8 strategii cenowych SaaS w celu zwiększenia współczynników konwersji

Patrząc na tempo wzrostu branży SaaS, można by pomyśleć, że ludzie są bardziej niż chętni do wydawania pieniędzy na oprogramowanie, które obiecuje ułatwić im codzienne życie (i zawodowe).

Jednak nie do końca. Pomimo prognoz przewidujących, że łączne wydatki na SaaS wyniosą 171,9 miliarda dolarów w 2022 roku, większość kupujących nadal preferuje bezpłatne rozwiązania. W rzeczywistości, według raportu Blissfully 2020 SaaS Trends Report , organizacje używają trzy razy więcej bezpłatnych aplikacji niż płatnych.

Ale co to oznacza dla firm zajmujących się marketingiem oprogramowania w chmurze?

Cóż, to proste. Dane jasno pokazują, że osiągnięcie gwiezdnych współczynników konwersji nie wymaga tylko inwestycji w zwiększenie liczby osób, które poznają Twoje rozwiązanie. Wręcz przeciwnie – osiągnięcie wyjątkowych wyników (i zdrowych przychodów) wymaga w pełni zoptymalizowanej dolnej części lejka reklamowego .

Czy jest więc lepszy sposób dla marek SaaS na zabezpieczenie konwersji niż zapewnienie jak najlepszych wyników ich stron z cenami? Poniższe osiem strategii cenowych SaaS z pewnością pomoże zwiększyć współczynniki konwersji.

Nie zaśmiecaj elementów skłaniających do podjęcia decyzji

Jednym z łatwych sposobów poprawy współczynników konwersji na stronach z cenami SaaS jest przyjrzenie się ogólnemu projektowi i usunięcie niepotrzebnego bałaganu.

Logika projektowania stron z minimalnymi cenami jest prosta i ma związek ze standardową podróżą kupującego.

Lejek sprzedażowy przenosi ludzi z jednego etapu podejmowania decyzji na drugi, stopniowo prezentując im odpowiednie informacje na temat tego, czego mogą oczekiwać od rozwiązania. Biorąc pod uwagę, że strony z cenami zajmują ostatni etap ścieżki, można bezpiecznie założyć, że użytkownicy przeglądający te zasoby mają już solidne pojęcie o tym, jakie funkcje i funkcje otrzymają.

Zatem najlepszym sposobem wykorzystania stron z cenami jest nie powtarzanie informacji, które potencjalni klienci już znają. Zamiast tego będziesz chciał skoncentrować swoje wysiłki na przekonaniu ich do konwersji.

Minimalistyczny projekt może wiele zdziałać, ponieważ sposób, w jaki wykorzystuje ujemną przestrzeń, pozwala przyciągać uwagę elementom o wysokiej wartości, takim jak przyciski wezwania do działania (CTA).

Oczywiście nie oznacza to, że strony z cenami nie powinny podawać szczegółów na temat różnic między planami. Biorąc jednak pod uwagę, że ludzie spędzają 80% czasu oglądania strony na przeglądaniu treści w części strony widocznej na ekranie, pierwszy ekran z cenami musi koncentrować się na akcie przekonywania ludzi do inwestowania w Twój produkt. Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest użycie minimalistycznego designu, aby Twoja wyjątkowa propozycja wartości zabłysnęła.

Aby uzyskać doskonały przykład strony bez bałaganu, która pozwala zabłysnąć elementom skłaniającym do decyzji, sprawdź Aura .

Jak widać, ta strona przyciąga uwagę kupujących dzięki dobrze sformułowanej propozycji sprzedaży. Propozycja zachęca użytkowników do „odblokowania mocy inteligentnej przeceny za pomocą narzędzia wyceny nr 1 Amazon”. Następnie przedstawia dwa plany subskrypcji, wyróżniając je tylko podstawowymi wyróżnikami, i zachęca odwiedzających do rozpoczęcia bezpłatnego okresu próbnego za pomocą przyciągającego uwagę przycisku CTA.

Mów bezpośrednio do osoby docelowej każdego planu

Jednym z powszechnych zabójców konwersji, który wkrada się na strony z cenami, jest paraliż wyboru . Gdy przedstawiasz użytkownikom zbyt wiele opcji, po prostu stają się zbyt przytłoczeni. Utknęli i nie mają pojęcia, jak postępować.

Na szczęście istnieje prosta strategia przezwyciężenia paraliżu wyboru na stronach cenowych SaaS: mówienie bezpośrednio do osoby docelowej każdego planu.

Używając kopii (i wizualizacji), aby pomóc potencjalnym klientom zdecydować, jaki plan subskrypcji odpowiada ich potrzebom, możesz pomóc im przejść przez dolny etap lejka sprzedaży. Innymi słowy, potrzebujesz dobrego tekstu i wizualizacji, aby uniemożliwić im opuszczenie witryny bez konwersji.

Na przykład, jeśli zajrzysz na stronę z cenami MURAL , zobaczysz, że robi ona kilka rzeczy dobrze.

• Przede wszystkim marka nazywa każdy poziom zgodnie z typem użytkownika, dla którego jest przeznaczony.
• Po drugie, używa opisów poziomów, aby określić problemy, które rozwiązuje każdy plan.
• Na koniec sekcja pod każdym przyciskiem CTA zawiera listę funkcji produktu, które sprawiają, że każdy plan jest dopasowany do jego docelowej osoby. Pomaga to odwiedzającym zidentyfikować najlepszy wybór dla ich potrzeb i pozwala im na konwersję bez obawy, że dokonają złego wyboru.

Promuj roczne subskrypcje

Nie zapominaj , że jako firma SaaS co miesiąc tracisz część swoich klientów.

Miejmy nadzieję, że Twój miesięczny odpływ nie będzie wyższy niż 1%, co doprowadzi Cię do tego najlepszego miejsca, jakim jest 5-7% roczny wskaźnik odpływu. Ale aby mieć pewność, że Twoi użytkownicy pozostaną na dłużej (gwarantując większą wartość życiową klienta, poprawiając przepływy pieniężne i uzyskując bardziej przewidywalne przychody dla Twojej firmy), promowanie rocznych subskrypcji nie jest złym pomysłem.

Squarespace robi to całkiem dobrze, ustawiając opcję rocznej subskrypcji jako domyślną na swojej stronie cenowej. Marka zachęca również nowych użytkowników do płacenia z góry, podkreślając, ile klienci oszczędzają, gdy otrzymują roczną subskrypcję.

Aby to zrobić w nieco bardziej zorientowany na użytkownika sposób, spójrz na witrynę Mighty Networks . Ta marka postanawia dodać interaktywny przełącznik do swojej strony z cenami, pozwalając potencjalnym klientom zobaczyć na własne oczy różnicę między płaceniem miesięcznym a rocznym.

Jeśli ta strategia nie dotyczy Twojego modelu biznesowego, poszukaj alternatywnych sposobów wykorzystania jej zalet na stronach z cenami.

Na przykład SkillCrush sprzedaje drogi program edukacyjny z dożywotnim dostępem. Tak więc, aby zapewnić konwersję odwiedzających witrynę, marka umożliwia kupującym wybór między dwiema opcjami płatności. Mogą zapłacić w trzech miesięcznych ratach lub otrzymać kurs za jednorazową opłatą. Zwróć uwagę, że druga opcja pozwala zaoszczędzić 50 USD, dając użytkownikom korzyść w postaci płacenia niższej ceny i dając marce szybszy dostęp do środków ze sprzedaży.

Użyj znaczących CTA

Optymalizacja wezwań do działania to kolejna doskonała strategia do wdrożenia na stronach cenowych SaaS.

Podczas projektowania CTA większość marketerów kieruje się najlepszymi praktykami dotyczącymi kopiowania i projektowania, które obiecują zwiększyć współczynniki konwersji. Obejmują one:

• Umieszczanie wezwań do działania w części strony widocznej na ekranie, aby przyciągnąć uwagę użytkownika.
• Wykorzystuje przyciągające uwagę i kontrastowe kolory, aby przyciski CTA wyróżniały się wizualnie.
• Korzystanie z ujemnej przestrzeni i powtórzeń w celu maksymalizacji widoczności przycisków.
• Dokonywanie wyborów typograficznych, które zwiększają czytelność CTA.
• Utrzymuj krótkie i rzeczowe wezwania do działania i używaj języka zorientowanego na działanie, aby zachęcić do konwersji.
• Tworzenie poczucia pilności za pomocą słów zorientowanych na czas.
• Wykorzystanie mikrokopii budującej zaufanie do przedstawiania ofert jako wolnych od ryzyka.

Jednak chociaż wszystkie te porady mogą prowadzić do wyższych współczynników konwersji, jest jedna rzecz, na którą nie wszystkie marki SaaS wiedzą, jak to zrobić: aby ich wezwania do działania były znaczące.

Pomyśl o tym, aby Twoja oferta była odpowiednia do potrzeb odbiorców.

Nie używaj tylko stron z cenami, aby pokazać, ile kosztuje rozwiązanie problemów odbiorców. Zamiast tego przedstaw potencjalnym klientom znaczące CTA, które zachęcą ich do rozwiązania swoich frustracji poprzez inwestowanie w Twoje oprogramowanie. Ponadto:

• Komunikuj nagrody.
• Daj agencję odwiedzających witrynę.
• Upewnij się, że każde używane wezwanie do działania odnosi się do określonego segmentu odbiorców, na który jest kierowany.

Na przykład zobacz, jak Canva używa trzech różnych przycisków CTA na swojej stronie z cennikiem. Aby skonwertować użytkowników, którzy chcą darmowego planu, marka zachęca ich do „rozpoczęcia”. Dla tych, którzy potrzebują funkcji na poziomie profesjonalnym, zachęca ich do „wypróbowania za darmo przez 30 dni”. Wiedząc, że duże zespoły wymagają niestandardowych rozwiązań, Canva zaprasza przedsiębiorstwa do „skontaktowania się z działem sprzedaży” w celu uzyskania spersonalizowanej oferty.

Nie bój się sprzedaży na wysokim poziomie

Wysoce zautomatyzowany cykl sprzedaży ma wiele zalet. Ale fakt, że zoptymalizowałeś swoją witrynę SaaS (i strony z cenami), aby wykonać całą ciężką pracę, nie oznacza, że ​​powinieneś unikać kontaktu z ludźmi.

Najczęściej to, co odróżnia udane marki od konkurencji, to ich spersonalizowane podejście do rozwiązywania potrzeb konsumentów. A co jest lepszym dowodem niż fakt, że 9 na 10 osób uważa obsługę klienta za czynnik mający wpływ na decyzję o wyborze marki lub produktu.

Dlatego szukając sposobów na zwiększenie liczby konwersji na stronach cenowych Twojej marki SaaS, zastanów się, czy zachęcanie do interakcji nie zapewni Ci dodatkowej przewagi nad konkurencją.

Na przykład, jeśli użytkownicy korporacyjni stale generują duże przychody dla Twojej marki, dlaczego nie zachęcić ich do skontaktowania się z zespołem ekspertów ds. sprzedaży, który przedstawi im rozwiązanie, które zmieni ich w lojalnych użytkowników Twojego produktu?

Aby uzyskać doskonały przykład tego, jak możesz to zrobić, sprawdź stronę cenową Optimal Workshop .

Ta marka pozwala odwiedzającym wybrać liczbę użytkowników w swoim zespole. Gdy ta liczba przekroczy dziesięciu użytkowników, CTA zmienia się z „subskrybuj” na „porozmawiaj z nami”, zachęcając potencjalnych klientów do nawiązania kontaktu i uzyskania oferty spersonalizowanej do ich unikalnych wymagań.

Zwróć uwagę, że podejście Optimal Workshop zapewnia również zespołom sprzedażowym większą elastyczność. Pozwala im przedstawiać potencjalnym użytkownikom lukratywne oferty bez ograniczania się planami cenowymi wyświetlanymi na stronie internetowej firmy.

Poleć jedną opcję

Czy w Twojej ofercie jest jeden plan abonamentowy, który zapewnia największą wartość dla większości Twoich klientów? W takim przypadku podkreślenie tego planu może być doskonałym sposobem na ułatwienie podejmowania decyzji i zwiększenie współczynników konwersji w witrynie SaaS.

Oczywiście, robiąc to, wyjaśnij, dlaczego wybrałeś ten plan. Czy oferuje najwyższy stosunek jakości do ceny? Czy zawiera maksymalną liczbę funkcji? Czy jest najbardziej odpowiedni dla Twojej głównej grupy docelowej, takiej jak małe lub średnie firmy?

Formstack , na przykład, podkreśla swój plan Teams, ponieważ jest najpopularniejszy w swojej ofercie.

Firma Adobe zachęca użytkowników do korzystania z planu Creative Cloud All Apps, który obejmuje wszystkie aplikacje, wskazując, że ta konkretna opcja subskrypcji oferuje najlepszy stosunek jakości do ceny.

Użyj cen kotwic

Z punktu widzenia psychologii konsumenta, jedną z doskonałych taktyk na stronie z cenami, aby zwiększyć konwersje w witrynie SaaS, jest zakotwiczenie.

Zasadniczo zakotwiczenie cen to strategia, która pozwala ustawić sugerowaną cenę (co automatycznie wiąże produkt z wartością pieniężną), ale oferuje subskrypcje poniżej tej sugerowanej ceny.

Strategia działa nie tylko dlatego, że daje odbiorcom wrażenie, że robią znaczne oszczędności. Co więcej, umożliwia kierowanie odwiedzających witrynę do docelowego produktu, przypisując wysokie ceny do najbardziej zaawansowanych poziomów subskrypcji.

Aby zobaczyć przykład tej strategii w akcji, sprawdź stronę cenową Ultimate Meal Plans . Jak widać, każda opcja subskrypcji zawiera cenę kotwicy, która jest następnie przekreślana i zastępowana „opłatą zniżkową”. Daje to odwiedzającym wrażenie, że robią znaczne oszczędności.

Lub, jeśli szukasz bardziej zaawansowanych aplikacji do zakotwiczania cen, spójrz na stronę MailChimp .

Tutaj pierwszy pokazany poziom kosztuje aż 299 USD miesięcznie. Ale już następny punkt cenowy ogranicza użytkowników tylko o 17 USD miesięcznie, co czyni go preferowaną opcją dla większości docelowych odbiorców MailChimp, czyli właścicieli małych i średnich firm.

Oczywiście ta marka SaaS oferuje również bezpłatną subskrypcję. Jednak wdrażając strategię zakotwiczania cen i wizualnie podkreślając plan Standard, marka zapewnia, że ​​potencjalni użytkownicy przypisują temu konkretnemu poziomowi najlepszy stosunek jakości do ceny.

Zapamiętaj dowód społeczny

Na koniec, aby zwiększyć konwersje na stronach z cenami SaaS, nie zapominaj, że to tutaj Twoi potencjalni klienci podejmują ostateczną decyzję, czy chcą kupować od Twojej marki, czy nie. Dlatego dodanie do tych zasobów dowodu społecznego może być sposobem na przeprowadzenie odbiorców przez dolną część lejka sprzedaży.

Wspaniałą rzeczą w dowodach społecznych jest to, że może być tak wszechstronny, jak tego potrzebujesz.

Jeśli wśród Twoich użytkowników są znane marki, prezentacja ich logo pozwoli Twojej firmie SaaS na pozycjonowanie się jako godnej zaufania i autorytetu w Twojej niszy. Zobacz na przykład, jak zrobił to Teamwork .

Alternatywnie możesz wyświetlić wiarygodne referencje, które podkreślają konkretną zaletę Twoich produktów.

Na przykład Bench pokazuje wycenę od klienta, który twierdzi, że udało mu się zaoszczędzić sześć godzin miesięcznie pracy księgowej. To doskonała ilustracja wartości, jaką zapewnia produkt marki.

W zamknięciu

Wybierając strategie cenowe do wdrożenia w witrynie SaaS, Twoim ostatecznym celem jest zawsze zwiększenie konwersji. Tak więc, niezależnie od tego, czy zdecydujesz się użyć jednej, dwóch, czy wszystkich ośmiu taktyk, o których tutaj mówiliśmy, upewnij się, że masz oko na analitykę witryny. Pomogą Ci pozostać na dobrej drodze i zapewnią osiąganie pożądanych wyników.

Jeśli wprowadzasz zmiany na już istniejących stronach, rób to stopniowo. W ten sposób będziesz w stanie zmierzyć swoje wyniki i powrócić do starego stanu rzeczy, jeśli okaże się, że nowe podejście nie przyniesie korzyści Twojej marce.

Wreszcie, nigdy nie zapomnij wziąć pod uwagę swojej konkretnej grupy docelowej i tożsamości marki. Stanowią one klucz do tego, co będzie działać, a co nie, aby zwiększyć liczbę konwersji.