8 стратегий ценообразования SaaS для повышения коэффициента конверсии

Глядя на темпы роста индустрии SaaS, можно подумать, что люди более чем готовы тратить деньги на программные решения, которые обещают облегчить их повседневную жизнь (и профессиональную деятельность).

Но не совсем. Несмотря на прогнозы, согласно которым общие расходы на SaaS достигнут $171,9 млрд в 2022 году, большинство покупателей по-прежнему предпочитают бесплатные решения. На самом деле, согласно отчету Blissfully о тенденциях SaaS за 2020 год , организации используют в три раза больше бесплатных приложений, чем платных.

Но что это означает для компаний, продающих облачное программное обеспечение?

Ну, это просто. Данные ясно показывают, что для достижения выдающихся коэффициентов конверсии требуются не только инвестиции в то, чтобы больше людей узнали о вашем решении. Напротив, для достижения исключительных результатов (и хорошего дохода) требуется полностью оптимизированная нижняя часть рекламной воронки .

Итак, что может быть лучше для SaaS-брендов для обеспечения конверсий, чем обеспечить максимальную эффективность своих страниц с ценами? Следующие восемь стратегий ценообразования SaaS наверняка помогут повысить коэффициент конверсии.

Не загромождайте элементы, побуждающие к принятию решения

Одним из простых способов повысить коэффициент конверсии на страницах с ценами SaaS является просмотр общего дизайна и удаление ненужного беспорядка.

Логика создания страниц с минимальными ценами проста и связана со стандартным путем покупателя.

Воронка продаж перемещает людей от одного этапа принятия решения к другому, постепенно предоставляя им актуальную информацию о том, что они могут ожидать от решения. Учитывая, что страницы с ценами занимают последний этап воронки, можно с уверенностью предположить, что посетители, просматривающие эти активы, уже имеют четкое представление о том, какие функции они получат.

Таким образом, лучший способ использовать страницы с ценами — не повторять информацию, уже известную потенциальным клиентам. Вместо этого вам следует сосредоточить свои усилия на том, чтобы убедить их совершить конверсию.

Минималистичный дизайн может многое сделать для этого, потому что то, как он использует пустое пространство, позволяет ценным элементам, таким как кнопки призыва к действию (CTA), привлекать внимание.

Конечно, это не означает, что страницы с ценами не должны содержать подробную информацию о различиях между планами. Но учитывая, что люди тратят 80% времени просмотра своей страницы, просматривая контент в верхней части страницы, первый экран ваших страниц с ценами должен быть сосредоточен на том, чтобы убедить людей инвестировать в ваш продукт. И один из способов сделать это — использовать минималистичный дизайн, чтобы ваше уникальное ценностное предложение сияло.

Отличный пример страницы без беспорядка, которая позволяет сиять элементам, побуждающим к принятию решения, можно найти на странице Aura .

Как видите, эта страница привлекает внимание покупателей хорошо сформулированным торговым предложением. Предложение предлагает пользователям «раскрыть возможности интеллектуальной переоценки с помощью инструмента ценообразования №1 Amazon». Затем он представляет два плана подписки, отличая их только основными отличиями, и предлагает посетителям начать бесплатную пробную версию с помощью привлекающей внимание кнопки CTA.

Говорите напрямую с целевой персоной каждого плана

Одним из распространенных убийц конверсии, который проникает на страницы с ценами, является паралич выбора . Когда вы предоставляете пользователям слишком много вариантов, они просто переполняются. Они застревают и не знают, как действовать дальше.

К счастью, есть простая стратегия преодоления паралича выбора на страницах с ценами на SaaS: прямое обращение к целевой персоне каждого плана.

Используя текст (и визуальные эффекты), чтобы помочь потенциальным клиентам решить, какой план подписки отвечает их потребностям, вы можете помочь им пройти через нижний этап воронки продаж. Другими словами, вам нужен хороший текст и визуальные эффекты, чтобы они не покидали ваш сайт без конвертации.

Например, если вы посмотрите страницу с ценами на MURAL , вы увидите, что она делает несколько вещей правильно.

• Прежде всего, бренд называет каждый уровень в соответствии с типом пользователя, для которого он предназначен.
• Во-вторых, он использует описания уровней, чтобы указать болевые точки, которые решает каждый план.
• Наконец, в разделе под каждой кнопкой CTA перечислены функции продукта, которые делают каждый план подходящим для его целевой персоны. Это помогает веб-посетителям определить лучший выбор для своих нужд и позволяет им конвертировать, не беспокоясь о том, что они могут сделать неправильный выбор.

Рекламируйте годовые подписки

Не забывайте, что как бизнес SaaS вы обречены терять часть своих клиентов каждый месяц.

Будем надеяться, что ваш ежемесячный отток не будет выше 1%, что позволит вам достичь идеального уровня годового оттока 5-7%. Но чтобы гарантировать, что ваши пользователи останутся с вами дольше (что гарантирует увеличение ценности клиента, улучшение денежного потока и получение более предсказуемого дохода для вашего бизнеса), неплохо продвигать свои годовые подписки.

Squarespace делает это довольно хорошо, устанавливая вариант годовой подписки по умолчанию на своей странице с ценами. Бренд также поощряет новых пользователей платить вперед, подчеркивая, сколько клиенты экономят, получая годовую подписку.

Немного более ориентированный на пользователя способ сделать это можно найти на сайте Mighty Networks . Этот бренд решил добавить на свою страницу с ценами интерактивный переключатель, позволяющий потенциальным клиентам самим увидеть разницу между ежемесячной оплатой и годовой оплатой.

Если эта стратегия не применима к вашей бизнес-модели, поищите альтернативные способы использования ее преимуществ на страницах с ценами.

Например, SkillCrush продает дорогую обучающую программу с пожизненным доступом. Таким образом, чтобы посетители сайта конвертировались, бренд позволяет покупателям выбирать между двумя вариантами оплаты. Они могут либо платить тремя ежемесячными платежами, либо получить курс с единовременным платежом. Обратите внимание, что второй вариант позволяет им сэкономить 50 долларов, предоставляя пользователям возможность платить более низкую цену и предоставляя бренду более быстрый доступ к средствам от продажи.

Используйте значимые призывы к действию

Оптимизация призывов к действию — еще одна отличная стратегия для реализации на страницах цен SaaS.

При разработке CTA большинство маркетологов следуют передовым методам копирования и дизайна, которые обещают повысить коэффициент конверсии. Это включает:

• Размещайте призывы к действию вверху страницы, чтобы привлечь внимание пользователя.
• Использование привлекающих внимание и высококонтрастных цветов, чтобы кнопки CTA визуально выделялись.
• Использование отрицательного пространства и повторения для максимальной видимости кнопки.
• Выбор типографики, которая повышает читабельность CTA.
• Призывы к действию должны быть короткими и конкретными, а язык, ориентированный на действие, поощрять конверсию.
• Создание чувства срочности с помощью слов, ориентированных на время.
• Использование микрокопии для укрепления доверия, чтобы представить предложения как безрисковые.

Однако, хотя все эти советы могут привести к более высоким коэффициентам конверсии, есть одна вещь, которую не все SaaS-бренды знают, как сделать правильно: сделать свои призывы к действию значимыми.

Подумайте о том, чтобы ваше предложение соответствовало потребностям вашей аудитории.

Не используйте страницы с ценами только для того, чтобы показать, сколько стоит решить болевые точки вашей аудитории. Вместо этого предложите потенциальным клиентам содержательные призывы к действию, которые побудят их исправить свои разочарования, инвестируя в ваше программное решение. Более того:

• Сообщайте о наградах.
• Дайте агентству веб-посетителей.
• Убедитесь, что каждый CTA, который вы используете, обращается к определенному сегменту аудитории, на который он нацелен.

Например, посмотрите, как Canva использует три разные кнопки CTA на своей странице с ценами. Чтобы преобразовать пользователей, которым нужен бесплатный план, бренд предлагает им «начать». Тем, кому нужны функции профессионального уровня, предлагается «попробовать бесплатно в течение 30 дней». Зная, что большим командам требуются индивидуальные решения, Canva предлагает предприятиям «связаться с отделом продаж», чтобы получить индивидуальное предложение.

Не бойтесь высоких продаж

У высокоавтоматизированного цикла продаж есть множество преимуществ. Но тот факт, что вы оптимизировали свой веб-сайт SaaS (и страницы с ценами) для выполнения всей тяжелой работы, не означает, что вам следует избегать контактов с людьми.

Чаще всего то, что отличает успешные бренды от конкурентов, — это индивидуальный подход к решению потребностей потребителей. И что может быть лучшим доказательством, чем тот факт, что 9 из 10 человек рассматривают обслуживание клиентов как фактор , влияющий на принятие решения о том, какой бренд или продукт выбрать.

Итак, когда вы ищете способы повысить конверсию на страницах с ценами вашего бренда SaaS, подумайте, может ли поощрение взаимодействия дать вам дополнительное преимущество перед конкурентами.

Например, если корпоративные пользователи постоянно приносят большой доход вашему бренду, почему бы не поощрить их связаться с вашим экспертным отделом продаж и предложить им решение, которое превратит их в лояльных пользователей вашего продукта?

Отличный пример того, как это сделать, можно найти на странице с ценами на Optimal Workshop .

Этот бренд позволяет посетителям выбирать количество пользователей в своей команде. Когда это число превышает десять пользователей, CTA меняется с «подписаться» на «поговорить с нами», побуждая потенциальных клиентов связаться и получить предложение, персонализированное в соответствии с их уникальными требованиями.

Обратите внимание, что подход Optimal Workshop также дает командам по продажам больше гибкости. Это позволяет им предлагать потенциальным пользователям выгодные предложения, не ограничиваясь тарифными планами, представленными на веб-сайте компании.

Рекомендовать один вариант

Есть ли в вашем предложении план подписки, который приносит наибольшую пользу большинству ваших клиентов? Если это так, выделение этого плана может быть отличным способом упростить принятие решений и повысить коэффициент конверсии на вашем веб-сайте SaaS.

Конечно, при этом четко объясните, почему вы выбрали именно этот план. Предлагает ли он наилучшее соотношение цены и качества? Включает ли он максимальное количество функций? Является ли он наиболее подходящим для вашей основной целевой аудитории, такой как малый или средний бизнес?

Например, Formstack выделяет свой план Teams, поскольку он является самым популярным в своем предложении.

Adobe рекомендует пользователям использовать план Creative Cloud All Apps, который включает в себя все приложения, указывая, что этот конкретный вариант подписки предлагает наилучшее соотношение цены и качества.

Используйте якорные цены

С точки зрения потребительской психологии, одна из лучших тактик ценовой страницы для повышения конверсии на вашем веб-сайте SaaS — это привязка.

По сути, привязка к цене — это стратегия, которая позволяет вам устанавливать рекомендуемую цену (которая автоматически привязывает ваш продукт к денежной стоимости), но предлагать подписки ниже этой рекомендованной цены.

Эта стратегия работает не только потому, что создает у вашей аудитории впечатление, что они значительно экономят. Более того, он позволяет вам направлять посетителей сети к вашему целевому продукту, назначая высокие цены вашим самым продвинутым уровням подписки.

Чтобы увидеть пример этой стратегии в действии, посетите страницу с ценами Ultimate Meal Plans . Как видите, для каждого варианта подписки указана фиксированная цена, которая затем зачеркивается и заменяется «платой со скидкой». Это создает у посетителей веб-сайта впечатление, что они значительно сэкономили.

Или, если вы ищете более продвинутые способы привязки цен, загляните на веб-сайт MailChimp .

Здесь показан первый уровень, который стоит колоссальные 299 долларов в месяц. Но уже следующая цена отбрасывает пользователей всего на 17 долларов в месяц, что делает его предпочтительным вариантом для большей части целевой аудитории MailChimp, состоящей из владельцев малого и среднего бизнеса.

Конечно, этот бренд SaaS также предлагает бесплатную подписку. Но реализуя стратегию ценовой привязки и визуально выделяя план «Стандартный», бренд гарантирует, что потенциальные пользователи оценят этот конкретный уровень с лучшим соотношением цены и качества.

Помните о социальном доказательстве

Наконец, чтобы повысить конверсию на страницах с ценами SaaS, не забывайте, что именно здесь ваши лиды принимают окончательное решение о том, хотят ли они покупать у вашего бренда или нет. Таким образом, добавление дозы социального доказательства к этим активам может быть просто способом провести вашу аудиторию через нижнюю часть воронки продаж.

Самое замечательное в социальном доказательстве то, что оно может быть настолько универсальным, насколько вам нужно.

Если вашими пользователями являются известные бренды, демонстрация их логотипов позволяет вашему бизнесу SaaS позиционировать себя как заслуживающего доверия и авторитетного в вашей нише. Посмотрите , например, как это сделала Teamwork .

Кроме того, вы можете показать заслуживающий доверия отзыв, в котором подчеркивается конкретное преимущество ваших продуктов.

Например, Bench показывает цитату клиента, который утверждает, что ему удалось сэкономить шесть часов в месяц на бухгалтерской работе. Это отличная иллюстрация ценности продукта бренда.

В заключение

При выборе стратегий ценообразования для реализации на вашем веб-сайте SaaS вашей конечной целью всегда является повышение конверсии. Итак, решите ли вы использовать одну, две или все восемь тактик, о которых мы здесь говорили, убедитесь, что вы следите за аналитикой веб-сайта. Они помогут вам не сбиться с пути и обеспечат получение желаемых результатов.

Если вы вносите изменения в уже существующие страницы, делайте это постепенно. Таким образом, вы сможете измерить свои результаты и вернуться к старому положению вещей, если обнаружите, что новый подход не приносит пользы вашему бренду.

И последнее, но не менее важное: никогда не забывайте учитывать вашу конкретную целевую аудиторию и индивидуальность вашего бренда. Они содержат ключ к тому, что будет или не будет работать для повышения конверсии.