영업 자동화가 B2B 리드를 늘리는 데 도움이 되는 5가지 방법

영업 담당자는 수익 목표를 달성하기 위해 하루 종일 분주합니다. 그들의 지루한 노력에도 불구하고 숫자는 여전히 증가하지 않는 것 같습니다.

영업 팀은 잠재 고객 발굴, 육성 및 마감 사이에 여러 가지 문제에 직면해 있습니다.

반복적이고 기계적인 작업을 수행하는 것은 팀의 최고 성과에 가장 중요한 장애물 중 하나입니다. 영업 임원은 기본 영업 활동에 시간의 40% 미만을 할애합니다.

그렇다면 그림에서 이러한 일상적인 작업을 제거하고 판매를 두 배로 줄일 수 있는 방법은 무엇입니까? 단순함 - 영업 자동화.

영업 자동화는 영업 파이프라인을 최적화하고 담당자가 생산적인 활동에 더 집중할 수 있도록 합니다. 영업 자동화가 비즈니스에 미칠 수 있는 영향과 자동화를 워크플로에 통합하기 위한 5가지 모범 사례에 대해 자세히 알아보려면 계속 읽으십시오.

영업 자동화가 중요한 이유

자동화는 판매 세계에서 유행어 이상입니다. 영업 자동화는 거래를 성사시키기 위한 보다 효율적이고 효과적인 프레임워크를 만들어 영업 팀의 판도를 바꾸고 있습니다.

표준 판매 프로세스에는 반복적이고 너무 많은 수작업이 필요한 여러 단계가 포함됩니다. 여기에서 자동화가 고유한 이점을 제공합니다. 이러한 작업을 자동화하면 담당자가 더 중요한 작업에 시간을 할애할 수 있습니다.

자동화를 도입하면 궁극적으로 ROI를 극대화하고 수익을 높일 수 있습니다. 영업 자동화를 사용한 기업의 61%가 예상보다 높은 수익을 주장했습니다.

가장 좋은 점: 자동화는 실제 제품과 디지털 제품을 판매하는 데 동등하게 잘 작동합니다. 영업 자동화의 가장 중요한 이점 중 일부를 자세히 살펴보겠습니다.

• 낮은 비용, 높은 수익: 자동화는 수동 작업에 대한 의존도를 줄이고 더 많은 사람을 고용할 필요성을 최소화합니다. 따라서 전체 지출은 자동으로 감소합니다. 비용을 줄이는 것 외에도 자동화는 수익을 확장할 수 있습니다. 브랜드는 리드 육성을 자동화하여 판매 기회가 225% 증가합니다.

• 간소화된 파이프라인 관리 : 판매 파이프라인을 관리하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 리드 생성에서 후속 조치에 이르기까지 리드 육성을 위한 여러 프로세스를 자동화하여 고객 확보 전략의 대부분을 자동 파일럿에 적용할 수 있습니다.

• 데이터 기반 의사 결정 : 자동화는 의사 결정을 위한 많은 데이터를 가져옵니다. 비즈니스 인텔리전스를 활용하여 회사를 위해 가장 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다. 또한 데이터 분석은 의사 결정 프로세스를 5배 가속화할 수 있습니다.

• 개인화된 커뮤니케이션 : 영업 자동화 혜택은 리드 생성 및 전환에만 국한되지 않습니다. 이 기술은 고객 유지 전략에도 놀라운 효과를 발휘할 수 있습니다. 자동화를 통해 이메일 시퀀스든 앱의 푸시 알림이든 모든 커뮤니케이션을 개인화하고 강력한 관계를 구축할 수 있습니다.

• 효율적이고 정확한 보고 : 판매는 숫자 게임이며 자동화는 이러한 숫자를 분석하는 강력한 도구입니다. 데이터 분석을 통해 보고서를 컴파일하는 데 드는 시간을 절약할 수 있습니다. CRM과 같은 도구에 자동화를 통합하면 팀을 위해 정확하고 의미 있는 보고서를 자동으로 생성할 수 있습니다.

결론 : 자동화는 판매 유입 경로를 최적화하여 더 많은 수익을 창출할 수 있는 올바른 인프라를 갖추게 할 수 있습니다. 구현하려는 자동화 범위를 유연하게 선택하고 더 깊이 들어가기 전에 ROI를 평가할 수 있습니다.

영업 자동화 도입을 위한 5가지 모범 사례

McKinsey의 연구에 따르면 영업 활동의 30% 이상을 자동화할 수 있습니다. 이러한 기회가 어디에 있으며 이러한 영역을 활용하여 영업 자동화 채택을 촉진할 수 있는 방법을 알아보겠습니다.

1. 잠재고객 발굴 및 리드 검증 자동화

접근하기 위해 수천 개의 리드를 생성할 수 있습니다. 리드의 긴 목록은 더 많은 판매를 보장하지 않습니다. 최고의 기회를 찾고 ROI를 높이려면 목록을 필터링해야 합니다. 가장 관련성이 높은 리드를 처리하고 우선 순위를 지정하는 이 방법을 리드 자격이라고 합니다.

즉, 리드 자격은 길고 시간이 많이 소요되는 프로세스입니다. 리드와의 접점을 설정하고 리드 스코어링을 위해 데이터를 캡처하고 자격을 부여하려면 다양한 단계로 상세한 워크플로를 만들어야 합니다.

영업 임원의 40%는 효과적인 전략의 부재와 낮은 리드 생성 성과를 직접적으로 연관시킵니다.

잠재 고객 발굴 및 리드 자격 프로세스를 자동화하기 위해 수행할 수 있는 작업은 다음과 같습니다.

• 동적 양식 : 랜딩 페이지에서 리드를 수집할 때 스마트 양식을 사용하여 리드를 자동으로 다른 범주로 분류합니다. 스마트 양식은 잠재 고객에게 가장 관련성이 높은 필드만 표시합니다. 예를 들어, B2B 회사인 경우 비즈니스 유형에서 "B2B"를 선택할 수 있으며 동적 양식은 특정 질문 세트를 보냅니다.

• 챗봇 대화 : 챗봇은 리드 생성 및 검증 노력을 자동화하는 또 다른 핵심 수단입니다. 질문을 하고 채팅을 통해 잠재 고객으로부터 모든 데이터를 수집하는 잘 구성된 대화 순서를 만드십시오. CRM은 영업 팀을 위해 이 모든 정보를 수집합니다. 다음은 수행 방법의 예입니다.

• 리드 스코어링 : 잠재 고객의 정보를 분석하고 스코어링하여 해당 정보가 귀하에게 적합한지 여부를 평가하는 기술입니다. 리드 스코어링 프로세스를 자동화하면 검증 워크플로가 가속화되고 판매 주기가 단축되어 더 많은 거래를 더 빨리 성사시킬 수 있습니다.

• 검증 워크플로 : 웹사이트 방문자가 영업 활동에 대한 자격을 갖춘 리드인지 어떻게 평가합니까? eBook 다운로드 또는 웨비나 등록과 같은 특정 작업을 기반으로 방문자의 자격을 부여하는 자동화된 워크플로를 만들어 이를 수행할 수 있습니다. 이러한 워크플로는 커뮤니케이션 채널을 트리거하여 리드 육성을 시작합니다.

판매 주기의 첫 번째 단계는 가장 지루한 단계입니다. 수동으로 리드를 찾고 검증하는 데 더 많은 시간을 할애하면 전체 프로세스가 느려지고 노력이 실패할 수 있습니다. 따라서 이 워크플로에 자동화를 통합할 리소스를 선택하고 차이점을 확인하십시오.

2. 고객 여정 매핑 및 개인화

자동화는 판매 전후에 완벽한 고객 경험을 제공하기 위한 노력을 보완할 수 있습니다. 구매 유입경로를 따라 구매자의 여정을 매핑한 후에는 자동화 시스템을 만들어 비효율성을 제거할 수 있습니다.

이것은 영업 담당자와 잠재 고객 모두에게 윈-윈입니다. 담당자가 이메일을 보내고 후속 조치를 취하는 데 많은 시간을 절약할 수 있지만 잠재 고객은 양질의 경험을 얻을 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

• 대상 커뮤니케이션: 자동화된 워크플로는 리드의 요구 사항을 충족하는 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 어떻게? 리드 점수 및 구매자 세분화와 같은 세부 정보를 검토함으로써 이 커뮤니케이션 시퀀스는 리드를 유입경로로 밀어넣고 담당자의 역할을 단순화합니다.

• 이메일 시퀀스 : 고객 여정을 매핑하면 자동화를 통해 잠재 고객과의 커뮤니케이션을 개인화하는 데 도움이 됩니다. 이메일, 템플릿 메시지 및 미리 준비된 답변 모음을 만들어 팀에서 처음부터 모든 것을 만드는 시간을 절약할 수 있습니다. 이러한 동적 이메일은 고객에게 구매를 유도하는 정확한 메시지를 전달합니다.

• 고객 지원 : 자동화는 또한 신속하고 정확한 고객 서비스를 통해 고객 만족도를 높일 수 있습니다. 실시간 채팅에서 셀프 서비스에 이르기까지 자동화는 맞춤형 고객 지원을 제공하기 위해 다양한 형태를 취합니다.

예를 들어, Groove의 지식 기반은 고객을 돕기 위한 셀프 서비스 자동화 수단의 역할을 합니다.

영업 자동화는 고객의 여정을 혁신하고 커뮤니케이션 및 지원을 더욱 쉽게 하여 구매 프로세스를 단순화할 수 있습니다.

3. 정확한 데이터를 통한 표적 보고

판매 주기가 짧을수록 더 많은 전환을 가져올 수 있습니다. 판매 자동화는 주기 길이를 줄여 승률과 수익을 높입니다. 데이터와 비즈니스 인텔리전스는 프로세스에서 가장 중요한 기여자입니다.

CRM 도구를 사용하면 보고 프로세스를 자동 조종 장치로 전환하고 판매 실적을 명확하게 볼 수 있습니다. 다음 사항에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

• 팀의 성과를 평가하기 위한 여러 판매 메트릭

• 다양한 캠페인 및 개별 담당자의 성공 또는 실패

• 수익 목표 달성을 위한 성장 기회

• 판매 실적 및 진행 상황에 따른 스마트한 목표 설정

데이터와 보고서는 판매 성공에 매우 중요합니다. 보고를 위한 자동화된 시스템을 만들어 전략과 실행에 집중할 수 있습니다.

4. 소셜 미디어를 통한 홍보 가속화

소셜 판매는 영업 사원에게 놀라운 일을 할 수 있습니다. 지정된 할당량보다 50% 이상의 수익을 올릴 수 있습니다. 그러나 소셜 미디어 지원은 똑같이 피곤하고 시간이 많이 걸립니다.

소셜 미디어에서 잠재 고객을 찾고, 자격을 부여하고, 피칭하고 전환하는 과정에는 지속적인 노력과 지칠 줄 모르는 후속 조치가 필요합니다. 자동화는 관련된 수작업을 줄이고 자동 조종 장치에서 새로운 약속을 생성함으로써 사회적 봉사 활동을 전환할 수 있습니다.

다음은 홍보 자동화를 위해 따를 수 있는 몇 가지 모범 사례입니다.

• LinkedIn: LinkedIn은 B2B 영업을 위한 금광입니다. 여러 판매 자동화 도구를 쉽게 통합하여 최고의 리드를 찾고, 콜드 메시지를 보내고, 플랫폼에서 판매 캠페인을 강화할 수 있습니다. 다음 몇 가지 도구를 확인하십시오.

• Expandi: 타겟 프로필과 연결하고 잠재 고객 발굴 프로세스 자동화

• LinkedIn Sales Navigator: 고급 리드 검색 및 필터링 기능

• Twitter : 제품/서비스를 홍보하기 전에 Twitter에서 잠재 고객과 대화를 시작하고 관계를 형성하십시오. Twitter 자동화 도구를 사용하면 리드를 찾고, 메시지를 보내고, LinkedIn 프로필을 Twitter 계정과 손쉽게 연결할 수 있습니다.

• 리타게팅 광고 : 개인화된 홍보 캠페인 외에도 광고를 자동화할 수도 있습니다. 자동화는 주로 LinkedIn 및 Twitter에서 수집한 잠재 고객을 육성하기 위해 리타게팅 광고를 실행하는 데 도움이 됩니다.

소셜 미디어에서 홍보 활동을 자동화하면 고객 확보를 위한 거대한 관문이 열릴 수 있으며, 동시에 담당자는 지속적인 후속 조치와 잠재 고객 확보에 어려움을 겪을 수 있습니다.

5. 광고 캠페인 자동화 및 간소화

광고는 영업과 마케팅을 연결하는 역할을 합니다. 자동화된 시스템은 이 연결을 더 강력하게 만들고 수익에 직접적인 영향을 줄 수 있습니다.

광고가 사용자의 시청 경험을 방해하는 동안 적절한 화음을 내기 위해 광고를 개인화할 수 있습니다. AI 기반 자동화가 광고 잠재력을 높일 수 있는 곳입니다.

AI는 디지털 플랫폼에서 사용할 수 있는 수많은 데이터 포인트를 분석하여 대상 고객, 고객 세분화, 성과 패턴 및 KPI에 대한 정확한 추정치를 제공합니다. 이 정보가 있으면 언제든지 캠페인을 확장할 수 있습니다.

광고 자동화를 사용하여 활용할 수 있는 몇 가지 주요 영역은 다음과 같습니다.

• 고객 데이터 : AI 자동화는 고객 데이터를 검사하여 정확한 세그먼트와 패턴을 생성합니다. 또한 이러한 데이터 통찰력을 기반으로 각 광고 캠페인의 영향을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 캠페인 추천 : AI는 고객 데이터 분석을 기반으로 광고 캠페인 생성을 위한 건설적인 제안을 할 수 있습니다.

• 예약 : AI는 의심할 여지 없이 사람들의 조회수, 열기 및 클릭률을 기반으로 최적의 시간에 광고를 예약하는 데 중요한 역할을 합니다.

자동화를 통해 정확한 AI 기반 광고 캠페인으로 리드와 판매를 늘릴 수 있습니다. 그렇게 하면 마케팅 팀과 영업 팀 간의 더 나은 조정이 촉진됩니다.

결론

영업 자동화는 활용 방법에 따라 비즈니스에 기하급수적인 영향을 미칠 수 있습니다. 이는 팀이 미래에 대비하고 영업 성공을 위한 준비를 더 잘 갖추도록 하는 가장 쉬운 방법 중 하나입니다.

영업 자동화를 구현하면 리드 생성에서 고객 만족에 이르기까지 다양한 결과를 얻을 수 있습니다.

따라서 이 가이드를 사용하여 영업 자동화 전략을 수립하고 비즈니스 성장을 급증시키십시오. 판매 생산성을 향상하고 향상된 고객 경험을 제공할 수 있는 확실한 게임 계획을 세우십시오.