أعمال البقالة عبر الإنترنت: ثلاث طرق لتدفق الإيرادات الرئيسي

كانت البقالة عبر الإنترنت موضوعًا مهمًا في مشهد التجارة الإلكترونية لسنوات. نسمع يوميًا تقريبًا أن أحدث الابتكارات ونماذج الأعمال على وشك إحداث ثورة في التسوق الغذائي.

نظرًا للحماس الذي يثيره هذا الموضوع بين الصحفيين والعملاء ومراقبي السوق ، هناك حقيقة يتم تجاهلها بشكل متكرر وهي أن العديد من بائعي التجزئة للمواد الغذائية قلقون من قنوات البيع الجديدة ، نظرًا لصعوبة جعل البقالة عبر الإنترنت جذابة للعميل ومربحة لتاجر التجزئة.

هوامش منخفضة وتكاليف عالية: ربحية البقالة عبر الإنترنت تشعر بالضيق

تخضع ربحية البقالة عبر الإنترنت لضغوط من جهات مختلفة. أولاً ، يخضع قطاع الأغذية لمنافسة أسعار شرسة ، مما يؤدي إلى هوامش منخفضة للغاية مقارنة بفئات المنتجات الأخرى. ثانيًا ، يجب أن تكون العمليات اللوجستية في مكانها الصحيح لتزويد العميل بعروض البقالة عبر الإنترنت المقنعة ، خاصةً إذا كان سيتم توصيل الطعام إلى باب العميل.

تعمل العديد من الشركات على التغلب على التناقض بين الهوامش المنخفضة والتكاليف المرتفعة. من حيث المبدأ ، هناك طريقتان:

ج: يمكنهم العمل على تحسين العمليات لخفض التكاليف عن طريق زيادة الكفاءة: يوضح أوكادو كيف يمكن أن تكون هذه المساعي كثيفة العمالة والتكلفة. أمضى بائع التجزئة للبقالة عبر الإنترنت في المملكة المتحدة أكثر من عقد من الزمان في تحسين عمليات الانتقاء ، حيث طور على حسابه الخاص روبوتات قطف مبتكرة للغاية. وقد مكّن ذلك شركة Ocado من تقليل تكاليف العملية وأن تصبح مزودًا تكنولوجيًا للمنافسين ، ولكن من المحتمل أن يكون الطريق إلى هذا الوضع المربح في السوق صعبًا.

ب. يمكن للشركات المشاركة في قطاع البقالة عبر الإنترنت محاولة زيادة أرباحها: ومع ذلك ، فإن زيادة أسعار المنتجات أو فرض تكاليف تسليم العملاء ليست شائعة ، لذلك بدأ تجار التجزئة مثل Amazon و Albertsons و Kroger و Walmart ترتيبات تعاون مع السلع الاستهلاكية المعبأة. (CPG) في قطاع الموردين ، بهدف توليد دخل إضافي لتمويل عروض البقالة عبر الإنترنت الخاصة بهم.

ثلاث طرق يمكن لبائعي البقالة بالتجزئة عبر الإنترنت أن يولدوا فيها تدفقًا للإيرادات

تم توضيح ثلاثة خيارات لبائعي البقالة بالتجزئة عبر الإنترنت لزيادة الأرباح وإنشاء تدفق ثابت للإيرادات أدناه بمزيد من التفصيل:

1. الإعلان المباشر في المتجر الإلكتروني
2. كلمة من فمه التسويق
3. استهداف وقياس النجاح من خلال بيانات الملف الشخصي

الخيار 1: الإعلان المباشر في المتجر عبر الإنترنت

دعم الإعلانات هو المعيار في الأعمال التجارية التقليدية. لعقود من الزمان ، ساهم المصنعون في الحملات الإعلانية للبيع بالتجزئة ، أو اشتروا مواقع رفوف أفضل عن طريق التمويل النقدي أو البضائع الموردة مجانًا ، على أمل جذب انتباه العملاء والتأثير على قرارات الشراء.

لذلك ، من المدهش أن تجار التجزئة الذين لديهم جذور في الطوب وقذائف الهاون نادرًا ما جعلوا هذه الممارسة الراسخة جزءًا من مشاريع التجارة الإلكترونية الخاصة بهم. بدلاً من ذلك ، كانت أمازون رائدة في هذا النهج مثل العديد من الأساليب الأخرى. كما قال المؤلف وخبير الرقمنة سكوت جالواي مؤخرًا ، "في حين أن Walmart و Target لا يحققان سوى 1 بالمائة من عمليات البحث ، فقد توصلت أمازون إلى طريقة لتحقيق الدخل بنسبة 16 بالمائة".

يجب أن يتذكر تجار التجزئة للأغذية التقليدية أن كلاً من متاجر البيع بالتجزئة والمتاجر عبر الإنترنت توفر بيئة إعلانية جذابة للغاية. الإعلان عبر الإنترنت هو نفس القدر من إعلانات نقاط البيع مثل الحملات الكلاسيكية في المتجر. يصل أيضًا إلى العملاء عندما يكونون على وشك التصرف بناءً على نيتهم ​​في شراء منتج ، واحتمال جذب انتباه العميل في هذه اللحظة الحاسمة يستحق وزنه ذهباً لعلامات CPG التجارية. بالنسبة إلى بائع التجزئة ، إنها فرصة لكسب المال عبر الإنترنت ليس فقط عن طريق بيع البضائع ، ولكن أيضًا من خلال بيع الانتباه.

هناك مجموعة كبيرة من التنسيقات للاستخدام. المكافئ الرقمي لموضع الرف الأمثل هو القوائم الدعائية ، حيث تدفع الشركة المصنعة مقابل وضع منتجاتها في مكان بارز استجابةً لاستعلامات البحث المحددة أو على صفحات الفئات.

يعد هذا مصدرًا مربحًا للإيرادات لتاجر التجزئة ، ولكن القوائم الدعائية قد تضعف تجربة المستخدم لدى العميل - على سبيل المثال ، من خلال جعل ما يريده العميل صعبًا في العثور عليه بين العديد من المنتجات التي ترعاها. لذلك ، يجب أن يعلق تجار التجزئة أهمية كبيرة على التحليل الشامل لمتجرهم واختبار A / B المتسق للتوفيق بين التزامهم واحتياجات العملاء الفعلية.

بالإضافة إلى القوائم الدعائية ، يمكن لبائعي التجزئة توجيه انتباه العملاء إلى منتجات بعض الشركات المصنعة بطرق أخرى. من متاجر العلامات التجارية عبر حملات الرسائل الإخبارية إلى توصيات المنتجات الملهمة - بما في ذلك الصور ومقاطع الفيديو - لا توجد حدود للإبداع الذي يمكن توظيفه. باستخدام خوادم الإعلانات الذكية والروابط مع بيانات CRM مجهولة المصدر ، يمكن لتجار التجزئة تجميع العملاء وفقًا لمعايير محددة ، وبالتالي تخصيص الإعلانات لإغراء الشركات المصنعة المهتمة.

هذه التدابير ليست فقط لتجار التجزئة الكبار. يمكن أيضًا أن تكون المتاجر الصغيرة والمتخصصة عبر الإنترنت ذات أهمية كوسائط إعلانية للمصنعين في قطاع CPG. قد يكون من المنطقي التعاون مع جهة تسويق خارجية تمثل عددًا كبيرًا من المتاجر الصغيرة مقابل أقسام التوزيع الخاصة بالمصنعين ، والمشاركة في شبكة المسوق.

الخيار 2: التسويق الشفهي

كقاعدة عامة ، يعتبر الأشخاص التوصيات التي يتلقونها من أشخاص يعرفونهم أكثر مصداقية من الإعلانات الكلاسيكية. في استطلاع عام 2016 ، وجد باحثو السوق في Harris Interactive أن 82 بالمائة من الأمريكيين الذين يبحثون عن منتج معين يثقون في توصيات أصدقائهم. الثقة في مراجعات المنتج من قبل عملاء آخرين (غير معروفين) مهمة أيضًا.

هذه النتائج ليست جديدة ، وهذا هو السبب في أن العديد من الشركات تسعى إلى التأثير بشكل إيجابي على الدعاية الشفوية ، أو جعلها تعمل في المقام الأول. تندرج هذه الأنشطة والأنشطة ذات الصلة في فئة التسويق الشفهي. يعد المحتوى المقدم بشكل جذاب ، والتعاون مع المؤثرين ذوي الصلة ، وتوفير عينات مجانية من المنتجات لمجموعة مختارة من الأشخاص طرقًا لإثارة حماس العملاء المحتملين وإنشاء محادثات إيجابية حول العلامات التجارية والمنتجات.

حتى عندما يطور مصنعو CPG أفكارًا تسويقية إبداعية وعاطفية ، فإنهم غالبًا ما يفتقرون إلى الوصول المباشر للعملاء ، وهو أمر ضروري لجعل الحملة منتشرة بشكل كافٍ. ومع ذلك ، غالبًا ما يكون لدى تجار بيع المواد الغذائية جهات اتصال مع العملاء. بفضل عروض المحتوى مثل مواقع الوصفات أو مجلات العملاء أو المدونات ، قاموا ببناء مجتمع كبير وطوروا علاقات العملاء بنشاط من خلال برامج الولاء الشاملة.

تعد قاعدة العملاء هذه مستودعًا كبيرًا لأنشطة التسويق الشفهي التي يمكن لتجار التجزئة وضعها تحت تصرف الشركات المصنعة المهتمة. تسمح الكمية الكبيرة من بيانات البطاقة حول مشتريات العملاء لتجار التجزئة بتزويد الشركات المصنعة بعدد كبير من العملاء المحتملين الذين تتوافق تفضيلاتهم مع ما تقدمه الشركة المصنعة. يؤدي ذلك إلى وضع مربح للجانبين للمصنعين والعملاء ، ويمكن أن تفيد تداعياته الإيجابية وسيط التجزئة.

الخيار 3: استهداف وقياس النجاح من خلال بيانات ملف تعريف مجهولة المصدر

لا يكون المصنعون بشكل عام على اتصال مباشر مع العميل النهائي في سلسلة التوريد التقليدية من B2C. لذلك ، ما لم يقموا بإنشاء قناة مبيعات مباشرة ، فإن فرصهم في جمع بيانات حقيقية حول المستخدمين الفعليين لمنتجاتهم محدودة. على الرغم من ذلك ، يهتم المصنعون بشدة بآراء مجموعتهم المستهدفة. بعد كل شيء ، من الصعب للغاية الوصول إلى حكم نهائي بشأن نجاح منتج جديد أو إجراء إعلاني بدون البيانات اللازمة.

وعلى النقيض من ذلك ، فإن تجار التجزئة على اتصال مباشر مع العميل النهائي وقد طوروا طرقًا مختلفة لجمع البيانات وفهم احتياجات المستهلك بشكل أفضل. بفضل أنشطة العملاء عبر الإنترنت ، أو استخدام بطاقات العملاء في المتاجر الفعلية ، يمكن لتجار التجزئة متابعة عمليات اتخاذ قرار الشراء وسلوكيات العملاء الفرديين ، مما يمنحهم بيانات موثوقة للغاية تفتقر إليها الشركات المصنعة.

لقد أدرك تجار التجزئة أن ثرواتهم من البيانات لا تقدر بثمن ليس فقط بالنسبة لهم ، ولكن أيضًا لمورديهم ، وقد طوروا طرقًا مفيدة للطرفين لمشاركتها. على سبيل المثال ، تقدم Albertsons لشركاء CPG فرصة لقياس نجاح الإعلان عبر الإنترنت عن طريق بيانات مجهولة المصدر من برنامج الولاء الداخلي الخاص بها.

يتضمن ذلك عملية من ثلاث مراحل. عن طريق البيانات الموجودة ، يتم تحديد مجموعة مستهدفة ثم استهدافها في حملة إعلانية مع عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مثل قسيمة لمتجر عبر الإنترنت أو أقرب متجر مادي. يمكن قياس نجاح مقياس الإعلان على أساس البيانات الحقيقية من خلال معرفة ما يشتريه العملاء بالفعل في المتجر عبر الإنترنت أو باستخدام بطاقة العملاء الخاصة بهم. بهذه الطريقة ، يمكن لتجار التجزئة مساعدة مورديهم في استخدام ميزانيتهم ​​الإعلانية بكفاءة أكبر.

CPG + تجار التجزئة للمواد الغذائية = مستقبل البقالة

يواجه تجار التجزئة للأغذية تحديات أكبر من تجار التجزئة في فئات المنتجات الأخرى عندما يتعلق الأمر برقمنة نموذج أعمالهم. يجعل التناقض بين هوامش الربح المنخفضة وتكاليف العمليات المرتفعة من المستحيل تقريبًا على العديد من الشركات إنشاء أعمال مربحة للبقالة عبر الإنترنت.

يوفر تطوير نماذج التعاون مع مصنعي CPG فرصة لكسب الإيرادات من بيع المنتجات والاهتمام ، مما يسمح لتجار التجزئة بتقليل عقبة الربحية بشكل كبير ، وربما حتى إزالتها!