3 perspective comportamentale pentru a vă ajuta site-ul de comerț electronic să vândă mai mult

La ultimul număr, existau între 12 și 24 de milioane de magazine de comerț electronic live pe internet. Numărul real de site-uri de comerț electronic din întreaga lume nu este monitorizat de nimeni, dar se poate spune cu o încredere rezonabilă că cifra se află undeva între aceste două extreme.

Să luăm capătul inferior al acestui spectru în scopul discuției noastre. 12 milioane de site-uri de comerț electronic în întreaga lume înseamnă că există 1 magazin online pentru fiecare 600 de oameni de pe planetă. Dacă am trăi într-o lume perfectă, asta ar însemna un flux constant de venituri de la 600 de clienți către fiecare retailer online.

Cu toate acestea, realitatea este foarte diferită de imaginația utopică. Doar 650.000 (5,4%) dintre aceste 12 milioane generează vânzări anuale de 1000 USD. Conform Raportului de referință privind creșterea comerțului electronic din 2015, valoarea medie a comenzii (AOV) pentru comercianții de top se ridică la 102 USD, față de 75 USD pentru Joes mediu. Până în anul trei, comercianții online cu cele mai bune performanțe primesc de 4 ori numărul de comenzi lunare. Până în acest moment, ei au, de asemenea, o mare parte a veniturilor lor provenind de la clienți repetați.

În timp ce tehnologia, baza de cunoștințe și resursele disponibile pentru majoritatea firmelor de comerț electronic sunt la vedere, există câteva informații secrete pe care acești retaileri online câștigători le cunosc și care le fac atât de succes. Să aruncăm o privire la aceste lecții despre comportamentul utilizatorilor pe care câștigătorii le traduc în mod eficient în strategie de afaceri.

Efectul bandwagon

„Efectul Bandwagon” este tendința umană de a crede sau de a acționa într-un mod specific, deoarece un număr mare de alți oameni o fac. La fel ca oile care sunt strânse într-o singură direcție, avem tendința de a ne înclina spre grupuri mari în alegerea acțiunilor noastre preferate, în convingerea că există siguranță în numere.

Această „siguranță în numere” este conectată în noi ca un mijloc primordial de supraviețuire.

Cele mai inteligente firme de comerț electronic exploatează această nevoie de integrare socială, arătând utilizatorilor ce folosesc colegii lor sau prezentând articole populare pe care le pot lua în considerare.

Prezentând cele mai populare articole și spunându-le utilizatorilor că aceștia sunt „cele mai vândute” de luat, Banana Republic atinge subtil nevoia utilizatorilor lor de a se conforma celor mai recente tendințe de stil.

Încorporarea dovezilor sociale în site-ul dvs. de comerț electronic este o altă modalitate de a indica utilizatorii despre popularitatea și dezirabilitatea produselor prezentate. În timp ce majoritatea comercianților cu amănuntul online oferă recenzii detaliate ale produselor pe paginile individuale ale produselor, Zappos folosește recenziile de produse ale utilizatorilor ca o modalitate de a-i ajuta pe utilizatori să navigheze la articolele cu cele mai bune recenzii, chiar pe pagina lor de pornire.

Bunicul comerțului electronic, Amazon, combină dovezile sociale și cele mai bine vândute într-un singur ecran, în încercarea de a maximiza efectul de bandwagon:

Creaturi de obicei

Acest aspect comportamental are două părți:

1. Ca oameni, ne plac zonele noastre de confort. Obiceiurile sunt convenabile și ușor de structurat viața cuiva.
2. Lucrăm mai bine cu un mic memento din când în când. Declanșatoarele explicite ne motivează să luăm măsuri.

O platformă de comerț electronic DIY precum Spaces vă ajută să combinați aceste două elemente într-o perspectivă direct utilizabilă - un serviciu de abonament. Un memento lunar îi ajută pe utilizatori să acceseze site-ul și să își reînnoiască achiziția. În același timp, eliminând nevoia de a merge la vânătoare pentru un produs nou în fiecare lună, alimentați nevoia utilizatorului de a adera la un obicei.

Serviciile de abonament funcționează tocmai din acest motiv. Un exemplu în acest sens este Dollar Shave Club. Serviciul de brici pentru comandă prin corespondență a fost lansat cu un videoclip captivant care a dispărut durerile de cumpărături pentru aparate de ras de marcă care au costat o avere și a devenit masiv viral, ducând abonații lunari ai serviciului de la zero la două milioane în doar trei ani. Tot ceea ce trebuia să facă un utilizator era să se înregistreze și să primească un kit de bărbierit la ușă, lunar în fiecare lună.

Dar nu toate site-urile de comerț electronic se pot baza pe abonament. Aici intervin mementourile. Știi exact cât de des cumpără clienții tăi pentru o anumită categorie de produse. Preveniți o schimbare a loialităților trimițându-le un e-mail blând de memento.

De exemplu, săpunul CleanWell cunoaște ciclul de reaprovizionare al produselor sale și caută să îndeamnă clienții către o achiziție repetată cu un memento simplu, perfect sincronizat.

Să mai vedem un exemplu, acesta de la o companie de sănătate pentru animale de companie. Pur și simplu, sunt atât de multe lucruri în curs pentru acest e-mail de reaprovizionare, încât mă întreb câți oameni s-au opus recomandării prin el!

Tonul e-mailului este prietenos și pare un e-mail personal în loc de o explozie în masă. Clientul este recunoscut după nume, ultima lor achiziție este menționată, există nume clare și detalii de contact ale expeditorilor, numărul de asistență pentru clienți este evidențiat, cititorul este asigurat că linkul la care va fi dus este „securizat” și există un buton mare de îndemn pe care nu îl poți rata. Pf! Bate-o pe aia, oameni buni!

Nevoia de satisfacție instantanee

Modul în care suntem conectați, atunci când ne confruntăm cu alegerea între gratificarea instantanee și câștigurile viitoare, gravităm de obicei către gratificarea instantanee. Acest lucru este evident în alegerile generației noastre. Fie că este vorba de fast-food-uri rapide peste mesele lente gătite acasă sau de popularitatea aplicațiilor de întâlniri instantanee precum Tinder, așteptarea lucrurilor nu este stilul nostru.

Există motive evolutive care au dus la această nerăbdare pe care o emanăm în fiecare zi. Asigurându-ne că luăm resursele cât mai repede posibil, anticipăm competiția și le depozităm pentru o zi ploioasă.

Un alt aspect cheie al nevoii de satisfacție instantanee este nevoia de viteză în site-urile de comerț electronic. Timpul necesar pentru ca paginile să se încarce pe dispozitivele mobile, numărul de produse de pe o pagină și durata procesului de finalizare a achiziției sunt toate indicatorii cât de lipicios va fi site-ul.

Peste 50% dintre toți vizitatorii vor trece de pe site-ul dvs. dacă sunt obligați să aștepte ceva mai mult de trei secunde. Comanda mare!

Producătorul de plăci de surf Isle Surf & Sup înțelege lipsa inerentă de entuziasm pe care o au vizitatorii pentru prima dată pe site-uri web și le atrage imediat atenția cu – ce altceva – o oportunitate de a câștiga ceva:

Un concurs este o modalitate ideală de a atrage atenția vizitatorului și de a-i determina să se despartă de adresa lor de e-mail. Pentru un plus de efect, există un „pachet de turism” lipicios în partea dreaptă, care vă atrage în continuare să vă înscrieți, dacă se întâmplă să rezistați ofertei inițiale.

Îmi place, de asemenea, modul în care retailerul de semințe de cânepă Hippie Butter gestionează nerăbdarea vizitatorilor lor. În loc să „capteze” atenția vizitatorilor atunci când intră pe site, Hippie Butter se concentrează pe „păstrarea ei” atunci când pleacă. Când vizitatorul este pe cale să părăsească site-ul web, primește o suprapunere în casetă lightbox care îi oferă transport gratuit la comanda lor dacă se înscrie la buletinul informativ al companiei sau îl urmărește pe rețelele sociale:

Copia este jucăușă și în concordanță cu poziționarea mărcii. Cel mai bun dintre toate, crește abonamentele de e-mail, oferind simultan un stimulent pentru cumpărare și împiedicând un utilizator să părăsească site-ul.

Momentul de satisfacție instantanee este bine direcționat de liderii comerțului electronic folosind tactici precum perceperea unei prime mici pentru livrările în aceeași zi (bună ziua, Amazon!). Livrarea este o piatră de poticnire cunoscută pentru site-urile de comerț electronic. În timp ce costurile de transport neașteptate determină cumpărătorii să abandoneze cărucioarele, livrările mai rapide decât cele așteptate cresc șansele ca un client să facă din nou cumpărături pe site-ul dvs.

Zappos este din nou un exemplu perfect în acest sens. Deși promite livrări în 4 până la 5 zile lucrătoare, marea majoritate a livrărilor lor au loc peste noapte. Nu este de mirare atunci că peste 75% dintre utilizatorii Zappos sunt clienți repeta.

Învelișul

Nu contează câți concurenți ai. Ceea ce contează este cât de bine îți citești publicul țintă. Observați comportamentul lor pe site-ul dvs. și în afara acestuia pentru a construi un profil clar despre ceea ce îi face să bifeze și ce nu. Când un site de comerț electronic oferă utilizatorilor o experiență la care doar se gândeau, acesta trece de la a fi un site pe care utilizatorul face cumpărături la a fi unul pe care utilizatorul îl patronează.