Bisnis grosir online: Tiga cara untuk mendapatkan aliran pendapatan utama

Belanja online telah menjadi topik penting dalam lanskap e-commerce selama bertahun-tahun. Hampir setiap hari, kita mendengar bahwa inovasi dan model bisnis terbaru akan merevolusi belanja makanan.

Mengingat antusiasme yang dipicu oleh topik ini di kalangan jurnalis, pelanggan, dan pengamat pasar, fakta yang sering diabaikan adalah banyak pengecer makanan waspada terhadap saluran penjualan baru, karena sulitnya membuat toko online menarik bagi pelanggan dan menguntungkan pengecer.

Margin rendah dan biaya tinggi: Profitabilitas belanja online terasa terjepit

Profitabilitas belanja online mendapat tekanan dari berbagai pihak. Pertama, bisnis makanan tunduk pada persaingan harga yang ketat, yang mengarah pada margin yang sangat rendah dibandingkan dengan kategori produk lainnya. Kedua, proses logistik harus ada untuk menyediakan pelanggan dengan penawaran grosir online yang meyakinkan, terutama jika makanan akan dikirim ke pintu pelanggan.

Banyak perusahaan bekerja untuk mengatasi perbedaan antara margin rendah dan biaya tinggi. Pada prinsipnya ada dua pendekatan:

J. Mereka dapat bekerja untuk mengoptimalkan proses untuk memangkas biaya melalui peningkatan efisiensi: Ocado menunjukkan betapa intensifnya tenaga kerja dan biaya upaya ini. Pengecer grosir online Inggris telah menghabiskan lebih dari satu dekade untuk meningkatkan proses pemetikannya, mengembangkan robot pemetik yang sangat inovatif dengan biayanya sendiri. Hal ini memungkinkan Ocado untuk mengurangi biaya proses dan menjadi penyedia teknologi bagi para pesaing, tetapi jalan menuju posisi pasar yang menguntungkan ini sepertinya sulit.

B. Perusahaan yang terlibat dalam sektor grosir online dapat mencoba untuk meningkatkan pendapatan mereka: Namun, menaikkan harga produk atau membebankan biaya pengiriman pelanggan tidak populer, sehingga pengecer seperti Amazon, Albertsons, Kroger, dan Walmart telah memulai pengaturan kerjasama dengan Barang Kemasan Konsumen mereka (CPG) pemasok sektor, yang bertujuan untuk menghasilkan pendapatan tambahan untuk membiayai silang penawaran bahan makanan online mereka sendiri.

Tiga cara pengecer grosir online dapat menghasilkan aliran pendapatan

Tiga opsi bagi pengecer grosir online untuk meningkatkan pendapatan dan menciptakan aliran pendapatan yang konsisten diuraikan di bawah ini secara lebih rinci:

1. Iklan langsung di toko online
2. Pemasaran dari mulut ke mulut
3. Menargetkan dan mengukur keberhasilan melalui data profil

Opsi 1: Iklan langsung di toko online

Subsidi iklan adalah standar dalam bisnis bata-dan-mortir. Selama beberapa dekade produsen telah berkontribusi terhadap kampanye iklan ritel, atau membeli posisi rak yang lebih baik melalui pendanaan tunai atau barang yang dipasok secara gratis, dengan harapan mendapatkan perhatian pelanggan dan mempengaruhi keputusan pembelian.

Oleh karena itu, mengejutkan bahwa pengecer dengan akar bata-dan-mortir jarang menjadikan praktik mapan ini sebagai bagian dari proyek e-niaga mereka. Sebaliknya, Amazon telah memelopori pendekatan ini seperti banyak lainnya. Seperti yang dikatakan penulis dan pakar digitalisasi Scott Galloway baru-baru ini, “Sementara Walmart dan Target hanya memonetisasi 1 persen dari pencarian mereka, Amazon telah menemukan cara untuk memonetisasi 16 persen.”

Pengecer makanan tradisional harus ingat bahwa toko eceran dan toko online mereka menawarkan lingkungan periklanan yang sangat menarik. Beriklan online sama banyaknya dengan iklan di tempat penjualan seperti kampanye klasik di dalam toko. Itu juga menjangkau pelanggan ketika mereka akan bertindak atas niat mereka untuk membeli suatu produk, dan prospek untuk mendapatkan perhatian pelanggan pada saat yang menentukan ini sepadan dengan bobotnya dalam emas untuk merek CPG. Untuk pengecer, ini adalah kesempatan untuk mendapatkan uang secara online tidak hanya dengan menjual barang, tetapi juga dengan menjual perhatian.

Ada berbagai macam format untuk digunakan. Setara digital dari posisi rak yang optimal adalah daftar yang disponsori, dengan produsen membayar agar produk mereka ditempatkan secara mencolok sebagai tanggapan atas permintaan pencarian yang dipilih atau pada halaman kategori.

Ini adalah sumber pendapatan yang menguntungkan bagi pengecer, tetapi daftar bersponsor dapat mengganggu pengalaman pengguna pelanggan – misalnya, dengan membuat apa yang diinginkan pelanggan sulit ditemukan di antara beberapa produk bersponsor. Oleh karena itu, pengecer harus sangat mementingkan analisis menyeluruh dari toko mereka dan pengujian A/B yang konsisten untuk menyelaraskan komitmen mereka dengan kebutuhan pelanggan yang sebenarnya.

Selain daftar sponsor, pengecer dapat mengarahkan perhatian pelanggan ke produk dari produsen tertentu dengan cara lain. Dari toko merek melalui kampanye buletin hingga rekomendasi produk yang menginspirasi – termasuk gambar dan video – tidak ada batasan kreativitas yang dapat digunakan. Dengan menggunakan server iklan pintar dan tautan dengan data CRM yang dianonimkan, pengecer dapat mengelompokkan pelanggan berdasarkan kriteria tertentu, sehingga mempersonalisasi iklan untuk menarik minat produsen.

Langkah-langkah ini tidak hanya untuk pengecer besar. Toko online khusus yang lebih kecil juga dapat menarik sebagai media iklan bagi produsen di sektor CPG. Masuk akal untuk berkolaborasi dengan pemasar eksternal yang mewakili sejumlah besar toko kecil vis-a-vis departemen distribusi produsen, dan untuk berpartisipasi dalam jaringan pemasar.

Opsi 2: Pemasaran dari mulut ke mulut

Sebagai aturan, orang menganggap rekomendasi yang mereka terima dari orang yang mereka kenal lebih kredibel daripada iklan klasik. Dalam survei 2016, peneliti pasar di Harris Interactive menemukan bahwa 82 persen orang Amerika yang mencari produk tertentu memercayai rekomendasi teman mereka. Keyakinan dalam ulasan produk oleh pelanggan lain (tidak dikenal) juga signifikan.

Temuan ini bukanlah hal baru, itulah sebabnya banyak perusahaan berusaha untuk secara positif mempengaruhi propaganda dari mulut ke mulut, atau memulainya. Kegiatan ini dan kegiatan terkait termasuk dalam kategori pemasaran dari mulut ke mulut. Konten yang disajikan secara menarik, kerjasama dengan influencer yang relevan, dan penyediaan sampel produk gratis untuk sekelompok orang terpilih adalah cara untuk menarik minat calon pelanggan dan menciptakan percakapan positif tentang merek dan produk.

Bahkan ketika produsen CPG mengembangkan ide pemasaran yang kreatif dan emosional, mereka sering kekurangan akses pelanggan langsung, yang diperlukan untuk membuat kampanye cukup luas. Namun, pengecer makanan sering memiliki kontak pelanggan ini. Berkat penawaran konten seperti situs web resep, majalah pelanggan, atau blog, mereka telah membangun komunitas besar dan secara aktif mengembangkan hubungan pelanggan melalui program loyalitas yang komprehensif.

Basis pelanggan ini merupakan wadah penting untuk kegiatan pemasaran dari mulut ke mulut yang dapat dilakukan pengecer untuk membantu produsen yang berminat. Sejumlah besar data kartu tentang pembelian pelanggan memungkinkan pengecer untuk menawarkan kepada produsen sejumlah besar calon pelanggan yang preferensinya sesuai dengan apa yang ditawarkan produsen. Itu menciptakan situasi win-win bagi produsen dan pelanggan, dampak positif yang dapat menguntungkan perantara ritel.

Opsi 3: Menargetkan dan mengukur keberhasilan melalui data profil yang dianonimkan

Produsen umumnya tidak berhubungan langsung dengan pelanggan akhir dalam rantai pasokan B2C tradisional. Jadi, kecuali mereka telah membentuk saluran penjualan langsung, peluang mereka untuk mengumpulkan data asli tentang pengguna sebenarnya dari produk mereka terbatas. Meskipun demikian, produsen sangat tertarik dengan pendapat kelompok sasaran mereka. Lagi pula, sangat sulit untuk sampai pada keputusan akhir tentang keberhasilan produk baru atau ukuran periklanan tanpa data yang diperlukan.

Pengecer, sebaliknya, berhubungan langsung dengan pelanggan akhir dan telah mengembangkan berbagai cara untuk mengumpulkan data dan lebih memahami kebutuhan konsumen. Berkat aktivitas pelanggan online, atau penggunaan kartu pelanggan di toko fisik, pengecer dapat mengikuti proses keputusan pembelian dan perilaku pelanggan individu, memberi mereka data yang sangat andal yang tidak dimiliki produsen.

Pengecer telah menyadari bahwa harta karun data mereka sangat berharga tidak hanya bagi mereka, tetapi juga bagi pemasok mereka, dan telah mengembangkan cara yang saling menguntungkan untuk membagikannya. Misalnya, Albertsons menawarkan mitra CPG kesempatan untuk mengukur keberhasilan periklanan online melalui data anonim dari program loyalitas internalnya.

Itu melibatkan proses tiga tahap. Melalui data yang ada, kelompok sasaran ditentukan kemudian ditargetkan dalam kampanye iklan dengan ajakan bertindak seperti voucher untuk toko online atau toko fisik terdekat. Keberhasilan ukuran periklanan dapat diukur berdasarkan data asli dengan mengetahui apa yang sebenarnya dibeli pelanggan di toko online atau dengan kartu pelanggan mereka. Dengan cara ini, pengecer dapat membantu pemasok mereka menggunakan anggaran iklan mereka secara lebih efisien.

CPG + pengecer makanan = masa depan grosir

Pengecer makanan menghadapi tantangan yang lebih besar daripada pengecer di kategori produk lain dalam hal digitalisasi model bisnis mereka. Perbedaan antara margin rendah dan biaya proses yang tinggi membuat hampir tidak mungkin bagi banyak perusahaan untuk membangun bisnis grosir online yang menguntungkan.

Mengembangkan model kerjasama dengan produsen CPG memberikan kesempatan untuk memperoleh pendapatan dari penjualan produk DAN perhatian, sehingga memungkinkan pengecer untuk secara signifikan menurunkan rintangan profitabilitas, dan bahkan mungkin menghapusnya!