ธุรกิจขายของชำออนไลน์: สามวิธีสู่กระแสรายได้หลัก

ร้านขายของชำออนไลน์เป็นหัวข้อที่สำคัญในแนวอีคอมเมิร์ซมาหลายปีแล้ว เกือบทุกวัน เราได้ยินมาว่านวัตกรรมและรูปแบบธุรกิจล่าสุดกำลังจะปฏิวัติการช้อปปิ้งอาหาร

ด้วยความกระตือรือร้นที่หัวข้อนี้เกิดขึ้นในหมู่นักข่าว ลูกค้า และผู้สังเกตการณ์ตลาด ข้อเท็จจริงที่มักถูกมองข้ามคือผู้ค้าปลีกอาหารจำนวนมากระมัดระวังช่องทางการขายใหม่ๆ เนื่องจากความยากลำบากในการทำให้ร้านขายของชำออนไลน์ดึงดูดใจลูกค้าและสร้างผลกำไรให้กับผู้ค้าปลีก

อัตรากำไรขั้นต้นต่ำและต้นทุนสูง: การทำกำไรของร้านขายของชำออนไลน์รู้สึกกดดัน

การทำกำไรของร้านขายของชำออนไลน์อยู่ภายใต้แรงกดดันจากหลายฝ่าย ประการแรก ธุรกิจอาหารอยู่ภายใต้การแข่งขันด้านราคาที่รุนแรง ส่งผลให้อัตรากำไรขั้นต้นต่ำมากเมื่อเทียบกับสินค้าประเภทอื่นๆ ประการที่สอง ต้องมีกระบวนการด้านลอจิสติกส์เพื่อให้ลูกค้าได้รับข้อเสนอของชำออนไลน์ที่น่าเชื่อถือ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากอาหารจะถูกส่งไปยังประตูของลูกค้า

หลายบริษัทกำลังทำงานเพื่อเอาชนะความแตกต่างระหว่างอัตรากำไรขั้นต้นที่ต่ำและต้นทุนที่สูง โดยหลักการแล้วมีสองวิธี:

A. พวกเขาสามารถทำงานในการปรับกระบวนการให้เหมาะสมเพื่อลดต้นทุนด้วยวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพ: Ocado แสดงให้เห็นว่าความพยายามเหล่านี้ใช้แรงงานและต้นทุนสูงเพียงใด ร้านค้าปลีกของชำออนไลน์ในสหราชอาณาจักรใช้เวลากว่าทศวรรษในการปรับปรุงกระบวนการหยิบสินค้า พัฒนาหุ่นยนต์หยิบสินค้าที่ล้ำสมัยด้วยค่าใช้จ่ายของตัวเอง สิ่งนี้ทำให้ Ocado สามารถลดต้นทุนกระบวนการและกลายเป็นผู้ให้บริการเทคโนโลยีสำหรับคู่แข่ง แต่เส้นทางสู่ตำแหน่งทางการตลาดที่ร่ำรวยนี้น่าจะยาก

B. บริษัทที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจขายของชำออนไลน์สามารถพยายามเพิ่มรายได้: อย่างไรก็ตาม การเพิ่มราคาผลิตภัณฑ์หรือการเรียกเก็บเงินค่าขนส่งของลูกค้านั้นไม่เป็นที่นิยม ดังนั้นผู้ค้าปลีกเช่น Amazon, Albertsons, Kroger และ Walmart ได้เริ่มข้อตกลงความร่วมมือกับสินค้าบรรจุภัณฑ์สำหรับผู้บริโภค ซัพพลายเออร์ในภาคส่วน (CPG) โดยมีเป้าหมายเพื่อสร้างรายได้เสริมเพื่อนำเงินมาสนับสนุนการขายของชำออนไลน์ของตนเอง

สามวิธีที่ผู้ค้าปลีกของชำออนไลน์สามารถสร้างรายได้

สามตัวเลือกสำหรับผู้ค้าปลีกของชำออนไลน์เพื่อเพิ่มรายได้และสร้างกระแสรายได้ที่สม่ำเสมอมีรายละเอียดเพิ่มเติมด้านล่าง:

1. โฆษณาโดยตรงในร้านค้าออนไลน์
2. การตลาดแบบปากต่อปาก
3. การกำหนดเป้าหมายและการวัดความสำเร็จผ่านข้อมูลโปรไฟล์

ตัวเลือกที่ 1: การโฆษณาโดยตรงในร้านค้าออนไลน์

เงินอุดหนุนการโฆษณาเป็นมาตรฐานในธุรกิจอิฐและปูน เป็นเวลาหลายทศวรรษแล้วที่ผู้ผลิตมีส่วนสนับสนุนในแคมเปญโฆษณาขายปลีก หรือซื้อตำแหน่งชั้นวางที่ดีขึ้นโดยใช้เงินทุนหรือสินค้าที่จัดหาให้โดยไม่คิดค่าใช้จ่าย ด้วยความหวังว่าจะได้รับความสนใจจากลูกค้าและมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ

ดังนั้นจึงเป็นเรื่องน่าแปลกใจที่ผู้ค้าปลีกที่มีพื้นฐานมาจากอิฐและปูนมักไม่ค่อยทำให้แนวทางปฏิบัติที่เป็นที่ยอมรับนี้เป็นส่วนหนึ่งของโครงการอีคอมเมิร์ซของพวกเขา แต่ Amazon ได้บุกเบิกแนวทางนี้เหมือนกับวิธีอื่นๆ ตามที่ Scott Galloway ผู้เขียนและผู้เชี่ยวชาญด้านการแปลงข้อมูลดิจิทัลกล่าวเมื่อเร็วๆ นี้ว่า “ในขณะที่ Walmart และ Target สร้างรายได้เพียง 1 เปอร์เซ็นต์ของการค้นหาของพวกเขา Amazon ได้ค้นพบวิธีการสร้างรายได้ 16 เปอร์เซ็นต์แล้ว”

ผู้ค้าปลีกอาหารแบบดั้งเดิมควรจำไว้ว่าทั้งร้านค้าปลีกและร้านค้าออนไลน์ของพวกเขามีสภาพแวดล้อมการโฆษณาที่น่าดึงดูดอย่างยิ่ง การโฆษณาออนไลน์เป็นเพียงการโฆษณา ณ จุดขายพอๆ กับแคมเปญในร้านค้าแบบคลาสสิก การเข้าถึงลูกค้าเช่นกันเมื่อพวกเขากำลังจะปฏิบัติตามความตั้งใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ และโอกาสในการได้รับความสนใจจากลูกค้าในช่วงเวลาชี้ขาดนี้มีค่าน้ำหนักทองคำสำหรับแบรนด์ CPG สำหรับผู้ค้าปลีก โอกาสในการสร้างรายได้ออนไลน์ไม่เพียงแต่จากการขายสินค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการให้ความสนใจด้วย

มีหลากหลายรูปแบบให้ใช้งาน ตำแหน่งชั้นวางสินค้าที่เทียบเท่าทางดิจิทัลคือรายการที่ได้รับการสนับสนุน โดยผู้ผลิตจะจ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนเพื่อให้แสดงได้อย่างเด่นชัดในการตอบสนองต่อคำค้นหาที่เลือกหรือในหน้าหมวดหมู่

นี่เป็นแหล่งรายได้ที่ร่ำรวยสำหรับผู้ค้าปลีก แต่รายชื่อที่ได้รับการสนับสนุนอาจทำให้ประสบการณ์การใช้งานของลูกค้าแย่ลง ตัวอย่างเช่น การทำให้สิ่งที่ลูกค้าต้องการหายากระหว่างผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการสนับสนุนหลายรายการ ดังนั้น ผู้ค้าปลีกควรให้ความสำคัญอย่างยิ่งกับการวิเคราะห์ร้านค้าอย่างละเอียดถี่ถ้วน และการทดสอบ A/B ที่สอดคล้องกันเพื่อให้สอดคล้องกับความมุ่งมั่นของพวกเขากับความต้องการของลูกค้าที่แท้จริง

นอกจากรายชื่อที่ได้รับการสนับสนุนแล้ว ผู้ค้าปลีกยังสามารถดึงความสนใจของลูกค้ามาที่ผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตบางรายด้วยวิธีอื่นๆ ตั้งแต่ร้านค้าแบรนด์ต่างๆ ผ่านแคมเปญจดหมายข่าว ไปจนถึงการแนะนำผลิตภัณฑ์ที่สร้างแรงบันดาลใจ ซึ่งรวมถึงรูปภาพและวิดีโอ ไม่มีการจำกัดความคิดสร้างสรรค์ที่สามารถนำมาใช้ได้ ด้วยการใช้เซิร์ฟเวอร์โฆษณาอัจฉริยะและลิงก์กับข้อมูล CRM ที่ไม่เปิดเผยตัวตน ผู้ค้าปลีกสามารถจัดกลุ่มลูกค้าตามเกณฑ์เฉพาะ ซึ่งจะทำให้โฆษณาเป็นส่วนตัวเพื่อดึงดูดผู้ผลิตที่สนใจ

มาตรการเหล่านี้ไม่ได้มีไว้สำหรับผู้ค้าปลีกรายใหญ่เท่านั้น ร้านค้าออนไลน์เฉพาะกลุ่มขนาดเล็กอาจเป็นที่สนใจในฐานะสื่อโฆษณาสำหรับผู้ผลิตในภาค CPG อาจเป็นการเหมาะสมที่จะร่วมมือกับนักการตลาดภายนอกซึ่งเป็นตัวแทนของร้านค้าขนาดเล็กจำนวนมาก ต่อหน้าแผนกจัดจำหน่ายของผู้ผลิต และเพื่อเข้าร่วมในเครือข่ายนักการตลาด

ตัวเลือกที่ 2: การตลาดแบบปากต่อปาก

ตามกฎแล้ว ผู้คนถือว่าคำแนะนำที่ได้รับจากคนที่พวกเขารู้จักนั้นน่าเชื่อถือมากกว่าโฆษณาแบบดั้งเดิม ในการสำรวจในปี 2559 นักวิจัยตลาดที่ Harris Interactive พบว่า 82 เปอร์เซ็นต์ของชาวอเมริกันที่กำลังมองหาผลิตภัณฑ์บางอย่างเชื่อถือคำแนะนำของเพื่อน ความมั่นใจในการรีวิวผลิตภัณฑ์จากลูกค้ารายอื่น (ไม่ทราบ) ก็มีความสำคัญเช่นกัน

การค้นพบนี้ไม่ใช่เรื่องใหม่ ซึ่งเป็นสาเหตุที่บริษัทจำนวนมากพยายามโน้มน้าวการโฆษณาชวนเชื่อแบบปากต่อปากในทางบวก หรือทำให้เป็นไปตั้งแต่แรก กิจกรรมเหล่านี้และกิจกรรมที่เกี่ยวข้องจัดอยู่ในหมวดหมู่ของการตลาดแบบปากต่อปาก เนื้อหาที่นำเสนอที่น่าดึงดูดใจ การร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์ที่เกี่ยวข้อง และการจัดหาตัวอย่างผลิตภัณฑ์ฟรีสำหรับกลุ่มคนที่เลือกเป็นวิธีที่จะสร้างแรงจูงใจให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสร้างการสนทนาเชิงบวกเกี่ยวกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์

แม้ว่าผู้ผลิต CPG จะพัฒนาความคิดสร้างสรรค์และการตลาดเชิงอารมณ์ พวกเขามักจะขาดการเข้าถึงลูกค้าโดยตรง ซึ่งจำเป็นต้องทำให้แคมเปญแพร่หลายเพียงพอ อย่างไรก็ตาม ผู้ค้าปลีกอาหารมักจะมีการติดต่อกับลูกค้าเหล่านี้ ต้องขอบคุณการนำเสนอเนื้อหา เช่น เว็บไซต์สูตรอาหาร นิตยสารลูกค้า หรือบล็อก พวกเขาได้สร้างชุมชนขนาดใหญ่และพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างแข็งขันโดยใช้โปรแกรมความภักดีที่ครอบคลุม

ฐานลูกค้านี้เป็นแหล่งรวมกิจกรรมการตลาดแบบปากต่อปากที่ผู้ค้าปลีกสามารถขายให้กับผู้ผลิตที่สนใจได้ ข้อมูลบัตรจำนวนมากเกี่ยวกับการซื้อของลูกค้าทำให้ผู้ค้าปลีกสามารถเสนอลูกค้าที่คาดหวังจำนวนมากให้กับผู้ผลิตได้ ซึ่งความชอบของพวกเขานับรวมกับสิ่งที่ผู้ผลิตเสนอให้ นั่นสร้างสถานการณ์ที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งผู้ผลิตและลูกค้า ซึ่งผลสะท้อนกลับในเชิงบวกที่อาจเป็นประโยชน์ต่อตัวกลางการค้าปลีก

ตัวเลือกที่ 3: การกำหนดเป้าหมายและวัดความสำเร็จผ่านข้อมูลโปรไฟล์ที่ไม่ระบุตัวตน

ผู้ผลิตมักไม่ติดต่อโดยตรงกับลูกค้าปลายทางในห่วงโซ่อุปทานแบบ B2C แบบดั้งเดิม ดังนั้น เว้นแต่พวกเขาจะสร้างช่องทางการขายตรง โอกาสในการรวบรวมข้อมูลที่แท้จริงเกี่ยวกับผู้ใช้จริงของผลิตภัณฑ์ของพวกเขาจึงมีจำกัด อย่างไรก็ตามเรื่องนี้ผู้ผลิตก็มีความสนใจอย่างมากในความคิดเห็นของกลุ่มเป้าหมาย ท้ายที่สุด เป็นเรื่องยากมากที่จะได้คำตัดสินขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ใหม่หรือมาตรการโฆษณาโดยไม่มีข้อมูลที่จำเป็น

ในทางกลับกัน ผู้ค้าปลีกมีการติดต่อโดยตรงกับลูกค้าปลายทาง และได้พัฒนาวิธีการต่างๆ ในการรวบรวมข้อมูลและทำความเข้าใจความต้องการของผู้บริโภคให้ดีขึ้น ด้วยกิจกรรมของลูกค้าทางออนไลน์หรือการใช้บัตรลูกค้าในร้านค้าจริง ผู้ค้าปลีกสามารถติดตามกระบวนการตัดสินใจซื้อและพฤติกรรมของลูกค้าแต่ละราย ทำให้พวกเขามีข้อมูลที่เชื่อถือได้มากซึ่งผู้ผลิตขาดหายไป

ผู้ค้าปลีกต่างตระหนักดีว่าขุมทรัพย์ของข้อมูลนั้นมีค่ามหาศาล ไม่เพียงแต่สำหรับพวกเขาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงซัพพลายเออร์ด้วย และได้พัฒนาวิธีการแบ่งปันข้อมูลที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน ตัวอย่างเช่น Albertsons เปิดโอกาสให้คู่ค้า CPG วัดความสำเร็จในการโฆษณาออนไลน์โดยใช้ข้อมูลที่ไม่ระบุตัวตนจากโปรแกรมความภักดีภายในองค์กร

ที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการสามขั้นตอน ด้วยข้อมูลที่มีอยู่ กลุ่มเป้าหมายจะได้รับการกำหนดเป้าหมายในแคมเปญโฆษณาด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจ เช่น บัตรกำนัลสำหรับร้านค้าออนไลน์หรือร้านค้าจริงที่ใกล้ที่สุด ความสำเร็จของการวัดผลการโฆษณาสามารถวัดได้บนพื้นฐานของข้อมูลจริง โดยรู้ว่าสิ่งที่ลูกค้าซื้อจริงในร้านค้าออนไลน์หรือด้วยบัตรลูกค้าของพวกเขา ด้วยวิธีนี้ ผู้ค้าปลีกสามารถช่วยให้ซัพพลายเออร์ใช้งบประมาณการโฆษณาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

CPG + ร้านค้าปลีกอาหาร = อนาคตของร้านขายของชำ

ผู้ค้าปลีกอาหารต้องเผชิญกับความท้าทายที่มากกว่าผู้ค้าปลีกในหมวดผลิตภัณฑ์อื่น ๆ เมื่อต้องทำให้รูปแบบธุรกิจของตนเป็นดิจิทัล ความแตกต่างระหว่างอัตรากำไรขั้นต้นต่ำและต้นทุนกระบวนการที่สูงทำให้แทบเป็นไปไม่ได้เลยที่หลายๆ บริษัทจะสร้างธุรกิจขายของชำออนไลน์ที่ทำกำไรได้

การพัฒนารูปแบบความร่วมมือกับผู้ผลิต CPG ให้โอกาสในการสร้างรายได้จากการขายสินค้าและความสนใจ ซึ่งช่วยให้ผู้ค้าปลีกลดอุปสรรคในการทำกำไรได้อย่างมาก และอาจชัดเจนด้วยซ้ำ!