8 stratégies de page de tarification SaaS pour augmenter les taux de conversion

En regardant le taux de croissance de l'industrie SaaS, on pourrait penser que les gens sont plus que disposés à dépenser de l'argent pour des solutions logicielles qui promettent de faciliter leur vie quotidienne (et leurs efforts professionnels).

Pas tout à fait, cependant. Malgré les projections prévoyant que les dépenses totales en SaaS atteindraient 171,9 milliards de dollars en 2022 , la plupart des acheteurs préfèrent toujours les solutions gratuites. En fait, selon le rapport sur les tendances SaaS 2020 de Blissfully , les entreprises utilisent trois fois plus d'applications gratuites que d'applications payantes.

Mais qu'est-ce que cela signifie pour les entreprises commercialisant des logiciels basés sur le cloud ?

Eh bien, c'est simple. Les données montrent clairement que l'obtention de taux de conversion exceptionnels ne se limite pas à investir pour amener davantage de personnes à connaître votre solution. Au contraire, l'obtention de résultats exceptionnels (et de revenus sains) nécessite une section inférieure entièrement optimisée de l' entonnoir publicitaire .

Alors, quel meilleur moyen pour les marques SaaS de sécuriser les conversions que de s'assurer que leurs pages de tarification fonctionnent au mieux ? Les huit stratégies de page de tarification SaaS suivantes contribueront à coup sûr à augmenter les taux de conversion.

Ne pas encombrer les éléments d'aide à la décision

Une solution simple pour améliorer les taux de conversion sur les pages de tarification SaaS consiste à examiner la conception globale et à supprimer l'encombrement inutile.

La logique derrière la conception de pages de tarification minimale est simple et concerne le parcours de l'acheteur standard.

L'entonnoir de vente fait passer les gens d'une étape de prise de décision à l'autre en leur présentant progressivement des informations pertinentes sur ce qu'ils peuvent attendre d'une solution. Étant donné que les pages de tarification occupent la dernière étape de l'entonnoir, il est prudent de supposer que les visiteurs Web qui consultent ces actifs ont déjà une idée précise des caractéristiques et fonctionnalités qu'ils obtiendront.

Ainsi, la meilleure façon d'utiliser les pages de tarification est de ne pas répéter les informations que les clients potentiels connaissent déjà. Au lieu de cela, vous voudrez concentrer vos efforts sur les persuader de se convertir.

Un design minimal peut faire beaucoup pour que cela se produise, car la façon dont il utilise l'espace négatif permet aux éléments de grande valeur, comme les boutons d'appel à l'action (CTA), d'attirer l'attention.

Bien sûr, cela ne signifie pas que les pages de tarification ne doivent pas fournir de détails sur les différences entre les forfaits. Mais étant donné que les gens passeront 80 % du temps de visualisation de leur page à regarder le contenu au-dessus de la ligne de flottaison, le premier écran de vos pages de tarification doit se concentrer sur l'acte de convaincre les gens d'investir dans votre produit. Et une façon d'y parvenir est d'utiliser un design minimal pour faire briller votre proposition de valeur unique.

Pour un excellent exemple de page sans encombrement qui laisse briller les éléments d'incitation à la décision, consultez Aura .

Comme vous pouvez le voir, cette page capte l'attention des acheteurs avec une proposition de vente bien formulée. La proposition invite les utilisateurs à "libérer la puissance de la retarification intelligente avec l'outil de tarification n°1 d'Amazon". Ensuite, il présente deux plans d'abonnement, en les distinguant uniquement par des différenciateurs de base, et encourage les visiteurs à commencer leur essai gratuit avec un bouton CTA accrocheur.

Parlez directement à la personne cible de chaque plan

Un tueur de conversion courant qui se faufile sur les pages de tarification est la paralysie des choix . Lorsque vous présentez trop d'options aux utilisateurs, ils deviennent tout simplement trop débordés. Ils sont bloqués et ne savent pas comment procéder.

Heureusement, il existe une stratégie simple pour surmonter la paralysie des choix sur vos pages de tarification SaaS : parler directement à la personne cible de chaque plan.

En utilisant des textes (et des visuels) pour aider les clients potentiels à décider quel plan d'abonnement répond à leurs besoins, vous pouvez les aider à franchir l'étape inférieure de l'entonnoir de vente. En d'autres termes, vous avez besoin d'une bonne copie et de bons visuels pour les empêcher de quitter votre site Web sans conversion.

Par exemple, si vous consultez la page de tarification MURAL , vous verrez qu'elle fait plusieurs choses correctement.

• Avant tout, la marque nomme chaque niveau en fonction du type d'utilisateur auquel il est destiné.
• Deuxièmement, il utilise des descriptions de niveau pour spécifier les problèmes que chaque plan résout.
• Enfin, la section sous chaque bouton CTA répertorie les fonctionnalités du produit qui rendent chaque plan adapté à sa personnalité cible. Cela aide les visiteurs Web à identifier le meilleur choix pour leurs besoins et leur permet de convertir sans se soucier de faire le mauvais choix.

Promouvoir les abonnements annuels

N'oubliez pas qu'en tant qu'entreprise SaaS, vous risquez de perdre une partie de vos clients chaque mois.

Espérons que votre taux de désabonnement mensuel ne sera pas supérieur à 1 %, ce qui vous amènera à ce point idéal d'un taux de désabonnement annuel de 5 à 7 %. Mais pour vous assurer que vos utilisateurs restent plus longtemps (garantissant une valeur client accrue, améliorant les flux de trésorerie et générant des revenus plus prévisibles pour votre entreprise), ce n'est pas une mauvaise idée de promouvoir vos abonnements annuels.

Squarespace le fait plutôt bien en définissant l'option d'abonnement annuel par défaut sur sa page de tarification. La marque encourage également les nouveaux utilisateurs à payer d'avance en soulignant combien les clients économisent lorsqu'ils souscrivent à un abonnement annuel.

Pour une manière un peu plus orientée utilisateur de le faire, consultez le site Mighty Networks . Cette marque choisit d'ajouter une bascule interactive à sa page de tarification, permettant aux clients potentiels de voir par eux-mêmes la différence entre un paiement mensuel et annuel.

Si cette stratégie ne s'applique pas à votre modèle commercial, recherchez d'autres moyens d'exploiter ses avantages sur vos pages de tarification.

Par exemple, SkillCrush vend un programme d'apprentissage coûteux avec un accès à vie. Ainsi, pour assurer la conversion des internautes, la marque propose aux acheteurs de choisir entre deux options de paiement. Ils peuvent soit payer en trois versements mensuels, soit suivre le cours avec un paiement unique. Notez comment la deuxième option leur permet d'économiser 50 $, offrant aux utilisateurs l'avantage de payer un prix inférieur et donnant à la marque un accès plus rapide aux fonds de la vente.

Utilisez des CTA significatifs

L'optimisation des appels à l'action est une autre excellente stratégie à mettre en œuvre sur les pages de tarification SaaS.

Lors de la conception des CTA, la plupart des spécialistes du marketing suivent les meilleures pratiques de copie et de conception qui promettent d'augmenter les taux de conversion. Ceux-ci inclus:

• Placer des appels à l'action au-dessus du pli pour s'assurer qu'ils attirent l'attention de l'utilisateur.
• Utilisation de couleurs accrocheuses et à contraste élevé pour aider les boutons CTA à se démarquer visuellement.
• Utilisation de l'espace négatif et de la répétition pour maximiser la visibilité des boutons.
• Faire des choix de typographie qui augmentent la lisibilité du CTA.
• Gardez les appels à l'action courts, précis et utilisez un langage orienté vers l'action pour encourager les conversions.
• Créer un sentiment d'urgence en utilisant des mots axés sur le temps.
• Utiliser la microcopie de confiance pour présenter les offres comme sans risque.

Cependant, bien que tous ces conseils puissent conduire à des taux de conversion plus élevés, il y a une chose que toutes les marques SaaS ne savent pas faire correctement : rendre leurs CTA significatifs.

Pensez à faire en sorte que votre offre soit pertinente par rapport aux besoins de votre public.

N'utilisez pas seulement les pages de tarification pour montrer combien il en coûte pour résoudre les problèmes de votre public. Au lieu de cela, présentez aux clients potentiels des CTA significatifs qui les encouragent à résoudre leurs frustrations en investissant dans votre solution logicielle. En outre:

• Communiquez les récompenses.
• Donnez une agence aux visiteurs Web.
• Assurez-vous que chaque CTA que vous utilisez fait appel au segment d'audience spécifique qu'il cible.

Par exemple, voyez comment Canva utilise trois boutons CTA différents sur sa page de tarification. Pour convertir les utilisateurs qui souhaitent le forfait gratuit, la marque les invite à "se lancer". Pour ceux qui ont besoin de fonctionnalités de niveau professionnel, il les encourage à "essayer gratuitement pendant 30 jours". Et sachant que les grandes équipes ont besoin de solutions personnalisées, Canva invite les entreprises à « contacter le service commercial » pour obtenir une offre personnalisée.

N'ayez pas peur des ventes de haute qualité

Un cycle de vente hautement automatisé présente de nombreux avantages. Mais le fait que vous ayez optimisé votre site Web SaaS (et vos pages de tarification) pour effectuer tout le travail acharné ne signifie pas que vous devez éviter les contacts humains.

Le plus souvent, ce qui distingue les marques à succès de leurs concurrents, c'est leur approche personnalisée pour répondre aux besoins des consommateurs. Et quelle meilleure preuve que le fait que 9 personnes sur 10 considèrent le service client comme un facteur décisionnel lors du choix de la marque ou du produit.

Ainsi, lorsque vous recherchez des moyens d'augmenter les conversions sur les pages de tarification de votre marque SaaS, demandez-vous si le fait d'encourager l'interaction peut vous donner un avantage supplémentaire sur vos concurrents.

Par exemple, si les utilisateurs de l'entreprise génèrent continuellement beaucoup de revenus pour votre marque, pourquoi ne pas les encourager à entrer en contact et demander à votre équipe de vente experte de leur présenter une solution qui les transformera en utilisateurs fidèles de votre produit ?

Pour un excellent exemple de la façon dont vous pouvez le faire, consultez la page de tarification Optimal Workshop .

Cette marque permet aux visiteurs de sélectionner le nombre d'utilisateurs dans leur équipe. Lorsque ce nombre dépasse dix utilisateurs, le CTA passe de "s'abonner" à "nous parler", encourageant les clients potentiels à tendre la main et à obtenir une offre personnalisée selon leurs besoins uniques.

Notez comment l'approche d'Optimal Workshop donne également plus de flexibilité aux équipes de vente. Cela leur permet de présenter aux utilisateurs potentiels des offres lucratives sans être limités par les plans tarifaires affichés sur le site Web de l'entreprise.

Recommander une option

Y a-t-il un plan d'abonnement dans votre offre qui apporte la plus grande valeur à la plupart de vos clients ? Si tel est le cas, mettre en évidence ce plan peut être un excellent moyen de faciliter la prise de décision et d'augmenter les taux de conversion sur votre site Web SaaS.

Bien sûr, ce faisant, soyez transparent quant à la raison pour laquelle vous avez sélectionné ce plan. Offre-t-il le meilleur rapport qualité-prix ? Inclut-il le nombre maximal de fonctionnalités ? Est-ce le plus adapté à votre public cible principal, comme les petites ou moyennes entreprises ?

Formstack , par exemple, met en avant son plan Teams, car c'est le plus populaire de son offre.

Adobe encourage les utilisateurs à opter pour le plan Creative Cloud All Apps, qui inclut toutes les applications, soulignant que cette option d'abonnement particulière offre le meilleur rapport qualité-prix.

Utiliser les prix d'ancrage

Du point de vue de la psychologie du consommateur, une excellente tactique de page de tarification pour augmenter les conversions sur votre site Web SaaS est l'ancrage.

Essentiellement, l'ancrage des prix est une stratégie qui vous permet de définir un prix suggéré (qui lie automatiquement votre produit à une valeur monétaire) mais propose des abonnements inférieurs à ce prix suggéré.

La stratégie fonctionne non seulement parce qu'elle donne à votre public l'impression qu'il réalise des économies considérables. Plus que cela, il vous permet de diriger les visiteurs Web vers votre produit cible en attribuant des prix élevés à vos niveaux d'abonnement les plus avancés.

Pour un exemple de cette stratégie en action, consultez la page de tarification Ultimate Meal Plans . Comme vous pouvez le voir, chaque option d'abonnement comporte un prix d'ancrage, qui est ensuite barré et remplacé par des "frais réduits". Cela donne aux internautes l'impression de réaliser des économies considérables.

Ou, si vous recherchez des applications plus avancées d'ancrage des prix, consultez le site Web MailChimp .

Ici, le premier niveau affiché coûte 299 $ par mois. Mais, le tout prochain prix ne fait reculer les utilisateurs que de 17 $ par mois, ce qui en fait l'option préférée pour la majorité du public cible de MailChimp des propriétaires de petites et moyennes entreprises.

Bien sûr, cette marque SaaS propose également un abonnement gratuit. Mais en mettant en œuvre la stratégie d'ancrage des prix et en mettant visuellement en évidence le plan Standard, la marque s'assure que les utilisateurs potentiels attribuent à ce niveau particulier le meilleur rapport qualité-prix.

Rappelez-vous la preuve sociale

Enfin, pour booster les conversions sur vos pages de tarification SaaS, n'oubliez pas que c'est là que vos prospects prennent leur décision finale d'acheter ou non auprès de votre marque. Donc, ajouter une dose de preuve sociale à ces actifs pourrait bien être le moyen de guider votre public à travers la section inférieure de l'entonnoir de vente.

L'avantage de la preuve sociale est qu'elle peut être aussi polyvalente que vous en avez besoin.

Si vos utilisateurs incluent des marques bien connues, la présentation de leurs logos permet à votre entreprise SaaS de se positionner comme digne de confiance et une autorité dans votre créneau. Regardez comment Teamwork l'a fait, par exemple.

Alternativement, vous pouvez afficher un témoignage crédible qui met en évidence un avantage spécifique de vos produits.

Par exemple, Bench montre un devis d'un client qui prétend avoir réussi à économiser six heures par mois de travail comptable. C'est une excellente illustration de la valeur apportée par le produit de la marque.

En conclusion

Lorsque vous choisissez des stratégies de tarification à mettre en œuvre sur votre site Web SaaS, votre objectif ultime est toujours de stimuler les conversions. Donc, que vous décidiez d'utiliser une, deux ou les huit tactiques dont nous avons parlé ici, assurez-vous de garder un œil sur l'analyse du site Web. Ils vous aideront à rester sur la bonne voie et à s'assurer que vous obtenez les résultats que vous recherchez.

Si vous apportez des modifications à des pages déjà existantes, faites-le progressivement. De cette façon, vous pourrez mesurer vos résultats et revenir à l'ancien état des choses si vous constatez que la nouvelle approche ne profite pas à votre marque.

Enfin, n'oubliez jamais de tenir compte de votre public cible spécifique et de l'identité de votre marque. Ceux-ci détiennent la clé de ce qui fonctionnera ou non pour augmenter les conversions.