L'aimant principal : le meilleur moyen pour les spécialistes du marketing d'attirer des prospects

Dans le marketing digital, aucune autre information de prospect n'est aussi convoitée que l'adresse e-mail. Avec une adresse e-mail, les spécialistes du marketing peuvent commencer le processus de maturation des prospects et envoyer un contenu pertinent et ciblé au destinataire tout en le déplaçant progressivement d'une étape à l'autre dans l'entonnoir marketing.

Alors que toutes les pages de destination post-clic devraient demander aux visiteurs leur adresse e-mail, la question est la suivante : comment pouvez-vous les convaincre d'y renoncer ?

La réponse : un aimant en plomb.

Qu'est-ce qu'un aimant en plomb ?

Un aimant principal (alias contenu bloqué) est une offre ou une incitation précieuse - généralement un téléchargement de contenu, une démo ou un essai gratuit - derrière une page de destination post-clic. Les marketeurs fournissent aux internautes ce contenu en échange de leurs coordonnées (adresse e-mail au minimum). Les aimants à prospects sont l'un des atouts marketing les plus puissants des marques en raison de leur capacité à générer des prospects commerciaux.

Il existe de nombreux exemples d'aimants principaux que vous pouvez proposer tout au long de l'entonnoir de conversion ; assurez-vous simplement que le contenu est ciblé sur les prospects à l'étape appropriée du parcours de l'acheteur. Sinon, vous pourriez vous retrouver avec des taux de conversion faibles en proposant une démo de produit à quelqu'un qui est encore en phase de notoriété, par exemple. En fin de compte, cependant, l'objectif global d'un aimant à prospects est de créer votre liste de diffusion, de développer un public fidèle, de générer des prospects et de convertir ces prospects en clients.

Comment créer un aimant de plomb

Certains d'entre vous qui lisent cet article peuvent avoir l'idée préconçue que les aimants en plomb doivent être des éléments de contenu étendus, mais ce n'est pas nécessairement vrai. Ces ressources fermées peuvent être de courts téléchargements - comme les 10 meilleurs conseils de test A/B de la page de destination post-clic - et être tout aussi efficaces pour collecter des prospects qu'un livre blanc de 50 pages.

Pour générer un maximum de leads, il faut :

• Compréhensible et facile à digérer; et
• Assez précieux pour que les prospects paient pour cela si vous leur avez demandé de

Ensuite, nous discuterons de la liste de contrôle de l'aimant principal avec cinq étapes à suivre. Examinons chaque étape :

1. Identifiez votre clientèle cible

Avant toute chose, vous devez identifier votre personnalité d'acheteur - qui cible votre offre. Votre aimant doit être extrêmement pertinent et spécifique aux désirs et aux besoins de votre client cible. Si ce n'est pas le cas, ils perdront confiance en votre marque et votre contenu pourrait vous éliminer de leur considération d'achat à l'avenir.

2. Choisissez votre proposition de valeur

Une fois que vous avez décidé qui cibler, vous devez fournir une raison impérieuse pour qu'ils profitent de l'offre - votre proposition de valeur. Au lieu d'essayer de créer un produit ou un service qui pourrait vous être utile, identifiez un problème auquel votre public cible est déjà confronté et proposez-lui une solution. Découvrez ce qu'ils ne veulent ou ont besoin déjà, et l' utiliser comme votre point de vente.

3. Choisissez le format

Les aimants à plomb existent dans de nombreux formats, mais il est important de noter que différents types sont généralement proposés aux différentes étapes de l'entonnoir marketing et du parcours de l'acheteur. Par exemple, HubSpot recommande le contenu suivant pendant le parcours de l'acheteur :

Leur schéma n'est pas la structure définitive pour mapper le contenu au voyage ; c'est simplement leur opinion. En général, cependant, pendant la phase de sensibilisation, les prospects rencontrent un problème et recherchent activement des solutions à ce problème. Cette étape consiste à éduquer le public sur votre marque et à générer une notoriété de marque. Ici, les offres se convertissent généralement mieux avec des formulaires de capture de leads courts où les prospects n'ont pas besoin de fournir trop de détails personnels.

À ce stade, certains des aimants en plomb les plus courants comprennent :

• Abonnements aux blogs
• Articles de blog fermés
• Listes de conseils
• Ebooks
• Rapports

BusinessBlocks a créé un aimant principal pour les ebooks pour l'étape de sensibilisation du parcours de leur acheteur. Étant donné que les prospects commencent probablement à peine à rechercher des conseils pour les petites entreprises à ce stade, l'ebook bloqué derrière un formulaire à 3 champs est idéal :

Une fois que les prospects ont trouvé quelques marques susceptibles de résoudre leur problème, ils commencent à évaluer la meilleure solution. Ici, les spécialistes du marketing tentent de qualifier encore plus les prospects en demandant des détails supplémentaires au-delà du nom et de l'adresse e-mail.

Au stade de l'examen, il s'agit de :

• Études de cas
• papiers blanc
• Webinaires
• Podcasts
• Vidéo
• Échantillons gratuits

Vous trouverez ci-dessous un exemple d'aimant principal de Kapost, proposant son webinaire sur le succès du marketing B2B. Ce type de contenu est parfait pour la phase de réflexion car les prospects sont conscients de leurs options et commencent à se demander qui est le meilleur pour résoudre leur problème. Les webinaires (en direct ou à la demande) permettent aux entreprises de montrer aux prospects de plus près et plus en détail pourquoi ils devraient acheter chez eux :

Arriver à l'étape de la décision est l'objectif ultime pour les spécialistes du marketing. Les prospects ont recherché des solutions potentielles, évalué leurs options et cherchent à acheter. Sachant cela, les marketeurs mettent tout en œuvre et qualifient encore plus les prospects en demandant plus d'informations.

Les aimants les plus fréquemment proposés à ce stade sont :

• Consultations
• Coupons/réductions
• Démos
• Essais gratuits

Onstream Media propose un essai gratuit pour conclure l'accord avec les prospects demandant neuf informations, dont une partie nécessite que les prospects créent un nom d'utilisateur et un mot de passe. Ce genre de détail n'aurait pas de sens pour les offres plus tôt dans le parcours de l'acheteur, mais ici, au stade de la décision, il convient :

4. Créez votre contenu

Il est maintenant temps de commencer à rédiger le contenu de votre offre. Voici quatre conseils pour simplifier le processus d'écriture, tout en créant un aimant principal de grande valeur :

• Être spécifique. L'objectif principal de votre offre est de résoudre le problème de votre client. En écrivant une copie précise qui répond à cette question et résout ce problème, vous facilitez la lecture et la compréhension du contenu pour votre public.
• Soyez unique. La meilleure façon de créer une offre irrésistible est de partager un contenu totalement original. Si les informations que vous proposez peuvent être trouvées avec une simple recherche sur Google, alors cela ne vaut pas la peine d'être bloqué.
• Être efficace. Vous avez déjà écrit des articles de blog ou des e-mails ? Réutilisez-les dans le contenu de votre aimant principal pour gagner du temps. Assurez-vous simplement de réécrire le contenu pour qu'il corresponde au format que vous avez choisi à l'étape précédente.
• Soyez autoritaire. Pour construire une relation solide et de confiance avec vos prospects, ils doivent pouvoir compter sur vous. Démontrez que vous êtes un expert dans le domaine en écrivant avec autorité et certitude (évitez les phrases comme « À mon avis » et « Je pense »).

5. Faites la promotion de votre aimant principal

À ce stade, vous avez fait le plus gros du travail. Mais votre offre ne sera pas vue tant que vos clients cibles ne la trouveront pas. Alors comment augmenter la visibilité de votre offre ? Comment le placez-vous directement sur le chemin des acheteurs potentiels ?

Comment promouvoir votre aimant principal

Votre site web

Un examen rapide des analyses de votre site Web peut vous aider à déterminer quelle(s) page(s) est l'option la plus intelligente. Certains emplacements communs incluent:

• Votre page d' accueil dans une barre latérale, dans une pop-up, dans le pied de page, etc.
• La page d'index de votre blog principal ainsi que les articles liés à l'offre.
• Une page de ressources, surtout si vous avez plusieurs aimants principaux. Avoir une page dédiée est un excellent emplacement centralisé pour tous vos ebooks, livres blancs, listes de conseils, etc.
• Une page de remerciement, dans laquelle vous remerciez les gens d'avoir converti, puis faites la promotion d'une autre offre.
• Une page d'erreur 404 dirigeant les visiteurs perdus vers votre offre nouvellement créée.

Voici un exemple de la façon dont Salesforce fait la promotion de plusieurs offres sur sa page d'accueil : un essai gratuit et quelques démos :

Via les réseaux sociaux

Il existe de nombreuses options avec la promotion des médias sociaux, et ce n'est pas seulement . Vous pouvez le faire via les fonctionnalités suivantes :

• Mises à jour de statut avec une image et un lien vers votre page de destination post-clic.
• Groupes sur Facebook, LinkedIn et Google+ où vous pouvez participer à des discussions et inclure des liens lorsque cela est pertinent.
• Publicités sur les plateformes sur lesquelles votre audience passe la majorité de son temps (par exemple, publicités Twitter, publicités Facebook, publicités vidéo Instagram, publicités vidéo Vimeo)
• Des fonctionnalités spéciales telles que les onglets Facebook, les moments Twitter, les pages d'entreprise LinkedIn et les pages vitrines Pinterest.

ActiveCampaign a publié cette mise à jour sur Facebook pour proposer son webinaire en tant qu'aimant principal :

Une fois cliqués, les internautes accèdent à cette page de destination post-clic :

Remarquez à quel point l'entreprise utilise la correspondance des messages entre la publication Facebook et la page de destination post-clic. Le titre des deux est très similaire, la palette de couleurs est la même et l'hôte du webinaire figure sur les deux pièces. Ce sont tous des détails qui assurent la cohérence tout au long de la campagne, ce qui augmente probablement les conversions.

Sur les hubs de contenu

Les hubs de contenu sont parfaits pour faire la publicité de vos offres, car les gens vont déjà chercher des informations sur une variété de sujets. Les options idéales incluent :

• Forums qui encouragent la publication, l'interaction, la pose et la réponse à des questions (par exemple, Medium).
• Sites de questions-réponses où une communauté d'utilisateurs pose et répond à une grande variété de questions (par exemple, Quora, Yahoo! Answers, etc.).
• Sites agrégateurs qui permettent aux utilisateurs de soumettre des nouvelles et des articles, qui sont ensuite classés avec un système de vote des utilisateurs (par exemple Reddit, Inbound.org, etc.).

Partout ailleurs, le contenu est consommé

Pour maximiser la portée et générer autant de trafic vers la page de destination post-clic de votre aimant principal, vous devez faire preuve de créativité. Voici quelques idées supplémentaires pour vous aider à démarrer :

• Publicité payante. Avec le bon budget, vous pouvez étendre la portée de votre offre avec une variété d'annonces payantes - annonces PPC, bannières publicitaires, annonces mobiles, annonces natives, etc.
• Webinaires. Les aimants principaux peuvent être utilisés comme incitation à l'inscription, comme le « contenu bonus » à la fin du webinaire.
• Podcasts. Parlez de vos offres sur vos podcasts, et si vous n'avez pas de podcast, envisagez de figurer sur celui de quelqu'un d'autre.
• Articles de blog invités. Lorsque vous publiez sur le blog de quelqu'un d'autre, mentionnez et/ou affichez votre aimant principal dans la publication le cas échéant ou partagez votre offre dans les commentaires, le cas échéant. Soyez juste prudent avec cette stratégie car les lecteurs peuvent penser qu'elle est trop agressive et trop commerciale.
• E-mail. Envoyez des e-mails personnalisés avec votre offre et demandez à vos contacts de la partager, de vous associer à d'autres entreprises pour figurer dans leurs newsletters, de créer un lien vers votre page de destination post-clic de l'aimant principal dans votre signature d'e-mail, et plus encore.

Pour le démontrer, SharpSpring utilise Google Ads pour promouvoir son guide de comparaison d'automatisation du marketing 2017 avec sa page de destination post-clic correspondante :

Quelle que soit la manière dont vous en faites la promotion, les prospects doivent toujours être envoyés vers une page de destination post-clic aimantée pour profiter de l'offre. Ensuite, une fois que vous avez généré du trafic vers la page, vous pouvez utiliser des tactiques de psychologie marketing pour les persuader de se convertir.

Maintenant c'est ton tour

Les aimants à prospects sont des atouts essentiels dans le marketing numérique, car ils aident à créer des listes de diffusion, à développer des relations avec les clients et à augmenter les ventes. Si vous n'avez pas encore utilisé ces outils puissants, commencez dès maintenant.

Une fois que vous avez créé votre aimant principal, assurez-vous de le promouvoir avec une page de destination professionnelle post-clic avec Instapage. Nos modèles 100 % personnalisables et notre plate-forme conviviale pour les concepteurs sont approuvés par certaines des plus grandes marques au monde, notamment HelloFresh, Wealthfront et Autopilot.

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