性を排除できます。

これは、営業担当者と見込み客の両方にとってメリットがあります。担当者はメールの送信とフォローアップにかかる時間を大幅に節約できますが、見込み客は質の高いエクスペリエンスを得ることができます。方法は次のとおりです。

ターゲットを絞ったコミュニケーション：自動化されたワークフローにより、リードの要件を満たすコンテンツを配信できます。どのように？リードスコアや購入者のセグメンテーションなどの詳細を確認することで、このコミュニケーションシーケンスにより、リードが目標到達プロセスにさらに押し込まれ、担当者の役割が簡素化されます。

メールシーケンス：カスタマージャーニーのマッピングは、自動化によって見込み客とのコミュニケーションをパーソナライズするのにも役立ちます。電子メール、テンプレートメッセージ、および定型応答のコレクションを作成して、チームがすべてを最初から作成する時間を節約できます。これらの動的な電子メールは、購入に向けて顧客を誘導するための正確なメッセージングを提供します。

カスタマーサポート：自動化により、迅速かつ正確なカスタマーサービスを通じて顧客満足度を高めることもできます。ライブチャットからセルフサービスまで、自動化はパーソナライズされたカスタマーサポートを提供するためにさまざまな形を取ります。

たとえば、Grooveのナレッジベースは、顧客を支援するセルフサービスの自動化手段として機能します。

販売の自動化により、カスタマージャーニーを変革し、コミュニケーションとサポートをより簡単にして購入プロセスを簡素化できます。

3.正確なデータを使用したターゲットレポート

販売サイクルが短いほど、より多くのコンバージョンをもたらすことができます。販売の自動化により、サイクルの長さが短縮され、勝率と収益が増加します。データとビジネスインテリジェンスは、このプロセスで最も重要な貢献者です。

CRMツールを使用すると、レポートプロセスを自動操縦に移し、販売実績を明確に把握できます。それは以下への洞察を提供することができます：

チームのパフォーマンスを評価するための複数の販売指標

さまざまなキャンペーンおよび個々の担当者の成功または失敗

収益目標を達成するための成長機会

販売実績と進捗状況に基づくスマートな目標設定

データとレポートは、販売を成功させるために不可欠です。レポート用の自動化されたシステムを作成することにより、戦略化と実行に焦点を移すことができます。

4.ソーシャルメディアでのアウトリーチを加速する

ソーシャルセリングは、営業担当者にとって不思議なことです。指定された割り当てよりも50％以上の収益をもたらします。しかし、ソーシャルメディアへの働きかけも同様に疲れて時間がかかります。

ソーシャルメディアで見込み客を見つけ、資格を与え、売り込み、転換するプロセスには、一貫した努力とたゆまぬフォローアップが必要です。自動化は、関連する手作業を削減し、自動操縦で新しい予定を生成することにより、社会的支援のために事態を好転させることができます。

アウトリーチを自動化するために従うことができるいくつかのベストプラクティスは次のとおりです。

LinkedIn： LinkedInはB2B販売の金鉱です。複数の販売自動化ツールを簡単に統合して、最適なリードを見つけたり、コールドメッセージを送信したり、プラットフォームでの販売キャンペーンを強化したりできます。これらのいくつかのツールをチェックしてください：

Expandi：ターゲットプロファイルに接続し、プロスペクティングプロセスを自動化します

LinkedIn Sales Navigator：高度なリード検索およびフィルタリング機能

Twitter ：Twitterで会話を始め、潜在的な顧客との関係を築いてから、製品やサービスを売り込みましょう。 Twitter自動化ツールを使用すると、リードを見つけたり、メッセージを送信したり、LinkedInプロファイルをTwitterアカウントと簡単に照合したりできます。

広告のリターゲティング：パーソナライズされたアウトリーチキャンペーンに加えて、広告を自動化することもできます。自動化は主に、LinkedInやTwitterから収集した見込み客を育成するためにリターゲティング広告を実行するのに役立ちます。

ソーシャルメディアでのアウトリーチを自動化することで、クライアント獲得のための巨大なゲートウェイを開くことができます。その一方で、担当者は継続的なフォローアップと見込み客の苦労を省くことができます。

5.広告キャンペーンの自動化と合理化

広告は、販売とマーケティングの間のリンクとして機能します。自動化されたシステムは、このリンクを強化し、収益に直接影響を与える可能性があります。

広告はユーザーの視聴体験を混乱させますが、広告をパーソナライズして適切なコードを打つことができます。これは、AIを活用した自動化が広告の可能性を高めることができる場所です。

AIは、デジタルプラットフォームで利用可能な大量のデータポイントを分析して、ターゲットオーディエンス、顧客セグメンテーション、パフォーマンスパターン、およびKPIの正確な見積もりを提供します。この情報があれば、いつでもキャンペーンを拡大する準備が整います。

広告の自動化を使用して利用できるいくつかの重要な領域は次のとおりです。

顧客データ：AI自動化は顧客データを調べて、正確なセグメントとパターンを作成します。また、これらのデータインサイトに基づいて、各広告キャンペーンの影響を判断するのにも役立ちます。

キャンペーンの推奨事項：AIは、顧客データの分析に基づいて、広告キャンペーンを作成するための建設的な提案を行うことができます。

スケジューリング：AIは間違いなく、人々の視聴率、開封率、クリック率に基づいて最適な時間に広告をスケジュールする上で重要な役割を果たします。

自動化により、AIを活用した正確な広告キャンペーンで、見込み客と売り上げを増やすことができます。そうすることで、マーケティングチームと営業チームの間のより良い調整が促進されます。

結論

販売の自動化は、それをどのように活用するかに応じて、ビジネスに指数関数的な影響を与える可能性があります。これは、チームを将来に備え、販売を成功させるための設備を整える最も簡単な方法の1つです。

販売の自動化を実装すると、リードの生成から顧客満足まで、多面的な結果をもたらすことができます。

したがって、このガイドを使用して、販売自動化戦略を作成し、ビジネスの成長を急上昇させてください。堅実なゲームプランを作成して、販売の生産性を向上させ、顧客体験を向上させます。