オンライン食料品店：主要な収益源への3つの方法

公開: 2019-02-12

オンライン食料品店は、何年もの間、eコマースの世界で重要なトピックとなっています。ほぼ毎日、最新のイノベーションとビジネスモデルがフードショッピングに革命を起こしつつあると聞いています。

このトピックがジャーナリスト、顧客、市場オブザーバーの間で引き起こされる熱意を考えると、多くの食品小売業者は、オンライン食料品を顧客にとって魅力的で収益性の高いものにすることが難しいため、新しい販売チャネルに警戒しているという事実がしばしば無視されます。

低マージンと高コスト：オンライン食料品の収益性は圧迫感を感じます

オンライン食料品の収益性は、さまざまな側面から圧力を受けています。第一に、食品事業は激しい価格競争にさらされており、他の製品カテゴリーと比較して利益率が非常に低くなっています。第二に、特に食品が顧客のドアに配達される場合は、顧客に説得力のあるオンライン食料品を提供するためのロジスティクスプロセスを実施する必要があります。

多くの企業は、低マージンと高コストの間の不一致を克服するために取り組んでいます。原則として、2つのアプローチがあります。

A.効率を高めることでコストを削減するために、プロセスの最適化に取り組むことができます。Ocadoは、これらの取り組みがいかに労力とコストを消費するかを示しています。英国のオンライン食料品店は、10年以上にわたってピッキングプロセスを改善し、非常に革新的なピッキングロボットを自費で開発してきました。これにより、Ocadoはプロセスコストを削減し、競合他社のテクノロジープロバイダーになることができましたが、この有利な市場での地位への道はおそらく困難でした。

B.オンライン食料品セクターに関与する企業は、収入を増やすことができます。ただし、商品価格の引き上げや顧客への配送料の請求は一般的ではないため、Amazon、Albertsons、Kroger、Walmartなどの小売業者は消費者向けパッケージ商品との協力協定を開始しました。（CPG）セクターのサプライヤー。自社のオンライン食料品のクロスファイナンスのために追加の収入を生み出すことを目指しています。

オンライン食料品店が収益源を生み出す3つの方法

オンライン食料品店が収益を増やし、一貫した収益源を生み出すための3つのオプションの概要を以下に示します。

オンラインショップでの直接広告
口コミマーケティング
プロファイルデータを介した成功のターゲティングと測定

オプション1：オンラインショップでの直接広告

広告助成金は、実店舗でのビジネスでは標準的です。何十年もの間、メーカーは、顧客の注目を集め、購入決定に影響を与えることを期待して、小売広告キャンペーンに貢献したり、現金資金や無料で提供された商品によってより良い棚の位置を購入してきました。

したがって、実店舗にルーツを持つ小売業者が、この確立された慣行をeコマースプロジェクトの一部にすることはめったにないことは驚くべきことです。代わりに、Amazonは他の多くのアプローチと同様にこのアプローチを開拓してきました。著者でデジタル化の専門家であるスコットギャロウェイが最近言ったように、「ウォルマートとターゲットは検索の1％しか収益化していないのに対し、Amazonは16％を収益化する方法を考え出しました。」

伝統的な食品小売業者は、小売店とオンラインショップの両方が非常に魅力的な広告環境を提供していることを覚えておく必要があります。オンライン広告は、従来の店内キャンペーンと同じくらいPOS広告です。それは、顧客が製品を購入する意図に基づいて行動しようとしているときにも届きます。この決定的な瞬間に顧客の注目を集める見込みは、CPGブランドにとって金の価値があります。小売業者にとっては、商品を販売するだけでなく、注目を集めることによってオンラインでお金を稼ぐ機会です。

使用するフォーマットは多岐にわたります。最適な棚の位置に相当するデジタル版はスポンサー付きのリストであり、メーカーは、選択した検索クエリまたはカテゴリページに応答して目立つように製品を配置するために料金を支払います。

これは小売業者にとって有利な収入源ですが、スポンサー付きのリストは、たとえば、顧客が複数のスポンサー付き製品の間で見つけたくないものを作ることによって、顧客のユーザーエクスペリエンスを損なう可能性があります。したがって、小売業者は、ショップの徹底的な分析と、実際の顧客のニーズとのコミットメントを調整するための一貫したA / Bテストを非常に重要視する必要があります。

スポンサー付きのリストに加えて、小売業者は他の方法で特定のメーカーの製品に顧客の注意を向けることができます。ニュースレターキャンペーンを介したブランドショップから、画像やビデオを含むインスピレーションを与える製品の推奨まで、採用できる創造性に制限はありません。スマート広告サーバーと匿名化されたCRMデータとのリンクを使用することで、小売業者は特定の基準で顧客をクラスター化し、関心のあるメーカーを引き付けるために広告をパーソナライズできます。

これらの措置は、大規模な小売業者だけのものではありません。小規模でニッチなオンラインショップも、CPGセクターのメーカーの広告メディアとして興味深いものになる可能性があります。メーカーの流通部門に対して多数の小規模なショップを代表する外部のマーケティング担当者と協力し、マーケティング担当者のネットワークに参加することは理にかなっています。

オプション2：口コミマーケティング

原則として、人々は、彼らが知っている人々から受け取る推薦は、古典的な広告よりも信頼できると考えています。 2016年の調査では、ハリスインタラクティブの市場調査員は、特定の製品を探しているアメリカ人の82％が友人の推奨を信頼していることを発見しました。他の（不明な）顧客による製品レビューへの信頼も重要です。

これらの調査結果は目新しいものではありません。そのため、多くの企業が口コミ宣伝に積極的に影響を与えようとしている、またはそもそも宣伝を開始しようとしています。これらおよび関連する活動は、口コミマーケティングのカテゴリに分類されます。魅力的に提示されたコンテンツ、関連するインフルエンサーとの協力、および選択されたグループの人々への無料の製品サンプルの提供は、潜在的な顧客を熱狂させ、ブランドや製品について前向きな会話を生み出す方法です。

CPGメーカーが創造的で感情的なマーケティングのアイデアを開発したとしても、キャンペーンを十分に広めるために必要な直接的な顧客アクセスが不足していることがよくあります。ただし、食品小売業者はこれらの顧客との連絡先を持っていることがよくあります。レシピのウェブサイト、顧客の雑誌、ブログなどのコンテンツのおかげで、彼らは大規模なコミュニティを構築し、包括的なロイヤルティプログラムによって顧客との関係を積極的に発展させてきました。

この顧客ベースは、小売業者が関心のあるメーカーが自由に使える口コミマーケティング活動のための実質的な貯蔵庫です。顧客の購入に関する大量のカードデータにより、小売業者は、製造業者が提供しなければならないものと好みが一致する多数の見込み顧客を製造業者に提供することができます。これは、製造業者と顧客にとって双方にメリットのある状況を生み出し、そのプラスの影響は小売仲介業者に利益をもたらす可能性があります。

オプション3：匿名化されたプロファイルデータを介した成功のターゲティングと測定

メーカーは通常、従来のB2Cサプライチェーンのエンドカスタマーと直接接触していません。したがって、直接販売チャネルを確立しない限り、製品の実際のユーザーに関する本物のデータを収集する機会は限られています。それにもかかわらず、メーカーはターゲットグループの意見に強い関心を持っています。結局のところ、必要なデータがなければ、新製品や広告対策の成功について最終的な判断を下すのは非常に困難です。

対照的に、小売業者はエンドカスタマーと直接連絡を取り、データを収集し、消費者のニーズをよりよく理解するためのさまざまな方法を開発してきました。オンラインでの顧客の活動、または実店舗での顧客カードの使用のおかげで、小売業者は個々の顧客の購入決定プロセスと行動を追跡でき、製造業者にはない非常に信頼性の高いデータを提供します。

小売業者は、データの宝庫が自分たちだけでなくサプライヤにとっても貴重な価値があることを認識し、相互に有利な方法でデータを共有するようになりました。たとえば、Albertsonsは、CPGパートナーに、社内のロイヤルティプログラムからの匿名化されたデータを使用してオンライン広告の成功を測定する機会を提供しています。

これには3段階のプロセスが含まれます。既存のデータを使用して、ターゲットグループが定義され、オンラインショップや最寄りの実店舗のバウチャーなどの行動を促す広告キャンペーンでターゲットにされます。広告対策の成功は、オンラインショップまたは顧客カードで実際に何を購入したかを知ることにより、本物のデータに基づいて測定できます。このようにして、小売業者は、サプライヤが広告予算をより効率的に使用できるように支援できます。

CPG +食品小売業者=食料品の未来

食品小売業者は、ビジネスモデルのデジタル化に関して、他の製品カテゴリの小売業者よりも大きな課題に直面しています。低マージンと高プロセスコストの不一致により、多くの企業が収益性の高いオンライン食料品ビジネスを構築することはほとんど不可能です。

CPGメーカーとの協力モデルを開発することは、製品の販売と注目から収益を得る機会を提供し、それによって小売業者が収益性のハードルを大幅に下げ、おそらくそれをクリアすることを可能にします！