전환율을 높이는 8가지 SaaS 가격 책정 페이지 전략

SaaS 산업의 성장률을 보면 사람들이 일상 생활(및 전문적인 노력)을 더 쉽게 만들어주는 소프트웨어 솔루션에 기꺼이 돈을 쓰고 있다고 생각할 것입니다.

하지만 그렇지 않습니다. 2022년에 총 SaaS 지출이 1,719억 달러에 이를 것으로 예상하고 있음에도 불구하고 대부분의 구매자는 여전히 무료 솔루션을 선호합니다. 실제로 Blissfully의 2020 SaaS 동향 보고서 에 따르면 조직은 유료 앱보다 3배 많은 무료 앱을 사용합니다.

그러나 이것이 클라우드 기반 소프트웨어를 마케팅하는 기업에게 의미하는 바는 무엇입니까?

간단합니다. 데이터는 뛰어난 전환율을 달성하기 위해 더 많은 사람들이 귀하의 솔루션을 알게 하는 데 투자를 하는 것이 아님을 분명히 보여줍니다. 반대로 탁월한 결과(및 건전한 수익)를 달성하려면 광고 유입경로 의 하단 섹션이 완전히 최적화되어야 합니다 .

그렇다면 가격 페이지가 가능한 한 잘 수행되도록 하는 것보다 SaaS 브랜드가 전환을 확보하는 더 좋은 방법은 무엇입니까? 다음 8가지 SaaS 가격 책정 페이지 전략은 전환율을 높이는 데 도움이 될 것입니다.

결정을 유도하는 요소를 어지럽히지 마십시오

SaaS 가격 책정 페이지에서 전환율을 향상시키는 한 가지 쉬운 수정은 전체 디자인을 살펴보고 불필요한 혼란을 제거하는 것입니다.

최소 가격 책정 페이지를 디자인하는 논리는 간단하며 표준 구매자의 여정과 관련이 있습니다.

판매 깔때기는 솔루션에서 기대할 수 있는 것과 관련된 정보를 점진적으로 제시함으로써 사람들을 한 의사 결정 단계에서 다른 단계로 이동시킵니다. 가격 책정 페이지가 유입경로의 마지막 단계를 차지한다는 점을 고려할 때 이러한 자산을 보는 웹 방문자는 어떤 특징과 기능을 얻게 될지에 대한 확실한 아이디어를 이미 가지고 있다고 가정하는 것이 안전합니다.

따라서 가격 페이지를 활용하는 가장 좋은 방법은 잠재 고객이 이미 알고 있는 정보를 반복하지 않는 것입니다. 대신, 당신은 그들이 개종하도록 설득하는 데 노력을 집중하고 싶을 것입니다.

미니멀한 디자인은 CTA(클릭 유도문안) 버튼과 같은 고가치 요소가 주의를 끌 수 있도록 음수 공간을 사용하기 때문에 이를 가능하게 하는 데 많은 역할을 할 수 있습니다.

물론 이것이 가격 책정 페이지에서 요금제 간의 차이점에 대한 세부 정보를 제공하지 않아야 함을 의미하지는 않습니다. 그러나 사람들이 페이지 보기 시간의 80%를 스크롤 없이 볼 수 있는 콘텐츠를 보면서 보낼 것이라는 점을 고려할 때 가격 책정 페이지의 첫 번째 화면은 사람들이 제품에 투자하도록 설득하는 행위에 집중해야 합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 최소한의 디자인을 사용하여 고유한 가치 제안이 빛날 수 있도록 하는 것입니다.

결정을 유도하는 요소를 돋보이게 하는 깔끔한 페이지의 훌륭한 예는 Aura 를 확인하십시오 .

보시다시피, 이 페이지는 잘 표현된 판매 제안으로 구매자의 관심을 사로잡습니다. 이 제안은 사용자에게 "#1 Amazon 가격 책정 도구로 지능형 가격 책정의 힘을 잠금 해제"하도록 초대합니다. 그런 다음 핵심 차별화 요소로만 구분되는 두 가지 구독 계획을 제시하고 방문자가 관심을 끄는 CTA 버튼으로 무료 평가판을 시작하도록 권장합니다.

각 계획의 대상 페르소나와 직접 대화

가격 책정 페이지에 몰래 들어가는 일반적인 전환 킬러 중 하나는 선택 마비 입니다. 사용자에게 너무 많은 옵션을 제공하면 사용자가 너무 압도됩니다. 그들은 막혀서 어떻게 진행해야 할지 모릅니다.

다행스럽게도 SaaS 가격 책정 페이지에는 선택 마비를 극복하는 간단한 전략이 있습니다. 각 계획의 대상 페르소나에게 직접 이야기하는 것입니다.

카피(및 시각 자료)를 사용하여 잠재 고객이 자신의 요구 사항에 맞는 구독 계획을 결정하는 데 도움을 줌으로써 고객이 판매 유입경로의 맨 아래 단계를 통과하도록 도울 수 있습니다. 즉, 변환하지 않고 웹사이트를 떠나는 것을 방지하기 위해 좋은 카피와 시각 자료가 필요합니다.

예를 들어, MURAL 가격 책정 페이지를 확인하면 몇 가지 일을 제대로 하고 있음을 알 수 있습니다.

• 무엇보다도 브랜드는 각 계층이 의미하는 사용자 유형에 따라 각 계층의 이름을 지정합니다.
• 둘째, 계층 설명을 사용하여 각 계획이 해결하는 문제점을 지정합니다.
• 마지막으로 각 CTA 버튼 아래 섹션에는 각 계획을 대상 페르소나에 맞게 만드는 제품 기능이 나열되어 있습니다. 이를 통해 웹 방문자는 자신의 필요에 가장 적합한 선택을 식별하고 잠재적으로 잘못된 선택을 할 염려 없이 전환할 수 있습니다.

연간 구독 홍보

D SaaS 비즈니스로서 매달 고객의 일부를 잃게 된다는 사실을 잊지 마십시오.

월간 이탈률이 1%를 넘지 않기를 바랍니다. 그러면 연간 이탈률이 5-7%인 최적의 지점에 도달할 수 있습니다. 그러나 사용자가 더 오래 머물도록 하려면(고객 평생 가치 향상, 현금 흐름 개선, 예측 가능한 비즈니스 수익 확보) 연간 구독을 홍보하는 것이 나쁜 생각은 아닙니다.

Squarespace 는 가격 페이지에서 연간 구독 옵션을 기본값으로 설정하여 이를 잘 수행합니다. 이 브랜드는 또한 고객이 연간 구독을 받을 때 얼마를 절약하는지 강조하여 신규 사용자가 선불로 결제하도록 권장합니다.

이를 수행하는 약간 더 사용자 지향적인 방법은 Mighty Networks 사이트를 참조하십시오. 이 브랜드는 가격 페이지에 대화형 토글을 추가하여 잠재 고객이 월별 결제와 연간 결제의 차이를 직접 확인할 수 있도록 합니다.

이 전략이 비즈니스 모델에 적용되지 않는 경우 가격 책정 페이지에서 이점을 활용할 수 있는 다른 방법을 찾으십시오.

예를 들어 SkillCrush 는 평생 액세스할 수 있는 값비싼 학습 프로그램을 판매합니다. 따라서 웹 방문자가 전환하도록 하기 위해 브랜드는 구매자가 두 가지 지불 옵션 중에서 선택할 수 있도록 합니다. 3개월 할부로 결제하거나 일회성 결제로 과정을 수강할 수 있습니다. 두 번째 옵션을 통해 50달러를 절약하고 사용자에게 더 낮은 가격을 지불하고 브랜드가 판매 자금에 더 빨리 액세스할 수 있는 이점을 제공하는 방법에 유의하십시오.

의미 있는 CTA 사용

클릭 유도문안 최적화는 SaaS 가격 책정 페이지에서 구현할 수 있는 또 다른 훌륭한 전략입니다.

CTA를 디자인할 때 대부분의 마케터는 전환율 증가를 약속하는 카피 및 디자인 모범 사례를 따릅니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 사용자의 관심을 끌 수 있도록 스크롤 없이 볼 수 있는 부분에 클릭 유도문안을 배치합니다.
• 시선을 사로잡는 고대비 색상을 활용하여 CTA 버튼을 시각적으로 돋보이게 합니다.
• 버튼 가시성을 최대화하기 위해 네거티브 공간과 반복을 사용합니다.
• CTA 가독성을 높이는 타이포그래피 선택.
• 클릭 유도문안을 짧고 요점으로 유지하고 행동 지향 언어를 사용하여 전환을 권장합니다.
• 시간 지향적인 단어를 사용하여 긴박감을 조성합니다.
• 신뢰 구축 마이크로카피를 활용하여 위험이 없는 제안을 제시합니다.

그러나 이 모든 조언이 더 높은 전환율로 이어질 수 있지만 모든 SaaS 브랜드가 올바른 방법을 알지 못하는 한 가지가 있습니다. 바로 CTA를 의미 있게 만드는 것입니다.

청중의 요구와 관련하여 제안을 하는 것에 대해 생각하십시오.

가격 페이지를 사용하여 청중의 고충을 해결하는 데 드는 비용을 보여주기만 해서는 안 됩니다. 대신 잠재 고객에게 소프트웨어 솔루션에 투자하여 불만 사항을 해결하도록 권장하는 의미 있는 CTA를 제시하십시오. 더구나:

• 보상을 전달합니다.
• 웹 방문자 대행사를 제공합니다.
• 사용하는 각 CTA가 타겟팅하는 특정 잠재고객 세그먼트에 호소하는지 확인하세요.

예를 들어 Canva 가 가격 페이지에서 세 가지 다른 CTA 버튼을 사용하는 방법을 확인하세요. 무료 요금제를 원하는 사용자를 전환하기 위해 브랜드는 사용자를 "시작하기"로 초대합니다. 전문가 수준의 기능이 필요한 사람들에게는 "30일 동안 무료로 사용해 보기"를 권장합니다. 그리고 대규모 팀에 맞춤형 솔루션이 필요하다는 사실을 알고 있는 Canva는 기업이 맞춤형 제안을 받기 위해 "영업팀에 연락"하도록 초대합니다.

하이터치 판매를 두려워하지 마십시오

고도로 자동화된 판매 주기에는 많은 이점이 있습니다. 그러나 모든 힘든 작업을 수행하도록 SaaS 웹 사이트(및 가격 페이지)를 최적화했다는 사실이 사람과의 접촉을 피해야 한다는 의미는 아닙니다.

종종 성공적인 브랜드와 경쟁업체를 구분하는 것은 소비자 요구를 해결하기 위한 개인화된 접근 방식입니다. 그리고 10명 중 9명이 어떤 브랜드나 제품을 선택할지 결정할 때 의사 결정에 영향을 미치는 요소로 고객 서비스를 고려 한다는 사실보다 더 나은 증거는 없습니다.

따라서 SaaS 브랜드의 가격 페이지에서 전환을 높일 수 있는 방법을 찾을 때 상호 작용을 장려하는 것이 경쟁자보다 우위를 점할 수 있는지 고려하십시오.

예를 들어 기업 사용자가 지속적으로 브랜드에 많은 수익을 가져다 준다면 고객에게 연락하여 전문 영업 팀이 제품의 충성도 높은 사용자로 전환할 솔루션을 제시하도록 권장하지 않으시겠습니까?

이를 수행하는 방법에 대한 훌륭한 예를 보려면 Optimal Workshop 가격 책정 페이지를 확인하십시오.

이 브랜드를 통해 방문자는 팀의 사용자 수를 선택할 수 있습니다. 그 수가 10명의 사용자를 초과하면 CTA가 "구독"에서 "상담하기"로 변경되어 잠재 고객이 연락하여 고유한 요구 사항에 맞는 제안을 받도록 권장합니다.

Optimal Workshop의 접근 방식이 어떻게 영업 팀에 더 많은 유연성을 제공하는지 주목하십시오. 이를 통해 비즈니스 웹사이트에 표시된 가격 책정 계획에 제한을 받지 않고 잠재적인 사용자에게 수익성 있는 제안을 제시할 수 있습니다.

하나의 옵션을 추천

대부분의 고객에게 최고의 가치를 제공하는 구독 계획이 제안에 있습니까? 이 경우 해당 계획을 강조 표시하면 SaaS 웹 사이트에서 의사 결정을 더 쉽게 만들고 전환율을 높일 수 있습니다.

물론 그렇게 할 때 그 계획을 선택한 이유를 투명하게 밝히십시오. 그것은 돈을 위해 가장 가치를 제공합니까? 최대 기능 수를 포함합니까? 중소기업과 같은 주요 대상 고객에게 가장 적합합니까?

예를 들어, Formstack 은 제안에서 가장 인기 있는 Teams 계획을 강조합니다.

Adobe 는 사용자가 모든 앱을 포함하는 Creative Cloud 모든 앱 계획을 사용하도록 권장하며 이 특정 구독 옵션이 최고의 가치를 제공한다는 점을 지적합니다.

앵커 가격 사용

소비자 심리학의 관점에서 보면 SaaS 웹사이트에서 전환율을 높이는 탁월한 가격 책정 페이지 전략은 앵커링입니다.

기본적으로 가격 고정은 제안된 가격대(제품을 금전적 가치에 자동으로 연결)를 설정할 수 있지만 제안된 가격보다 낮은 구독을 제공할 수 있는 전략입니다.

이 전략은 청중에게 상당한 비용을 절감하고 있다는 인상을 주기 때문만은 아닙니다. 그 이상으로, 가장 고급 구독 계층에 높은 가격을 할당하여 웹 방문자를 대상 제품으로 안내할 수 있습니다.

실행 중인 이 전략의 예를 보려면 Ultimate Meal Plans 가격 책정 페이지를 확인하십시오. 보시다시피, 각 구독 옵션에는 앵커 가격이 있으며, 이 가격에는 줄이 그어지고 "할인된 수수료"로 대체됩니다. 이것은 웹 방문자에게 상당한 비용을 절감하고 있다는 인상을 줍니다.

또는 가격 고정의 고급 응용 프로그램을 찾고 있다면 MailChimp 웹 사이트 를 살펴보십시오 .

여기에 표시된 첫 번째 계층의 비용은 월 $299입니다. 그러나 바로 다음 가격대는 사용자를 월 17달러로 되돌릴 뿐이므로 MailChimp의 중소기업 소유자 대상 고객 대다수가 선호하는 옵션이 됩니다.

물론 이 SaaS 브랜드는 무료 구독도 제공합니다. 그러나 가격 고정 전략을 구현하고 표준 계획을 시각적으로 강조함으로써 브랜드는 잠재적인 사용자가 특정 계층에 최고의 가치를 부여할 수 있도록 합니다.

사회적 증거를 기억하십시오

마지막으로 SaaS 가격 책정 페이지에서 전환율을 높이려면 리드가 브랜드에서 구매할지 여부에 대한 최종 결정을 내리는 곳이라는 사실을 잊지 마십시오. 따라서 이러한 자산에 사회적 증거 를 추가하는 것은 판매 유입경로의 맨 아래 섹션을 통해 청중을 안내하는 방법일 수 있습니다.

사회적 증거의 가장 큰 장점은 필요한 만큼 다재다능할 수 있다는 것입니다.

사용자에게 잘 알려진 브랜드가 포함된 경우 해당 로고를 표시하면 SaaS 비즈니스가 틈새 시장에서 신뢰할 수 있고 권위 있는 위치에 설 수 있습니다. 예를 들어 Teamwork 가 어떻게 했는지 보십시오 .

또는 제품의 특정 이점을 강조하는 신뢰할 수 있는 평가를 표시할 수 있습니다.

예를 들어 Bench 는 한 달에 6시간의 회계 작업을 절약했다고 ​​주장하는 고객의 인용문을 보여줍니다. 브랜드 제품이 제공하는 가치를 잘 보여주는 사례입니다.

마감 중

SaaS 웹사이트에 구현할 가격 책정 전략을 선택할 때 궁극적인 목표는 항상 전환율을 높이는 것입니다. 따라서 여기에서 이야기한 전술 중 하나, 둘 또는 모두를 사용하기로 결정했는지 여부에 관계없이 웹사이트 분석을 주시하고 있는지 확인하십시오. 그들은 당신이 원하는 결과를 얻을 수 있도록 도와줄 것입니다.

이미 존재하는 페이지를 변경하는 경우 점진적으로 변경하십시오. 그렇게 하면 결과를 측정하고 새로운 접근 방식이 브랜드에 도움이 되지 않는 경우 이전 상태로 되돌릴 수 있습니다.

마지막으로 특정 대상 고객과 브랜드 아이덴티티를 고려하는 것을 잊지 마십시오. 이것들은 전환율을 높이는 데 효과가 있는지 없는지에 대한 열쇠를 쥐고 있습니다.