3 رؤى سلوكية لمساعدة موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك على بيع المزيد

في آخر إحصاء ، كان هناك ما بين 12 و 24 مليون متجر للتجارة الإلكترونية موجودة على الإنترنت. لا يتم مراقبة العدد الفعلي لمواقع التجارة الإلكترونية في جميع أنحاء العالم من قبل أي شخص ، ولكن يمكن للمرء أن يقول بثقة معقولة أن الرقم يقع في مكان ما بين هذين النقيضين.

لنأخذ الطرف الأدنى من هذا الطيف لأغراض مناقشتنا. 12 مليون موقع للتجارة الإلكترونية في جميع أنحاء العالم تعني أن هناك متجرًا واحدًا على الإنترنت لكل 600 شخص على هذا الكوكب. إذا كنا نعيش في عالم مثالي ، فإن هذا يعني تدفقًا ثابتًا للإيرادات من 600 عميل إلى كل بائع تجزئة عبر الإنترنت.

ومع ذلك ، فإن الواقع يختلف تمامًا عن الخيال الطوباوي. فقط 650.000 (5.4٪) من هؤلاء الـ 12 مليون يولدون مبيعات سنوية قدرها 1000 دولار. وفقًا لتقرير معيار نمو التجارة الإلكترونية لعام 2015 ، يبلغ متوسط ​​قيمة الطلب (AOV) لكبار بائعي التجزئة 102 دولارًا مقابل 75 دولارًا لمتوسط ​​Joes. بحلول العام الثالث ، يتلقى تجار التجزئة الأفضل عبر الإنترنت 4 أضعاف عدد الطلبات الشهرية. بحلول هذا الوقت ، لديهم أيضًا غالبية أرباحهم تأتي من تكرار العملاء.

في حين أن التكنولوجيا وقاعدة المعرفة والموارد المتاحة لمعظم شركات التجارة الإلكترونية في العلن ، إلا أن هناك بعض الأفكار السرية التي تفيد بأن تجار التجزئة الفائزين عبر الإنترنت على دراية بها تجعلهم ناجحين للغاية. دعونا نلقي نظرة على هذه الدروس في سلوك المستخدم والتي يترجمها الفائزون بفاعلية إلى إستراتيجية عمل.

تأثير عربة

"تأثير العربة" هو ميل الإنسان للاعتقاد أو التصرف بطريقة معينة لأن عددًا كبيرًا من الأشخاص يفعلون ذلك. مثل الأغنام التي يتم رعايتها في اتجاه واحد ، فإننا نميل إلى الميل نحو مجموعات كبيرة في اختيار أفعالنا المفضلة اعتقادًا منا بأن هناك أمانًا في الأعداد.

إن "الأمان في الأرقام" مثبت فينا كوسيلة أساسية للبقاء على قيد الحياة.

تستفيد أذكى شركات التجارة الإلكترونية من هذه الحاجة إلى الاندماج اجتماعيًا ، من خلال إظهار المستخدمين ما يستخدمه أقرانهم أو عرض العناصر الشائعة التي يمكنهم التفكير في شرائها.

من خلال عرض العناصر الأكثر شيوعًا وإخبار المستخدمين بأنها "الأكثر مبيعًا" للاستيلاء عليها ، تستغل Banana Republic بمهارة حاجة مستخدميها للتوافق مع أحدث اتجاهات الأسلوب.

يعد دمج الدليل الاجتماعي في موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك طريقة أخرى لإعلام المستخدمين بشعبية المنتجات المعروضة ومدى استحسانها. بينما يقدم معظم بائعي التجزئة عبر الإنترنت مراجعات مفصلة للمنتج على صفحات المنتجات الفردية ، يستخدم Zappos مراجعات المنتج من قبل المستخدمين كطريقة لمساعدة المستخدمين على الانتقال إلى العناصر التي تمت مراجعتها ، مباشرة على صفحتهم الرئيسية.

يجمع موقع أمازون ، أكبر التجارة الإلكترونية ، بين الإثبات الاجتماعي والأكثر مبيعًا في شاشة واحدة في محاولة لزيادة تأثير العربة:

مخلوقات من العادة

هذا الجانب السلوكي له جزأين:

1. كأشخاص ، نحب مناطق راحتنا. العادات مريحة وسهلة لتنظيم حياة المرء.
2. نحن نعمل بشكل أفضل مع القليل من التذكير بين الحين والآخر. تحفزنا المحفزات الصريحة على اتخاذ إجراءات.

تساعدك منصة التجارة الإلكترونية DIY مثل Spaces على دمج هذين العنصرين في رؤية واحدة قابلة للاستخدام مباشرة - خدمة الاشتراك. يساعد التذكير الشهري في وصول المستخدمين إلى الموقع وتجديد عملية الشراء. في الوقت نفسه ، من خلال التخلص من الحاجة للبحث عن منتج جديد كل شهر ، فإنك تغذي حاجة المستخدم إلى الالتزام بعادة.

خدمات الاشتراك تعمل لهذا السبب الدقيق. ومن الأمثلة على ذلك نادي Dollar Shave. تم إطلاق خدمة ماكينة الحلاقة الخاصة بالطلب عبر البريد مع مقطع فيديو سريع يبدد متاعب التسوق لشراء ماكينات الحلاقة ذات العلامات التجارية التي كلفت ثروة وانتشرت بشكل كبير مما أدى إلى زيادة عدد المشتركين الشهريين في الخدمة من صفر إلى مليوني مشترك في غضون ثلاث سنوات. كل ما كان على المستخدم فعله هو التسجيل والحصول على مجموعة أدوات حلاقة يتم توصيلها إلى عتبة بابهم ، في كل شهر.

ولكن ليس كل مواقع التجارة الإلكترونية يمكن أن تعتمد على الاشتراك. هذا هو المكان الذي تأتي فيه التذكيرات. أنت تعرف بالضبط عدد المرات التي يتسوق فيها عملاؤك لفئة معينة من المنتجات. استبق التبديل في الولاء عن طريق إرسال بريد إلكتروني تذكير لطيف لهم.

على سبيل المثال ، يعرف صابون CleanWell دورة تجديد منتجاته ويتطلع إلى حث العملاء على إعادة الشراء بتذكير بسيط ومناسب تمامًا.

دعنا نرى مثالاً آخر ، هذا من شركة صحة حيوانات أليفة. هناك ببساطة الكثير من الأشياء التي تجري في هذا البريد الإلكتروني الخاص بالتجديد لدرجة أنني أتساءل عن عدد الأشخاص الذين قاوموا إعادة الترتيب من خلاله!

نبرة البريد الإلكتروني ودية ويبدو أنها رسالة بريد إلكتروني شخصية بدلاً من انفجار جماعي. يتم التعرف على العميل بالاسم ، وتتم الإشارة إلى آخر عملية شراء له ، وهناك أسماء واضحة وتفاصيل اتصال للمرسلين ، ويتم تمييز رقم خدمة العملاء ، ويضمن القارئ أن الرابط الذي سيتم نقله إليه "آمن" ، و هناك زر كبير للحث على اتخاذ إجراء لا يمكنك تفويته. تفو! تغلب على هذا واحد ، أيها الناس!

الحاجة للإشباع الفوري

الطريقة التي نتواصل بها ، عندما نواجه الاختيار بين الإشباع الفوري والمكاسب المستقبلية ، فإننا ننجذب عادةً نحو الإشباع الفوري. هذا واضح في اختيارات جيلنا. سواء كانت وجبات سريعة سريعة على وجبات بطيئة مطبوخة في المنزل أو شعبية تطبيقات المواعدة الفورية مثل Tinder ، فإن انتظار الأشياء ليس أسلوبنا.

هناك أسباب تطورية أدت إلى نفاد الصبر الذي نفرط فيه كل يوم. من خلال التأكد من أننا نجمع الموارد في أسرع وقت ممكن ، فإننا نستبق المنافسة ونخزنها بعيدًا في يوم ممطر.

جانب رئيسي آخر للحاجة إلى الإشباع الفوري هو الحاجة إلى السرعة في مواقع التجارة الإلكترونية. الوقت المستغرق لتحميل الصفحات على الأجهزة المحمولة ، وعدد المنتجات على الصفحة وطول عملية الخروج كلها مؤشرات على مدى ثبات موقع الويب.

سينتقل أكثر من 50٪ من جميع الزوار من موقعك إذا أجبروا على الانتظار لمدة أطول من ثلاث ثوانٍ. طلب طويل!

يتفهم صانع ألواح التزلج Isle Surf & Sup النقص المتأصل في الحماس لدى زوار مواقع الويب لأول مرة ، ويلفت انتباههم على الفور مع فرصة للفوز بشيء ما:

المسابقة هي طريقة مثالية لجذب انتباه الزائر وحثه على التخلي عن عنوان بريده الإلكتروني. لمزيد من التأثير ، هناك "حزمة جولة" مثبتة على اليمين تحثك على التسجيل ، إذا صادفتك مقاومة العرض الأولي.

أنا أيضًا أحب الطريقة التي يتعامل بها بائع بذور القنب Hippie Butter مع نفاد صبر زواره. بدلاً من "جذب" انتباه الزوار عند دخولهم الموقع ، تركز Hippie Butter على "الاحتفاظ بها" عند مغادرتهم. عندما يكون الزائر على وشك الخروج من موقع الويب ، فإنه يحصل على تراكب Lightbox يوفر له شحنًا مجانيًا عند طلبه إذا اشترك في النشرة الإخبارية للشركة أو تابعهم على وسائل التواصل الاجتماعي:

النسخة مرحة وتتوافق مع مكانة العلامة التجارية. والأفضل من ذلك كله ، أنه يعمل على زيادة اشتراكات البريد الإلكتروني مع توفير حافز للشراء ومنع المستخدم في الوقت نفسه من الخروج من الموقع.

يتم توجيه حملة الإشباع الفوري بشكل جيد من قبل قادة التجارة الإلكترونية باستخدام تكتيكات مثل فرض علاوة صغيرة على عمليات التسليم في نفس اليوم (مرحبًا ، أمازون!). الشحن هو حجر عثرة معروف لمواقع التجارة الإلكترونية. بينما تتسبب تكاليف الشحن غير المتوقعة في تخلي المتسوقين عن عربات التسوق ، إلا أن عمليات التسليم الأسرع من المتوقع تزيد من فرص قيام العميل بالتسوق مرة أخرى باستخدام موقعك.

مرة أخرى Zappos هو مثال ممتاز على ذلك. في حين أنها تعد بالتسليم في غضون 4 إلى 5 أيام عمل ، فإن الغالبية العظمى من عمليات التسليم تتم بين عشية وضحاها. لا عجب إذن أن أكثر من 75٪ من مستخدمي Zappos هم عملاء متكررون.

الغلاف

لا يهم عدد المنافسين لديك. ما يهم هو مدى قراءتك لجمهورك المستهدف. راقب سلوكهم على موقعك وخارجه لبناء ملف تعريف واضح لما يجعلهم يحددون وما لا يفعل. عندما يقدم موقع التجارة الإلكترونية تجربة مستخدم كانوا يفكرون فيه فقط ، فإنه ينتقل من كونه موقعًا يتسوق فيه المستخدم إلى موقع يرعاه المستخدم.