3 Wawasan Perilaku untuk Membantu Situs E-Commerce Anda Menjual Lebih Banyak

Pada hitungan terakhir, ada antara 12 dan 24 juta toko e-commerce yang aktif di internet. Jumlah sebenarnya situs e-commerce di seluruh dunia tidak dipantau oleh siapa pun, tetapi orang dapat mengatakan dengan keyakinan yang masuk akal bahwa angka tersebut berada di antara dua ekstrem tersebut.

Mari kita ambil ujung bawah spektrum ini untuk tujuan diskusi kita. 12 juta situs e-commerce di seluruh dunia berarti ada 1 toko online untuk setiap 600 orang di planet ini. Jika kita hidup di dunia yang sempurna, itu berarti aliran pendapatan yang stabil dari 600 pelanggan ke setiap pengecer online di luar sana.

Namun, kenyataannya sangat berbeda dengan imajinasi utopis. Hanya 650.000 (5,4%) dari 12 juta ini yang menghasilkan penjualan tahunan sebesar $1000. Menurut Laporan Benchmark Pertumbuhan E-niaga 2015, Nilai Pesanan Rata-rata (AOV) untuk pengecer top berdiri di $102 dibandingkan $75 untuk Joes rata-rata. Pada tahun ketiga, pengecer online berkinerja terbaik menerima 4x jumlah pesanan bulanan. Pada saat ini, mereka juga memiliki sebagian besar pendapatan mereka berasal dari pelanggan tetap.

Sementara teknologi, basis pengetahuan, dan sumber daya yang tersedia untuk sebagian besar perusahaan e-niaga terbuka, ada beberapa wawasan rahasia yang dimiliki pengecer online pemenang ini yang membuat mereka begitu sukses. Mari kita lihat pelajaran dalam perilaku pengguna yang berhasil diterjemahkan oleh para pemenang ke dalam strategi bisnis.

Efek kereta musik

“Bandwagon Effect” adalah kecenderungan manusia untuk percaya atau bertindak dengan cara tertentu karena sejumlah besar orang lain melakukannya. Seperti domba yang digiring ke satu arah, kita cenderung condong ke arah kelompok besar dalam memilih tindakan yang kita sukai dengan keyakinan bahwa ada keamanan dalam jumlah.

“Keamanan dalam jumlah” ini tertanam dalam diri kita sebagai sarana yang sangat mendasar untuk bertahan hidup.

Perusahaan e-commerce paling cerdas memanfaatkan kebutuhan ini untuk berbaur secara sosial, dengan menunjukkan kepada pengguna apa yang digunakan rekan mereka atau menampilkan barang-barang populer yang dapat mereka pertimbangkan untuk dibeli.

Dengan menampilkan item paling populer dan memberi tahu pengguna bahwa ini adalah "penjualan terbaik" untuk diambil, Banana Republic secara halus memanfaatkan kebutuhan pengguna mereka untuk menyesuaikan diri dengan tren gaya terbaru.

Memasukkan bukti sosial ke situs e-niaga Anda adalah cara lain untuk memberi isyarat kepada pengguna tentang popularitas dan keinginan produk yang dipamerkan. Sementara sebagian besar pengecer online menawarkan ulasan produk terperinci pada halaman produk individual, Zappos menggunakan ulasan produk oleh pengguna sebagai cara untuk membantu pengguna menavigasi ke item dengan ulasan terbaik, langsung di beranda mereka.

Kakek e-commerce, Amazon, menggabungkan bukti sosial dan buku terlaris ke dalam satu layar dalam upaya untuk memaksimalkan efek kereta musik:

Makhluk kebiasaan

Aspek perilaku ini memiliki dua bagian:

1. Sebagai manusia, kita menyukai zona nyaman kita. Kebiasaan itu nyaman dan mudah untuk mengatur kehidupan seseorang.
2. Kami bekerja lebih baik dengan sedikit pengingat sesekali. Pemicu eksplisit memotivasi kita untuk mengambil tindakan.

Platform e-niaga DIY seperti Spaces membantu Anda menggabungkan dua elemen ini menjadi satu wawasan yang dapat digunakan secara langsung – layanan berlangganan. Pengingat bulanan membantu mengarahkan pengguna ke situs dan memperbarui pembelian mereka. Pada saat yang sama, dengan menghilangkan kebutuhan untuk berburu produk baru setiap bulan, Anda memenuhi kebutuhan pengguna untuk mematuhi kebiasaan.

Layanan berlangganan berfungsi untuk alasan yang tepat ini. Contoh kasusnya adalah Dollar Shave Club. Layanan pisau cukur pesanan pos diluncurkan dengan video tajam yang menghilangkan rasa sakit berbelanja pisau cukur bermerek yang menghabiskan banyak uang dan menjadi viral secara besar-besaran dengan mengambil pelanggan bulanan layanan dari nol menjadi dua juta dalam hitungan tiga tahun. Semua yang pengguna harus lakukan adalah mendaftar dan memiliki kit cukur yang dikirimkan ke depan pintu mereka, pada bulan setiap bulan.

Tapi tidak semua situs e-commerce bisa berbasis langganan. Di situlah pengingat masuk. Anda tahu persis seberapa sering pelanggan Anda berbelanja untuk kategori produk tertentu. Cegah peralihan loyalitas dengan mengirimi mereka email pengingat yang lembut.

Misalnya, sabun CleanWell mengetahui siklus pengisian ulang produknya dan tampaknya mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian berulang dengan pengingat sederhana dan tepat waktu.

Mari kita lihat satu contoh lagi, yang ini dari perusahaan kesehatan hewan peliharaan. Ada begitu banyak hal yang terjadi untuk email pengisian ulang ini sehingga saya bertanya-tanya berapa banyak orang yang menolak memesan ulang melalui email itu!

Nada emailnya ramah dan tampak seperti email pribadi, bukan ledakan massal. Pelanggan dikenali namanya, pembelian terakhir mereka dirujuk, ada nama yang jelas dan detail kontak pengirim, nomor layanan pelanggan disorot, pembaca yakin bahwa tautan yang akan mereka tuju adalah "aman", dan ada tombol ajakan bertindak besar yang tidak dapat Anda lewatkan. Fiuh! Kalahkan yang itu, teman-teman!

Kebutuhan akan kepuasan instan

Cara kita terhubung, ketika dihadapkan pada pilihan antara kepuasan instan dan keuntungan masa depan, kita biasanya tertarik pada kepuasan instan. Hal ini terlihat dari pilihan generasi kita. Baik itu makanan cepat saji di atas makanan rumahan yang lambat atau popularitas aplikasi kencan instan seperti Tinder, menunggu sesuatu bukanlah gaya kami.

Ada alasan evolusioner yang mengakibatkan ketidaksabaran yang kita keluarkan setiap hari. Dengan memastikan bahwa kami mengambil sumber daya secepat mungkin, kami mendahului persaingan dan menyimpannya untuk hari hujan.

Aspek kunci lain dari kebutuhan akan kepuasan instan adalah kebutuhan akan kecepatan di situs e-commerce. Waktu yang dibutuhkan halaman untuk dimuat di perangkat seluler, jumlah produk di halaman, dan lamanya proses pembayaran, semuanya merupakan indikator seberapa lengketnya situs web tersebut.

Lebih dari 50% dari semua pengunjung akan pindah dari situs Anda jika mereka dibuat untuk menunggu lebih dari tiga detik. Urutan tinggi!

Pembuat papan selancar Isle Surf & Sup memahami kurangnya antusiasme yang dimiliki pengunjung pertama kali ke situs web, dan segera menarik perhatian mereka dengan – apa lagi – peluang untuk memenangkan sesuatu:

Kontes adalah cara ideal untuk menarik perhatian pengunjung dan membuat mereka berpisah dengan alamat email mereka. Untuk efek tambahan, ada "paket tur" lengket di sebelah kanan yang terus menarik Anda untuk mendaftar, jika Anda menolak tawaran awal.

Saya juga menyukai cara pengecer biji rami Hippie Butter menangani ketidaksabaran pengunjung mereka. Alih-alih "menangkap" perhatian pengunjung saat mereka memasuki situs, Hippie Butter berfokus pada "menyimpannya" saat mereka pergi. Saat pengunjung akan keluar dari situs web, mereka mendapatkan hamparan lightbox yang menawarkan pengiriman gratis atas pesanan mereka jika mereka mendaftar ke buletin perusahaan atau mengikuti mereka di media sosial:

Salinannya lucu dan sesuai dengan posisi merek. Yang terbaik dari semuanya, ini menumbuhkan langganan email sekaligus memberikan insentif untuk membeli dan mencegah pengguna keluar dari situs.

Dorongan kepuasan instan diarahkan dengan baik oleh para pemimpin e-commerce menggunakan taktik seperti membebankan premi kecil untuk pengiriman hari yang sama (halo, Amazon!). Pengiriman adalah batu sandungan yang dikenal untuk situs e-niaga. Meskipun biaya pengiriman yang tidak terduga menyebabkan pembeli meninggalkan kereta, pengiriman yang lebih cepat dari perkiraan meningkatkan kemungkinan pelanggan akan berbelanja lagi di situs Anda.

Zappos lagi adalah contoh sempurna dari ini. Meskipun menjanjikan pengiriman dalam waktu 4 hingga 5 hari kerja, sebagian besar pengiriman mereka terjadi dalam semalam. Tidak heran jika lebih dari 75% pengguna Zappos adalah pelanggan tetap.

bungkusnya

Tidak peduli berapa banyak pesaing yang Anda miliki. Yang penting adalah seberapa baik Anda membaca audiens target Anda. Amati perilaku mereka di situs Anda dan di luarnya untuk membangun profil yang jelas tentang apa yang membuat mereka tergerak dan apa yang tidak. Ketika situs e-niaga menawarkan pengalaman pengguna yang baru saja mereka pikirkan, situs tersebut bergerak naik dari situs tempat pengguna berbelanja menjadi situs yang dilindungi pengguna.