3 Approfondimenti comportamentali per aiutare il tuo sito di e-commerce a vendere di più

Alla fine, c'erano tra 12 e 24 milioni di negozi di e-commerce in diretta su Internet. Il numero effettivo di siti di e-commerce nel mondo non è monitorato da nessuno, ma si può affermare con ragionevole sicurezza che la cifra si trova da qualche parte tra questi due estremi.

Prendiamo l'estremità inferiore di questo spettro ai fini della nostra discussione. 12 milioni di siti di e-commerce in tutto il mondo significano che esiste 1 negozio online ogni 600 persone sul pianeta. Se vivessimo in un mondo perfetto, ciò significherebbe un flusso costante di entrate da 600 clienti a ogni singolo rivenditore online là fuori.

Tuttavia, la realtà è molto diversa dall'immaginazione utopica. Solo 650.000 (5,4%) di questi 12 milioni generano un fatturato annuo di $ 1000. Secondo il rapporto di benchmark sulla crescita dell'e-commerce del 2015, il valore medio degli ordini (AOV) per i migliori rivenditori è di $ 102 contro $ 75 per i Joes medi. Entro il terzo anno, i rivenditori online con le migliori prestazioni ricevono 4 volte il numero di ordini mensili. A questo punto, hanno anche la maggior parte delle loro entrate provenienti da clienti abituali.

Sebbene la tecnologia, la base di conoscenze e le risorse disponibili per la maggior parte delle aziende di e-commerce siano allo scoperto, ci sono alcune intuizioni segrete di cui questi rivenditori online vincenti sono a conoscenza e che li rendono così di successo. Diamo un'occhiata a queste lezioni sul comportamento degli utenti che i vincitori traducono efficacemente in strategia di business.

L'effetto carrozza

L'"effetto carrozzone" è la tendenza umana a credere o ad agire in un modo specifico perché un gran numero di altre persone lo fa. Come le pecore che vengono radunate in una direzione, tendiamo a inclinarci verso grandi gruppi nella scelta delle nostre azioni preferite nella convinzione che ci sia sicurezza nei numeri.

Questa "sicurezza nei numeri" è cablata in noi come un mezzo di sopravvivenza molto primordiale.

Le aziende di e-commerce più intelligenti sfruttano questa esigenza di integrarsi socialmente, mostrando agli utenti cosa stanno usando i loro colleghi o mettendo in mostra articoli popolari che possono considerare di acquistare.

Mettendo in mostra gli articoli più popolari e dicendo agli utenti che questi sono i "bestseller" da accaparrarsi, Banana Republic attinge sottilmente al bisogno dei loro utenti di conformarsi alle ultime tendenze di stile.

Incorporare la prova sociale nel tuo sito di e-commerce è un altro modo per segnalare agli utenti la popolarità e l'opportunità dei prodotti mostrati. Mentre la maggior parte dei rivenditori online offre recensioni dettagliate dei prodotti sulle singole pagine dei prodotti, Zappos utilizza le recensioni dei prodotti degli utenti come un modo per aiutare gli utenti a navigare verso gli articoli più recensiti, direttamente sulla loro home page.

Il nonno dell'e-commerce, Amazon, combina prove sociali e bestseller in un'unica schermata nel tentativo di massimizzare l'effetto carrozzone:

Creature abitudinarie

Questo aspetto comportamentale ha due parti:

1. Come persone, ci piacciono le nostre zone di comfort. Le abitudini sono convenienti e facili da strutturare intorno alla propria vita.
2. Lavoriamo meglio con un piccolo promemoria ogni tanto. I trigger espliciti ci motivano ad agire.

Una piattaforma di e-commerce fai-da-te come Spaces ti aiuta a combinare questi due elementi in un'unica intuizione utilizzabile direttamente: un servizio in abbonamento. Un promemoria mensile aiuta a portare gli utenti al sito e rinnovare l'acquisto. Allo stesso tempo, eliminando la necessità di andare a caccia di un nuovo prodotto ogni mese, stai alimentando il bisogno dell'utente di aderire a un'abitudine.

I servizi in abbonamento funzionano proprio per questo motivo. Un esempio calzante è il Dollar Shave Club. Il servizio di rasoi per corrispondenza è stato lanciato con un video scattante che ha evitato le difficoltà di acquistare rasoi di marca che sono costati una fortuna ed è diventato enormemente virale portando gli abbonati mensili del servizio da zero a due milioni nel giro di tre anni. Tutto ciò che un utente doveva fare era registrarsi e farsi consegnare un kit da barba a domicilio, ogni mese ogni mese.

Ma non tutti i siti di e-commerce possono essere basati su abbonamento. È qui che entrano in gioco i promemoria. Sai esattamente con quale frequenza i tuoi clienti effettuano acquisti per una particolare categoria di prodotti. Anticipa un cambio di fedeltà inviando loro un'e-mail di promemoria gentile.

Ad esempio, il sapone CleanWell conosce il ciclo di rifornimento dei suoi prodotti e cerca di spingere i clienti verso un acquisto ripetuto con un promemoria semplice e perfettamente tempestivo.

Vediamo un altro esempio, questo da un'azienda di salute degli animali domestici. Ci sono semplicemente così tante cose da fare per questa e-mail di rifornimento che mi chiedo quante persone abbiano resistito a riordinarla!

Il tono dell'e-mail è amichevole e sembra un'e-mail personale invece che un'esplosione di massa. Il cliente viene riconosciuto per nome, il suo ultimo acquisto è referenziato, ci sono nomi chiari e dettagli di contatto dei mittenti, il numero di assistenza clienti è evidenziato, il lettore è assicurato che il collegamento a cui verrà indirizzato è "sicuro" e c'è un grande pulsante di invito all'azione da non perdere. Uff! Batti quello, gente!

Il bisogno di gratificazione immediata

Il modo in cui siamo cablati, di fronte alla scelta tra gratificazione istantanea e guadagni futuri, in genere gravitiamo verso la gratificazione istantanea. Questo è evidente nelle scelte della nostra generazione. Che si tratti di fast food veloci su pasti fatti in casa lenti o della popolarità di app di appuntamenti istantanei come Tinder, aspettare le cose non è nel nostro stile.

Ci sono ragioni evolutive che hanno portato a questa impazienza che trasudiamo ogni singolo giorno. Assicurandoci di acquisire risorse il più rapidamente possibile, preveniamo la concorrenza e le immagazziniamo per una giornata piovosa.

Un altro aspetto chiave della necessità di gratificazione immediata è la necessità di velocità nei siti di e-commerce. Il tempo impiegato dal caricamento delle pagine sui dispositivi mobili, il numero di prodotti su una pagina e la durata del processo di checkout sono tutti indicatori di quanto sarà appiccicoso il sito web.

Oltre il 50% di tutti i visitatori abbandonerà il tuo sito se verrà costretto ad aspettare per più di tre secondi. Ordine di altezza!

Il produttore di tavole da surf Isle Surf & Sup comprende l'intrinseca mancanza di entusiasmo che i visitatori dei siti Web provano per la prima volta e attira immediatamente la loro attenzione con - cos'altro - un'opportunità per vincere qualcosa:

Un concorso è un modo ideale per attirare l'attenzione del visitatore e convincerlo a separarsi dal proprio indirizzo e-mail. Per un effetto aggiuntivo, c'è un "pacchetto tour" appiccicoso sulla destra che continua ad invogliarti a iscriverti, se ti capita di resistere all'offerta iniziale.

Mi piace anche il modo in cui il rivenditore di semi di canapa Hippie Butter gestisce l'impazienza dei suoi visitatori. Invece di "catturare" l'attenzione dei visitatori quando entrano nel sito, Hippie Butter si concentra sul "mantenerla" quando escono. Quando il visitatore sta per uscire dal sito web, riceve un overlay lightbox che gli offre la spedizione gratuita sul suo ordine se si iscrive alla newsletter dell'azienda o lo segue sui social media:

Il copy è giocoso e in linea con il posizionamento del marchio. Soprattutto, aumenta gli abbonamenti e-mail fornendo contemporaneamente un incentivo all'acquisto e impedendo a un utente di uscire dal sito.

La spinta alla gratificazione istantanea è ben diretta dai leader dell'e-commerce che utilizzano tattiche come l'addebito di un piccolo premio per le consegne in giornata (ciao, Amazon!). La spedizione è un noto ostacolo per i siti di e-commerce. Mentre i costi di spedizione imprevisti fanno sì che gli acquirenti abbandonino i carrelli, consegne più rapide del previsto aumentano le possibilità che un cliente effettui nuovamente acquisti con il tuo sito.

Zappos ancora una volta ne è un perfetto esempio. Sebbene prometta consegne entro 4-5 giorni lavorativi, la maggior parte delle consegne avviene durante la notte. Non sorprende quindi che oltre il 75% degli utenti di Zappos siano clienti abituali.

L'involucro

Non importa quanti concorrenti hai. Ciò che conta è quanto bene leggi il tuo pubblico di destinazione. Osserva il loro comportamento sul tuo sito e al di fuori di esso per costruire un profilo chiaro di ciò che li fa funzionare e cosa no. Quando un sito di e-commerce offre un'esperienza utente a cui stavano solo pensando, passa dall'essere un sito in cui l'utente fa acquisti a uno che l'utente frequenta con condiscendenza.