E-Ticaret Sitenizin Daha Fazla Satış Yapmasına Yardımcı Olacak 3 Davranışsal Öngörü

Son sayımda, internette yaşayan 12 ila 24 milyon e-ticaret mağazası vardı. Dünya çapındaki e-ticaret sitelerinin gerçek sayısı kimse tarafından izlenmiyor, ancak makul bir güvenle, rakamın bu iki uç arasında bir yerde olduğu söylenebilir.

Tartışmamızın amaçları için bu spektrumun alt ucunu ele alalım. Dünya çapında 12 milyon e-ticaret sitesi, gezegendeki her 600 kişiye 1 çevrimiçi mağaza olduğu anlamına gelir. Mükemmel bir dünyada yaşıyor olsaydık, bu, 600 müşteriden oradaki her bir çevrimiçi perakendeciye istikrarlı bir gelir akışı anlamına gelirdi.

Ancak gerçek, ütopik hayal gücünden çok farklıdır. Bu 12 milyonun sadece 650.000'i (%5.4) yıllık 1000$'lık satış sağlıyor. 2015 E-Ticaret Büyüme Kıyaslama Raporuna göre, en iyi perakendeciler için Ortalama Sipariş Değeri (AOV), ortalama Joe'lar için 75 $'a karşılık 102 $'dır. Üçüncü yılda, en iyi performans gösteren çevrimiçi perakendeciler aylık sipariş sayısının 4 katı kadar alıyor. Bu zamana kadar, gelirlerinin büyük bir çoğunluğunu tekrar eden müşterilerden elde ederler.

Çoğu e-ticaret firmasının sahip olduğu teknoloji, bilgi tabanı ve kaynaklar açıkta olsa da, bu kazanan çevrimiçi perakendecilerin kendilerini çok başarılı kıldığına dair bazı gizli görüşler var. Kazananların etkili bir şekilde iş stratejisine çevirdiği kullanıcı davranışındaki bu derslere bir göz atalım.

çoğunluğa etkisi

“Grup Arabası Etkisi”, çok sayıda başka insan böyle yaptığı için, insanın belirli bir şekilde inanma veya hareket etme eğilimidir. Bir yöne sürülen koyunlar gibi, sayılarda güvenlik olduğu inancıyla tercih ettiğimiz eylemleri seçerken büyük gruplara yönelme eğilimindeyiz.

Bu "sayılardaki güvenlik", hayatta kalmanın çok temel bir yolu olarak içimizde yerleşiktir.

En akıllı e-ticaret firmaları, kullanıcılara akranlarının ne kullandığını göstererek veya satın almayı düşünebilecekleri popüler ürünleri sergileyerek bu sosyal uyum ihtiyacından yararlanır.

Banana Republic, en popüler ürünleri sergileyerek ve kullanıcılara bunların alınması gereken “en çok satanlar” olduğunu söyleyerek, kullanıcılarının en son stil trendlerine uyma ihtiyacını ustaca ele alıyor.

E-ticaret sitenize sosyal kanıtları dahil etmek, kullanıcılara sergilenen ürünlerin popülerliği ve çekiciliği hakkında ipucu vermenin başka bir yoludur. Çoğu çevrimiçi perakendeci, bireysel ürün sayfalarında ayrıntılı ürün incelemeleri sunarken, Zappos, kullanıcıların doğrudan ana sayfalarında en iyi incelenen öğelere gitmelerine yardımcı olmanın bir yolu olarak kullanıcılar tarafından yapılan ürün incelemelerini kullanır.

E-ticaretin büyükbabası Amazon, sürükleyici etkisini en üst düzeye çıkarmak için sosyal kanıt ve en çok satanları tek bir ekranda birleştiriyor:

alışkanlık yaratıkları

Bu davranışsal yönün iki bölümü vardır:

1. İnsanlar olarak konfor alanlarımızı severiz. Alışkanlıklar uygundur ve kişinin hayatını yapılandırması kolaydır.
2. Ara sıra küçük bir hatırlatma ile daha iyi çalışıyoruz. Açık tetikleyiciler bizi harekete geçmeye motive eder.

Spaces gibi bir Kendin Yap e-ticaret platformu, bu iki öğeyi doğrudan kullanılabilir tek bir içgörüde birleştirmenize yardımcı olur - bir abonelik hizmeti. Aylık bir hatırlatıcı, kullanıcıları siteye yönlendirmeye ve satın alma işlemlerini yenilemeye yardımcı olur. Aynı zamanda, her ay yeni bir ürün arama ihtiyacını ortadan kaldırarak, kullanıcının bir alışkanlığa bağlı kalma ihtiyacını beslersiniz.

Abonelik hizmetleri tam da bu nedenle çalışır. Dolar Tıraş Kulübü olmanın bir örneği. Postayla sipariş tıraş makinesi hizmeti, bir servete mal olan markalı tıraş makineleri için alışveriş yapmanın sancılarını ortadan kaldıran ve hizmetin aylık abonelerini üç yıl içinde sıfırdan iki milyona çıkararak kitlesel bir şekilde viral hale gelen hızlı bir videoyla başlatıldı. Bir kullanıcının tek yapması gereken kaydolmak ve her ay kapılarına bir tıraş seti teslim etmekti.

Ancak tüm e-ticaret siteleri abonelik tabanlı olamaz. İşte burada hatırlatıcılar devreye giriyor. Müşterilerinizin belirli bir ürün kategorisi için ne sıklıkla alışveriş yaptığını tam olarak bilirsiniz. Onlara nazik bir hatırlatma e-postası göndererek sadakatte bir geçişi önleyin.

Örneğin, CleanWell sabunu, ürünlerinin yenileme döngüsünü bilir ve basit, mükemmel zamanlanmış bir hatırlatıcıyla müşterileri tekrar satın almaya yönlendirmeye çalışır.

Bir evcil hayvan sağlığı şirketinden bir örnek daha görelim. Bu yenileme e-postası için giden o kadar çok şey var ki, kaç kişinin yeniden sipariş vermeye direndiğini merak ediyorum!

E-postanın tonu samimi ve toplu bir patlama yerine kişisel bir e-posta gibi görünüyor. Müşteri adı ile tanınır, son satın alımına atıfta bulunulur, gönderenlerin açık adları ve iletişim bilgileri vardır, müşteri hizmetleri numarası vurgulanır, okuyucunun yönlendirileceği bağlantının "güvenli" olduğundan emin olunur ve kaçıramayacağınız büyük bir harekete geçirici mesaj düğmesi var. Vay! Onu yen, millet!

Anında tatmin olma ihtiyacı

Anlık tatmin ve gelecekteki kazançlar arasında bir seçim yapmak zorunda kaldığımızda, genel olarak anında tatmin olmaya yöneliriz. Bu bizim kuşağımızın seçimlerinde açıkça görülmektedir. Yavaş ev yapımı yemekler yerine hızlı hızlı yiyecekler veya Tinder gibi anlık flört uygulamalarının popülaritesi olsun, bir şeyleri beklemek bizim tarzımız değil.

Her gün içimizden sızan bu sabırsızlığa neden olan evrimsel nedenler var. Kaynakları olabildiğince çabuk topladığımızdan emin olarak, rekabeti önlüyor ve yağmurlu bir gün için onları saklıyoruz.

Anlık memnuniyet ihtiyacının bir diğer önemli yönü de e-ticaret sitelerinde hız ihtiyacıdır. Sayfaların mobil cihazlarda yüklenmesi için geçen süre, bir sayfadaki ürün sayısı ve ödeme sürecinin uzunluğu, web sitesinin ne kadar yapışkan olacağının göstergeleridir.

Tüm ziyaretçilerin %50'den fazlası, üç saniyeden daha uzun bir süre beklemeleri durumunda sitenizden ayrılacaktır. Uzun sipariş!

Sörf tahtası üreticisi Isle Surf & Sup, web sitelerine ilk kez gelen ziyaretçilerin doğasında var olan coşku eksikliğini anlıyor ve hemen - başka ne - bir şey kazanma fırsatıyla dikkatlerini çekiyor:

Yarışma, ziyaretçinin dikkatini çekmenin ve e-posta adresiyle katılmasını sağlamanın ideal bir yoludur. Daha fazla etki için, sağ tarafta, ilk teklife direnirseniz kaydolmanız için sizi baştan çıkaran yapışkan bir "tur paketi" var.

Ayrıca kenevir tohumu perakendecisi Hippie Butter'ın ziyaretçilerinin sabırsızlığıyla başa çıkma şeklini seviyorum. Hippie Butter, siteye girdiklerinde ziyaretçilerin dikkatini "çekmek" yerine, siteden ayrılırken "onu korumaya" odaklanır. Ziyaretçi web sitesinden çıkmak üzereyken, şirketin haber bültenine kaydolursa veya sosyal medyada takip ederse siparişlerinde ücretsiz gönderim sunan bir ışık kutusu yerleşimi alır:

Kopya eğlenceli ve markanın konumuyla uyumlu. Hepsinden iyisi, e-posta aboneliklerini artırırken aynı anda satın alma için bir teşvik sağlar ve bir kullanıcının siteden çıkmasını engeller.

Anında memnuniyet dürtüsü, aynı gün teslimatlar için küçük bir prim ödemek gibi taktikler kullanan e-ticaret liderleri tarafından iyi bir şekilde yönlendirilir (merhaba, Amazon!). Nakliye, e-ticaret siteleri için bilinen bir engeldir. Beklenmeyen nakliye maliyetleri, müşterilerin alışveriş sepetlerini terk etmesine neden olurken, beklenenden daha hızlı teslimatlar, bir müşterinin sitenizden tekrar alışveriş yapma şansını artırır.

Zappos yine bunun mükemmel bir örneğidir. 4 ila 5 iş günü içinde teslimat sözü verirken, teslimatlarının büyük çoğunluğu bir gecede gerçekleşiyor. O zaman Zappos kullanıcılarının %75'inden fazlasının sürekli müşteri olması şaşırtıcı değil.

sarma

Kaç rakibiniz olduğu önemli değil. Önemli olan hedef kitlenizi ne kadar iyi okuduğunuzdur. Onları neyin işaretleyip neyi işaretlemediğine dair net bir profil oluşturmak için sitenizdeki ve site dışındaki davranışlarını gözlemleyin. Bir e-ticaret sitesi, yalnızca düşündükleri bir kullanıcı deneyimi sunduğunda, kullanıcının alışveriş yaptığı bir site olmaktan çıkıp, kullanıcının patronluk yaptığı bir site haline gelir.