สิ่งที่ Ladder.io เปลี่ยนแปลงในเวิร์กโฟลว์การรับรองลูกค้าเป้าหมายเพื่อเพิ่มอัตราการแปลง 48%

ที่ Ladder เราได้สร้างธุรกิจเกี่ยวกับการทำการทดลองทางการตลาดเพื่อการเติบโตที่ปรับขยายได้ คาดการณ์ได้ และทำซ้ำได้ เพื่อช่วยให้ลูกค้าของเราบรรลุเป้าหมาย

แต่การทดลองเหล่านี้ยังช่วยเราเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการตลาดและการขายของเราเองอีกด้วย

ตัวอย่างเช่น ในระหว่างการพักงานประจำปีของทีมในเดือนกุมภาพันธ์นี้ เราจัด Hackathon ทั่วทั้งบริษัทและขอให้นักวางกลยุทธ์ของเราสร้างการทดลองทางการตลาดที่แก้ปัญหานี้ให้กับทีมขายของเรา: วิธีเพิ่มจำนวนลีดที่ผ่านการรับรองซึ่งจองการโทรแนะนำกับเรา ทีมขาย.

อะไรทำให้ลีดมีคุณสมบัติ?

เมื่อเรามีระบบการรับรองลูกค้าเป้าหมายแบบเก่าแล้ว ทีมขายเล็กๆ ของเราก็เต็มไปด้วยการโทรแนะนำทั้งที่ผ่านการรับรองและไม่มีคุณสมบัติ ทำให้พวกเขาเสียเวลาและพลังงานที่จะใช้เวลาในการปิดการขายได้ดีขึ้น

แต่เราแนะนำระบบอัตโนมัติอัจฉริยะเพื่อสร้างเวิร์กโฟลว์การรับรองลูกค้าเป้าหมายใหม่เอี่ยม

ในระบบการรับรองลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติของเรา ผู้เยี่ยมชมจะป้อนอีเมลธุรกิจของตนบนหน้าแรกของ Ladder ผ่านแบบฟอร์มการติดต่อที่ฝังอยู่ในหนึ่งในบล็อกโพสต์ของเรา หรือบนหน้า Landing Page หลังการคลิกสำหรับ Ladder Planner หรือ Ladder Playbook

หลังจากป้อนอีเมล ผู้เยี่ยมชมจะได้รับคะแนนนำเป็นศูนย์โดยอัตโนมัติจากแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติของเรา จากนั้น เพื่อตรวจสอบว่าผู้เข้าชมมีคุณสมบัติหรือไม่ เวิร์กโฟลว์จะถามคำถามสี่ข้อต่อไปนี้

• พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมใด? (0–3 คะแนน)
• รายได้ต่อเดือนของพวกเขาคืออะไร? (0–3 คะแนน)
• งบประมาณการตลาดของพวกเขาคืออะไร? (0–4 คะแนน)
• เป้าหมายการเติบโตของพวกเขาคืออะไร? (ไม่มีแต้ม)

หลังจากเสร็จสิ้นเวิร์กโฟลว์ ผู้ใช้จะได้รับคะแนนเต็ม 10 คะแนน หากลูกค้าเป้าหมายได้คะแนนสี่หรือสูงกว่า เราจะขอให้พวกเขาคลิกลิงก์ในหน้าสุดท้ายของเวิร์กโฟลว์ เพื่อขอให้พวกเขาจองการโทรติดต่อกลยุทธ์กับทีมขายของเรา

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่คลิกลิงก์เพื่อจองการโทร เราจะส่งอีเมลติดตามผลฉบับแรกในลำดับการหยดอีเมลอัตโนมัติผ่าน CRM ของเรา อีเมลฉบับแรกนี้เปิดโอกาสให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถโทรติดต่อทีมขายของเราได้ทันที

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่โทรติดต่อหลังจากอีเมลฉบับแรก เราจะดูแลพวกเขาต่อไปด้วยกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องและเนื้อหาอื่นๆ จากบล็อกของเรา ในขณะเดียวกันก็สนับสนุนให้พวกเขาโทรจอง

หากลูกค้าเป้าหมายได้รับคะแนนสามหรือต่ำกว่า เราจะเปลี่ยนเส้นทางพวกเขาไปยังเนื้อหาที่เกี่ยวข้องในบล็อกของเรา และพวกเขาจะได้รับขั้นตอนการทำงานอีเมลแยกต่างหากที่ให้ความรู้เกี่ยวกับบริการและค่าธรรมเนียมของเรา

ปัญหา: วิธีเพิ่มจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองซึ่งจองการโทรช่วงแนะนำ

แม้ว่าเราได้ทำให้ระบบการรับรองลูกค้าเป้าหมายของเราง่ายขึ้น แต่ทีมขายของเรายังคงประสบปัญหาในการรับโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองเพื่อจองการโทรช่วงแนะนำ

ในช่วงไตรมาสที่สามและสี่ของปี 2017 ทีมขายของเราได้ทำการทดสอบหลายครั้งเกี่ยวกับลำดับการหยดอีเมลปัจจุบันของเรา รวมถึงสำเนาอีเมลส่วนบุคคลตามอุตสาหกรรมของพวกเขา แสดงภาพหน้าจอของผู้วางแผน และจัดลำดับใหม่ด้วย CTA "การตรวจสอบฟรี" ใหม่ของเรา

อย่างไรก็ตาม การทดลองเหล่านี้ไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่เราคาดหวัง และเปอร์เซ็นต์ของลีดที่ผ่านการรับรองซึ่งจองการโทรช่วงแนะนำหยุดนิ่งที่ 23%:

โซลูชันสำหรับเวิร์กโฟลว์การรับรองลูกค้าเป้าหมายของเรา

ในระหว่างการแฮกกาธอนทั่วทั้งบริษัท นักวางกลยุทธ์ของเราได้เสนอแนวคิดการทดสอบที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับวิธีการปรับปรุงอัตราการแปลงสำหรับการโทรช่วงแนะนำที่จองไว้ รวมถึงการทดสอบการคัดลอกอีเมล และลดจำนวนคำถามที่ถามในระหว่างขั้นตอนการทำงานของระบบการรับรองลูกค้าเป้าหมาย

อย่างไรก็ตาม การทดสอบที่ดีที่สุดกลับกลายเป็นว่าง่ายที่สุด: แทนที่จะขอให้ลีดที่ผ่านการรับรองคลิกลิงก์เพื่อจองการโทรที่ส่วนท้ายสุดของเวิร์กโฟลว์ เราได้ยกเลิกขั้นตอนพิเศษนั้นโดยฝังป๊อปอัปปฏิทินไว้ที่ส่วนท้ายแทน นักยุทธศาสตร์ของเราตั้งสมมติฐานว่าหากเราฝังลิงก์ Calendly ภายในเวิร์กโฟลว์ เราจะปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้และเพิ่มอัตราการจองการโทรช่วงแนะนำของเราขึ้น 10% ใน 8 สัปดาห์:

เราเริ่มดำเนินการทดสอบนี้ในเดือนมีนาคม 2018 และพบว่าอัตรา Conversion การโทรที่จองไว้ของเราพุ่งสูงขึ้นถึง 65%+ สำหรับลีดที่เข้าเกณฑ์ภายในหนึ่งสัปดาห์!

เพื่อให้ได้ข้อมูลที่แม่นยำยิ่งขึ้น เราให้การทดสอบนี้ทำงานต่อไปอีก 8 สัปดาห์ขึ้นไป และเปรียบเทียบอัตรา Conversion ของเราตั้งแต่เดือนธันวาคม 2017 – กุมภาพันธ์ 2018 ก่อนที่เราจะฝังลิงก์ Calendly กับมีนาคม – เมษายน 2018

ตั้งแต่เดือนธันวาคมถึงกุมภาพันธ์ อัตราการแปลงของเราสำหรับการโทรขายที่จองไว้คือ 25% ตั้งแต่เดือนมีนาคมถึงเมษายน อัตราการแปลงของเราเพิ่มขึ้นเป็น 37% — เพิ่มขึ้น 48% อย่างไม่น่าเชื่อ!

ประเด็นสำคัญ: วิธีการทางการตลาดทางวิทยาศาสตร์ได้ผล

การฝังลิงก์ Calendly ไม่ใช่โซลูชัน "หนึ่งขนาดที่เหมาะกับทุกคน" และไม่มีการรับประกันว่าจะช่วยเพิ่มอัตรา Conversion การโทรช่วงแนะนำธุรกิจของคุณได้

วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหากลวิธีที่จะปรับปรุงยอดขายของธุรกิจหรืออัตรา Conversion ทางการตลาด โดยไม่ต้องสิ้นเปลืองทรัพยากรของคุณคือฝึกทำการทดสอบ A/B ในขณะที่ปฏิบัติตามวิธีการทางการตลาดทางวิทยาศาสตร์

วิธีการทางการตลาดทางวิทยาศาสตร์ประกอบด้วยหกขั้นตอน:

• ขั้นตอนที่ 1 รวบรวมข้อมูลและข้อมูลผ่านการสังเกต ถามตัวเองว่าเมื่อเร็วๆนี้คุณเปลี่ยนแปลงอะไร? คุณจะแบ่งกลุ่มข้อมูลเพื่อแสดงผลลัพธ์ที่น่าสนใจหรือไม่คาดคิดได้อย่างไร แต่ละช่องทางการตลาดมีผลการดำเนินงานเป็นอย่างไร?
• ขั้นตอนที่ 2 สร้างคำอธิบายเบื้องต้นเกี่ยวกับสิ่งที่กำลังสังเกต นี่คือเวลาที่จะกำหนด OKRs ของคุณ: วัตถุประสงค์ของคุณ (ตัวชี้วัดเดียวที่สำคัญ) ผลลัพธ์หลัก (เป้าหมายที่วัดได้) และกรอบเวลา (ระยะเวลาที่คุณคิดว่าจะใช้เวลาเพื่อให้บรรลุผลลัพธ์หลักเหล่านั้น)
• ขั้นตอนที่ 3 สร้างสมมติฐานที่ทำนายผลลัพธ์ที่แตกต่างกันตามการสังเกตเหล่านี้ เขียนสมมติฐานของคุณเป็นคำสั่ง "ถ้าแล้ว" “ถ้า” ควรอธิบายตัวแปรที่คุณจะเพิ่ม ลบ หรือแก้ไขในการทดสอบของคุณ “แล้ว” ควรอธิบายผลที่คาดการณ์ไว้ของการทดสอบของคุณ
• ขั้นตอนที่ 4 ทดสอบสมมติฐานของคุณ เปิดการทดสอบของคุณ!
• ขั้นตอนที่ 5. วิเคราะห์ข้อมูล ดึงข้อสรุปและข้อมูลเชิงลึกจากผลลัพธ์ พิจารณาว่าผลลัพธ์ใกล้เคียงกับสมมติฐานของคุณมากน้อยเพียงใด และเหตุใดคุณจึงเห็นผลลัพธ์ที่คุณทำ นอกจากนี้ ให้คอยระวังข้อผิดพลาดหรือค่าผิดปกติที่อาจส่งผลต่อสิ่งที่คุณค้นพบ
• ขั้นตอนที่ 6 เพิ่มประสิทธิภาพและทำซ้ำ ทำขั้นตอนนี้ซ้ำจนกว่าคุณจะพบกลวิธีจำนวนหนึ่งที่พิสูจน์แล้วว่าแสดงผลในเชิงบวกสำหรับธุรกิจของคุณ

เมื่อปฏิบัติตามวิธีการทางการตลาดทางวิทยาศาสตร์ คุณจะสามารถระบุและเพิ่มประสิทธิภาพโอกาสในการได้มา การแปลง และการเก็บรักษาที่ใหญ่ที่สุด โดยการรวบรวมข้อมูลจากการทดสอบ A/B ที่สามารถปรับขนาดได้ คาดการณ์ได้ และทำซ้ำได้

การทดสอบ A/B ช่วยให้คุณสามารถเดิมพันเพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับกลยุทธ์ที่คุณคิดว่าจะได้ผลโดยไม่ต้องละเลยกลยุทธ์การเติบโตหรืองบประมาณทางการตลาดของคุณ และคุณกำลังติดตามและเรียนรู้สิ่งที่ใช้ได้ผล (และไม่ได้ผล) สำหรับธุรกิจของคุณ .

ฉันควรทำการทดสอบ A/B เหล่านี้นานเท่าใด

ไม่มีคำตอบที่ถูกหรือผิด แต่คุณควรจะสามารถตัดสินใจตามความสำคัญที่เรียงซ้อนได้ ตามที่ Michael Taylor COO ของ Ladder อธิบายว่า:

Cascading Significance หมายถึงการเริ่มต้นด้วยการตัดสินใจโดยสัญชาตญาณของคุณ จากนั้นจึงสร้างความมั่นใจในการตัดสินใจเมื่อเวลาผ่านไปโดยการรวบรวมข้อมูลอย่างจริงจัง ทำอย่างถูกต้อง คุณจะได้รับประโยชน์ทั้งหมดจากการเป็นวิทยาศาสตร์และขับเคลื่อนด้วยข้อมูลโดยไม่ต้องเสียสละความเร็วในการตัดสินใจ

กล่าวอีกนัยหนึ่ง เราอาจเรียกใช้การทดสอบอัตรา Conversion การโทรช่วงแนะนำอีกหกเดือนเพื่อกำหนดนัยสำคัญทางสถิติ (กล่าวคือ ผลการทดสอบของเรา "น่าเชื่อถือ" เพียงใด) แต่หลังจากทำการทดสอบนี้เป็นเวลา 8 สัปดาห์ เรารู้สึกมั่นใจว่า การฝังวิดเจ็ตปฏิทินในเวิร์กโฟลว์นั้นเป็นการตัดสินใจที่ถูกต้อง

โดยสรุป เมื่อปฏิบัติตามวิธีการทางการตลาดทางวิทยาศาสตร์ คุณจะพบโอกาสที่สำคัญที่สุดสำหรับการเติบโตจากกลยุทธ์ที่คุณพิสูจน์แล้วว่าจะสร้างผลกระทบสูงสุดต่อธุรกิจของคุณ หากต้องการเปลี่ยนการคลิกโฆษณาเป็น Conversion ให้สร้างหน้าโพสต์คลิกเฉพาะที่โหลดเร็วสำหรับทุกข้อเสนอ ดูวิธีจัดเตรียมหน้า Landing Page หลังคลิกที่ไม่เหมือนใครให้กับผู้ชมของคุณโดยลงชื่อสมัครใช้การสาธิต Instapage Enterprise วันนี้

เกี่ยวกับผู้เขียน

Malaika Nicholas เป็นนักกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของ Ladder Digital และแหล่งข้อมูลใหม่ของคุณสำหรับเคล็ดลับและกลยุทธ์เกี่ยวกับการตลาดเพื่อการเติบโต โซเชียลมีเดีย กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ และ SEO! มีคำถาม? ถามเธอทางทวิตเตอร์