3 analizy behawioralne, które pomogą Twojej witrynie e-commerce sprzedawać więcej

Według ostatnich obliczeń w Internecie działało od 12 do 24 milionów sklepów e-commerce. Rzeczywista liczba witryn e-commerce na całym świecie nie jest przez nikogo monitorowana, ale można z wystarczającą pewnością stwierdzić, że liczba ta znajduje się gdzieś pomiędzy tymi dwoma skrajnościami.

Weźmy dolny koniec tego spektrum dla celów naszej dyskusji. 12 milionów witryn e-commerce na całym świecie oznacza, że ​​na każde 600 osób na świecie przypada 1 sklep internetowy. Gdybyśmy żyli w idealnym świecie, oznaczałoby to stały przepływ przychodów od 600 klientów do każdego sprzedawcy internetowego.

Jednak rzeczywistość bardzo różni się od utopijnej wyobraźni. Tylko 650 000 (5,4%) z tych 12 milionów generuje roczną sprzedaż w wysokości 1000 USD. Zgodnie z raportem porównawczym wzrostu e-commerce z 2015 r. Średnia wartość zamówienia (AOV) dla najlepszych detalistów wynosi 102 USD w porównaniu z 75 USD dla przeciętnego Joesa. Do trzeciego roku najskuteczniejsi sprzedawcy internetowi otrzymują czterokrotnie więcej miesięcznych zamówień. Do tego czasu większość przychodów pochodzi od stałych klientów.

Chociaż technologia, baza wiedzy i zasoby dostępne dla większości firm zajmujących się handlem elektronicznym są dostępne, istnieją pewne tajne spostrzeżenia, które ci zwycięscy sprzedawcy internetowi są wtajemniczeni, co czyni ich tak skutecznymi. Przyjrzyjmy się tym lekcjom dotyczącym zachowań użytkowników, które zwycięzcy skutecznie przekładają na strategię biznesową.

Efekt modowy

„Efekt Bandwagon” to ludzka skłonność do wiary lub działania w określony sposób, ponieważ robi to duża liczba innych osób. Podobnie jak owce pędzone w jednym kierunku, mamy tendencję do skłaniania się ku dużym grupom w wyborze naszych preferowanych działań, wierząc, że w liczbach jest bezpieczeństwo.

To „bezpieczeństwo w liczbach” jest w nas zakorzenione jako bardzo pierwotny środek przetrwania.

Najmądrzejsze firmy e-commerce wykorzystują tę potrzebę integracji społecznej, pokazując użytkownikom, czego używają ich rówieśnicy, lub prezentując popularne przedmioty, które mogą rozważyć.

Prezentując najpopularniejsze przedmioty i mówiąc użytkownikom, że są to „bestsellery”, które można złapać, Banana Republic subtelnie wpisuje się w potrzebę swoich użytkowników, aby dostosować się do najnowszych trendów w modzie.

Włączenie dowodu społecznościowego do witryny e-commerce to kolejny sposób informowania użytkowników o popularności i atrakcyjności prezentowanych produktów. Podczas gdy większość sprzedawców internetowych oferuje szczegółowe recenzje produktów na poszczególnych stronach produktów, Zappos wykorzystuje recenzje produktów przez użytkowników, aby pomóc użytkownikom w nawigowaniu do najlepiej ocenionych produktów bezpośrednio na ich stronie głównej.

Dziadek e-commerce, Amazon, łączy dowody społecznościowe i bestsellery na jednym ekranie, aby zmaksymalizować efekt modowy:

Stworzenia nawyku

Ten aspekt behawioralny składa się z dwóch części:

1. Jako ludzie lubimy nasze strefy komfortu. Nawyki są wygodne i łatwe do uporządkowania własnego życia.
2. Pracujemy lepiej z małym przypomnieniem od czasu do czasu. Wyraźne wyzwalacze motywują nas do działania.

Platforma e-commerce DIY, taka jak Spaces, pomaga połączyć te dwa elementy w jeden bezpośrednio użyteczny wgląd – usługę subskrypcji. Comiesięczne przypomnienie pomaga przyciągnąć użytkowników do witryny i odnowić ich zakup. Jednocześnie, eliminując potrzebę polowania na nowy produkt każdego miesiąca, karmisz użytkownika potrzebą przestrzegania nawyku.

Usługi subskrypcyjne działają właśnie z tego powodu. Dobrym przykładem jest Dollar Shave Club. Usługa brzytwy do sprzedaży wysyłkowej została uruchomiona z chwytliwym filmem, który obalał bóle związane z kupowaniem markowych maszynek do golenia, które kosztowały fortunę i stały się masowo wirusowe, zmniejszając miesięcznych subskrybentów usługi z zera do dwóch milionów w ciągu trzech lat. Jedyne, co musiał zrobić użytkownik, to zarejestrować się i otrzymać zestaw do golenia dostarczany do domu każdego miesiąca co miesiąc.

Ale nie wszystkie witryny e-commerce mogą być oparte na subskrypcji. Tutaj przychodzą przypomnienia. Dokładnie wiesz, jak często Twoi klienci robią zakupy w określonej kategorii produktów. Zapobiegaj zmianie lojalności, wysyłając im delikatny e-mail z przypomnieniem.

Na przykład mydło CleanWell zna cykl uzupełniania swoich produktów i stara się skłaniać klientów do ponownego zakupu za pomocą prostego przypomnienia w idealnym czasie.

Zobaczmy jeszcze jeden przykład, ten od firmy zajmującej się zdrowiem zwierząt. Jest po prostu tak wiele rzeczy związanych z tym e-mailem dotyczącym uzupełnień, że zastanawiam się, ile osób sprzeciwiło się ponownemu zamawianiu za jego pośrednictwem!

Ton e-maila jest przyjazny i wydaje się być osobistym e-mailem, a nie masowym wybuchem. Klient jest potwierdzony imieniem i nazwiskiem, podany jest jego ostatni zakup, są wyraźne nazwiska i dane kontaktowe nadawców, numer obsługi klienta jest podświetlony, czytelnik ma pewność, że link, do którego zostanie przeniesiony, jest „bezpieczny” oraz jest duży przycisk wezwania do działania, którego nie możesz przegapić. Uff! Pokonaj tego, ludzie!

Potrzeba natychmiastowej gratyfikacji

Sposób, w jaki jesteśmy okablowani, gdy stajemy przed wyborem między natychmiastową gratyfikacją a przyszłymi korzyściami, zazwyczaj skłaniamy się w kierunku natychmiastowej gratyfikacji. Widać to w wyborach naszego pokolenia. Czy to szybkie fast foody nad wolnymi domowymi posiłkami, czy popularność aplikacji do natychmiastowych randek, takich jak Tinder, czekanie na rzeczy nie jest w naszym stylu.

Istnieją ewolucyjne powody, które spowodowały tę niecierpliwość, którą emanujemy każdego dnia. Upewniając się, że zdobywamy zasoby tak szybko, jak to możliwe, wyprzedzamy konkurencję i przechowujemy je na czarną godzinę.

Innym kluczowym aspektem potrzeby natychmiastowej gratyfikacji jest potrzeba szybkości w witrynach e-commerce. Czas potrzebny do załadowania strony na urządzeniach mobilnych, liczba produktów na stronie i długość procesu kasowania są wskaźnikami tego, jak lepka będzie witryna.

Ponad 50% wszystkich odwiedzających opuści Twoją witrynę, jeśli będą musieli czekać dłużej niż trzy sekundy. Trudna sprawa!

Producent desek surfingowych Isle Surf & Sup rozumie nieodłączny brak entuzjazmu, jaki mają osoby odwiedzające strony internetowe po raz pierwszy, i natychmiast zwraca ich uwagę – co jeszcze – okazją do wygrania czegoś:

Konkurs to idealny sposób na przyciągnięcie uwagi odwiedzających i skłonienie ich do rozstania się ze swoim adresem e-mail. Aby uzyskać dodatkowy efekt, po prawej stronie znajduje się lepki „pakiet turystyczny”, który zachęca do zarejestrowania się, jeśli zdarzy ci się sprzeciwić początkowej ofercie.

Podoba mi się również sposób, w jaki Hippie Butter, sprzedawca nasion konopi, radzi sobie z niecierpliwością odwiedzających. Zamiast „przyciągać” uwagę odwiedzających, gdy wchodzą na stronę, Hippie Butter skupia się na „zatrzymywaniu” jej, gdy opuszczają witrynę. Gdy odwiedzający ma zamiar opuścić witrynę, otrzymuje nakładkę lightbox, która oferuje bezpłatną wysyłkę na zamówienie, jeśli zapisze się do biuletynu firmy lub śledzi go w mediach społecznościowych:

Egzemplarz jest zabawny i zgodny z pozycjonowaniem marki. Co najważniejsze, zwiększa subskrypcje poczty e-mail, jednocześnie zapewniając zachętę do zakupu i uniemożliwiając użytkownikowi opuszczenie witryny.

Chęć natychmiastowej gratyfikacji jest dobrze kierowana przez liderów e-commerce stosujących taktyki, takie jak pobieranie niewielkiej premii za dostawy tego samego dnia (cześć, Amazon!). Wysyłka jest znaną przeszkodą w witrynach handlu elektronicznego. Podczas gdy nieoczekiwane koszty wysyłki powodują, że kupujący porzucają koszyki, szybsze niż oczekiwano dostawy zwiększają szanse, że klient ponownie zrobi zakupy w Twojej witrynie.

Zappos ponownie jest tego doskonałym przykładem. Chociaż obiecuje dostawy w ciągu 4 do 5 dni roboczych, znaczna większość ich dostaw odbywa się z dnia na dzień. Nic więc dziwnego, że ponad 75% użytkowników Zappos to stali klienci.

Okład

Nie ma znaczenia, ilu masz konkurentów. Liczy się to, jak dobrze czytasz swoją grupę docelową. Obserwuj ich zachowanie w swojej witrynie i poza nią, aby zbudować jasny profil tego, co ich motywuje, a co nie. Kiedy witryna e-commerce oferuje użytkownikom wrażenia, o których dopiero myśleli, z witryny, w której użytkownik robi zakupy, przechodzi w stronę, którą użytkownik traktuje protekcjonalnie.