铅磁铁：营销人员吸引潜在客户的最佳方式

在数字营销中，没有其他潜在客户信息像电子邮件地址一样令人垂涎。 使用电子邮件地址，营销人员可以开始潜在客户培养过程并向收件人发送相关的、有针对性的内容，同时将他们从营销渠道的一个阶段逐渐转移到下一个阶段。

虽然所有点击后登录页面都应该询问访问者的电子邮件地址，但问题是：您如何说服他们放弃？

答案是：铅磁铁。

什么是铅磁铁？

铅磁铁（又名门控内容）是一种有价值的优惠或激励措施——通常是内容下载、演示或免费试用——位于点击后登录页面后面。 营销人员向在线用户提供这些内容以换取他们的联系信息（至少是电子邮件地址）。 铅磁铁是品牌拥有的最强大的营销资产之一，因为它们能够产生业务线索。

您可以在整个营销漏斗中提供许多铅磁铁示例； 只需确保内容针对买家旅程的适当阶段的潜在客户即可。 否则，例如，您可能会通过向仍处于认知阶段的人提供产品演示来降低转化率。 不过，最终，铅磁铁的总体目的是建立您的电子邮件列表、培养忠实的受众、产生潜在客户并将这些潜在客户转化为客户。

如何制作铅磁铁

阅读本文的你们中的一些人可能有先入为主的观念，即铅磁铁必须是大量内容，但这不一定是真的。 这些封闭的资产可以是简短的下载——比如前 10 名点击后登陆页面 A/B 测试技巧——并且仍然像 50 页的白皮书一样有效地收集潜在客户。

要产生最大的潜在客户，它必须是：

• 易于理解且易于消化； 和
• 如果您要求他们支付，那么其价值足以让潜在客户为此付出代价

接下来，我们将通过五个步骤讨论铅磁铁清单。 让我们检查每个步骤：

1. 确定您的目标客户

首先，您必须确定您的买家角色——您的报价所针对的对象。 您的磁铁需要与目标客户的需求和需求密切相关且具体。 如果不是这样，他们将失去对您品牌的信任，并且您的内容将来可能会将您排除在购买考虑之外。

2. 选择你的价值主张

一旦你决定了谁的目标，你必须提供一个令人信服的理由让他们兑换优惠——你的价值主张。 与其尝试创建您认为可能有用的产品或服务，不如找出目标受众已经面临的问题并为他们提供解决方案。 了解他们本来就想要什么或需要，并使用它作为你的卖点。

3. 选择格式

铅磁铁有多种形式，但重要的是要注意，通常在营销漏斗和买家旅程的各个阶段提供不同类型的磁铁。 例如，HubSpot 在买家的旅程中推荐以下内容：

他们的图表不是将内容映射到旅程的最终结构； 这只是他们的意见。 但是，一般而言，在意识阶段，潜在客户会遇到一些问题，并正在积极寻找该问题的解决方案。 这个阶段的全部目的是教育观众了解您的品牌并产生品牌知名度。 在这里，优惠通常与潜在客户不需要提供太多个人详细信息的简短潜在客户捕获表格一起转换得最好。

在这个阶段，一些最常见的铅磁铁包括：

• 博客订阅
• 封闭的博客文章
• 提示列表
• 电子书
• 报告

BusinessBlocks 为买家旅程的认知阶段创建了一个电子书磁石。 由于潜在客户在此阶段可能刚刚开始寻找小型企业技巧，因此 3 字段形式的电子书是理想的选择：

一旦潜在客户找到了几个可能解决他们问题的品牌，他们就会开始评估最合适的品牌。 在这里，营销人员试图通过请求除姓名和电子邮件地址之外的其他详细信息来进一步确定潜在客户的资格。

在考虑阶段，这些是：

• 实例探究
• 白皮书
• 网络研讨会
• 播客
• 视频
• 免费的样品

下面是来自 Kapost 的磁铁示例，提供他们关于 B2B 营销成功的网络研讨会。 这种类型的内容非常适合考虑阶段，因为潜在客户知道他们的选择并开始考虑谁最适合解决他们的问题。 网络研讨会（现场或点播）允许公司向潜在客户更深入、更详细地了解他们为什么应该从他们那里购买：

进入决策阶段是营销人员的最终目标。 潜在客户已经寻找了潜在的解决方案，评估了他们的选择，并正在寻求购买。 知道了这一点，营销人员会全力以赴，通过请求更多信息来进一步确定潜在客户。

在这个阶段最常提供的磁铁是：

• 咨询
• 优惠券/折扣
• 演示
• 免费试用

Onstream Media 提供免费试用，以与要求提供 9 条信息的潜在客户达成交易，其中一部分要求潜在客户创建用户名和密码。 这种细节对于买家旅程早期的报价没有意义，但在决策阶段，它是合适的：

4. 创建您的内容

现在是时候开始为您的报价编写内容了。 以下是简化书写过程的四个技巧，同时仍能创造出极具价值的铅磁铁：

• 请明确点。 您提供的主要目标是解决客户的问题。 通过撰写回答那个问题并解决那个问题的精确副本，您可以让您的听众更容易阅读和理解内容。
• 独一无二。 创建不可抗拒的报价的最佳方式是分享完全原创的内容。 如果您提供的信息可以通过简单的 Google 搜索找到，那么就不值得进行门控。
• 要有效率。 已经写了博客文章或电子邮件？ 将它们重新用于您的铅磁铁内容以节省时间。 请务必重写内容以适合您在上一步中选择的格式。
• 要有权威。 要与您的潜在客户建立牢固、信任的关系，他们必须能够依赖您。 通过以权威和确定性的方式写作来证明您是该领域的专家（避免使用“在我看来”和“我认为”之类的短语）。

5. 宣传你的铅磁铁

至此，您已经完成了大部分艰苦的工作。 但是，在您的目标客户找到您的报价之前，您不会看到它。 那么你如何增加你的报价的曝光率呢？ 您如何将其直接置于潜在买家的路径中？

如何推广你的铅磁铁

你的网页

快速查看您的网站分析可以帮助您确定哪个页面是最明智的选择。 一些常见的位置包括：

• 您在侧边栏、弹出窗口、页脚等中的主页。
• 您的主要博客索引页面以及与此优惠相关的帖子。
• 资源页面，尤其是当您有多个铅磁铁时。 拥有一个专用页面是您所有电子书、白皮书、提示列表等的绝佳集中位置。
• 一个感谢页面，您可以在其中感谢人们的转换，然后宣传另一个优惠。
• 一个404 错误页面，将丢失的访问者引导至您新创建的优惠。

以下是 Salesforce 如何在其主页上推广多项优惠的示例 - 免费试用和一些演示：

通过社交媒体

社交媒体推广有很多选择，而且不仅仅是 . 您可以通过以下功能执行此操作：

• 状态更新，带有图像和指向点击后登录页面的链接。
• Facebook、LinkedIn 和 Google+ 上的群组，您可以在其中参与讨论并在相关时包含链接。
• 在哪里你的观众花费大部分时间的广告平台（例如，Twitter的广告，Facebook上的广告，Instagram的视频广告，Vimeo的视频广告）
• 特殊功能，例如 Facebook 标签、Twitter 时刻、LinkedIn 公司页面和 Pinterest 展示页面。

ActiveCampaign 在 Facebook 上发布了此更新，以提供他们的网络研讨会作为主要磁铁：

点击后，人们会转到此点击后登录页面：

请注意该公司如何在 Facebook 帖子和点击后登录页面之间使用消息匹配。 两者的标题非常相似，配色方案相同，并且网络研讨会主持人都出现在两篇文章中。 这些都是在整个活动中提供一致性的所有细节，这可能会增加转化率。

在内容中心

内容中心非常适合宣传您的优惠，因为人们已经开始寻找有关各种主题的信息。 理想的选择包括：

• 论坛鼓励发帖，互动，询问和回答问题（如培养基）。
• 问答网站，用户社区可以在其中提问和回答各种各样的问题（例如 Quora、Yahoo! Answers 等）。
• 允许用户提交新闻和文章的聚合站点，然后通过用户投票系统（例如 Reddit、Inbound.org 等）对它们进行排名。

在其他任何地方消费内容

为了最大限度地扩大影响力并为您的主要磁铁点击后着陆页产生尽可能多的流量，您必须发挥创意。 以下是一些帮助您入门的更多想法：

• 付费广告。 有了合适的预算，您就可以通过各种付费广告来扩大您的优惠范围——PPC 广告、横幅广告、移动广告、原生广告等。
• 网络研讨会。 在网络研讨会结束时，铅磁铁可用作注册的激励措施，例如“奖励内容”。
• 播客。 在您的播客上谈论您的优惠，如果您没有播客，请考虑在其他人的播客上推荐。
• 来宾博客文章。 在其他人的博客上发帖时，请在适当的时候在帖子中提及和/或展示您的磁铁，或者在相关的评论中分享您的报价。 请小心使用此策略，因为读者可能会认为它过于激进和推销。
• 电子邮件。 发送包含您的报价的个性化电子邮件并要求联系人分享它，与其他公司合作以在他们的时事通讯中出现，在您的电子邮件签名中链接到您的主要磁铁点击后登录页面，等等。

为了演示，SharpSpring 使用 Google Ads 来宣传其 2017 年营销自动化比较指南及其相应的点击后登录页面：

无论您如何推广，都应始终将潜在客户发送到主要磁铁点击后登录页面以兑换优惠。 然后，一旦您为页面产生了流量，您就可以利用营销心理学策略来说服他们进行转换。

现在轮到你了

铅磁铁是数字营销中的重要资产，因为它们有助于建立电子邮件列表、发展客户关系和增加销售额。 如果您还没有使用过这些强大的工具，现在就开始吧。

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