Лид-магнит: лучший способ маркетолога привлечь потенциальных клиентов

В цифровом маркетинге никакая другая информация о потенциальных клиентах не пользуется большим спросом, чем адрес электронной почты. Имея адрес электронной почты, маркетологи могут начать процесс выращивания потенциальных клиентов и отправлять получателю релевантный целевой контент, постепенно перемещая их от одного этапа к другому по маркетинговой воронке.

Хотя все целевые страницы после клика должны запрашивать у посетителей их адрес электронной почты, возникает вопрос: как убедить их отказаться от него?

Ответ: лид-магнит.

Что такое лид-магнит?

Лид-магнит (он же закрытый контент) - это ценное предложение или стимул - обычно это загрузка контента, демонстрация или бесплатная пробная версия - за целевой страницей после клика. Маркетологи предоставляют онлайн-пользователям этот контент в обмен на их контактную информацию (по крайней мере, адрес электронной почты). Лид-магниты - один из самых мощных маркетинговых активов, которыми обладают бренды благодаря их способности генерировать потенциальных клиентов.

Есть много примеров лид-магнита, которые вы можете предложить на протяжении всей маркетинговой воронки; просто убедитесь, что контент нацелен на потенциальных клиентов на соответствующем этапе пути покупателя. В противном случае вы можете получить низкие коэффициенты конверсии, например, предложив демонстрацию продукта кому-то, кто все еще находится на стадии осведомленности. В конце концов, однако, общая цель лид-магнита - создать список адресов электронной почты, сформировать лояльную аудиторию, привлечь потенциальных клиентов и превратить их в клиентов.

Как создать лид-магнит

Некоторые из вас, читающих эту статью, могут иметь предвзятое мнение, что лид-магниты должны быть обширным содержанием, но это не обязательно так. Эти закрытые ресурсы могут быть загружены в короткие сроки - например, 10 лучших советов по A / B-тестированию целевой страницы после клика - и при этом так же эффективны для сбора потенциальных клиентов, как и 50-страничный технический документ.

Чтобы привлечь максимальное количество лидов, необходимо:

• Понятно и легко усваивается; а также
• Достаточно ценно, чтобы потенциальные клиенты заплатили за это, если вы попросите их

Далее мы обсудим контрольный список для лид-магнита с пятью шагами, которые нужно выполнить. Давайте рассмотрим каждый шаг:

1. Определите вашего целевого клиента

Прежде всего, вы должны определить личность своего покупателя - на кого нацелено ваше предложение. Ваш магнит должен быть чрезвычайно актуальным и соответствовать желаниям и потребностям вашего целевого клиента. В противном случае они потеряют доверие к вашему бренду, и ваш контент может исключить вас из рассмотрения их покупок в будущем.

2. Выберите ценностное предложение.

После того, как вы решили, на кого нацеливаться, вы должны предоставить убедительную причину, по которой они воспользуются предложением - ваше ценностное предложение. Вместо того, чтобы пытаться создать продукт или услугу, которые, по вашему мнению, могут быть полезными, определите проблему, с которой ваша целевая аудитория уже сталкивается, и предложите ей решение. Узнайте, что они уже действительно хотят или в чем они нуждаются, и используйте это как свой аргумент.

3. Выберите формат

Лид-магниты бывают разных форматов, но важно отметить, что разные типы обычно предлагаются на разных этапах маркетинговой воронки и пути покупателя. Например, HubSpot рекомендует во время поездки покупателя следующий контент:

Их диаграмма не является окончательной структурой для сопоставления содержания с путешествием; это просто их мнение. В целом, однако, на стадии осознания потенциальные клиенты сталкиваются с некоторыми проблемами и активно ищут решения этой проблемы. Этот этап посвящен ознакомлению аудитории с вашим брендом и повышению узнаваемости бренда. Здесь предложения, как правило, лучше всего конвертируются с помощью коротких форм захвата потенциальных клиентов, когда потенциальным клиентам не нужно указывать слишком много личных данных.

На этом этапе к наиболее распространенным лид-магнитам относятся:

• Подписки на блог
• Закрытые сообщения в блоге
• Списки советов
• Электронные книги
• Отчеты

Компания BusinessBlocks создала лид-магнит для электронных книг, чтобы повысить осведомленность о пути их покупателя. Поскольку потенциальные клиенты, вероятно, только начинают искать советы для малого бизнеса на данном этапе, электронная книга с закрытой формой из трех полей является идеальной:

Как только потенциальные клиенты находят несколько брендов, которые потенциально могут решить их проблему, они начинают оценивать наиболее подходящий вариант. Здесь маркетологи пытаются еще больше квалифицировать потенциальных клиентов, запрашивая дополнительные сведения, помимо имени и адреса электронной почты.

На этапе рассмотрения это:

• Тематические исследования
• белые бумаги
• Вебинары
• Подкасты
• видео
• Бесплатные образцы

Ниже приведен пример лид-магнита от Kapost, предлагающего свой веб-семинар об успехе B2B-маркетинга. Этот тип контента идеально подходит для этапа рассмотрения, потому что потенциальные клиенты знают о своих возможностях и начинают думать, кто лучше всего подходит для решения их проблемы. Вебинары (в режиме реального времени или по запросу) позволяют компаниям более подробно и подробно рассказать потенциальным клиентам, почему им следует покупать у них:

Конечная цель маркетологов - перейти к стадии принятия решения. Потенциальные клиенты отыскали потенциальные решения, оценили свои варианты и собираются купить. Зная это, маркетологи снимают все ограничения и еще больше квалифицируют потенциальных клиентов, запрашивая дополнительную информацию.

Наиболее часто предлагаемые магниты на этом этапе:

• Консультации
• Купоны / скидки
• Демо
• Бесплатные пробные версии

Onstream Media предлагает бесплатную пробную версию для заключения сделки с потенциальными клиентами, запрашивающими девять частей информации, часть из которых требует, чтобы потенциальные клиенты создали имя пользователя и пароль. Такие детали не имеют смысла для предложений на ранних этапах пути покупателя, но здесь, на этапе принятия решения, они уместны:

4. Создайте свой контент.

Пришло время начать писать контент для вашего предложения. Вот четыре совета, которые помогут упростить процесс написания и при этом создать очень ценный лид-магнит:

• Быть конкретным. Основная цель вашего предложения - решить проблему вашего клиента. Написав точный текст, который отвечает на один вопрос и решает эту проблему, вы облегчите своей аудитории чтение и понимание содержания.
• Быть уникальным. Лучший способ создать неотразимое предложение - поделиться полностью оригинальным контентом. Если информацию, которую вы предлагаете, можно найти с помощью простого поиска в Google, то это не стоит блокировать.
• Будьте эффективны. У вас уже есть сообщения в блогах или электронные письма? Используйте их для создания своего лид-магнита, чтобы сэкономить время. Просто не забудьте переписать контент, чтобы он соответствовал формату, который вы выбрали на предыдущем шаге.
• Будьте авторитетны. Чтобы построить прочные доверительные отношения между вашими потенциальными клиентами, они должны иметь возможность полагаться на вас. Продемонстрируйте, что вы являетесь экспертом в данной области, написав авторитетно и уверенно (избегайте таких фраз, как «На мой взгляд» и «Я думаю»).

5. Продвигайте свой лид-магнит

К этому моменту вы уже сделали большую часть тяжелой работы. Но ваше предложение не будет видно, пока его не найдут целевые клиенты. Так как же повысить узнаваемость вашего предложения? Как поставить его прямо на пути потенциальных покупателей?

Как продвигать свой лид-магнит

Ваш сайт

Быстрый обзор аналитики вашего веб-сайта может помочь вам определить, какая страница (страницы) является наиболее разумным вариантом. Некоторые распространенные места включают в себя:

• Ваша домашняя страница на боковой панели, во всплывающем окне, в нижнем колонтитуле и т. Д.
• Главная страница вашего блога, а также сообщения, относящиеся к предложению.
• Страница ресурса, особенно если у вас несколько лид-магнитов. Наличие выделенной страницы - отличное централизованное место для всех ваших электронных книг, официальных документов, списков советов и т. Д.
• Страница с благодарностью, на которой вы благодарите людей за конверсию, а затем продвигаете другое предложение.
• Страница с ошибкой 404, перенаправляющая потерявшихся посетителей на ваше недавно созданное предложение.

Вот пример того, как Salesforce продвигает на своей домашней странице несколько предложений - бесплатную пробную версию и несколько демонстраций:

Через социальные сети

Есть много вариантов продвижения в социальных сетях, и не только. Вы можете сделать это с помощью следующих функций:

• Обновления статуса с изображением и ссылкой на вашу целевую страницу после клика.
• Группы в Facebook, LinkedIn и Google+, где вы можете участвовать в обсуждениях и добавлять ссылки, когда это необходимо.
• Реклама на платформах, на которых ваша аудитория проводит большую часть своего времени (например, реклама в Twitter, реклама в Facebook, видеореклама в Instagram, видеореклама на Vimeo)
• Специальные функции, такие как вкладки Facebook, моменты Twitter, страницы компаний LinkedIn и страницы демонстраций Pinterest.

ActiveCampaign разместила это обновление на Facebook, чтобы предложить свой веб-семинар в качестве лид-магнита:

После клика люди переходят на эту целевую страницу после клика:

Обратите внимание, насколько хорошо компания использует сопоставление сообщений между публикацией в Facebook и целевой страницей после клика. Заголовки у обоих очень похожи, цветовая схема одинакова, и ведущий вебинара изображен на обеих частях. Все это детали, которые обеспечивают единообразие на протяжении всей кампании, что, вероятно, увеличивает конверсию.

На концентраторах контента

Контент-хабы отлично подходят для рекламы ваших предложений, потому что люди уже ищут информацию по самым разным темам. Идеальные варианты включают:

• Форумы, которые поощряют публиковать сообщения, взаимодействовать, задавать вопросы и отвечать на них (например, Medium).
• Сайты вопросов и ответов, где пользователи задают и отвечают на самые разные вопросы (например, Quora, Yahoo! Answers и т. Д.).
• Сайты-агрегаторы, которые позволяют пользователям отправлять новости и статьи, которые затем оцениваются с помощью системы голосования пользователей (например, Reddit, Inbound.org и т. Д.).

В другом месте используется контент

Чтобы максимально расширить охват и привлечь как можно больше трафика к целевой странице лид-магнита после клика, вам нужно проявить творческий подход. Вот еще несколько идей для начала:

• Платная реклама. При правильном бюджете вы можете расширить охват своего предложения за счет разнообразной платной рекламы - рекламы PPC, баннерной рекламы, мобильной рекламы, нативной рекламы и т. Д.
• Вебинары. Лид-магниты можно использовать в качестве стимула для регистрации, например, в качестве «бонусного контента» по завершении вебинара.
• Подкасты. Обсудите свои предложения в своих подкастах, а если у вас нет подкаста, постарайтесь разместить их на чьем-то другом.
• Посты в гостевом блоге. Публикуя сообщения в чужом блоге, упомяните и / или покажите свой лид-магнит в сообщении, когда это уместно, или поделитесь своим предложением в комментариях, если это уместно. Просто будьте осторожны с этой стратегией, потому что читатели могут подумать, что она слишком агрессивна и продажна.
• Эл. адрес. Отправляйте персонализированные электронные письма с вашим предложением и просите контакты поделиться им, вступайте в партнерские отношения с другими компаниями, чтобы их упоминали в их информационных бюллетенях, размещайте ссылки на целевую страницу после клика в вашей подписи электронной почты и многое другое.

Чтобы продемонстрировать это, SharpSpring использует Google Рекламу для продвижения своего Руководства по сравнению автоматизации маркетинга за 2017 год с соответствующей целевой страницей после клика:

Независимо от того, как вы его продвигаете, потенциальных клиентов всегда следует отправлять на целевую страницу после клика, чтобы воспользоваться предложением. Затем, как только вы сгенерируете трафик на страницу, вы можете использовать тактику маркетинговой психологии, чтобы убедить их совершить конверсию.

Теперь твоя очередь

Лид-магниты являются важным активом в цифровом маркетинге, потому что они помогают создавать списки адресов электронной почты, развивать отношения с клиентами и увеличивать продажи. Если вы еще не использовали эти мощные инструменты, начните прямо сейчас.

После того, как вы создали свой лид-магнит, убедитесь, что вы продвигаете его с помощью профессиональной целевой страницы после клика с Instapage. Нашим 100% настраиваемым шаблонам и удобной для дизайнеров платформе доверяют некоторые из крупнейших мировых брендов, включая HelloFresh, Wealthfront и Autopilot.

Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.