The Lead Magnet: il modo migliore del marketer per attirare i potenziali clienti

Nel marketing digitale, nessun'altra informazione sui potenziali clienti è ambita come l'indirizzo e-mail. Con un indirizzo e-mail, i professionisti del marketing possono iniziare il processo di formazione dei lead e inviare contenuti pertinenti e mirati al destinatario, spostandoli gradualmente da una fase all'altra lungo la canalizzazione di marketing.

Mentre tutte le pagine di destinazione post clic dovrebbero chiedere ai visitatori il loro indirizzo e-mail, la domanda è: come puoi convincerli a rinunciare?

La risposta: un magnete al piombo.

Cos'è un lead magnet?

Un lead magnet (noto anche come contenuto recintato) è un'offerta o un incentivo prezioso, di solito un download di contenuti, una demo o una prova gratuita, dietro una pagina di destinazione post-clic. I marketer forniscono agli utenti online questo contenuto in cambio delle loro informazioni di contatto (almeno l'indirizzo e-mail). I lead magnet sono una delle risorse di marketing più potenti che i marchi hanno grazie alla loro capacità di generare contatti commerciali.

Ci sono molti esempi di lead magnet che puoi offrire durante il funnel di marketing; assicurati solo che il contenuto sia mirato ai potenziali clienti nella fase appropriata del viaggio dell'acquirente. Altrimenti, potresti finire con tassi di conversione bassi offrendo una demo del prodotto a qualcuno che è ancora nella fase di consapevolezza, ad esempio. Alla fine, tuttavia, lo scopo generale di un lead magnet è costruire la tua lista di email, sviluppare un pubblico fedele, generare lead e convertire quei lead in clienti.

Come creare un lead magnet

Alcuni di voi che leggono questo articolo potrebbero avere l'idea preconcetta che i lead magnet debbano essere contenuti estesi, ma non è necessariamente vero. Queste risorse recintate possono essere download brevi, come i 10 migliori suggerimenti per i test A/B della pagina di destinazione post clic, ed essere comunque efficaci nella raccolta di lead quanto un white paper di 50 pagine.

Per generare lead massimi, deve essere:

• Comprensibile e facile da digerire; e
• Abbastanza prezioso da far pagare ai potenziali clienti se glielo chiedi

Successivamente, discuteremo la lista di controllo del lead magnet con cinque passaggi da seguire. Esaminiamo ogni passaggio:

1. Identifica il tuo cliente target

Prima di ogni altra cosa, devi identificare il tuo acquirente, a chi si rivolge la tua offerta. Il tuo magnete deve essere estremamente pertinente e specifico per i desideri e le esigenze del tuo cliente target. In caso contrario, perderanno la fiducia nel tuo marchio e i tuoi contenuti potrebbero eliminarti dalla loro considerazione per l'acquisto in futuro.

2. Scegli la tua proposta di valore

Una volta deciso a chi rivolgersi, devi fornire un motivo convincente per riscattare l'offerta: la tua proposta di valore. Invece di cercare di creare un prodotto o servizio che si pensa possa essere utile, identificare un problema che deve affrontare il pubblico di destinazione già e fornire loro una soluzione. Scopri quello che già vogliono o necessità, e l'uso che, come il vostro punto di vendita.

3. Scegli il formato

I lead magnet sono disponibili in molti formati, ma è importante notare che in genere vengono offerti diversi tipi nelle varie fasi del funnel di marketing e del percorso dell'acquirente. Ad esempio, HubSpot consiglia i seguenti contenuti durante il percorso dell'acquirente:

Il loro diagramma non è la struttura definitiva per mappare i contenuti al viaggio; è semplicemente la loro opinione. In generale, tuttavia, durante la fase di consapevolezza, i potenziali clienti stanno vivendo qualche problema e stanno attivamente cercando soluzioni a quel problema. Questa fase consiste nell'educare il pubblico sul tuo marchio e generare consapevolezza del marchio. Qui, le offerte generalmente si convertono meglio con moduli di acquisizione di lead brevi in ​​cui i potenziali clienti non devono fornire troppi dettagli personali.

In questa fase, alcuni dei lead magnet più comuni includono:

• Iscrizioni al blog
• Post del blog con cancello
• Elenchi di suggerimenti
• Ebook
• Rapporti

BusinessBlocks ha creato un magnete guida per ebook per la fase di sensibilizzazione del percorso dell'acquirente. Poiché i potenziali clienti stanno probabilmente appena iniziando a cercare suggerimenti per le piccole imprese in questa fase, l'ebook protetto da un modulo a 3 campi è l'ideale:

Una volta che i potenziali clienti hanno trovato alcuni marchi che potrebbero potenzialmente risolvere il loro problema, iniziano a valutare la soluzione migliore. Qui, i professionisti del marketing tentano di qualificare ancora di più i potenziali clienti richiedendo ulteriori dettagli oltre al nome e all'indirizzo e-mail.

Nella fase di considerazione, questi sono:

• Casi studio
• fogli bianchi
• Webinar
• Podcast
• video
• Campioni gratuiti

Di seguito è riportato un esempio di lead magnet di Kapost, che offre il proprio webinar sul successo del marketing B2B. Questo tipo di contenuto è perfetto per la fase di considerazione perché i potenziali clienti sono consapevoli delle loro opzioni e iniziano a considerare chi è il migliore per risolvere il loro problema. I webinar (dal vivo o su richiesta) consentono alle aziende di mostrare ai potenziali clienti uno sguardo più ravvicinato e dettagliato sul motivo per cui dovrebbero acquistare da loro:

Raggiungere la fase decisionale è l'obiettivo finale per i professionisti del marketing. I potenziali clienti hanno cercato soluzioni potenziali, valutato le loro opzioni e stanno cercando di acquistare. Sapendo questo, i marketer tirano fuori tutte le fermate e qualificano ulteriormente i potenziali clienti richiedendo maggiori informazioni.

I magneti più offerti in questa fase sono:

• Consultazioni
• Buoni/sconti
• demo
• Prove gratuite

Onstream Media offre una prova gratuita per concludere l'accordo con i potenziali clienti che richiedono nove informazioni, parte delle quali richiede ai potenziali clienti di creare un nome utente e una password. Questo tipo di dettaglio non avrebbe senso per le offerte all'inizio del percorso dell'acquirente, ma qui, nella fase decisionale, è appropriato:

4. Crea i tuoi contenuti

Ora è il momento di iniziare a scrivere il contenuto per la tua offerta. Ecco quattro suggerimenti per semplificare il processo di scrittura, creando comunque un lead magnet di grande valore:

• Sii specifico. L'obiettivo principale della tua offerta è risolvere il problema del tuo cliente. Scrivendo un testo preciso che risponda a quella domanda e risolva quell'unico problema, rendi più facile per il tuo pubblico leggere e comprendere il contenuto.
• Essere unico. Il modo migliore per creare un'offerta irresistibile è condividere contenuti completamente originali. Se le informazioni che offri possono essere trovate con una semplice ricerca su Google, allora non vale la pena controllarle.
• Sii efficiente. Hai già scritto post sul blog o e-mail? Riutilizzali nel contenuto del tuo lead magnet per risparmiare tempo. Assicurati solo di riscrivere il contenuto per adattarlo al formato che hai scelto nel passaggio precedente.
• Sii autorevole. Per costruire una relazione forte e di fiducia con i tuoi potenziali clienti, devono poter dipendere da te. Dimostra di essere un esperto del settore scrivendo con autorevolezza e certezza (evita frasi come “Secondo me” e “Penso”).

5. Promuovi il tuo lead magnet

A questo punto, hai fatto la maggior parte del duro lavoro. Ma la tua offerta non verrà visualizzata finché i tuoi clienti target non la troveranno. Quindi, come aumentare l'esposizione della tua offerta? Come lo collochi direttamente nel percorso dei potenziali acquirenti?

Come promuovere il tuo lead magnet

Il tuo sito web

Una rapida revisione delle analisi del tuo sito web può aiutarti a determinare quale/i pagina/e è l'opzione più intelligente. Alcune posizioni comuni includono:

• La tua home page su una barra laterale, in un pop-up, nel piè di pagina, ecc.
• La pagina principale del tuo blog e i post relativi all'offerta.
• Una pagina di risorse, soprattutto se hai più lead magnet. Avere una pagina dedicata è un'ottima posizione centralizzata per tutti i tuoi ebook, white paper, elenchi di suggerimenti, ecc.
• Una pagina di ringraziamento, in cui si ringraziano le persone per la conversione e poi si promuove un'altra offerta.
• Una pagina di errore 404 che indirizza i visitatori persi alla tua offerta appena creata.

Ecco un esempio di come Salesforce promuove diverse offerte sulla propria home page: una prova gratuita e alcune demo:

Tramite i social media

Ci sono molte opzioni con la promozione sui social media, e non solo. Puoi farlo attraverso le seguenti funzionalità:

• Aggiornamenti di stato con un'immagine e un collegamento alla pagina di destinazione post clic.
• Gruppi su Facebook, LinkedIn e Google+ in cui puoi partecipare a discussioni e includere collegamenti quando è pertinente.
• Annunci sulle piattaforme in cui il tuo pubblico trascorre la maggior parte del tempo (ad esempio annunci Twitter, annunci Facebook, annunci video Instagram, annunci video Vimeo)
• Funzionalità speciali come schede Facebook, momenti Twitter, pagine aziendali LinkedIn e pagine vetrina Pinterest.

ActiveCampaign ha pubblicato questo aggiornamento su Facebook per offrire il proprio webinar come magnete guida:

Una volta cliccato, le persone vanno a questa pagina di destinazione post clic:

Nota come l'azienda utilizza la corrispondenza dei messaggi tra il post di Facebook e la pagina di destinazione post clic. Il titolo di entrambi è molto simile, la combinazione di colori è la stessa e l'host del webinar è presente su entrambi i pezzi. Questi sono tutti dettagli che forniscono coerenza durante la campagna, il che probabilmente aumenta le conversioni.

Sugli hub di contenuti

Gli hub di contenuti sono ottimi per pubblicizzare le tue offerte perché le persone cercano già informazioni su una varietà di argomenti. Le opzioni ideali includono:

• Forum che incoraggiano la pubblicazione, l'interazione, la richiesta e la risposta a domande (ad es. Medium).
• Siti di domande e risposte in cui una comunità di utenti pone e risponde a un'ampia varietà di domande (ad es. Quora, Yahoo! Answers, ecc.).
• Siti aggregatori che consentono agli utenti di inviare notizie e articoli, che vengono poi classificati con un sistema di voto utente (es. Reddit, Inbound.org, ecc.).

Ovunque altro contenuto viene consumato

Per massimizzare la copertura e generare più traffico verso la tua pagina di destinazione post clic del magnete principale, devi essere creativo. Ecco qualche altra idea per iniziare:

• Pubblicità a pagamento. Con il budget giusto, puoi espandere la portata della tua offerta con una varietà di annunci a pagamento: annunci PPC, annunci banner, annunci mobili, annunci nativi, ecc.
• Webinar. I lead magnet possono essere utilizzati come incentivo per la registrazione come "contenuto bonus" alla conclusione del webinar.
• Podcast. Parla delle tue offerte sui tuoi podcast e, se non hai un podcast, cerca di essere presentato su qualcun altro.
• Post del blog degli ospiti. Quando pubblichi sul blog di qualcun altro, menziona e/o mostra il tuo lead magnet nel post quando appropriato o condividi la tua offerta nei commenti, se pertinente. Fai solo attenzione a questa strategia perché i lettori potrebbero pensare che sia troppo aggressiva e commerciale.
• E-mail. Invia e-mail personalizzate con la tua offerta e chiedi ai contatti di condividerla, collabora con altre aziende per essere presente nelle loro newsletter, collega alla pagina di destinazione post-clic del tuo lead magnet nella tua firma e-mail e altro ancora.

Per dimostrare, SharpSpring utilizza Google Ads per promuovere la loro Guida di confronto sull'automazione del marketing 2017 con la corrispondente pagina di destinazione post clic:

Non importa come lo promuovi, i potenziali clienti dovrebbero sempre essere inviati a una pagina di destinazione post-clic del lead magnet per riscattare l'offerta. Quindi, una volta generato traffico sulla pagina, puoi utilizzare tattiche di psicologia del marketing per convincerli a convertire.

Ora è il tuo turno

I lead magnet sono risorse essenziali nel marketing digitale perché aiutano a creare elenchi di e-mail, sviluppare relazioni con i clienti e aumentare le vendite. Se non hai ancora utilizzato questi potenti strumenti, inizia ora.

Una volta creato il tuo magnete principale, assicurati di promuoverlo con una pagina di destinazione post clic professionale con Instapage. I nostri modelli personalizzabili al 100% e la nostra piattaforma di facile progettazione sono apprezzati da alcuni dei più grandi marchi al mondo, tra cui HelloFresh, Wealthfront e Autopilot.

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