전자 상거래 사이트에서 더 많이 판매하는 데 도움이 되는 3가지 행동 인사이트

마지막으로 인터넷에는 1,200만~2,400만 개의 전자 상거래 상점이 있습니다. 전 세계 전자 상거래 사이트의 실제 수는 아무도 모니터링하지 않지만 그 수치는 두 극단 사이 어딘가에 있다고 합리적으로 확신할 수 있습니다.

논의를 위해 이 스펙트럼의 하단을 살펴보겠습니다. 전 세계적으로 1,200만 개의 전자 상거래 사이트가 있다는 것은 지구상에 600명당 1개의 온라인 상점이 있다는 것을 의미합니다. 우리가 완벽한 세계에 산다면 600명의 고객으로부터 모든 단일 온라인 소매업체로 꾸준한 수익 흐름을 의미할 것입니다.

그러나 현실은 유토피아적 상상과 매우 다릅니다. 이 1,200만 명 중 650,000명(5.4%)만이 연간 1000달러의 매출을 올리고 있습니다. 2015년 전자상거래 성장 벤치마크 보고서에 따르면 상위 소매업체의 평균 주문 금액(AOV)은 102달러이고 평균적인 Joes는 75달러입니다. 3년차까지 최고 실적의 온라인 소매업체는 월간 주문 수의 4배를 받습니다. 이때까지 수익의 대부분은 반복 고객으로부터 발생합니다.

대부분의 전자 상거래 회사에서 사용할 수 있는 기술, 지식 기반 및 리소스가 공개되어 있지만 이러한 성공을 거둔 온라인 소매업체가 알고 있는 몇 가지 비밀 통찰이 있어 성공할 수 있습니다. 승자가 비즈니스 전략으로 효과적으로 전환하는 사용자 행동의 이러한 교훈을 살펴보겠습니다.

밴드왜건 효과

"밴드왜건 효과(Bandwagon Effect)"는 많은 다른 사람들이 그렇게 하기 때문에 특정한 방식으로 믿거나 행동하는 인간의 경향입니다. 양떼가 한 방향으로 몰리는 것처럼, 우리는 숫자에 안전이 있다는 믿음으로 우리가 선호하는 행동을 선택할 때 큰 그룹에 치우치는 경향이 있습니다.

이 "숫자 안의 안전"은 생존의 매우 원시적인 수단으로 우리에게 고정되어 있습니다.

가장 똑똑한 전자 상거래 회사는 사용자에게 동료가 사용하는 것을 보여주거나 구매를 고려할 수 있는 인기 항목을 보여줌으로써 사회적으로 조화를 이루고자 하는 이러한 필요성을 활용합니다.

바나나 리퍼블릭은 가장 인기 있는 아이템을 선보이고 사용자에게 이것이 "베스트 셀러"라고 말함으로써 최신 스타일 트렌드를 따라야 하는 사용자의 요구를 미묘하게 활용합니다.

전자 상거래 사이트에 사회적 증거를 통합하는 것은 진열된 제품의 인기도와 바람직함을 사용자에게 알리는 또 다른 방법입니다. 대부분의 온라인 소매업체는 개별 제품 페이지에 자세한 제품 리뷰를 제공하지만 Zappos는 사용자의 제품 리뷰를 사용하여 사용자가 자신의 홈페이지에서 최고의 리뷰 항목을 탐색할 수 있도록 지원합니다.

전자 상거래의 대부인 Amazon은 사회적 증거와 베스트셀러를 하나의 화면으로 결합하여 밴드왜건 효과를 극대화합니다.

습관의 생물

이 행동 측면에는 두 부분이 있습니다.

1. 사람으로서 우리는 편안함을 좋아합니다. 습관은 편리하고 쉽게 삶을 구성할 수 있습니다.
2. 우리는 때때로 작은 알림으로 더 잘 작동합니다. 명시적 트리거는 우리가 행동을 취하도록 동기를 부여합니다.

Spaces와 같은 DIY 전자 상거래 플랫폼은 이 두 가지 요소를 하나의 직접 사용 가능한 통찰력인 구독 서비스로 결합하는 데 도움이 됩니다. 월간 미리 알림은 사용자를 사이트로 유도하고 구매를 갱신하는 데 도움이 됩니다. 동시에, 매달 새로운 제품을 찾아 갈 필요를 제거함으로써 습관을 고수하려는 사용자의 필요를 채우고 있습니다.

구독 서비스는 바로 이러한 이유로 작동합니다. 달러 셰이브 클럽이 그 예입니다. 우편 주문 면도기 서비스는 엄청난 비용이 들며 3년 만에 서비스의 월간 가입자를 0명에서 200만 명으로 끌어올리는 유명 브랜드 면도기를 쇼핑하는 고통을 디스하는 멋진 비디오와 함께 시작되었습니다. 사용자는 가입만 하면 매달 매월 면도 키트를 집 앞까지 배달해 주기만 하면 됩니다.

그러나 모든 전자 상거래 사이트가 구독 기반일 수 있는 것은 아닙니다. 바로 여기에서 미리 알림이 제공됩니다. 고객이 특정 제품 카테고리를 구매하는 빈도를 정확히 알고 있습니다. 그들에게 부드러운 알림 이메일을 보내 충성도의 전환을 미리 예방하십시오.

예를 들어, CleanWell 비누는 제품의 보충 주기를 알고 있으며 간단하고 완벽한 시간 알림으로 고객을 재구매하도록 유도합니다.

애완 동물 건강 회사의 예를 하나 더 보겠습니다. 이 보충 이메일에는 너무 많은 일들이 있어서 얼마나 많은 사람들이 그것을 통해 재주문을 거부했는지 궁금합니다!

이메일의 어조는 친근하고 대량 폭발이 아닌 개인 이메일처럼 보입니다. 고객의 이름이 확인되고, 마지막 구매가 언급되고, 보낸 사람의 이름과 연락처가 명확하고, 고객 관리 번호가 강조 표시되고, 독자가 연결되는 링크가 "안전"하며, 놓칠 수 없는 큰 클릭 유도문안 버튼이 있습니다. 휴! 이겨내세요, 여러분!

즉각적인 만족의 필요성

우리가 연결되어 있는 방식은 즉각적인 만족과 미래의 이익 사이에서 선택에 직면할 때 일반적으로 즉각적인 만족에 끌립니다. 이것은 우리 세대의 선택에서 분명합니다. 느린 집에서 만든 식사보다 빠른 패스트 푸드 또는 Tinder와 같은 인스턴트 데이트 앱의 인기가 무엇이든 기다리는 것은 우리 스타일이 아닙니다.

우리가 매일 스며 나오는 이러한 조바심으로 이어진 진화적인 이유가 있습니다. 가능한 한 빨리 자원을 확보함으로써 경쟁을 선점하고 비오는 날을 대비하여 비축해 둡니다.

즉각적인 만족에 대한 요구의 또 다른 주요 측면은 전자 상거래 사이트의 속도에 대한 요구입니다. 모바일 장치에서 페이지가 로드되는 데 걸리는 시간, 페이지에 있는 제품 수 및 체크아웃 프로세스의 길이는 모두 웹사이트가 얼마나 고정될 것인지를 나타내는 지표입니다.

모든 방문자의 50% 이상이 3초 이상 기다리게 되면 사이트를 떠나게 됩니다. 어려운 주문!

서핑보드 제조업체인 Isle Surf & Sup은 웹사이트를 처음 방문하는 방문자의 본질적인 열의 부족을 이해하고 즉시 다음과 같은 무언가를 얻을 수 있는 기회로 주의를 끕니다.

콘테스트는 방문자의 관심을 끌고 이메일 주소로 참여를 유도하는 이상적인 방법입니다. 추가 효과를 위해 오른쪽에 끈적한 "여행 패키지"가 있어 초기 제안에 거부할 경우 계속 등록하도록 유도합니다.

나는 또한 대마 종자 소매상인 Hippie Butter가 방문자의 조바심을 다루는 방식을 좋아합니다. Hippie Butter는 방문자가 사이트에 들어갈 때 주의를 "포획"하는 대신 사이트를 떠날 때 "유지"하는 데 중점을 둡니다. 방문자가 웹 사이트를 종료하려고 할 때 회사 뉴스레터에 가입하거나 소셜 미디어에서 팔로우하면 주문 시 무료 배송을 제공하는 라이트박스 오버레이가 표시됩니다.

카피는 재미있고 브랜드의 포지셔닝과 일치합니다. 무엇보다도 이메일 구독을 늘리는 동시에 구매 인센티브를 제공하고 사용자가 사이트를 나가는 것을 방지합니다.

즉석 만족 드라이브는 당일 배송에 대해 약간의 프리미엄을 부과하는 것과 같은 전술을 사용하는 전자 상거래 리더에 의해 잘 지시됩니다(Hello, Amazon!). 배송은 전자 상거래 사이트의 알려진 걸림돌입니다. 예상치 못한 배송비로 인해 쇼핑객이 장바구니를 포기하게 되지만 예상보다 빠른 배송은 고객이 귀하의 사이트에서 다시 쇼핑할 가능성을 높입니다.

Zappos는 이에 대한 완벽한 예입니다. 영업일 기준 4~5일 이내에 배송을 약속하지만 대부분의 배송은 하룻밤 사이에 이루어집니다. 그렇다면 Zappos 사용자의 75% 이상이 재구매 고객이라는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

랩

얼마나 많은 경쟁자가 있는지는 중요하지 않습니다. 중요한 것은 타겟 청중을 얼마나 잘 읽었는가입니다. 사이트 안팎에서 그들의 행동을 관찰하여 무엇이 그들을 틱하게 하고 무엇이 그렇지 않은지에 대한 명확한 프로필을 작성하십시오. 전자 상거래 사이트가 단지 생각만 했던 사용자 경험을 제공할 때 사용자가 쇼핑하는 사이트에서 사용자가 애용하는 사이트로 이동합니다.