Eコマースサイトの売り上げを伸ばすための3つの行動インサイト

公開: 2015-08-13

ついに数えたところ、インターネット上には1200万から2400万のeコマースストアが存在していました。世界中のeコマースサイトの実際の数は誰にも監視されていませんが、この数字はこれら2つの極端な中間のどこかにあると合理的な自信を持って言えます。

議論の目的のために、このスペクトルの下限を取り上げましょう。世界中の1200万のeコマースサイトは、地球上の600人ごとに1つのオンラインストアがあることを意味します。私たちが完璧な世界に住んでいたとしたら、それは600人の顧客からそこにあるすべてのオンライン小売業者への安定した収益の流れを意味します。

しかし、現実はユートピア的な想像とは大きく異なります。これらの1200万のうち65万（5.4％）だけが、年間1000ドルの売り上げを生み出しています。 2015年のeコマース成長ベンチマークレポートによると、トップ小売業者の平均注文額（AOV）は、平均的なジョーの75ドルに対して、102ドルです。 3年目までに、業績の高いオンライン小売業者は月間注文数の4倍を受け取ります。この時までに、彼らはまた彼らの収入の大部分がリピーターから来ています。

ほとんどのeコマース企業が利用できるテクノロジー、知識ベース、およびリソースは公開されていますが、これらの受賞歴のあるオンライン小売業者が成功を収めているという秘密の洞察がいくつかあります。勝者がビジネス戦略に効果的に変換するユーザー行動のこれらのレッスンを見てみましょう。

バンドワゴン効果

「バンドワゴン効果」とは、他の多くの人々がそうするために、特定の方法で信じたり行動したりする人間の傾向です。羊が一方向に群がっているのと同じように、私たちは、数に安全性があると信じて、私たちの好みの行動を選択する際に大規模なグループに傾倒する傾向があります。

この「数の安全性」は、生き残るための非常に主要な手段として私たちに組み込まれています。

最も賢いeコマース企業は、仲間が何を使用しているかをユーザーに示したり、購入を検討できる人気のあるアイテムを紹介したりすることで、この社会的融合の必要性を利用しています。

最も人気のあるアイテムを紹介し、これらが手に入れる「ベストセラー」であることをユーザーに伝えることで、バナナリパブリックはユーザーの最新のスタイルトレンドに準拠する必要性を微妙に利用します。

ソーシャルプルーフをeコマースサイトに組み込むことは、展示されている製品の人気と望ましさについてユーザーに知らせるもう1つの方法です。ほとんどのオンライン小売業者は個々の製品ページで詳細な製品レビューを提供していますが、Zapposは、ユーザーがホームページ上で最もレビューの多いアイテムに移動できるようにする方法として、ユーザーによる製品レビューを使用しています。

eコマースの祖父であるAmazonは、社会的証明とベストセラーを1つの画面に組み合わせて、時流効果を最大化します。

習慣の生き物

この行動の側面には2つの部分があります。

人として、私たちは快適ゾーンが好きです。習慣は便利で、自分の生活を構築するのが簡単です。
私たちは時々少しのリマインダーでより良く働きます。明示的なトリガーは、行動を起こす動機を与えます。

SpacesのようなDIYeコマースプラットフォームは、これら2つの要素を1つの直接使用可能な洞察（サブスクリプションサービス）に組み合わせるのに役立ちます。毎月のリマインダーは、ユーザーをサイトに誘導して購入を更新するのに役立ちます。同時に、毎月新製品を探しに行く必要がなくなることで、ユーザーが習慣を守る必要性を養うことができます。

サブスクリプションサービスは、この正確な理由で機能します。その好例がDollarShaveClubです。通信販売のかみそりサービスは、大金を要し、サービスの月間加入者を3年で0から200万に増やし、大規模なバイラルになっている有名ブランドのかみそりの買い物の苦痛を解消する、きびきびとしたビデオで始まりました。ユーザーがしなければならなかったのは、毎月、サインアップしてシェービングキットを玄関先に届けるだけでした。

ただし、すべてのeコマースサイトがサブスクリプションベースであるとは限りません。そこでリマインダーが届きます。顧客が特定の製品カテゴリを購入する頻度を正確に把握できます。穏やかなリマインダーメールを送信して、忠誠心の切り替えを先取りします。

たとえば、CleanWell石鹸はその製品の補充サイクルを認識しており、シンプルで完璧なタイミングのリマインダーを使用して、顧客を繰り返し購入するように促します。

もう1つの例を見てみましょう。これは、ペットの健康会社からのものです。この補充メールには非常に多くのことが起こっているので、何人の人がそれを介して再注文することに抵抗したのだろうか！

電子メールのトーンは親しみやすく、大量の爆発ではなく個人的な電子メールのように見えます。顧客は名前で確認され、最後の購入が参照され、送信者の明確な名前と連絡先の詳細があり、カスタマーケア番号が強調表示され、読者は、アクセス先のリンクが「安全」であることが保証されます。見逃せない大きな行動を促すフレーズのボタンがあります。ふぅ！それを打ち負かしてください、人々！

即時満足の必要性

私たちが配線されている方法では、即時の満足と将来の利益の間の選択に直面したとき、私たちは通常、即時の満足に引き寄せられます。これは私たちの世代の選択から明らかです。遅い家庭料理よりも速いファーストフードであろうと、Tinderのようなインスタントデートアプリの人気であろうと、物事を待つことは私たちのスタイルではありません。

私たちが毎日にじみ出るこの焦りをもたらした進化の理由があります。できるだけ早くリソースを取得することで、競争を先取りし、雨の日のためにそれらを保管します。

即時満足の必要性のもう1つの重要な側面は、eコマースサイトでのスピードの必要性です。ページがモバイルデバイスに読み込まれるまでにかかる時間、ページ上の製品の数、およびチェックアウトプロセスの長さはすべて、Webサイトの粘着性を示すものです。

3秒以上待たされると、すべての訪問者の50％以上がサイトから移動します。トールオーダー！

サーフボードメーカーのIsleSurf＆Supは、ウェブサイトへの初めての訪問者が持つ熱意の本質的な欠如を理解しており、何かを獲得する機会ですぐに注目を集めます。

コンテストは、訪問者の注意を引き、電子メールアドレスを手放すための理想的な方法です。さらに効果を上げるために、最初のオファーに抵抗した場合に備えて、右側に粘着性のある「ツーリングパッケージ」があり、サインアップを促し続けます。

ヘンプシードの小売業者であるヒッピーバターが訪問者の焦りを処理する方法も気に入っています。ヒッピーバターは、訪問者がサイトに入るときに注意を「捉える」のではなく、離れるときに「それを維持する」ことに重点を置いています。訪問者がWebサイトを終了しようとすると、ライトボックスオーバーレイが表示され、会社のニュースレターにサインアップするか、ソーシャルメディアでフォローすると、注文時に送料が無料になります。

コピーは遊び心があり、ブランドの位置付けと一致しています。何よりも、それは電子メールの購読を増やし、同時に購入へのインセンティブを提供し、ユーザーがサイトを終了するのを防ぎます。

インスタント満足のドライブは、同日配達に少額のプレミアムを請求するなどの戦術を使用して、eコマースリーダーによって適切に指示されます（こんにちは、Amazon！）。配送は、eコマースサイトの障害として知られています。予想外の送料により買い物客はカートを放棄しますが、予想よりも早く配達されると、顧客があなたのサイトで再び買い物をする可能性が高くなります。

Zapposもこの完璧な例です。それは4から5営業日以内の配達を約束しますが、彼らの配達の大部分は一晩で行われます。 Zapposユーザーの75％以上がリピーターであることは不思議ではありません。

ラップ

競合他社の数は関係ありません。重要なのは、ターゲットオーディエンスをどれだけよく読むかです。あなたのサイトでの彼らの行動を観察し、何が彼らを動かし、何が動かないかについての明確なプロファイルを構築します。 eコマースサイトが、彼らが考えていただけのユーザーエクスペリエンスを提供するとき、それは、ユーザーが買い物をするサイトから、ユーザーがひいきにするサイトへと移行します。