3 ข้อมูลเชิงลึกด้านพฤติกรรมเพื่อช่วยให้ไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณขายได้มากขึ้น

ล่าสุดมีร้านค้าอีคอมเมิร์ซ 12 ถึง 24 ล้านร้านอยู่บนอินเทอร์เน็ต จำนวนเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซที่แท้จริงทั่วโลกไม่ได้ถูกตรวจสอบโดยใครก็ตาม แต่เราสามารถพูดได้อย่างมั่นใจว่าตัวเลขนั้นอยู่ที่ไหนสักแห่งระหว่างสุดขั้วทั้งสอง

ลองใช้ช่วงล่างสุดของสเปกตรัมนี้เพื่อจุดประสงค์ในการสนทนาของเรา เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ 12 ล้านแห่งทั่วโลกหมายความว่ามีร้านค้าออนไลน์ 1 แห่งสำหรับทุกๆ 600 คนบนโลกใบนี้ หากเราอาศัยอยู่ในโลกที่สมบูรณ์แบบ นั่นหมายถึงกระแสรายได้ที่สม่ำเสมอจากลูกค้า 600 รายไปยังผู้ค้าปลีกออนไลน์ทุกราย

อย่างไรก็ตาม ความเป็นจริงนั้นแตกต่างอย่างมากจากจินตนาการในอุดมคติ มีเพียง 650,000 (5.4%) ของ 12 ล้านคนเหล่านี้สร้างยอดขายปีละ 1,000 ดอลลาร์ ตามรายงานเกณฑ์มาตรฐานการเติบโตของอีคอมเมิร์ซปี 2015 มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) สำหรับผู้ค้าปลีกชั้นนำอยู่ที่ 102 ดอลลาร์เทียบกับ 75 ดอลลาร์สำหรับ Joes โดยเฉลี่ย ภายในปีที่สาม ผู้ค้าปลีกออนไลน์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดจะได้รับคำสั่งซื้อรายเดือน 4 เท่า ถึงเวลานี้ พวกเขายังมีรายได้ส่วนใหญ่มาจากลูกค้าประจำอีกด้วย

ในขณะที่เทคโนโลยี ฐานความรู้ และทรัพยากรที่มีให้กับบริษัทอีคอมเมิร์ซส่วนใหญ่จะเปิดเผย แต่ก็มีความลับบางอย่างที่ผู้ค้าปลีกออนไลน์ที่ชนะเหล่านี้ได้รับสิทธิพิเศษที่ทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จอย่างมาก ลองมาดูบทเรียนเหล่านี้เกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ใช้ที่ผู้ชนะแปลเป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพ

เอฟเฟกต์วงดนตรี

“เอฟเฟกต์แบนด์วากอน” เป็นแนวโน้มของมนุษย์ที่จะเชื่อหรือกระทำการในลักษณะเฉพาะ เพราะมีคนอื่นจำนวนมากทำเช่นนั้น เช่นเดียวกับการเลี้ยงแกะในทิศทางเดียว เรามักจะเอนเอียงไปทางกลุ่มใหญ่ในการเลือกการกระทำที่เราชอบโดยเชื่อว่ามีจำนวนที่ปลอดภัย

"ความปลอดภัยในตัวเลข" นี้เดินสายในตัวเราว่าเป็นวิธีการเอาชีวิตรอดในขั้นต้น

บริษัทอีคอมเมิร์ซที่ฉลาดที่สุดใช้ความต้องการนี้ในการผสมผสานทางสังคม โดยแสดงให้ผู้ใช้เห็นว่าเพื่อนๆ ใช้อะไร หรือแสดงรายการยอดนิยมที่พวกเขาสามารถพิจารณาซื้อได้

ด้วยการจัดแสดงสินค้ายอดนิยมและบอกผู้ใช้ว่าสินค้าเหล่านี้เป็น "สินค้าขายดี" ที่น่าจับจอง Banana Republic เจาะจงความต้องการของผู้ใช้เพื่อให้สอดคล้องกับเทรนด์สไตล์ล่าสุด

การรวมหลักฐานทางสังคมเข้ากับไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณเป็นอีกวิธีหนึ่งในการชี้นำผู้ใช้เกี่ยวกับความนิยมและความต้องการของผลิตภัณฑ์ที่จัดแสดง แม้ว่าผู้ค้าปลีกออนไลน์ส่วนใหญ่จะเสนอบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์โดยละเอียดในหน้าผลิตภัณฑ์แต่ละหน้า Zappos ใช้บทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์โดยผู้ใช้เพื่อช่วยให้ผู้ใช้นำทางไปยังรายการที่ได้รับการตรวจทานที่ดีที่สุดได้จากหน้าแรกของพวกเขา

คุณปู่ของอีคอมเมิร์ซอย่าง Amazon ได้รวมเอาหลักฐานทางสังคมและหนังสือขายดีเข้าไว้ด้วยกันในหน้าจอเดียวเพื่อเสนอราคาเพื่อให้ได้ผลสูงสุด:

นิสัย

ลักษณะพฤติกรรมนี้มีสองส่วน:

1. ในฐานะที่เป็นคนเราชอบโซนสบายของเรา นิสัยสะดวกและง่ายต่อการจัดโครงสร้างชีวิตรอบตัว
2. เราทำงานได้ดีขึ้นด้วยการเตือนความจำเล็กน้อยเป็นครั้งคราว ทริกเกอร์ที่ชัดเจนกระตุ้นให้เราดำเนินการ

แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ DIY เช่น Spaces ช่วยให้คุณรวมองค์ประกอบทั้งสองนี้เป็นข้อมูลเชิงลึกที่ใช้งานได้โดยตรง - บริการสมัครสมาชิก การเตือนความจำรายเดือนจะช่วยนำผู้ใช้มาที่ไซต์และต่ออายุการซื้อ ในขณะเดียวกัน การขจัดความจำเป็นในการออกไปค้นหาผลิตภัณฑ์ใหม่ในแต่ละเดือน เท่ากับว่าคุณได้ป้อนความต้องการของผู้ใช้ในการปฏิบัติตามนิสัย

บริการสมัครสมาชิกทำงานด้วยเหตุผลที่ชัดเจนนี้ กรณีที่เป็น Dollar Shave Club บริการสั่งซื้อทางไปรษณีย์เปิดตัวด้วยวิดีโอที่ฉับไวซึ่งขจัดความเจ็บปวดในการซื้อมีดโกนแบรนด์เนมซึ่งใช้เงินมหาศาลและกลายเป็นกระแสไวรัลอย่างมากทำให้สมาชิกรายเดือนของบริการจากศูนย์ถึงสองล้านคนในเวลาเพียงสามปี ทั้งหมดที่ผู้ใช้ต้องทำคือลงทะเบียนและจัดส่งชุดโกนหนวดไปที่หน้าประตูทุกเดือนทุกเดือน

แต่ไซต์อีคอมเมิร์ซบางไซต์ไม่สามารถสมัครรับข้อมูลได้ นั่นคือที่มาของการแจ้งเตือน คุณทราบแน่ชัดว่าลูกค้าของคุณเลือกซื้อผลิตภัณฑ์ประเภทใดประเภทหนึ่งบ่อยเพียงใด จองการเปลี่ยนแปลงในความภักดีโดยส่งอีเมลเตือนความจำที่สุภาพ

ตัวอย่างเช่น สบู่ CleanWell รู้วงจรการเติมเต็มของผลิตภัณฑ์และดูเหมือนว่าจะกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อซ้ำด้วยการเตือนที่เรียบง่ายและหมดเวลาอย่างสมบูรณ์

มาดูอีกตัวอย่างหนึ่ง จากบริษัทด้านสุขภาพสัตว์เลี้ยง มีหลายสิ่งหลายอย่างเกิดขึ้นสำหรับอีเมลเติมเงินนี้ ซึ่งฉันสงสัยว่ามีคนจำนวนมากที่ต่อต้านการเรียงลำดับใหม่ผ่านอีเมลนี้!

น้ำเสียงของอีเมลนั้นเป็นมิตรและดูเหมือนอีเมลส่วนตัวแทนที่จะเป็นเสียงระเบิด ลูกค้าได้รับการยอมรับจากชื่อ มีการอ้างอิงถึงการซื้อครั้งล่าสุดของพวกเขา มีชื่อที่ชัดเจนและรายละเอียดการติดต่อของผู้ส่ง หมายเลขการดูแลลูกค้าถูกเน้น ผู้อ่านมั่นใจได้ว่าลิงก์ที่พวกเขาจะถูกนำไปนั้น "ปลอดภัย" และ มีปุ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจขนาดใหญ่ที่คุณไม่ควรพลาด วุ้ย เอาชนะคนนั้นคน!

ความต้องการความพึงพอใจทันที

วิธีที่เราถูกผูกมัด เมื่อต้องเผชิญกับทางเลือกระหว่างความพอใจในทันทีและผลได้ในอนาคต โดยปกติเราจะมุ่งไปสู่ความพอใจในทันที เห็นได้ชัดในตัวเลือกของคนรุ่นเรา ไม่ว่าจะเป็นอาหารจานด่วนแบบด่วนๆ แทนอาหารปรุงเองที่บ้านอย่างช้าๆ หรือความนิยมของแอพหาคู่แบบทันใจอย่าง Tinder การรอคอยไม่ใช่สไตล์ของเรา

มีเหตุผลเชิงวิวัฒนาการที่ส่งผลให้เกิดความไม่อดทนที่เราหลั่งไหลเข้ามาทุกวัน การทำให้แน่ใจว่าเราคว้าทรัพยากรได้เร็วที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ เรากำลังเตรียมการแข่งขันไว้ล่วงหน้าและจัดเก็บไว้ในวันที่ฝนตก

สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งของความต้องการความพึงพอใจในทันทีคือความต้องการความเร็วในไซต์อีคอมเมิร์ซ เวลาที่ใช้ในการโหลดหน้าบนอุปกรณ์มือถือ จำนวนสินค้าบนหน้า และระยะเวลาของกระบวนการเช็คเอาต์ ล้วนเป็นเครื่องบ่งชี้ว่าเว็บไซต์จะเหนียวแน่นเพียงใด

ผู้เข้าชมมากกว่า 50% จะย้ายจากไซต์ของคุณหากพวกเขาต้องรอนานกว่าสามวินาที สั่งสูง!

ผู้ผลิตกระดานโต้คลื่น Isle Surf & Sup เข้าใจดีถึงการขาดความกระตือรือร้นโดยธรรมชาติของผู้เข้าชมเว็บไซต์เป็นครั้งแรก และดึงดูดความสนใจของพวกเขาในทันทีด้วย – อะไรอีก – โอกาสที่จะชนะบางสิ่ง:

การแข่งขันเป็นวิธีที่ดีเยี่ยมในการดึงดูดความสนใจของผู้เข้าชมและทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกับที่อยู่อีเมลของพวกเขา สำหรับเอฟเฟกต์เพิ่มเติม มี "แพ็คเกจทัวร์ริ่ง" แบบเหนียวทางด้านขวาที่ดึงดูดให้คุณสมัครใช้งาน หากคุณไม่เห็นด้วยกับข้อเสนอเริ่มต้น

ฉันยังชอบวิธีที่ฮิปปี้ บัตเตอร์ผู้ค้าปลีกเมล็ดป่านจัดการกับความไม่อดทนของผู้มาเยี่ยมเยียน แทนที่จะ "ดึงดูดความสนใจ" ของผู้เข้าชมเมื่อเข้าสู่ไซต์ Hippie Butter มุ่งเน้นไปที่ "การรักษาไว้" เมื่อพวกเขาออกจากไซต์ เมื่อผู้เยี่ยมชมกำลังจะออกจากเว็บไซต์ พวกเขาจะได้รับไลท์บ็อกซ์ซ้อนทับที่เสนอการจัดส่งฟรีสำหรับการสั่งซื้อของพวกเขา หากพวกเขาสมัครรับจดหมายข่าวของบริษัทหรือติดตามพวกเขาบนโซเชียลมีเดีย:

สำเนามีความสนุกสนานและสอดคล้องกับตำแหน่งของแบรนด์ เหนือสิ่งอื่นใด มันเพิ่มการสมัครรับอีเมลพร้อมทั้งให้แรงจูงใจในการซื้อและป้องกันไม่ให้ผู้ใช้ออกจากไซต์

แรงผลักดันให้เกิดความพึงพอใจในทันทีนั้นถูกควบคุมโดยผู้นำอีคอมเมิร์ซเป็นอย่างดีโดยใช้กลยุทธ์ เช่น การเรียกเก็บเบี้ยประกันภัยเล็กน้อยสำหรับการส่งมอบในวันเดียวกัน (สวัสดี Amazon!) การจัดส่งเป็นสิ่งกีดขวางที่รู้จักกันดีสำหรับไซต์อีคอมเมิร์ซ แม้ว่าค่าจัดส่งที่ไม่คาดคิดจะทำให้ผู้ซื้อละทิ้งตะกร้าสินค้า แต่การจัดส่งที่เร็วกว่าที่คาดไว้จะเพิ่มโอกาสที่ลูกค้าจะซื้อสินค้ากับไซต์ของคุณอีกครั้ง

Zappos อีกครั้งเป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของเรื่องนี้ แม้ว่าจะรับประกันการส่งมอบภายใน 4 ถึง 5 วันทำการ แต่การจัดส่งส่วนใหญ่มักเกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน ไม่น่าแปลกใจเลยที่ผู้ใช้ Zappos มากกว่า 75% เป็นลูกค้าประจำ

ห่อ

ไม่สำคัญว่าคุณมีคู่แข่งกี่คน สิ่งที่สำคัญคือคุณอ่านกลุ่มเป้าหมายได้ดีเพียงใด สังเกตพฤติกรรมของพวกเขาในไซต์ของคุณและนอกไซต์เพื่อสร้างโปรไฟล์ที่ชัดเจนว่าสิ่งใดที่ทำให้พวกเขาทำเครื่องหมายและสิ่งใดที่ไม่ทำ เมื่อไซต์อีคอมเมิร์ซนำเสนอประสบการณ์ผู้ใช้ที่พวกเขาคิดไว้เท่านั้น ไซต์ดังกล่าวจะเลื่อนขึ้นจากการเป็นไซต์ที่ผู้ใช้ซื้อสินค้าเป็นไซต์ที่ผู้ใช้อุปถัมภ์