The Lead Magnet: วิธีที่ดีที่สุดของนักการตลาดในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ในการตลาดดิจิทัล ไม่มีข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นที่อยากได้มากเท่ากับที่อยู่อีเมล ด้วยที่อยู่อีเมล นักการตลาดสามารถเริ่มกระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายและส่งเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและตรงเป้าหมายไปยังผู้รับ ในขณะที่ค่อยๆ ย้ายจากขั้นตอนหนึ่งไปยังอีกขั้นตอนหนึ่งตามช่องทางการตลาด

แม้ว่าหน้าที่เชื่อมโยงไปถึงหลังการคลิกทั้งหมดควร ขอที่ อยู่อีเมลของผู้เยี่ยมชม แต่คำถามคือ คุณจะโน้มน้าวให้พวกเขาเลิกใช้ได้อย่างไร

คำตอบ: แม่เหล็กตะกั่ว

แม่เหล็กตะกั่วคืออะไร?

แม่เหล็กนำ (หรือที่เรียกว่าเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด) เป็นข้อเสนอหรือสิ่งจูงใจที่มีคุณค่า ซึ่งมักจะเป็นการดาวน์โหลดเนื้อหา การสาธิต หรือการทดลองใช้ฟรี ซึ่งอยู่หลังหน้า Landing Page หลังการคลิก นักการตลาดให้เนื้อหานี้แก่ผู้ใช้ออนไลน์เพื่อแลกกับข้อมูลการติดต่อของพวกเขา (ที่อยู่อีเมลอย่างน้อยที่สุด) แม่เหล็กนำเป็นหนึ่งในทรัพย์สินทางการตลาดที่ทรงพลังที่สุดที่แบรนด์มีเนื่องจากความสามารถในการสร้างโอกาสในการขายทางธุรกิจ

มีตัวอย่างแม่เหล็กนำจำนวนมากที่คุณสามารถนำเสนอได้ตลอดกระบวนการทางการตลาด เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหากำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในขั้นตอนที่เหมาะสมของเส้นทางของผู้ซื้อ ไม่เช่นนั้น คุณอาจจบลงด้วยอัตรา Conversion ที่ต่ำโดยนำเสนอการสาธิตผลิตภัณฑ์ให้กับผู้ที่ยังอยู่ในขั้นตอนการรับรู้ เป็นต้น อย่างไรก็ตาม ในท้ายที่สุด วัตถุประสงค์โดยรวมของแม่เหล็กนำลูกค้าเป้าหมายคือการสร้างรายชื่ออีเมลของคุณ พัฒนาผู้ชมที่ภักดี สร้างโอกาสในการขาย และแปลงโอกาสในการขายเหล่านั้นให้เป็นลูกค้า

วิธีสร้างแม่เหล็กตะกั่ว

พวกคุณบางคนที่อ่านบทความนี้อาจมีความคิดอุปาทานที่ว่าแม่เหล็กตะกั่วต้องมีเนื้อหามากมาย แต่ก็ไม่จำเป็นว่าจะเป็นจริงเสมอไป เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดเหล่านี้สามารถดาวน์โหลดได้แบบสั้นๆ เช่น เคล็ดลับการทดสอบ A/B ของหน้า Landing Page 10 อันดับแรกหลังคลิก และยังรวบรวมลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพเช่นเดียวกับเอกสารปกขาวขนาด 50 หน้า

ในการสร้างโอกาสในการขายสูงสุด จะต้อง:

• เข้าใจและย่อยง่าย และ
• มีค่าเพียงพอสำหรับผู้มุ่งหวังที่จะจ่ายหากคุณขอให้พวกเขา

ต่อไป เราจะพูดถึงรายการตรวจสอบแม่เหล็กนำโดยมีห้าขั้นตอนที่ต้องปฏิบัติตาม มาตรวจสอบแต่ละขั้นตอนกัน:

1. ระบุลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ก่อนสิ่งอื่นใด คุณต้องระบุตัวตนของผู้ซื้อ — ผู้ที่ข้อเสนอของคุณกำหนดเป้าหมาย แม่เหล็กของคุณต้องมีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่งและเฉพาะเจาะจงกับความต้องการและความต้องการของลูกค้าเป้าหมายของคุณ หากไม่เป็นเช่นนั้น พวกเขาจะสูญเสียความไว้วางใจในแบรนด์ของคุณและเนื้อหาของคุณอาจทำให้คุณไม่ต้องพิจารณาการซื้อของพวกเขาในอนาคต

2. เลือกข้อเสนอคุณค่าของคุณ

เมื่อคุณตัดสินใจว่าจะกำหนดเป้าหมายใคร คุณต้องให้เหตุผลที่น่าสนใจสำหรับพวกเขาเพื่อแลกรับข้อเสนอ นั่นคือคุณค่าของคุณ แทนที่จะพยายามสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณ คิดว่า อาจมีประโยชน์ ให้ระบุปัญหาที่ผู้ชมเป้าหมายของคุณเผชิญอยู่แล้วและเสนอวิธีแก้ปัญหาให้พวกเขา ค้นหาสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการหรือต้องการและการใช้งานที่เป็นจุดขายของคุณ

3. เลือกรูปแบบ

แม่เหล็กนำมีหลายรูปแบบ แต่สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือ โดยทั่วไปจะมีการนำเสนอประเภทต่างๆ ในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการทางการตลาดและเส้นทางของผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น HubSpot แนะนำเนื้อหาต่อไปนี้ในระหว่างการเดินทางของผู้ซื้อ:

ไดอะแกรมของพวกเขาไม่ใช่โครงสร้างที่ชัดเจนสำหรับการทำแผนที่เนื้อหากับการเดินทาง มันเป็นเพียงความคิดเห็นของพวกเขา แม้ว่าโดยทั่วไปแล้ว ในระหว่างขั้นตอนการรับรู้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังประสบปัญหาบางอย่างและกำลังค้นหาวิธีแก้ไขปัญหานั้นอย่างจริงจัง ขั้นตอนนี้เป็นข้อมูลเกี่ยวกับการให้ความรู้แก่ผู้ชมเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณและสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ ที่นี่ ข้อเสนอโดยทั่วไปจะแปลงได้ดีที่สุดด้วยแบบฟอร์มการจับลูกค้าเป้าหมายแบบสั้น ซึ่งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่จำเป็นต้องให้รายละเอียดส่วนบุคคลมากเกินไป

ในขั้นตอนนี้ แม่เหล็กตะกั่วบางชนิดที่พบได้บ่อยที่สุด ได้แก่:

• สมัครสมาชิกบล็อก
• บล็อกโพสต์ที่มีรั้วรอบขอบชิด
• รายการทิป
• Ebooks
• รายงาน

BusinessBlocks สร้างแม่เหล็กนำ ebook สำหรับขั้นตอนการรับรู้ถึงการเดินทางของผู้ซื้อ เนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะเริ่มค้นหาเคล็ดลับสำหรับธุรกิจขนาดเล็กในขั้นตอนนี้ ebook ที่มีรูปแบบ 3 ช่องจึงเหมาะอย่างยิ่ง:

เมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าพบแบรนด์ไม่กี่แห่งที่สามารถแก้ปัญหาได้ พวกเขาก็เริ่มประเมินความเหมาะสมที่สุด ที่นี่ นักการตลาดพยายามที่จะคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้มากขึ้นโดยขอรายละเอียดเพิ่มเติมนอกเหนือจากชื่อและที่อยู่อีเมล

ในขั้นตอนการพิจารณา ได้แก่

• กรณีศึกษา
• กระดาษขาว
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• พอดคาสต์
• วีดีโอ
• ตัวอย่างฟรี

ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างแม่เหล็กนำจาก Kapost ซึ่งนำเสนอการสัมมนาผ่านเว็บเกี่ยวกับความสำเร็จทางการตลาดแบบ B2B เนื้อหาประเภทนี้เหมาะสำหรับขั้นตอนการพิจารณา เนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทราบถึงทางเลือกต่างๆ และเริ่มพิจารณาว่าใครจะแก้ปัญหาได้ดีที่สุด การสัมมนาผ่านเว็บ (แบบสดหรือแบบออนดีมานด์) ช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เห็นรายละเอียดมากขึ้นว่าทำไมพวกเขาจึงควรซื้อจากพวกเขา:

การเข้าสู่ขั้นตอนการตัดสินใจเป็นเป้าหมายสูงสุดสำหรับนักการตลาด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ค้นหาโซลูชันที่เป็นไปได้ ประเมินตัวเลือก และกำลังมองหาที่จะซื้อ เมื่อทราบสิ่งนี้ นักการตลาดจะดึงจุดหยุดทั้งหมดและคัดเลือกผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้ดียิ่งขึ้นโดยขอข้อมูลเพิ่มเติม

แม่เหล็กที่เสนอบ่อยที่สุดในขั้นตอนนี้คือ:

• ให้คำปรึกษา
• คูปอง/ส่วนลด
• การสาธิต
• ทดลองใช้ฟรี

Onstream Media เสนอการทดลองใช้ฟรีเพื่อปิดผนึกข้อตกลงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ขอข้อมูลเก้าชิ้น ซึ่งส่วนหนึ่งต้องให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสร้างชื่อผู้ใช้และรหัสผ่าน รายละเอียดประเภทนี้ไม่สมเหตุสมผลสำหรับข้อเสนอในช่วงเริ่มต้นของเส้นทางของผู้ซื้อ แต่ในขั้นตอนการตัดสินใจ มีความเหมาะสม:

4. สร้างเนื้อหาของคุณ

ตอนนี้ได้เวลาเริ่มเขียนเนื้อหาสำหรับข้อเสนอของคุณแล้ว ต่อไปนี้คือเคล็ดลับสี่ประการในการทำให้กระบวนการเขียนง่ายขึ้น ในขณะที่ยังคงสร้างแม่เหล็กนำที่มีคุณค่าสูง:

• เฉพาะเจาะจง. เป้าหมายหลักของข้อเสนอของคุณคือการแก้ปัญหาของลูกค้า โดยการเขียนสำเนาที่แม่นยำซึ่งตอบคำถามหนึ่งข้อนั้น และแก้ปัญหาหนึ่งข้อนั้น คุณทำให้ผู้ชมอ่านและเข้าใจเนื้อหาได้ง่ายขึ้น
• เป็นเอกลักษณ์ วิธีที่ดีที่สุดในการสร้างข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้คือการแบ่งปันเนื้อหาที่เป็นต้นฉบับโดยสมบูรณ์ หากข้อมูลที่คุณนำเสนอสามารถค้นหาได้ด้วยการค้นหาโดย Google แบบง่ายๆ ก็ไม่คุ้มที่จะเสี่ยง
• มีประสิทธิภาพ มีบล็อกโพสต์หรืออีเมลที่เขียนอยู่แล้ว? นำไปใช้ใหม่ในเนื้อหาแม่เหล็กนำของคุณเพื่อประหยัดเวลา อย่าลืมเขียนเนื้อหาใหม่เพื่อให้พอดีกับรูปแบบที่คุณเลือกในขั้นตอนก่อนหน้า
• เป็นเผด็จการ ในการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและไว้วางใจระหว่างผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขาต้องสามารถพึ่งพาคุณได้ แสดงให้เห็นว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขานี้โดยการเขียนด้วยอำนาจและความมั่นใจ (หลีกเลี่ยงวลีเช่น “ในความคิดของฉัน” และ “ฉันคิดว่า”)

5. ส่งเสริมแม่เหล็กนำของคุณ

ถึงตอนนี้ คุณทำงานหนักมาเกือบหมดแล้ว แต่จะไม่เห็นข้อเสนอของคุณจนกว่าลูกค้าเป้าหมายจะพบ ดังนั้นคุณจะเพิ่มการเปิดเผยข้อเสนอของคุณได้อย่างไร? คุณจะวางมันโดยตรงในเส้นทางของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อได้อย่างไร

วิธีการส่งเสริมแม่เหล็กนำของคุณ

เว็บไซต์ของคุณ

การตรวจสอบการวิเคราะห์เว็บไซต์ของคุณอย่างรวดเร็วสามารถช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าหน้าใดเป็นตัวเลือกที่ฉลาดที่สุด สถานที่ทั่วไปบางแห่ง ได้แก่ :

• หน้าแรกของคุณ บนแถบด้านข้าง ในป๊อปอัป ในส่วนท้าย ฯลฯ
• หน้าดัชนีบล็อกหลักของคุณ รวมถึงโพสต์ที่เกี่ยวข้องกับข้อเสนอ
• หน้าทรัพยากร โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณมีแม่เหล็กนำหลายอัน การมีเพจเฉพาะคือตำแหน่งที่รวมศูนย์ที่ดีเยี่ยมสำหรับ eBook, สมุดปกขาว, รายการเคล็ดลับ ฯลฯ ทั้งหมดของคุณ
• หน้าขอบคุณ ซึ่งคุณขอบคุณผู้คนที่เปลี่ยนใจเลื่อมใส จากนั้นโปรโมตข้อเสนออื่น
• หน้าแสดงข้อผิดพลาด 404 ที่ นำผู้เข้าชมที่สูญหายไปยังข้อเสนอที่สร้างขึ้นใหม่

ต่อไปนี้คือตัวอย่างวิธีที่ Salesforce โปรโมตข้อเสนอหลายรายการในหน้าแรก — การทดลองใช้ฟรีและการสาธิตบางส่วน:

ผ่านโซเชียล

มีตัวเลือกมากมายในการโปรโมตโซเชียลมีเดียและไม่ใช่แค่ คุณสามารถทำได้ผ่านคุณสมบัติต่อไปนี้:

• อัปเดตสถานะ ด้วยรูปภาพและลิงก์ไปยังหน้า Landing Page หลังคลิก
• กลุ่ม บน Facebook, LinkedIn และ Google+ ที่คุณสามารถเข้าร่วมในการอภิปรายและใส่ลิงก์เมื่อมีความเกี่ยวข้อง
• โฆษณา บนแพลตฟอร์มที่ผู้ชมของคุณใช้เวลาส่วนใหญ่ (เช่น โฆษณา Twitter, โฆษณา Facebook, โฆษณาวิดีโอ Instagram, โฆษณาวิดีโอ Vimeo)
• คุณสมบัติพิเศษ เช่น แท็บ Facebook, ช่วงเวลา Twitter, หน้าบริษัท LinkedIn และหน้าแสดง Pinterest

ActiveCampaign โพสต์การอัปเดตนี้บน Facebook เพื่อเสนอการสัมมนาผ่านเว็บของพวกเขาในฐานะผู้นำแม่เหล็ก:

เมื่อคลิกแล้ว ผู้คนจะไปยังหน้า Landing Page หลังจากคลิก:

สังเกตว่าบริษัทใช้การจับคู่ข้อความระหว่างโพสต์ Facebook และหน้า Landing Page หลังคลิกได้ดีเพียงใด พาดหัวสำหรับทั้งคู่มีความคล้ายคลึงกันมาก โทนสีเหมือนกัน และโฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บก็มีการนำเสนอในทั้งสองส่วน นี่คือรายละเอียดทั้งหมดที่ให้ความสม่ำเสมอตลอดทั้งแคมเปญ ซึ่งอาจเพิ่ม Conversion

บนฮับเนื้อหา

ศูนย์กลางเนื้อหานั้นยอดเยี่ยมสำหรับการโฆษณาข้อเสนอของคุณ เนื่องจากผู้คนไปค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับหัวข้อที่หลากหลายแล้ว ตัวเลือกที่เหมาะ ได้แก่ :

• ฟอรัม ที่สนับสนุนการโพสต์ โต้ตอบ ถาม และตอบคำถาม (เช่น สื่อ)
• ไซต์ถาม & ตอบ ที่ชุมชนผู้ใช้ถามและตอบคำถามที่หลากหลาย (เช่น Quora, Yahoo! Answers เป็นต้น)
• ไซต์รวบรวม ที่อนุญาตให้ผู้ใช้ส่งข่าวสารและบทความ ซึ่งได้รับการจัดอันดับด้วยระบบโหวตของผู้ใช้ (เช่น Reddit, Inbound.org เป็นต้น)

เนื้อหาอื่น ๆ จะถูกบริโภค

เพื่อเพิ่มการเข้าถึงและสร้างการเข้าชมให้กับหน้า Landing Page หลังการคลิกของแม่เหล็กนำคุณให้มากที่สุด คุณต้องมีความคิดสร้างสรรค์ ต่อไปนี้เป็นแนวคิดเพิ่มเติมบางส่วนที่จะช่วยให้คุณเริ่มต้น:

• ค่าโฆษณา. ด้วยงบประมาณที่เหมาะสม คุณสามารถขยายการเข้าถึงข้อเสนอของคุณด้วยโฆษณาแบบชำระเงินที่หลากหลาย — โฆษณา PPC, โฆษณาแบนเนอร์, โฆษณาบนมือถือ, โฆษณาเนทีฟ ฯลฯ
• การสัมมนาผ่านเว็บ แม่เหล็กตะกั่วสามารถใช้เป็นสิ่งจูงใจในการลงทะเบียน เช่น "เนื้อหาโบนัส" ที่บทสรุปของการสัมมนาทางเว็บ
• พอดคาสต์ พูดคุยเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณในพอดแคสต์ และหากคุณไม่มีพอดแคสต์ ให้พิจารณาเป็นรายการเด่นในพ็อดคาสท์ของคนอื่น
• โพสต์บล็อกของแขก เมื่อโพสต์บนบล็อกของคนอื่น ให้พูดถึงและ/หรือแสดงแม่เหล็กนำของคุณในโพสต์ตามความเหมาะสม หรือแบ่งปันข้อเสนอของคุณในความคิดเห็นหากเกี่ยวข้อง เพียงระมัดระวังกับกลยุทธ์นี้เพราะผู้อ่านอาจคิดว่ามันก้าวร้าวเกินไปและขายได้
• อีเมล. ส่งอีเมลส่วนบุคคลพร้อมข้อเสนอของคุณและขอให้ผู้ติดต่อแบ่งปัน ร่วมมือกับบริษัทอื่น ๆ เพื่อให้ปรากฏในจดหมายข่าว ลิงก์ไปยังหน้า Landing Page หลังการคลิกของแม่เหล็กนำในลายเซ็นอีเมลของคุณ และอีกมากมาย

ในการสาธิต SharpSpring ใช้ Google Ads เพื่อโปรโมตคู่มือเปรียบเทียบระบบอัตโนมัติด้านการตลาดปี 2017 พร้อมหน้า Landing Page ที่เกี่ยวข้องหลังการคลิก:

ไม่ว่าคุณจะโปรโมตด้วยวิธีใดก็ตาม ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรถูกส่งไปยังหน้า Landing Page หลังคลิกเพื่อแลกรับข้อเสนอเสมอ จากนั้น เมื่อคุณสร้างการเข้าชมหน้าเว็บแล้ว คุณสามารถใช้กลวิธีทางจิตวิทยาการตลาดเพื่อโน้มน้าวให้พวกเขาทำ Conversion

ตอนนี้ถึงตาคุณแล้ว

แม่เหล็กนำเป็นทรัพย์สินที่สำคัญในการตลาดดิจิทัลเพราะช่วยสร้างรายชื่ออีเมล พัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้า และเพิ่มยอดขาย หากคุณยังไม่ได้ใช้เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพเหล่านี้ ให้เริ่มเลย

เมื่อคุณสร้างแม่เหล็กนำของคุณแล้ว อย่าลืมโปรโมตด้วยหน้า Landing Page หลังคลิกแบบมืออาชีพด้วย Instapage เทมเพลตที่ปรับแต่งได้ 100% และแพลตฟอร์มที่เป็นมิตรกับนักออกแบบได้รับความไว้วางใจจากแบรนด์ที่ใหญ่ที่สุดในโลกบางแห่ง เช่น HelloFresh, Wealthfront และ Autopilot

ลงทะเบียนสำหรับการสาธิต Instapage Enterprise วันนี้