8 استراتيجيات صفحة تسعير SaaS لزيادة معدلات التحويل

بالنظر إلى معدل نمو صناعة SaaS ، قد تعتقد أن الناس أكثر استعدادًا لإنفاق الأموال على حلول البرمجيات التي تعد بجعل حياتهم اليومية (والمساعي المهنية) أسهل.

ليس تمامًا ، رغم ذلك. على الرغم من التوقعات التي تتوقع أن يصل إجمالي إنفاق SaaS إلى 171.9 مليار دولار في عام 2022 ، لا يزال معظم المشترين يفضلون الحلول المجانية. في الواقع ، وفقًا لتقرير Blissfully 2020 SaaS Trends Report ، تستخدم المؤسسات ثلاثة أضعاف عدد التطبيقات المجانية التي تستخدمها تلك المدفوعة.

ولكن ماذا يعني هذا بالنسبة للشركات التي تقوم بتسويق البرامج المستندة إلى السحابة؟

حسنًا ، الأمر بسيط. تُظهر البيانات بوضوح أن تحقيق معدلات تحويل ممتازة لا يتطلب فقط استثمارًا في جعل المزيد من الأشخاص على دراية بالحل الذي تقدمه. على العكس من ذلك - يتطلب تحقيق نتائج استثنائية (وإيرادات جيدة) قسمًا سفليًا مُحسَّنًا بالكامل من مسار الإعلان .

إذن ما هي أفضل طريقة للعلامات التجارية SaaS لتأمين التحويلات من ضمان أداء صفحات التسعير الخاصة بها بأفضل شكل ممكن؟ من المؤكد أن استراتيجيات صفحة تسعير SaaS الثمانية التالية ستساعد في زيادة معدلات التحويل.

لا تفسد عناصر المطالبة بالقرار

يتمثل أحد الحلول السهلة لتحسين معدلات التحويل في صفحات تسعير SaaS في النظر إلى التصميم العام وإزالة الفوضى غير الضرورية.

المنطق وراء تصميم صفحات تسعير قليلة بسيط ، ويتعلق برحلة المشتري القياسية.

يقوم قمع المبيعات بنقل الأشخاص من مرحلة اتخاذ القرار إلى الأخرى من خلال تزويدهم تدريجيًا بالمعلومات ذات الصلة حول ما يمكنهم توقعه من الحل. بالنظر إلى أن صفحات التسعير تشغل المرحلة الأخيرة من مسار التحويل ، فمن الآمن أن نفترض أن زوار الويب الذين يبحثون في هذه الأصول لديهم بالفعل فكرة قوية عن الميزات والوظائف التي سيحصلون عليها.

لذلك ، فإن أفضل طريقة لاستخدام صفحات التسعير هي عدم تكرار المعلومات التي يعرفها العملاء المحتملون بالفعل. بدلاً من ذلك ، سترغب في تركيز جهودك على إقناعهم بالتحول.

يمكن للتصميم البسيط أن يفعل الكثير لتحقيق ذلك لأن الطريقة التي يستخدم بها المساحة السلبية تسمح للعناصر عالية القيمة ، مثل أزرار الحث على اتخاذ إجراء (CTA) ، بجذب الانتباه.

بالطبع ، هذا لا يعني أن صفحات التسعير يجب ألا تقدم تفاصيل حول الاختلافات بين الخطط. ولكن بالنظر إلى أن الأشخاص سيقضون 80٪ من وقت مشاهدة صفحاتهم في النظر إلى المحتوى الموجود في الجزء المرئي من الصفحة ، فإن أول شاشة من صفحات التسعير الخاصة بك تحتاج إلى التركيز على فعل إقناع الأشخاص بالاستثمار في منتجك. وإحدى طرق القيام بذلك هي استخدام الحد الأدنى من التصميم للسماح لعرض القيمة الفريد الخاص بك بالتألق.

للحصول على مثال ممتاز لصفحة خالية من الفوضى تتيح تألق العناصر التي تحث على اتخاذ القرار ، تحقق من Aura .

كما ترى ، تجذب هذه الصفحة انتباه المشترين من خلال عرض مبيعات جيد الصياغة. يدعو الاقتراح المستخدمين إلى "إطلاق العنان لقوة إعادة التسعير الذكية باستخدام أداة التسعير الأولى من Amazon." بعد ذلك ، يقدم خطتي اشتراك ، ويميزهما عن طريق التفاضل الأساسي فقط ، ويشجع الزائرين على بدء الإصدار التجريبي المجاني باستخدام زر حث على الشراء يجذب الانتباه.

تحدث مباشرة إلى الشخصية المستهدفة لكل خطة

أحد أسباب التحول الشائعة التي تتسلل إلى صفحات التسعير هو شلل الاختيار . عندما تقدم للمستخدمين عددًا كبيرًا جدًا من الخيارات ، فإنهم ببساطة يصبحون مرتبكين للغاية. يتعثرون وليس لديهم أي فكرة عن كيفية المضي قدمًا.

لحسن الحظ ، هناك استراتيجية بسيطة للتغلب على شلل الاختيار في صفحات تسعير SaaS الخاصة بك: التحدث مباشرة إلى الشخصية المستهدفة لكل خطة.

باستخدام النسخ (والمرئيات) لمساعدة العملاء المحتملين على تحديد خطة الاشتراك التي تلبي احتياجاتهم ، يمكنك مساعدتهم على الانتقال خلال المرحلة السفلية من مسار تحويل المبيعات. بمعنى آخر ، تحتاج إلى نسخ ومرئيات جيدة لمنعهم من مغادرة موقع الويب الخاص بك دون تحويل.

على سبيل المثال ، إذا قمت بفحص صفحة التسعير MURAL ، فسترى أنها تقوم بالعديد من الأشياء بشكل صحيح.

• أولاً وقبل كل شيء ، أسماء العلامات التجارية لكل طبقة وفقًا لنوع المستخدم المقصود.
• ثانيًا ، يستخدم أوصاف الطبقة لتحديد نقاط الألم التي تحلها كل خطة.
• أخيرًا ، يسرد القسم الموجود أسفل كل زر CTA ميزات المنتج التي تجعل كل خطة مناسبة لشخصيتها المستهدفة. يساعد هذا زوار الويب على تحديد الخيار الأفضل لاحتياجاتهم ويسمح لهم بالتحويل دون القلق بشأن احتمال اتخاذ القرار الخاطئ.

تعزيز الاشتراكات السنوية

لا تنس أنه ، بصفتك شركة SaaS ، فإنك ملزم بخسارة جزء من عملائك كل شهر.

نأمل ألا يكون معدل تباطؤك الشهري أعلى من 1٪ ، الأمر الذي سيوصلك إلى تلك البقعة الرائعة بمعدل 5-7٪ سنويًا. ولكن لضمان استمرار المستخدمين لفترة أطول (مما يضمن زيادة قيمة عمر العميل ، وتحسين التدفق النقدي ، وكسب إيرادات أكثر قابلية للتنبؤ لعملك) ، فليس من الجيد الترويج لاشتراكاتك السنوية.

يقوم Squarespace بهذا الأمر جيدًا عن طريق تعيين خيار الاشتراك السنوي كخيار افتراضي في صفحة التسعير الخاصة به. تشجع العلامة التجارية أيضًا المستخدمين الجدد على الدفع مقدمًا من خلال تسليط الضوء على مقدار ما يوفره العملاء عندما يحصلون على اشتراك سنوي.

للحصول على طريقة أكثر توجهاً نحو المستخدم للقيام بذلك ، انظر إلى موقع Mighty Networks . تختار هذه العلامة التجارية إضافة تبديل تفاعلي إلى صفحة الأسعار الخاصة بها ، مما يسمح للعملاء المحتملين برؤية الفرق بأنفسهم بين الدفع على أساس شهري مقابل سنوي.

إذا كانت هذه الإستراتيجية لا تنطبق على نموذج عملك ، فابحث عن طرق بديلة لتسخير فوائدها على صفحات التسعير الخاصة بك.

على سبيل المثال ، تبيع SkillCrush برنامجًا تعليميًا مكلفًا يأتي مع وصول مدى الحياة. لذلك ، لضمان تحويل زوار الويب ، تسمح العلامة التجارية للمشترين بالاختيار بين خيارين للدفع. يمكنهم إما الدفع على ثلاثة أقساط شهرية أو الحصول على الدورة بدفع دفعة واحدة. لاحظ كيف يسمح الخيار الثاني لهم بتوفير 50 ​​دولارًا ، مما يوفر للمستخدمين ميزة دفع سعر أقل ومنح العلامة التجارية وصولاً أسرع إلى الأموال من البيع.

استخدم CTAs ذات المعنى

يعد تحسين العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء استراتيجية أخرى ممتازة للتنفيذ على صفحات تسعير SaaS.

عند تصميم عبارات الحث على اتخاذ إجراء ، يتبع معظم المسوقين أفضل ممارسات النسخ والتصميم التي تعد بزيادة معدلات التحويل. وتشمل هذه:

• وضع عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في الجزء المرئي من الصفحة للتأكد من أنها تجذب انتباه المستخدم.
• استخدام الألوان التي تجذب الانتباه وذات التباين العالي لمساعدة أزرار الحث على الشراء في الظهور بشكل مرئي.
• استخدام المساحة السلبية والتكرار لزيادة رؤية الزر.
• اتخاذ خيارات الطباعة التي تزيد من قابلية قراءة الحث على الشراء.
• اجعل العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء قصيرة ، في صلب الموضوع ، واستخدام لغة عملية المنحى لتشجيع التحويلات.
• خلق شعور بالإلحاح باستخدام الكلمات ذات التوجه الزمني.
• استخدام النسخ المصغرة لبناء الثقة لتقديم العروض على أنها خالية من المخاطر.

ومع ذلك ، في حين أن كل هذه النصائح يمكن أن تؤدي إلى معدلات تحويل أعلى ، فهناك شيء واحد لا تعرف جميع العلامات التجارية SaaS كيفية القيام به بشكل صحيح: جعل CTAs ذات مغزى.

فكر في جعل عرضك مناسبًا لاحتياجات جمهورك.

لا تستخدم صفحات التسعير فقط لإظهار تكلفة حل نقاط الألم لدى جمهورك. بدلاً من ذلك ، قدم للعملاء المحتملين عبارات CTA ذات مغزى تشجعهم على إصلاح إحباطاتهم من خلال الاستثمار في حل البرنامج الخاص بك. علاوة على ذلك:

• توصيل المكافآت.
• اعطاء وكالة زوار الويب.
• تأكد من أن كل CTA تستخدمه تناشد شريحة الجمهور المحددة التي تستهدفها.

على سبيل المثال ، انظر كيف تستخدم Canva ثلاثة أزرار مختلفة للحث على اتخاذ إجراء في صفحة التسعير الخاصة بها. لتحويل المستخدمين الذين يريدون الخطة المجانية ، تدعوهم العلامة التجارية إلى "البدء". بالنسبة لأولئك الذين يحتاجون إلى ميزات احترافية ، فإنه يشجعهم على "التجربة مجانًا لمدة 30 يومًا". ومع العلم أن الفرق الكبيرة تتطلب حلولًا مخصصة ، تدعو Canva الشركات إلى "الاتصال بالمبيعات" للحصول على عرض مخصص.

لا تخف من المبيعات عالية الجودة

هناك فوائد عديدة لدورة مبيعات مؤتمتة للغاية. لكن حقيقة أنك قمت بتحسين موقع الويب SaaS الخاص بك (وصفحات التسعير) للقيام بكل العمل الشاق لا يعني أنه يجب عليك الابتعاد عن الاتصال البشري.

في أغلب الأحيان ، ما يفصل العلامات التجارية الناجحة عن منافسيها هو نهجهم الشخصي في تلبية احتياجات المستهلكين. وهذا دليل أفضل من حقيقة أن 9 من كل 10 أشخاص يعتبرون خدمة العملاء عاملاً مؤثرًا في اتخاذ القرار عند تحديد العلامة التجارية أو المنتج الذي يجب اختياره.

لذلك ، عندما تبحث عن طرق لزيادة التحويلات على صفحات التسعير الخاصة بعلامتك التجارية SaaS ، ضع في اعتبارك ما إذا كان تشجيع التفاعل قد يمنحك ميزة إضافية على منافسيك.

على سبيل المثال ، إذا استمر مستخدمو المؤسسة في تحقيق الكثير من العائدات لعلامتك التجارية ، فلماذا لا تشجعهم على التواصل مع فريق المبيعات الخبير لديك ليقدم لهم حلًا يحولهم إلى مستخدمين مخلصين لمنتجك؟

للحصول على مثال ممتاز عن كيفية القيام بذلك ، تحقق من صفحة تسعير Optimal Workshop .

تتيح هذه العلامة التجارية للزوار تحديد عدد المستخدمين في فريقهم. عندما يتجاوز هذا العدد عشرة مستخدمين ، يتغير CTA من "اشتراك" إلى "تحدث إلينا" ، مما يشجع العملاء المحتملين على التواصل والحصول على عرض مخصص وفقًا لمتطلباتهم الفريدة.

لاحظ كيف يمنح نهج Optimal Workshop أيضًا المزيد من المرونة لفرق المبيعات. يسمح لهم بتقديم عروض مربحة للمستخدمين المحتملين دون التقيد بخطط التسعير المعروضة على موقع الويب الخاص بالشركة.

يوصي خيار واحد

هل هناك خطة اشتراك واحدة في عرضك تحقق أعلى قيمة لمعظم عملائك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد يكون إبراز هذه الخطة طريقة ممتازة لتسهيل اتخاذ القرار وزيادة معدلات التحويل على موقع SaaS الخاص بك.

بالطبع ، عند القيام بذلك ، تحلى بالشفافية بشأن سبب اختيارك لتلك الخطة. هل تقدم أكبر قيمة مقابل المال؟ هل يشمل الحد الأقصى لعدد الميزات؟ هل هو الأنسب لجمهورك المستهدف الأساسي ، مثل الشركات الصغيرة أو المتوسطة الحجم؟

Formstack ، على سبيل المثال ، يسلط الضوء على خطة Teams الخاصة به ، حيث إنها الأكثر شهرة في عرضه.

تشجع Adobe المستخدمين على استخدام خطة Creative Cloud All Apps ، والتي تتضمن جميع التطبيقات ، مشيرة إلى أن خيار الاشتراك المحدد هذا يقدم أفضل قيمة مقابل المال.

استخدم أسعار التثبيت

من وجهة نظر علم نفس المستهلك ، فإن أحد التكتيكات الممتازة لصفحة التسعير لتعزيز التحويلات على موقع الويب SaaS الخاص بك هو ترسيخ.

بشكل أساسي ، يعد تثبيت السعر إستراتيجية تسمح لك بتعيين نقطة سعر مقترحة (والتي تربط منتجك تلقائيًا بقيمة نقدية) ولكنها تقدم اشتراكات أقل من السعر المقترح.

تعمل الإستراتيجية ليس فقط لأنها تمنح جمهورك انطباعًا بأنهم يحققون مدخرات كبيرة. أكثر من ذلك ، فهو يسمح لك بتوجيه زوار الويب نحو منتجك المستهدف من خلال تخصيص أسعار عالية لمستويات الاشتراك الأكثر تقدمًا لديك.

للحصول على مثال لهذه الإستراتيجية قيد التنفيذ ، تحقق من صفحة أسعار Ultimate Meal Plans . كما ترى ، يتميز كل خيار اشتراك بالسعر الثابت ، والذي يتم بعد ذلك شطبه واستبداله بـ "رسوم مخفضة". يعطي هذا لزوار الويب انطباعًا بأنهم يحققون مدخرات كبيرة.

أو ، إذا كنت تبحث عن تطبيقات أكثر تقدمًا لربط الأسعار ، فقم بإلقاء نظرة على موقع MailChimp على الويب.

هنا ، تكلف الطبقة الأولى المعروضة 299 دولارًا شهريًا. لكن نقطة السعر التالية تعيد المستخدمين فقط بمقدار 17 دولارًا شهريًا ، مما يجعلها الخيار المفضل لغالبية جمهور MailChimp المستهدف من أصحاب الأعمال الصغيرة والمتوسطة الحجم.

بالطبع ، تقدم هذه العلامة التجارية SaaS أيضًا اشتراكًا مجانيًا. ولكن من خلال تنفيذ استراتيجية تثبيت السعر وتسليط الضوء بشكل مرئي على الخطة القياسية ، تضمن العلامة التجارية أن المستخدمين المحتملين يعزون تلك الطبقة المعينة بأفضل قيمة مقابل المال.

تذكر الدليل الاجتماعي

أخيرًا ، لزيادة التحويلات على صفحات تسعير SaaS الخاصة بك ، لا تنس أن هذا هو المكان الذي يتخذ فيه عملاؤك قرارهم النهائي بشأن ما إذا كانوا يريدون الشراء من علامتك التجارية أم لا. لذا فإن إضافة جرعة من الدليل الاجتماعي إلى هذه الأصول قد يكون مجرد وسيلة لتوجيه جمهورك عبر القسم السفلي من قمع المبيعات.

إن الشيء العظيم في الدليل الاجتماعي هو أنه يمكن أن يكون متعدد الاستخدامات بالقدر الذي تريده.

إذا قام المستخدمون بتضمين علامات تجارية مشهورة ، فإن عرض شعاراتهم يسمح لأعمال SaaS الخاصة بك بوضع نفسها على أنها جديرة بالثقة وسلطة في مجال تخصصك. انظر كيف قام فريق العمل بذلك ، على سبيل المثال.

بدلاً من ذلك ، يمكنك عرض شهادة موثوقة تسلط الضوء على فائدة معينة لمنتجاتك.

على سبيل المثال ، يُظهر Bench عرض أسعار من عميل يدعي أنه تمكن من توفير ست ساعات شهريًا من العمل المحاسبي. إنه توضيح ممتاز للقيمة التي يوفرها منتج العلامة التجارية.

في الختام

عند اختيار استراتيجيات التسعير لتنفيذها على موقع الويب SaaS الخاص بك ، فإن هدفك النهائي هو دائمًا زيادة التحويلات. لذا ، سواء قررت استخدام واحد أو اثنين أو كل التكتيكات الثمانية التي تحدثنا عنها هنا ، تأكد من أنك تراقب تحليلات موقع الويب. سيساعدونك على البقاء على المسار الصحيح ويضمنون حصولك على النتائج التي تريدها.

إذا كنت تقوم بإجراء تغييرات على صفحات موجودة بالفعل ، فقم بذلك تدريجيًا. بهذه الطريقة ، ستتمكن من قياس نتائجك والعودة إلى الحالة القديمة للأشياء إذا وجدت أن النهج الجديد لا يفيد علامتك التجارية.

أخيرًا وليس آخرًا ، لا تنس أبدًا مراعاة جمهورك المستهدف المحدد وهوية علامتك التجارية. هذه هي مفتاح ما سيعمل أو لا يعمل على زيادة التحويلات.