コンバージョン率を高めるための8つのSaaS価格設定ページ戦略

公開: 2022-07-13

SaaS業界の成長率を見ると、人々は日常生活（および専門家としての努力）を容易にすることを約束するソフトウェアソリューションにお金を費やすことをいとわないと思うでしょう。

しかし、そうではありません。 SaaSの総支出が2022年に1,719億ドルに達すると予測されているにもかかわらず、ほとんどの購入者は依然として無料のソリューションを好みます。実際、Blissfullyの2020 SaaS Trends Reportによると、組織は有料アプリの3倍の無料アプリを使用しています。

しかし、これはクラウドベースのソフトウェアをマーケティングする企業にとって何を意味するのでしょうか。

まあ、それは簡単です。データは、優れたコンバージョン率を達成するには、より多くの人々にソリューションを認識してもらうための投資が必要なだけではないことを明確に示しています。それどころか、例外的な結果（および健全な収益）を達成するには、広告ファネルの完全に最適化された下部セクションが必要です。

では、SaaSブランドにとって、価格設定ページのパフォーマンスを可能な限り確保するよりも、コンバージョンを確保するためのより良い方法は何でしょうか。次の8つのSaaS価格設定ページ戦略は、コンバージョン率の向上に確実に役立ちます。

意思決定を促す要素を乱雑にしないでください

SaaSの価格設定ページでのコンバージョン率を改善するための簡単な解決策の1つは、全体的なデザインを確認し、不要な混乱を取り除くことです。

最小限の価格設定ページの設計の背後にあるロジックは単純であり、それは標準的な購入者の旅と関係があります。

セールスファネルは、ソリューションに期待できることに関する関連情報を徐々に提示することで、人々をある意思決定段階から別の段階に移動させます。価格設定ページが目標到達プロセスの最終段階を占めることを考えると、これらのアセットを見ているWeb訪問者は、どの機能を取得するかについてすでにしっかりとした考えを持っていると考えるのが安全です。

したがって、価格設定ページを利用する最善の方法は、潜在的な顧客がすでに知っている情報を繰り返さないことです。代わりに、あなたは彼らに回心するように説得することにあなたの努力を集中させたいでしょう。

最小限のデザインは、これを実現するために多くのことを行うことができます。これは、ネガティブスペースを使用する方法により、召喚状（CTA）ボタンなどの価値の高い要素が注目を集めることができるためです。

もちろん、これは価格設定ページがプラン間の違いの詳細を提供するべきではないという意味ではありません。しかし、人々がページ表示時間の80％をスクロールしなければ見えない位置のコンテンツを見るのに費やすことを考えると、価格設定ページの最初の画面は、人々にあなたの製品に投資するよう説得する行為に焦点を合わせる必要があります。そして、これを行う1つの方法は、最小限のデザインを使用して、独自の価値提案を際立たせることです。

意思決定を促す要素を際立たせる、すっきりとしたページの優れた例については、 Auraをチェックしてください。

ご覧のとおり、このページは、わかりやすい販売提案で購入者の注目を集めています。この提案は、ユーザーに「＃1のAmazon価格設定ツールでインテリジェントな価格設定の力を解き放つ」ことを勧めています。次に、2つのサブスクリプションプランを提示し、コアの差別化要因のみでそれらを区別し、訪問者が注目を集めるCTAボタンで無料トライアルを開始することを奨励します。

各プランのターゲットペルソナに直接話す

価格設定ページに潜入する一般的なコンバージョンキラーの1つは、選択の麻痺です。あまりにも多くのオプションをユーザーに提示すると、ユーザーは単に圧倒されすぎてしまいます。彼らは立ち往生し、どのように進めるかがわかりません。

幸い、SaaSの価格設定ページで選択の麻痺を克服するための簡単な戦略があります。それは、各プランのターゲットペルソナに直接話すことです。

コピー（およびビジュアル）を使用して、潜在的な顧客がニーズに対応するサブスクリプションプランを決定できるようにすることで、販売ファネルの最下段を通過できるようになります。言い換えれば、変換せずにWebサイトを離れないようにするには、適切なコピーとビジュアルが必要です。

たとえば、 MURALの価格設定ページを確認すると、いくつかのことが正しく行われていることがわかります。

何よりもまず、ブランドは、対象となるユーザーのタイプに応じて各層に名前を付けます。
次に、階層の説明を使用して、各計画が解決する問題点を指定します。
最後に、各CTAボタンの下のセクションには、各プランをターゲットのペルソナに適合させる製品機能がリストされています。これにより、Web訪問者はニーズに最適な選択肢を特定し、間違った選択をする可能性を心配することなくコンバージョンを達成できます。

年間サブスクリプションを促進する

SaaSビジネスとして、毎月顧客の一部を失うことになることを忘れないでください。

うまくいけば、あなたの毎月の解約率は1％を超えないでしょう、それはあなたを5-7％の年間解約率のそのスイートスポットに連れて行くでしょう。しかし、ユーザーがより長く存続することを保証するために（顧客生涯価値の増加を保証し、キャッシュフローを改善し、ビジネスのより予測可能な収益を獲得する）、年間サブスクリプションを宣伝することは悪い考えではありません。

Squarespaceは、価格設定ページで年間サブスクリプションオプションをデフォルトとして設定することで、これをかなりうまく行っています。ブランドはまた、年間サブスクリプションを取得したときに顧客がどれだけ節約できるかを強調することにより、新規ユーザーが前払いすることを奨励しています。

これを行うためのもう少しユーザー指向の方法については、 MightyNetworksサイトを参照してください。このブランドは、価格設定ページにインタラクティブなトグルを追加することを選択し、潜在的な顧客が月払いと年払いの違いを自分で確認できるようにします。

この戦略がビジネスモデルに当てはまらない場合は、価格設定ページでその利点を活用する別の方法を探してください。

たとえば、 SkillCrushは、生涯アクセスが可能な高価な学習プログラムを販売しています。したがって、Web訪問者が確実にコンバージョンを達成できるように、このブランドでは、購入者が2つの支払いオプションから選択できるようにしています。毎月3回に分けて支払うか、1回払いでコースを受講することができます。 2番目のオプションで50ドル節約できることに注意してください。これにより、ユーザーは低価格を支払うことができ、ブランドは販売からの資金にすばやくアクセスできるようになります。

意味のあるCTAを使用する

召喚状の最適化は、SaaSの価格設定ページに実装するもう1つの優れた戦略です。

CTAを設計する場合、ほとんどのマーケターは、コンバージョン率の向上を約束するコピーと設計のベストプラクティスに従います。これらには以下が含まれます：

ユーザーの注意を引くために、召喚状をフォールドの上に配置します。
注意を引く高コントラストの色を利用して、CTAボタンを視覚的に目立たせます。
ボタンの視認性を最大化するためにネガティブスペースと繰り返しを使用します。
CTAの読みやすさを向上させるタイポグラフィの選択。
行動を促すフレーズを簡潔に、要点を絞って維持し、行動指向の言葉を使用してコンバージョンを促進します。
時間重視の言葉を使って切迫感を演出します。
信頼構築マイクロコピーを利用して、リスクのないオファーを提示します。

ただし、このアドバイスはすべてコンバージョン率の向上につながる可能性がありますが、すべてのSaaSブランドが正しい方法を知っているわけではないことが1つあります。それは、CTAを意味のあるものにすることです。

あなたの聴衆のニーズに関連するものとしてあなたの申し出を実現させることを考えてください。

価格設定ページを使用して、視聴者の問題点を解決するのにかかる費用を示すだけではいけません。代わりに、潜在的な顧客に意味のあるCTAを提示して、ソフトウェアソリューションに投資することでフラストレーションを解消するように促します。さらに：

報酬を伝えます。
Web訪問者に代理店を提供します。
使用する各CTAが、ターゲットとする特定のオーディエンスセグメントにアピールするようにします。

たとえば、 Canvaが価格設定ページで3つの異なるCTAボタンをどのように使用しているかをご覧ください。無料プランを希望するユーザーを変換するために、ブランドはユーザーを「始めましょう」と呼びます。プロレベルの機能が必要な場合は、「30日間無料で試す」ことをお勧めします。また、大規模なチームにはカスタムソリューションが必要であることを認識しているため、Canvaは企業に「営業担当者に連絡して」パーソナライズされたオファーを取得するように勧めています。

ハイタッチ販売を恐れないでください

高度に自動化された販売サイクルには多くの利点があります。しかし、SaaS Webサイト（および価格設定ページ）を最適化してすべてのハードワークを実行したという事実は、人間との接触を避ける必要があるという意味ではありません。

多くの場合、成功したブランドを競合他社と区別するのは、消費者のニーズを解決するためのパーソナライズされたアプローチです。そして、10人に9人が、選択するブランドや製品を決定する際に、顧客サービスを意思決定に影響を与える要素と見なしているという事実よりも優れた証拠です。

したがって、SaaSブランドの価格設定ページでコンバージョンを増やす方法を探すときは、相互作用を促進することで競合他社よりも優位に立つことができるかどうかを検討してください。

たとえば、エンタープライズユーザーが継続的にブランドに多くの収益をもたらしている場合は、連絡を取り、専門の営業チームに製品の忠実なユーザーに変えるソリューションを提示してもらいませんか？

これを行う方法の優れた例については、 OptimalWorkshopの価格ページをご覧ください。

このブランドにより、訪問者はチームのユーザー数を選択できます。その数が10ユーザーを超えると、CTAは「サブスクライブ」から「トークトゥス」に変わり、潜在的な顧客に連絡を取り、独自の要件に合わせてパーソナライズされたオファーを取得するように促します。

Optimal Workshopのアプローチにより、営業チームの柔軟性も向上することに注意してください。これにより、企業のWebサイトに表示される価格プランに制限されることなく、潜在的なユーザーに有利なオファーを提示できます。

1つのオプションをお勧めします

ほとんどの顧客に最高の価値をもたらすサブスクリプションプランがオファーに1つありますか？その場合、その計画を強調することは、意思決定を容易にし、SaaSWebサイトでのコンバージョン率を高めるための優れた方法である可能性があります。

もちろん、これを行うときは、その計画を選択した理由について透明性を保ってください。それはお金に最も価値がありますか？機能の最大数が含まれていますか？中小企業のように、主要なターゲットオーディエンスに最も適していますか？

たとえば、 Formstackは、そのオファーで最も人気があるため、チームプランを強調しています。

アドビは、すべてのアプリを含むCreative Cloud All Appsプランを利用することをユーザーに推奨しており、この特定のサブスクリプションオプションが最高のコストパフォーマンスを提供することを指摘しています。

アンカー価格を使用する

消費者心理学の観点から、SaaSWebサイトでのコンバージョンを促進するための優れた価格設定ページの戦術が定着しています。

基本的に、価格アンカーは、提案された価格ポイント（製品を自動的に金銭的価値に結び付ける）を設定できる戦略ですが、その提案された価格よりも低いサブスクリプションを提供します。

この戦略は、視聴者にかなりの節約をしているという印象を与えるという理由だけで機能するわけではありません。それ以上に、それはあなたがあなたの最も進んだサブスクリプション層に高い価格を割り当てることによってあなたのターゲット製品に向かってウェブ訪問者を導くことを可能にします。

この戦略の実際の例については、 UltimateMealPlansの料金ページをご覧ください。ご覧のとおり、各サブスクリプションオプションにはアンカー価格があり、これに取り消し線が引かれ、「割引料金」に置き換えられます。これにより、Web訪問者は、かなりの節約をしているという印象を与えることができます。

または、価格固定のより高度なアプリケーションを探している場合は、 MailChimpのWebサイトをご覧ください。

ここで示されている最初の層の費用は、月額299ドルです。しかし、次の価格帯では、ユーザーは月額17ドルしか戻らないため、MailChimpのターゲットオーディエンスである中小企業の所有者の大多数にとって好ましいオプションとなっています。

もちろん、このSaaSブランドは無料のサブスクリプションも提供しています。しかし、価格固定戦略を実装し、標準プランを視覚的に強調することで、ブランドは潜在的なユーザーがその特定の層を最もコストパフォーマンスの高いものと見なすことを保証します。

社会的証明を忘れないでください

最後に、SaaSの価格設定ページでのコンバージョンを増やすには、ここでリードがブランドから購入するかどうかを最終的に決定することを忘れないでください。したがって、これらの資産に社会的証明を追加することは、販売ファネルの下部セクションを視聴者に案内する方法にすぎない可能性があります。

社会的証明の素晴らしいところは、必要なだけ用途が広いことです。

ユーザーに有名なブランドが含まれている場合、そのロゴを表示することで、SaaSビジネスを信頼できるニッチ市場の権威として位置付けることができます。たとえば、チームワークがどのようにそれを行ったかを見てください。

または、製品の特定の利点を強調する信頼できる紹介文を表示することもできます。

たとえば、 Benchは、月に6時間の会計作業を節約できたと主張する顧客からの見積もりを示しています。これは、ブランドの製品が提供する価値の優れた例です。

最後に

SaaS Webサイトに実装する価格戦略を選択する場合、最終的な目標は常にコンバージョンを増やすことです。したがって、ここで説明した戦術の1つ、2つ、または8つすべてを使用することにした場合でも、Webサイト分析に注意を払うようにしてください。彼らはあなたが軌道に乗っていることを維持し、あなたが求めている結果を得ていることを確認するのに役立ちます。

既存のページに変更を加える場合は、徐々に変更してください。そうすれば、新しいアプローチがブランドに利益をもたらさないことがわかった場合に、結果を測定して古い状態に戻すことができます。

最後になりましたが、特定のターゲットオーディエンスとブランドアイデンティティを考慮することを忘れないでください。これらは、コンバージョンを促進するために機能するものと機能しないものの鍵を握っています。