8 strategii de pagină de prețuri SaaS pentru a crește ratele de conversie

Privind rata de creștere a industriei SaaS, ați crede că oamenii sunt mai mult decât dispuși să cheltuiască bani pe soluții software care promit să le facă viața de zi cu zi (și eforturile profesionale) mai ușoare.

Nu tocmai, totuși. În ciuda previziunilor care estimează că cheltuielile totale pentru SaaS vor ajunge la 171,9 miliarde USD în 2022 , majoritatea cumpărătorilor încă preferă soluții gratuite. De fapt, conform Raportului privind tendințele SaaS 2020 al lui Blissfully , organizațiile folosesc de trei ori mai multe aplicații gratuite decât cele plătite.

Dar ce înseamnă acest lucru pentru companiile care comercializează software bazat pe cloud?

Ei bine, este simplu. Datele arată în mod clar că obținerea unor rate de conversie stelare nu necesită doar investiții pentru ca mai mulți oameni să devină conștienți de soluția dvs. Dimpotrivă – obținerea de rezultate excepționale (și un venit sănătos) necesită o secțiune de jos complet optimizată a pâlniei publicitare .

Deci, ce modalitate mai bună pentru mărcile SaaS de a asigura conversiile decât să se asigure că paginile lor de prețuri funcționează cât mai bine? Următoarele opt strategii pentru paginile de prețuri SaaS vă vor ajuta cu siguranță la creșterea ratelor de conversie.

Nu aglomerați elementele care iau decizii

O soluție ușoară pentru a îmbunătăți ratele de conversie pe paginile de prețuri SaaS este să priviți designul general și să eliminați dezordinea inutilă.

Logica din spatele proiectării paginilor cu prețuri minime este simplă și are de-a face cu călătoria standard a cumpărătorului.

Pâlnia de vânzări mută oamenii de la o etapă de luare a deciziilor la alta, prezentându-le treptat informații relevante despre ceea ce se pot aștepta de la o soluție. Având în vedere că paginile de prețuri ocupă etapa finală a pâlniei, este sigur să presupunem că vizitatorii web care se uită la aceste active au deja o idee solidă despre caracteristicile și funcționalitățile pe care le vor primi.

Deci, cea mai bună modalitate de a utiliza paginile de prețuri este să nu repetați informațiile pe care clienții potențiali le cunosc deja. În schimb, veți dori să vă concentrați eforturile pentru a-i convinge să convertească.

Designul minimal poate face multe pentru ca acest lucru să se întâmple, deoarece modul în care utilizează spațiul negativ permite elementelor de mare valoare, cum ar fi butoanele de îndemn (CTA), să atragă atenția.

Desigur, acest lucru nu înseamnă că paginile de prețuri nu ar trebui să ofere detalii despre diferențele dintre planuri. Dar având în vedere că oamenii își vor petrece 80% din timpul de vizualizare a paginii uitându-se la conținutul de deasupra paginii, primul ecran al paginilor tale de prețuri trebuie să se concentreze pe actul de a convinge oamenii să investească în produsul tău. Și o modalitate de a face acest lucru este să utilizați un design minimal pentru a lăsa propunerea dvs. unică de valoare să strălucească.

Pentru un exemplu excelent de pagină fără dezordine, care lasă elementele de luare a deciziilor să strălucească, consultați Aura .

După cum puteți vedea, această pagină atrage atenția cumpărătorilor cu o propunere de vânzare bine formulată. Propunerea îi invită pe utilizatori să „deblocheze puterea reevaluării inteligente cu instrumentul numărul 1 de prețuri Amazon”. Apoi, prezintă două planuri de abonament, diferențiandu-le doar prin diferențieri de bază și încurajează vizitatorii să înceapă proba gratuită cu un buton CTA care atrage atenția.

Vorbiți direct cu persoana țintă a fiecărui plan

Un ucigaș comun al conversiilor care se strecoară pe paginile de prețuri este paralizia alegerii . Când prezentați utilizatorilor prea multe opțiuni, pur și simplu devin prea copleșiți. Se blochează și nu au idee cum să procedeze.

Din fericire, există o strategie simplă pentru a depăși paralizia alegerilor pe paginile dvs. de prețuri SaaS: vorbiți direct cu persoana țintă a fiecărui plan.

Folosind copierea (și imaginile) pentru a ajuta clienții potențiali să decidă ce plan de abonament răspunde nevoilor lor, îi puteți ajuta să treacă prin etapa de jos a pâlniei de vânzări. Cu alte cuvinte, aveți nevoie de copii și imagini bune pentru a le împiedica să părăsească site-ul dvs. fără a face conversie.

De exemplu, dacă verificați pagina de prețuri MURAL , veți vedea că face mai multe lucruri corect.

• În primul rând, marca denumește fiecare nivel în funcție de tipul de utilizator căruia îi este destinat.
• În al doilea rând, folosește descrierile nivelurilor pentru a specifica punctele dureroase pe care le rezolvă fiecare plan.
• În cele din urmă, secțiunea de sub fiecare buton CTA listează caracteristicile produsului care fac ca fiecare plan să fie potrivit pentru persoana țintă. Acest lucru îi ajută pe vizitatorii web să identifice cea mai bună alegere pentru nevoile lor și le permite să facă conversii fără a-și face griji că ar putea face alegerea greșită.

Promovați abonamentele anuale

Nu uitați că, în calitate de companie SaaS, sunteți obligat să pierdeți o parte din clienții dvs. în fiecare lună.

Sperăm că rata ta lunară nu va fi mai mare de 1%, ceea ce te va duce la acel punct favorabil al unei rate anuale de 5-7%. Dar pentru a vă asigura că utilizatorii dvs. rămân mai mult timp (garantând o valoare crescută pe durata de viață a clientului, îmbunătățirea fluxului de numerar și obținerea unui venit mai previzibil pentru afacerea dvs.), nu este o idee rea să vă promovați abonamentele anuale.

Squarespace face acest lucru destul de bine, setând opțiunea de abonament anual ca implicită pe pagina sa de prețuri. De asemenea, marca încurajează noii utilizatori să plătească în avans, evidențiind cât economisesc clienții atunci când primesc un abonament anual.

Pentru un mod puțin mai orientat spre utilizator de a face acest lucru, priviți site-ul Mighty Networks . Această marcă alege să adauge o comutare interactivă la pagina sa de prețuri, permițând clienților potențiali să vadă singuri diferența dintre plata lunară față de cea anuală.

Dacă această strategie nu se aplică modelului dvs. de afaceri, căutați modalități alternative de a-și valorifica beneficiile pe paginile dvs. de prețuri.

De exemplu, SkillCrush vinde un program de învățare costisitor care vine cu acces pe viață. Deci, pentru a se asigura că vizitatorii web convertesc, marca permite cumpărătorilor să aleagă între două opțiuni de plată. Ei pot plăti fie în trei rate lunare, fie pot beneficia de curs cu o plată unică. Observați cum a doua opțiune le permite să economisească 50 USD, oferind utilizatorilor beneficiul de a plăti un preț mai mic și oferind brandului acces mai rapid la fondurile din vânzare.

Utilizați CTA semnificative

Optimizarea apelurilor la acțiune este o altă strategie excelentă de implementat pe paginile de prețuri SaaS.

Atunci când proiectează CTA, majoritatea agenților de marketing urmează cele mai bune practici de copiere și proiectare care promit să crească ratele de conversie. Acestea includ:

• Plasarea îndemnurilor la acțiune deasupra foldului pentru a vă asigura că atrage atenția utilizatorului.
• Folosind culori care captează atenția și cu contrast ridicat pentru a ajuta butoanele CTA să iasă în evidență vizual.
• Utilizarea spațiului negativ și repetarea pentru a maximiza vizibilitatea butoanelor.
• Alegerea tipografiei care mărește lizibilitatea CTA.
• Păstrarea îndemnurilor scurte, la obiect și utilizarea unui limbaj orientat spre acțiune pentru a încuraja conversiile.
• Crearea unui sentiment de urgență folosind cuvinte orientate spre timp.
• Utilizarea unei microcopii pentru construirea încrederii pentru a prezenta ofertele ca fără riscuri.

Cu toate acestea, deși toate aceste sfaturi pot duce la rate de conversie mai mari, există un lucru pe care nu toate mărcile SaaS știu cum să-l facă corect: să-și facă CTA-urile semnificative.

Gândiți-vă să faceți ca oferta dvs. să fie relevantă pentru nevoile publicului dvs.

Nu folosi doar paginile de prețuri pentru a arăta cât costă rezolvarea problemelor publicului tău. În schimb, prezentați clienților potențiali CTA-uri semnificative care îi încurajează să-și rezolve frustrările investind în soluția dvs. software. În plus:

• Comunicați recompense.
• Oferă agenție de vizitatori web.
• Asigurați-vă că fiecare CTA pe care îl utilizați se adresează anumitor segmente de public pe care îl vizează.

De exemplu, vedeți cum Canva folosește trei butoane CTA diferite pe pagina sa de prețuri. Pentru a converti utilizatorii care doresc planul gratuit, marca îi invită să „înceapă”. Pentru cei care au nevoie de funcții de nivel profesional, îi încurajează să „încerce gratuit timp de 30 de zile”. Și știind că echipele mari necesită soluții personalizate, Canva invită întreprinderile să „contacteze vânzările” pentru a obține o ofertă personalizată.

Nu vă fie frică de vânzări de mare atingere

Există numeroase beneficii pentru un ciclu de vânzări extrem de automatizat. Dar faptul că ți-ai optimizat site-ul web SaaS (și paginile de prețuri) pentru a face toată munca grea nu înseamnă că ar trebui să te ferești de contactul uman.

Cel mai adesea, ceea ce separă mărcile de succes de concurență este abordarea lor personalizată pentru a rezolva nevoile consumatorilor. Și ce dovadă mai bună decât faptul că 9 din 10 oameni consideră serviciul clienți ca un factor de impact asupra deciziei atunci când decid ce marcă sau produs să aleagă.

Așadar, în timp ce căutați modalități de a crește conversiile pe paginile de prețuri ale mărcii dvs. SaaS, luați în considerare dacă interacțiunea încurajată vă poate oferi un avantaj suplimentar față de concurenții dvs.

De exemplu, dacă utilizatorii întreprinderii aduc în mod continuu o mulțime de venituri pentru marca dvs., de ce să nu-i încurajați să ia legătura și să solicitați echipei dvs. de vânzări de experți să le prezinte o soluție care îi va transforma în utilizatori fideli ai produsului dvs.?

Pentru un exemplu excelent despre cum puteți face acest lucru, consultați pagina de prețuri Optimal Workshop .

Această marcă permite vizitatorilor să selecteze numărul de utilizatori din echipa lor. Când acest număr depășește zece utilizatori, CTA se schimbă de la „abonare” la „vorbește cu noi”, încurajând clienții potențiali să contacteze și să obțină o ofertă personalizată la cerințele lor unice.

Observați cum abordarea Optimal Workshop oferă, de asemenea, echipelor de vânzări mai multă flexibilitate. Le permite să prezinte utilizatorilor potențiali oferte profitabile fără a fi limitate de planurile de preț afișate pe site-ul companiei.

Recomanda o singură opțiune

Există un plan de abonament în oferta dvs. care aduce cea mai mare valoare pentru majoritatea clienților dvs.? Dacă este cazul, evidențierea acelui plan ar putea fi o modalitate excelentă de a ușura luarea deciziilor și de a crește ratele de conversie pe site-ul dvs. SaaS.

Desigur, atunci când faceți acest lucru, fiți transparent cu privire la motivul pentru care ați selectat acel plan. Oferă cel mai mult raport calitate-preț? Include numărul maxim de funcții? Este cel mai potrivit pentru publicul țintă principal, cum ar fi întreprinderile mici sau mijlocii?

Formstack , de exemplu, își evidențiază planul Teams, deoarece este cel mai popular din oferta sa.

Adobe încurajează utilizatorii să folosească planul Creative Cloud All Apps, care include toate aplicațiile, subliniind că această opțiune specială de abonament oferă cel mai bun raport calitate-preț.

Folosiți prețurile de ancorare

Din punct de vedere al psihologiei consumatorilor, o tactică excelentă a paginii de preț pentru a stimula conversiile pe site-ul tău SaaS este ancorarea.

În esență, ancorarea prețului este o strategie care vă permite să setați un punct de preț sugerat (care vă leagă automat produsul de o valoare monetară), dar oferiți abonamente sub acel preț sugerat.

Strategia funcționează nu doar pentru că dă publicului impresia că realizează economii considerabile. Mai mult decât atât, vă permite să direcționați vizitatorii web către produsul dvs. țintă, atribuind prețuri ridicate celor mai avansate niveluri de abonament.

Pentru un exemplu al acestei strategii în acțiune, consultați pagina de prețuri Ultimate Meal Plans . După cum puteți vedea, fiecare opțiune de abonament are un preț de ancorare, care este apoi tăiat și înlocuit cu o „taxă redusă”. Acest lucru le oferă vizitatorilor web impresia că fac economii considerabile.

Sau, dacă sunteți în căutarea unor aplicații mai avansate de ancorare a prețurilor, aruncați o privire pe site-ul web MailChimp .

Aici, primul nivel afișat costă 299 USD pe lună. Însă, următorul punct de preț reduce utilizatorii doar cu 17 USD pe lună, făcându-l opțiunea preferată pentru majoritatea publicului țintă al MailChimp de proprietari de afaceri mici și mijlocii.

Desigur, acest brand SaaS oferă și un abonament gratuit. Dar prin implementarea strategiei de ancorare a prețului și evidențierea vizuală a planului Standard, marca se asigură că utilizatorii potențiali atribuie acel nivel anume cel mai bun raport calitate-preț.

Amintiți-vă de Dovada Socială

În cele din urmă, pentru a crește conversiile pe paginile de prețuri SaaS, nu uitați că aici clienții potențiali iau decizia finală dacă vor să cumpere de la marca dvs. sau nu. Așadar, adăugarea unei doze de dovezi sociale la aceste active ar putea fi doar modalitatea de a vă ghida publicul prin secțiunea de jos a pâlniei de vânzări.

Lucrul grozav despre dovada socială este că poate fi atât de versatil pe cât trebuie să fie.

Dacă utilizatorii dvs. includ mărci binecunoscute, prezentarea siglelor lor permite afacerii dvs. SaaS să se poziționeze ca fiind demnă de încredere și o autoritate în nișa dvs. Uite cum a făcut lucrul în echipă , de exemplu.

Alternativ, puteți afișa o mărturie credibilă care evidențiază un beneficiu specific al produselor dvs.

De exemplu, Bench arată o cotație de la un client care susține că a reușit să economisească șase ore pe lună de muncă contabilă. Este o ilustrare excelentă a valorii pe care produsul mărcii o oferă.

În încheiere

Atunci când alegeți strategii de prețuri pe care să le implementați pe site-ul dvs. SaaS, obiectivul dvs. final este întotdeauna să creșteți conversiile. Deci, indiferent dacă decideți să utilizați una, două sau toate cele opt tactici despre care am vorbit aici, asigurați-vă că țineți un ochi pe analiza site-ului. Vă vor ajuta să rămâneți pe drumul cel bun și să vă asigurați că obțineți rezultatele pe care le urmăriți.

Dacă modificați paginile deja existente, faceți-o treptat. În acest fel, veți putea să vă măsurați rezultatele și să reveniți la vechea stare de lucruri dacă descoperiți că noua abordare nu aduce beneficii mărcii dvs.

Nu în ultimul rând, nu uitați să luați în considerare publicul țintă specific și identitatea mărcii dvs. Acestea dețin cheia a ceea ce va funcționa sau nu pentru a stimula conversiile.