Główny magnes: najlepszy sposób marketera na przyciągnięcie potencjalnych klientów

W marketingu cyfrowym żadna inna informacja o potencjalnych klientach nie jest tak pożądana jak adres e-mail. Dysponując adresem e-mail, marketerzy mogą rozpocząć proces lead nurturingu i wysyłać odpowiednie, ukierunkowane treści do odbiorcy, stopniowo przenosząc je z jednego etapu do następnego w dół lejka marketingowego.

Podczas gdy wszystkie strony docelowe po kliknięciu powinny pytać odwiedzających o ich adres e-mail, pytanie brzmi: jak możesz przekonać ich do rezygnacji?

Odpowiedź: magnes na leady.

Co to jest lead magnet?

Lead magnes (tzw. treści z bramkami) to cenna oferta lub zachęta — zwykle pobranie treści, wersja demonstracyjna lub bezpłatna wersja próbna — za stroną docelową po kliknięciu. Marketerzy udostępniają użytkownikom online te treści w zamian za ich dane kontaktowe (przynajmniej adres e-mail). Magnesy na leady są jednym z najpotężniejszych zasobów marketingowych, jakie mają marki ze względu na ich zdolność do generowania leadów biznesowych.

Istnieje wiele przykładów lead magnesów, które możesz zaoferować w ścieżce marketingowej; po prostu upewnij się, że treść jest skierowana do potencjalnych klientów na odpowiednim etapie podróży kupującego. W przeciwnym razie możesz skończyć z niskimi współczynnikami konwersji, oferując na przykład prezentację produktu komuś, kto jest wciąż na etapie świadomości. Ostatecznie jednak ogólnym celem lead magnesu jest budowanie listy e-mailowej, zdobywanie lojalnych odbiorców, generowanie leadów i przekształcanie tych leadów w klientów.

Jak stworzyć lead magnet

Niektórzy z was, którzy czytają ten artykuł, mogą mieć z góry przyjęte przekonanie, że magnesy prowadzące muszą zawierać obszerne treści, ale niekoniecznie jest to prawdą. Te zamknięte zasoby mogą być krótkimi plikami do pobrania — takimi jak 10 najlepszych wskazówek dotyczących testowania A/B strony docelowej po kliknięciu — i nadal mogą być równie skuteczne w gromadzeniu potencjalnych klientów, jak 50-stronicowy dokument.

Aby wygenerować maksymalną liczbę leadów, musi to być:

• Zrozumiały i łatwy do strawienia; oraz
• Wystarczająco cenne, aby potencjalni klienci mogli za to zapłacić, jeśli ich o to poprosisz

Następnie omówimy listę kontrolną lead magnet z pięcioma krokami do wykonania. Zbadajmy każdy krok:

1. Zidentyfikuj swojego docelowego klienta

Przede wszystkim musisz zidentyfikować swoją osobowość kupującego — do kogo skierowana jest Twoja oferta. Twój magnes musi być niezwykle trafny i dostosowany do potrzeb i potrzeb klienta docelowego. Jeśli tak nie jest, stracą zaufanie do Twojej marki, a Twoje treści mogą wyeliminować Cię z rozważania zakupu w przyszłości.

2. Wybierz swoją propozycję wartości

Gdy już zdecydujesz, do kogo kierować reklamy, musisz podać przekonujący powód, dla którego skorzystają z oferty – swoją propozycję wartości. Zamiast próbować stworzyć produkt lub usługę, które Twoim zdaniem mogą być przydatne, zidentyfikuj problem, z którym już borykają się Twoi docelowi odbiorcy i zapewnij im rozwiązanie. Dowiedzieć się, co oni już nie chcą lub potrzeba, i użyć jej jako punktu sprzedaży.

3. Wybierz format

Magnesy na leady występują w wielu formatach, ale należy pamiętać, że na różnych etapach ścieżki marketingowej i podróży kupującego zazwyczaj oferowane są różne rodzaje. Na przykład HubSpot poleca następujące treści podczas podróży kupującego:

Ich diagram nie jest ostateczną strukturą mapowania treści do podróży; to po prostu ich opinia. Ogólnie rzecz biorąc, na etapie świadomości potencjalni klienci mają pewien problem i aktywnie poszukują rozwiązań tego problemu. Ten etap polega na edukacji odbiorców na temat Twojej marki i generowaniu świadomości marki. Tutaj oferty zazwyczaj najlepiej konwertują z krótkimi formularzami przechwytywania leadów, w których potencjalni klienci nie muszą podawać zbyt wielu danych osobowych.

Na tym etapie niektóre z najpopularniejszych magnesów wiodących to:

• Subskrypcje bloga
• Bramkowane posty na blogu
• Listy porad
• E-booki
• Raporty

Firma BusinessBlocks stworzyła ebook lead magnet na etap świadomości w podróży ich kupującego. Ponieważ potencjalni klienci prawdopodobnie dopiero zaczynają szukać wskazówek dla małych firm na tym etapie, ebook zamknięty za 3-polowym formularzem jest idealny:

Gdy potencjalni klienci znajdą kilka marek, które potencjalnie mogą rozwiązać ich problem, zaczynają oceniać najlepsze dopasowanie. W tym przypadku marketerzy próbują jeszcze bardziej zakwalifikować potencjalnych klientów, prosząc o dodatkowe szczegóły poza imieniem i adresem e-mail.

Na etapie rozważań są to:

• Studium przypadku
• białe papiery
• Webinaria
• Podcasty
• Wideo
• Darmowe próbki

Poniżej znajduje się przykład lead magnet od Kapost, oferującego webinarium na temat sukcesu marketingu B2B. Ten rodzaj treści jest idealny na etapie rozważania, ponieważ potencjalni klienci są świadomi swoich możliwości i zaczynają zastanawiać się, kto najlepiej rozwiąże ich problem. Webinaria (na żywo lub na żądanie) pozwalają firmom pokazać potencjalnym klientom bliższe, bardziej szczegółowe informacje o tym, dlaczego powinni od nich kupować:

Dotarcie do etapu decyzyjnego jest ostatecznym celem marketerów. Potencjalni klienci wyszukali potencjalne rozwiązania, ocenili ich opcje i chcą dokonać zakupu. Wiedząc o tym, marketerzy robią wszystko, co w ich mocy, i jeszcze bardziej kwalifikują potencjalnych klientów, prosząc o więcej informacji.

Najczęściej oferowane magnesy na tym etapie to:

• Konsultacje
• Kupony/rabaty
• Prezentacje
• Bezpłatne wersje próbne

Onstream Media oferuje bezpłatną wersję próbną, aby przypieczętować umowę z potencjalnymi klientami, prosząc o dziewięć informacji, z których część wymaga od potencjalnych klientów utworzenia nazwy użytkownika i hasła. Ten rodzaj szczegółów nie miałby sensu w przypadku ofert na wcześniejszym etapie podróży kupującego, ale tutaj, na etapie podejmowania decyzji, jest to właściwe:

4. Stwórz swoją treść

Teraz nadszedł czas, aby zacząć pisać treść swojej oferty. Oto cztery wskazówki, które uproszczą proces pisania, jednocześnie tworząc bardzo cenny lead magnet:

• Być specyficznym. Głównym celem Twojej oferty jest rozwiązanie problemu Twojego klienta. Pisząc dokładną kopię, która odpowiada na jedno pytanie i rozwiązuje ten jeden problem, ułatwiasz odbiorcom czytanie i zrozumienie treści.
• Być wyjątkowym. Najlepszym sposobem na stworzenie oferty, której nie można się oprzeć, jest udostępnienie całkowicie oryginalnych treści. Jeśli informacje, które oferujesz, można znaleźć za pomocą prostego wyszukiwania Google, nie warto ich szukać.
• Bądź wydajny. Masz już napisane posty na blogu lub e-maile? Wykorzystaj je do zawartości lead magnet, aby zaoszczędzić czas. Pamiętaj tylko, aby przepisać treść, aby pasowała do formatu wybranego w poprzednim kroku.
• Bądź autorytatywny. Aby zbudować silną, pełną zaufania relację z potencjalnymi klientami, muszą oni być w stanie na tobie polegać. Zademonstruj, że jesteś ekspertem w tej dziedzinie, pisząc z autorytetem i pewnością (unikaj zwrotów typu „moim zdaniem” i „myślę”).

5. Promuj swój magnes na leady

W tym momencie wykonałeś już większość ciężkiej pracy. Ale Twoja oferta nie będzie widoczna, dopóki Twoi docelowi klienci jej nie znajdą. Jak więc zwiększyć ekspozycję swojej oferty? Jak umieścić go bezpośrednio na ścieżce potencjalnych nabywców?

Jak promować swój lead magnet

Twoja strona internetowa

Szybki przegląd statystyk Twojej witryny może pomóc w ustaleniu, która strona jest najmądrzejszą opcją. Niektóre typowe lokalizacje to:

• Twoja strona główna na pasku bocznym, w wyskakującym okienku, w stopce itp.
• Twoja główna strona indeksu bloga oraz posty związane z ofertą.
• Strona zasobów, zwłaszcza jeśli masz wiele lead magnetów. Posiadanie dedykowanej strony to świetna scentralizowana lokalizacja dla wszystkich Twoich e-booków, białych ksiąg, list porad itp.
• Strona z podziękowaniami, w której dziękujesz ludziom za konwersję, a następnie promujesz kolejną ofertę.
• Strona błędu 404 kierująca utraconych odwiedzających do Twojej nowo utworzonej oferty.

Oto przykład, w jaki sposób Salesforce promuje kilka ofert na swojej stronie głównej — bezpłatny okres próbny i kilka wersji demonstracyjnych:

Za pośrednictwem mediów społecznościowych

Istnieje wiele opcji promocji w mediach społecznościowych i nie tylko. Możesz to zrobić za pomocą następujących funkcji:

• Aktualizacje statusu za pomocą obrazu i linku do strony docelowej po kliknięciu.
• Grupy na Facebooku, LinkedIn i Google+, na których możesz brać udział w dyskusjach i dołączać linki, gdy jest to istotne.
• Reklamy na platformach, na których Twoi odbiorcy spędzają większość czasu (np. reklamy na Twitterze, reklamy na Facebooku, reklamy wideo na Instagramie, reklamy wideo Vimeo)
• Funkcje specjalne, takie jak zakładki na Facebooku, momenty na Twitterze, strony firmowe na LinkedIn i strony prezentacji na Pintereście.

ActiveCampaign opublikował tę aktualizację na Facebooku, aby zaoferować swoje webinarium jako lead magnes:

Po kliknięciu użytkownicy przechodzą na tę stronę docelową po kliknięciu:

Zwróć uwagę, jak dobrze firma wykorzystuje dopasowanie wiadomości między postem na Facebooku a stroną docelową po kliknięciu. Nagłówek dla obu stron jest bardzo podobny, kolorystyka jest taka sama, a na obu elementach znajduje się gospodarz webinaru. Są to wszystkie szczegóły, które zapewniają spójność w całej kampanii, co prawdopodobnie zwiększa liczbę konwersji.

W centrach treści

Centra treści świetnie nadają się do reklamowania Twoich ofert, ponieważ ludzie już szukają informacji na różne tematy. Idealne opcje obejmują:

• Fora, które zachęcają do publikowania, interakcji, zadawania pytań i odpowiadania na pytania (np. Medium).
• Witryny z pytaniami i odpowiedziami, w których społeczność użytkowników zadaje i odpowiada na wiele różnych pytań (np. Quora, Yahoo! Answers itp.).
• Witryny agregujące, które umożliwiają użytkownikom przesyłanie wiadomości i artykułów, które są następnie klasyfikowane za pomocą systemu głosowania użytkowników (np. Reddit, Inbound.org itp.).

Wszędzie indziej treści są konsumowane

Aby zmaksymalizować zasięg i wygenerować jak największy ruch na swojej stronie docelowej po kliknięciu, musisz wykazać się kreatywnością. Oto kilka dodatkowych pomysłów na początek:

• Płatna reklama. Przy odpowiednim budżecie możesz rozszerzyć zasięg swojej oferty o różnorodne reklamy płatne – reklamy PPC, banery, reklamy mobilne, reklamy natywne itp.
• Webinaria. Lead magnesy mogą być wykorzystane jako zachęta do zarejestrowania takich jak „zawartość bonusowa” na zakończenie webinaru.
• Podcasty. Porozmawiaj o swoich ofertach w swoich podcastach, a jeśli nie masz podcastu, poszukaj możliwości wyróżnienia się w cudzych.
• Posty na blogu gości. Publikując na czyimś blogu, wspomnij i/lub pokaż swój lead magnet w poście, jeśli to konieczne, lub podziel się swoją ofertą w komentarzach, jeśli dotyczy. Po prostu bądź ostrożny z tą strategią, ponieważ czytelnicy mogą pomyśleć, że jest ona zbyt agresywna i zbyt atrakcyjna.
• E-mail. Wysyłaj spersonalizowane e-maile ze swoją ofertą i poproś osoby kontaktowe o udostępnienie jej, współpracuj z innymi firmami, aby pojawiały się w ich biuletynach, link do strony docelowej po kliknięciu w e-mailu i nie tylko.

Aby to zademonstrować, SharpSpring używa Google Ads do promowania swojego Przewodnika porównującego Marketing Automation 2017 z odpowiednią stroną docelową po kliknięciu:

Bez względu na to, jak ją promujesz, potencjalni klienci zawsze powinni być wysyłani na stronę docelową typu lead magnet po kliknięciu, aby skorzystać z oferty. Następnie, po wygenerowaniu ruchu na stronie, możesz wykorzystać taktyki psychologii marketingu, aby przekonać ich do konwersji.

Teraz twoja kolej

Magnesy na leady są niezbędnymi zasobami w marketingu cyfrowym, ponieważ pomagają budować listy e-mailowe, rozwijać relacje z klientami i zwiększać sprzedaż. Jeśli jeszcze nie korzystałeś z tych potężnych narzędzi, zacznij teraz.

Po utworzeniu magnesu leadowego upewnij się, że promujesz go za pomocą profesjonalnej strony docelowej po kliknięciu z Instapage. Nasze w 100% konfigurowalne szablony i przyjazna dla projektantów platforma cieszą się zaufaniem niektórych największych marek na świecie, w tym HelloFresh, Wealthfront i Autopilot.

Zarejestruj się na demo Instapage Enterprise już dziś.