O ímã de leads: a melhor maneira do profissional de marketing de atrair clientes em potencial

No marketing digital, nenhuma outra informação do cliente potencial é tão cobiçada quanto o endereço de e-mail. Com um endereço de e-mail, os profissionais de marketing podem iniciar o processo de promoção de leads e enviar conteúdo relevante e direcionado ao destinatário, enquanto os movem gradualmente de um estágio para o outro no funil de marketing.

Embora todas as páginas de destino pós-clique devam solicitar aos visitantes seus endereços de e-mail, a pergunta é: como você pode convencê-los a desistir?

A resposta: um ímã de chumbo.

O que é um ímã de chumbo?

Um lead magnet (também conhecido como conteúdo fechado) é uma oferta ou incentivo valioso - geralmente um download de conteúdo, demonstração ou avaliação gratuita - por trás de uma página de destino pós-clique. Os profissionais de marketing fornecem aos usuários online esse conteúdo em troca de suas informações de contato (no mínimo, endereço de e-mail). Os ímãs de leads são um dos ativos de marketing mais poderosos que as marcas possuem devido à sua capacidade de gerar leads de negócios.

Existem muitos exemplos de lead magnet que você pode oferecer em todo o funil de marketing; apenas certifique-se de que o conteúdo seja direcionado a clientes em potencial no estágio apropriado da jornada do comprador. Caso contrário, você pode acabar com taxas de conversão baixas, oferecendo uma demonstração de produto para alguém que ainda está no estágio de reconhecimento, por exemplo. No final das contas, porém, o objetivo geral de um lead magnet é construir sua lista de e-mail, desenvolver um público fiel, gerar leads e convertê-los em clientes.

Como criar um ímã de chumbo

Alguns de vocês que estão lendo este artigo podem ter a noção preconcebida de que os ímãs de chumbo devem ser peças extensas de conteúdo, mas isso não é necessariamente verdade. Esses ativos bloqueados podem ser downloads curtos - como as 10 principais dicas de teste A / B da página de destino pós-clique - e ainda assim ser tão eficazes na coleta de leads quanto um white paper de 50 páginas.

Para gerar o máximo de leads, deve ser:

• Compreensível e fácil de digerir; e
• Valioso o suficiente para que os clientes em potencial paguem por ele, se você lhes pedir

A seguir, discutiremos a lista de verificação do ímã de chumbo com cinco etapas a seguir. Vamos examinar cada etapa:

1. Identifique o seu cliente-alvo

Antes de mais nada, você deve identificar sua buyer persona - quem sua oferta tem como alvo. Seu ímã precisa ser extremamente relevante e específico para os desejos e necessidades de seu cliente-alvo. Do contrário, eles perderão a confiança em sua marca e seu conteúdo poderá eliminá-lo de sua consideração de compra no futuro.

2. Escolha sua proposta de valor

Depois de decidir quem será o alvo, você deve fornecer um motivo convincente para que eles resgatem a oferta - sua proposta de valor. Em vez de tentar criar um produto ou serviço que você acha que pode ser útil, identifique um problema que seu público-alvo já enfrenta e forneça uma solução. Descubra o que eles já não querem ou precisam, e usar isso como o seu ponto de venda.

3. Escolha o formato

Os ímãs de lead vêm em muitos formatos, mas é importante observar que tipos diferentes são normalmente oferecidos nos vários estágios do funil de marketing e da jornada do comprador. Por exemplo, a HubSpot recomenda o seguinte conteúdo durante a jornada do comprador:

Seu diagrama não é a estrutura definitiva para mapear o conteúdo da viagem; é simplesmente a opinião deles. Em geral, porém, durante o estágio de conscientização, os clientes em potencial estão enfrentando algum problema e estão procurando ativamente por soluções para esse problema. Este estágio tem como objetivo educar o público sobre sua marca e gerar reconhecimento de marca. Aqui, as ofertas geralmente se convertem melhor com formas curtas de captura de leads, em que os clientes em potencial não precisam fornecer muitos detalhes pessoais.

Neste estágio, alguns dos ímãs de chumbo mais comuns incluem:

• Assinaturas de blog
• Postagens de blog bloqueadas
• Listas de dicas
• Ebooks
• Relatórios

A BusinessBlocks criou um ímã de leads de e-books para o estágio de conscientização da jornada do comprador. Como os clientes em potencial provavelmente estão apenas começando a pesquisar dicas para pequenas empresas neste estágio, o e-book protegido por um formulário de 3 campos é ideal:

Depois que os clientes em potencial encontram algumas marcas que podem potencialmente resolver seus problemas, eles começam a avaliar a melhor opção. Aqui, os profissionais de marketing tentam qualificar ainda mais os clientes em potencial, solicitando detalhes adicionais além do nome e endereço de e-mail.

Na fase de consideração, são:

• Estudos de caso
• Livros Brancos
• Webinars
• Podcasts
• Vídeo
• Amostras grátis

Abaixo está um exemplo de lead magnet da Kapost, oferecendo seu webinar sobre sucesso de marketing B2B. Esse tipo de conteúdo é perfeito para o estágio de consideração porque os clientes em potencial estão cientes de suas opções e começam a considerar quem é o melhor para resolver seus problemas. Webinars (ao vivo ou sob demanda) permitem que as empresas mostrem aos clientes em potencial uma visão mais próxima e detalhada de por que eles devem comprar deles:

Chegar ao estágio de decisão é o objetivo final dos profissionais de marketing. Os clientes em potencial pesquisaram soluções potenciais, avaliaram suas opções e estão procurando comprar. Sabendo disso, os profissionais de marketing tentam todos os obstáculos e qualificam ainda mais os clientes em potencial, solicitando mais informações.

Os ímãs oferecidos com mais frequência nesta fase são:

• Consultas
• Cupons / descontos
• Demos
• Testes grátis

A Onstream Media oferece um teste gratuito para selar o acordo com clientes em potencial que solicitam nove informações, parte das quais exige que os clientes em potencial criem um nome de usuário e uma senha. Esse tipo de detalhe não faria sentido para ofertas no início da jornada do comprador, mas aqui na fase de decisão, é apropriado:

4. Crie seu conteúdo

Agora é hora de começar a escrever o conteúdo de sua oferta. Aqui estão quatro dicas para simplificar o processo de escrita, enquanto ainda cria um ímã de lead altamente valioso:

• Seja específico. O principal objetivo da sua oferta é resolver o problema do seu cliente. Ao escrever uma cópia precisa que responda a uma pergunta e resolva esse problema, você torna mais fácil para o seu público ler e compreender o conteúdo.
• Seja único. A melhor maneira de criar uma oferta irresistível é compartilhar um conteúdo totalmente original. Se as informações que você está oferecendo podem ser encontradas com uma simples pesquisa no Google, então não vale a pena descartá-las.
• Seja eficiente. Já tem postagens de blog ou e-mails escritos? Transforme-os em seu conteúdo de ímã de chumbo para economizar tempo. Apenas certifique-se de reescrever o conteúdo para se ajustar ao formato escolhido na etapa anterior.
• Seja autoritário. Para construir um relacionamento forte e de confiança com seus clientes em potencial, eles devem ser capazes de depender de você. Demonstre que você é um especialista na área, escrevendo com autoridade e certeza (evite frases como “Na minha opinião” e “Eu acho”).

5. Promova o seu ímã de chumbo

Nesse ponto, você já fez a maior parte do trabalho árduo. Mas sua oferta não será vista até que seus clientes-alvo a encontrem. Então, como você aumenta a exposição de sua oferta? Como você o posiciona diretamente no caminho dos compradores em potencial?

Como promover seu lead magnet

Seu site

Uma rápida revisão da análise do seu site pode ajudá-lo a determinar quais páginas são a opção mais inteligente. Alguns locais comuns incluem:

• Sua página inicial em uma barra lateral, em um pop-up, no rodapé, etc.
• A página principal do índice do seu blog e também as postagens relacionadas à oferta.
• Uma página de recursos, especialmente se você tiver vários ímãs de lead. Ter uma página dedicada é um ótimo local centralizado para todos os seus e-books, white papers, listas de dicas, etc.
• Uma página de agradecimento, na qual você agradece às pessoas pela conversão e, em seguida, promove outra oferta.
• Uma página de erro 404 direcionando visitantes perdidos para sua oferta recém-criada.

Aqui está um exemplo de como o Salesforce promove várias ofertas em sua página inicial - uma avaliação gratuita e algumas demonstrações:

Via mídia social

Existem muitas opções de promoção nas redes sociais, e não é justo. Você pode fazer isso por meio dos seguintes recursos:

• Atualizações de status com uma imagem e um link para sua página de destino pós-clique.
• Grupos no Facebook, LinkedIn e Google+ onde você pode participar de discussões e incluir links quando for relevante.
• Anúncios nas plataformas onde seu público passa a maior parte do tempo (por exemplo, anúncios do Twitter, anúncios do Facebook, anúncios de vídeo do Instagram, anúncios de vídeo do Vimeo)
• Recursos especiais , como guias do Facebook, momentos do Twitter, páginas de empresas do LinkedIn e páginas de demonstração do Pinterest.

ActiveCampaign postou esta atualização no Facebook para oferecer seu webinar como um ímã de leads:

Depois de clicadas, as pessoas vão para esta página de destino pós-clique:

Observe como a empresa usa a correspondência de mensagens entre a postagem no Facebook e a página inicial de pós-clique. O título de ambos é muito semelhante, o esquema de cores é o mesmo e o host do webinar é apresentado em ambas as peças. Todos esses detalhes fornecem consistência em toda a campanha, o que provavelmente aumenta as conversões.

Em centros de conteúdo

Os hubs de conteúdo são ótimos para anunciar suas ofertas porque as pessoas já procuram informações sobre uma variedade de tópicos. As opções ideais incluem:

• Fóruns que encorajam postar, interagir, fazer e responder perguntas (por exemplo, Médio).
• Sites de perguntas e respostas em que uma comunidade de usuários faz e responde a uma ampla variedade de perguntas (por exemplo, Quora, respostas do Yahoo !, etc.).
• Sites agregadores que permitem aos usuários enviar notícias e artigos, que são classificados com um sistema de votação do usuário (por exemplo, Reddit, Inbound.org, etc.).

Em qualquer outro lugar, o conteúdo é consumido

Para maximizar o alcance e gerar o máximo de tráfego para a página de destino pós-clique do ímã de leads, você precisa ser criativo. Aqui estão mais algumas ideias para você começar:

• Publicidade paga. Com o orçamento certo, você pode expandir o alcance de sua oferta com uma variedade de anúncios pagos - anúncios PPC, anúncios em banner, anúncios para celular, anúncios nativos etc.
• Webinars. Os ímãs de chumbo podem ser usados ​​como um incentivo para o registro, como “conteúdo bônus” na conclusão do webinar.
• Podcasts. Fale sobre suas ofertas em seus podcasts e, se você não tiver um podcast, procure aparecer no de outra pessoa.
• Postagens do blog de convidados. Ao postar no blog de outra pessoa, mencione e / ou exiba seu ímã de lead na postagem quando apropriado ou compartilhe sua oferta nos comentários, se for o caso. Apenas tome cuidado com essa estratégia porque os leitores podem achar que ela é muito agressiva e vende.
• O email. Envie e-mails personalizados com sua oferta e peça aos contatos que a compartilhem, estabeleça parceria com outras empresas para aparecer em seus boletins informativos, crie um link para sua página inicial de pós-clique com ímã de leads em sua assinatura de e-mail e muito mais.

Para demonstrar, SharpSpring usa o Google Ads para promover seu Guia de comparação de automação de marketing 2017 com sua página de destino pós-clique correspondente:

Não importa como você o promove, os clientes em potencial devem sempre ser enviados para uma página de destino pós-clique de ímã de leads para resgatar a oferta. Então, depois de gerar tráfego para a página, você pode utilizar táticas de psicologia de marketing para persuadi-los a converter.

Agora é sua vez

Os ímãs de leads são ativos essenciais em marketing digital porque ajudam a construir listas de e-mail, desenvolver relacionamentos com clientes e aumentar as vendas. Se você ainda não fez uso dessas ferramentas poderosas, comece agora.

Depois de criar seu lead magnet, certifique-se de promovê-lo com uma página de destino pós-clique profissional com Instapage. Nossos modelos 100% personalizáveis ​​e plataforma de design amigável têm a confiança de algumas das maiores marcas do mundo, incluindo HelloFresh, Wealthfront e Autopilot.

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