8 Strategi Halaman Harga SaaS untuk Meningkatkan Tingkat Konversi

Melihat tingkat pertumbuhan industri SaaS, Anda akan berpikir bahwa orang lebih dari bersedia mengeluarkan uang untuk solusi perangkat lunak yang menjanjikan untuk membuat kehidupan sehari-hari mereka (dan upaya profesional) lebih mudah.

Tidak cukup, meskipun. Meskipun proyeksi memperkirakan total pengeluaran SaaS mencapai $171,9 miliar pada tahun 2022 , sebagian besar pembeli masih lebih memilih solusi gratis. Faktanya, menurut Laporan Tren SaaS 2020 dari Blissfully , organisasi menggunakan aplikasi gratis tiga kali lebih banyak daripada aplikasi berbayar.

Tapi apa artinya ini bagi bisnis yang memasarkan perangkat lunak berbasis cloud?

Yah, itu sederhana. Data dengan jelas menunjukkan bahwa mencapai tingkat konversi yang luar biasa tidak hanya membutuhkan investasi untuk membuat lebih banyak orang mengetahui solusi Anda. Sebaliknya – mencapai hasil yang luar biasa (dan pendapatan yang sehat) membutuhkan bagian bawah saluran iklan yang dioptimalkan sepenuhnya .

Jadi, cara apa yang lebih baik bagi merek SaaS untuk mengamankan konversi selain memastikan halaman harga mereka berkinerja sebaik mungkin? Delapan strategi halaman harga SaaS berikut pasti akan membantu meningkatkan tingkat konversi.

Jangan Mengacaukan Elemen yang Mendorong Keputusan

Satu perbaikan mudah untuk meningkatkan tingkat konversi pada halaman harga SaaS adalah dengan melihat keseluruhan desain dan menghapus kekacauan yang tidak perlu.

Logika di balik mendesain halaman harga minimal itu sederhana, dan ini berkaitan dengan perjalanan pembeli standar.

Saluran penjualan memindahkan orang dari satu tahap pengambilan keputusan ke tahap lainnya dengan secara bertahap menyajikan informasi yang relevan kepada mereka tentang apa yang dapat mereka harapkan dari sebuah solusi. Mengingat halaman penetapan harga menempati tahap akhir corong, dapat diasumsikan bahwa pengunjung web yang melihat aset ini sudah memiliki gagasan yang kuat tentang fitur dan fungsi apa yang akan mereka dapatkan.

Jadi, cara terbaik untuk memanfaatkan halaman harga adalah dengan tidak mengulangi informasi yang sudah diketahui calon pelanggan. Alih-alih, Anda ingin memfokuskan upaya Anda untuk membujuk mereka agar berkonversi.

Desain minimal dapat melakukan banyak hal untuk mewujudkannya karena cara menggunakan ruang negatif memungkinkan elemen bernilai tinggi, seperti tombol ajakan bertindak (CTA), menarik perhatian.

Tentu saja, ini tidak berarti halaman harga tidak boleh memberikan detail tentang perbedaan antara paket. Tetapi mengingat bahwa orang akan menghabiskan 80% dari waktu melihat halaman mereka untuk melihat konten di paro atas, layar pertama dari halaman harga Anda perlu fokus pada tindakan meyakinkan orang untuk berinvestasi dalam produk Anda. Dan salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan menggunakan desain minimal agar proposisi nilai unik Anda bersinar.

Untuk contoh luar biasa dari halaman bebas kekacauan yang memungkinkan elemen pendorong keputusan bersinar, lihat Aura .

Seperti yang Anda lihat, halaman ini menarik perhatian pembeli dengan proposisi penjualan yang disusun dengan baik. Proposisi mengundang pengguna untuk “membuka kekuatan repricing cerdas dengan alat penetapan harga Amazon #1.” Kemudian, ini menyajikan dua paket berlangganan, yang membedakannya dengan pembeda inti saja, dan mendorong pengunjung untuk memulai uji coba gratis mereka dengan tombol CTA yang menarik perhatian.

Bicara Langsung ke Setiap Persona Target Rencana

Salah satu pembunuh konversi umum yang menyelinap ke halaman harga adalah kelumpuhan pilihan . Saat Anda memberi pengguna terlalu banyak opsi, mereka menjadi terlalu kewalahan. Mereka terjebak dan tidak tahu bagaimana melanjutkannya.

Untungnya, ada strategi sederhana untuk mengatasi kelumpuhan pilihan di halaman harga SaaS Anda: berbicara langsung dengan persona target setiap paket.

Dengan menggunakan salinan (dan visual) untuk membantu calon pelanggan memutuskan paket langganan apa yang memenuhi kebutuhan mereka, Anda dapat membantu mereka melewati tahap terbawah saluran penjualan. Dengan kata lain, Anda memerlukan salinan dan visual yang bagus untuk mencegah mereka meninggalkan situs web Anda tanpa melakukan konversi.

Misalnya, jika Anda memeriksa halaman harga MURAL , Anda akan melihat bahwa beberapa hal benar.

• Pertama dan terpenting, merek menamai setiap tingkatan sesuai dengan jenis pengguna yang dimaksudkan.
• Kedua, ia menggunakan deskripsi tingkat untuk menentukan poin nyeri yang diselesaikan setiap rencana.
• Terakhir, bagian di bawah setiap tombol CTA mencantumkan fitur produk yang membuat setiap paket sesuai dengan persona targetnya. Ini membantu pengunjung web mengidentifikasi pilihan terbaik untuk kebutuhan mereka dan memungkinkan mereka untuk berkonversi tanpa khawatir berpotensi membuat pilihan yang salah.

Promosikan Langganan Tahunan

Jangan lupa bahwa, sebagai bisnis SaaS, Anda pasti akan kehilangan sebagian dari pelanggan Anda setiap bulan.

Mudah-mudahan, churn bulanan Anda tidak akan lebih tinggi dari 1%, yang akan membawa Anda ke sweet spot dengan tingkat churn tahunan 5-7%. Namun untuk memastikan bahwa pengguna Anda bertahan lebih lama (menjamin peningkatan nilai umur pelanggan, meningkatkan arus kas, dan mengumpulkan pendapatan yang lebih dapat diprediksi untuk bisnis Anda), bukanlah ide yang buruk untuk mempromosikan langganan tahunan Anda.

Squarespace melakukan ini dengan cukup baik dengan menetapkan opsi berlangganan tahunan sebagai default pada halaman harganya. Merek ini juga mendorong pengguna baru untuk membayar di muka dengan menyoroti berapa banyak yang dihemat pelanggan saat mereka mendapatkan langganan tahunan.

Untuk cara yang sedikit lebih berorientasi pengguna untuk melakukan ini, lihat situs Mighty Networks . Merek ini memilih untuk menambahkan tombol interaktif ke halaman harganya, yang memungkinkan calon pelanggan melihat sendiri perbedaan antara membayar bulanan vs. tahunan.

Jika strategi ini tidak berlaku untuk model bisnis Anda, cari cara alternatif untuk memanfaatkan manfaatnya di halaman harga Anda.

Misalnya, SkillCrush menjual program pembelajaran mahal yang dilengkapi dengan akses seumur hidup. Jadi, untuk memastikan bahwa pengunjung web berkonversi, merek mengizinkan pembeli untuk memilih di antara dua opsi pembayaran. Mereka dapat membayar dalam tiga kali angsuran bulanan atau mendapatkan kursus dengan pembayaran satu kali. Perhatikan bagaimana opsi kedua memungkinkan mereka menghemat $50, memberi pengguna manfaat membayar harga yang lebih rendah dan memberi merek akses lebih cepat ke dana dari penjualan.

Gunakan CTA yang Bermakna

Mengoptimalkan ajakan bertindak adalah strategi luar biasa lainnya untuk diterapkan pada halaman harga SaaS.

Saat merancang CTA, sebagian besar pemasar mengikuti praktik terbaik menyalin dan merancang yang menjanjikan untuk meningkatkan tingkat konversi. Ini termasuk:

• Menempatkan ajakan bertindak di paro atas untuk memastikan mereka menarik perhatian pengguna.
• Memanfaatkan warna yang menarik perhatian dan kontras tinggi untuk membantu tombol CTA menonjol secara visual.
• Menggunakan ruang negatif dan pengulangan untuk memaksimalkan visibilitas tombol.
• Membuat pilihan tipografi yang meningkatkan keterbacaan CTA.
• Membuat ajakan bertindak singkat, to the point, dan menggunakan bahasa yang berorientasi pada tindakan untuk mendorong konversi.
• Menciptakan rasa urgensi dengan menggunakan kata-kata berorientasi waktu.
• Memanfaatkan mikrokopi membangun kepercayaan untuk menyajikan penawaran sebagai bebas risiko.

Namun, sementara semua saran ini dapat menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi, ada satu hal yang tidak semua merek SaaS tahu cara melakukannya dengan benar: membuat CTA mereka bermakna.

Pikirkan tentang membuat penawaran Anda relevan dengan kebutuhan audiens Anda.

Jangan hanya menggunakan halaman penetapan harga untuk menunjukkan berapa biaya yang harus dikeluarkan untuk menyelesaikan masalah audiens Anda. Alih-alih, berikan CTA yang berarti kepada calon pelanggan yang mendorong mereka untuk memperbaiki frustrasi mereka dengan berinvestasi dalam solusi perangkat lunak Anda. Lebih-lebih lagi:

• Komunikasikan penghargaan.
• Berikan agen pengunjung web.
• Pastikan bahwa setiap CTA yang Anda gunakan menarik bagi segmen audiens tertentu yang ditargetkannya.

Misalnya, lihat bagaimana Canva menggunakan tiga tombol CTA yang berbeda di halaman harganya. Untuk mengonversi pengguna yang menginginkan paket gratis, merek tersebut mengundang mereka untuk “memulai”. Bagi mereka yang membutuhkan fitur pro-level, ini mendorong mereka untuk “mencoba secara gratis selama 30 hari.” Dan mengetahui bahwa tim besar memerlukan solusi khusus, Canva mengundang perusahaan untuk "menghubungi penjualan" untuk mendapatkan penawaran yang dipersonalisasi.

Jangan Takut dengan Penjualan Sentuhan Tinggi

Ada banyak manfaat dari siklus penjualan yang sangat otomatis. Tetapi fakta bahwa Anda telah mengoptimalkan situs web SaaS Anda (dan halaman harga) untuk melakukan semua kerja keras tidak berarti Anda harus menghindari kontak manusia.

Lebih sering daripada tidak, apa yang membedakan merek yang sukses dari pesaing mereka adalah pendekatan pribadi mereka untuk memecahkan kebutuhan konsumen. Dan bukti apa yang lebih baik daripada fakta bahwa 9 dari 10 orang menganggap layanan pelanggan sebagai faktor yang memengaruhi keputusan saat memutuskan merek atau produk apa yang akan dipilih.

Jadi, saat Anda mencari cara untuk meningkatkan konversi pada halaman harga merek SaaS Anda, pertimbangkan apakah interaksi yang mendorong dapat memberi Anda keunggulan ekstra atas pesaing Anda.

Misalnya, jika pengguna perusahaan terus-menerus mendatangkan banyak pendapatan untuk merek Anda, mengapa tidak mendorong mereka untuk menghubungi dan meminta tim penjualan ahli Anda memberikan solusi yang akan mengubah mereka menjadi pengguna setia produk Anda?

Untuk contoh yang sangat baik tentang bagaimana Anda dapat melakukan ini, lihat halaman harga Workshop Optimal .

Merek ini memungkinkan pengunjung untuk memilih jumlah pengguna di tim mereka. Ketika jumlah tersebut melebihi sepuluh pengguna, CTA berubah dari "berlangganan" menjadi "berbicara dengan kami", mendorong calon pelanggan untuk menjangkau dan mendapatkan penawaran yang disesuaikan dengan kebutuhan unik mereka.

Perhatikan bagaimana pendekatan Optimal Workshop juga memberi tim penjualan lebih banyak fleksibilitas. Ini memungkinkan mereka untuk memberikan penawaran yang menguntungkan kepada calon pengguna tanpa dibatasi oleh rencana harga yang ditampilkan di situs web bisnis.

Rekomendasikan Satu Opsi

Apakah ada satu paket langganan dalam penawaran Anda yang memberikan nilai tertinggi bagi sebagian besar pelanggan Anda? Jika itu masalahnya, menyoroti rencana itu mungkin merupakan cara terbaik untuk membuat pengambilan keputusan lebih mudah dan meningkatkan tingkat konversi di situs web SaaS Anda.

Tentu saja, ketika melakukan ini, bersikaplah transparan tentang mengapa Anda memilih rencana itu. Apakah itu menawarkan nilai terbaik untuk uang? Apakah itu termasuk jumlah maksimum fitur? Apakah ini yang paling cocok untuk audiens target utama Anda, seperti bisnis kecil atau menengah?

Formstack , misalnya, menyoroti paket Teams-nya, karena ini yang paling populer dalam penawarannya.

Adobe mendorong pengguna untuk menggunakan paket Creative Cloud All Apps, yang mencakup semua aplikasi, menunjukkan bahwa opsi berlangganan khusus ini menawarkan nilai terbaik untuk uang.

Gunakan Harga Jangkar

Dari sudut pandang psikologi konsumen, satu taktik halaman harga yang sangat baik untuk meningkatkan konversi di situs web SaaS Anda adalah berlabuh.

Pada dasarnya, penahan harga adalah strategi yang memungkinkan Anda menetapkan titik harga yang disarankan (yang secara otomatis mengikat produk Anda ke nilai moneter) tetapi menawarkan langganan yang berada di bawah harga yang disarankan.

Strategi ini berhasil bukan hanya karena memberikan kesan kepada audiens bahwa mereka melakukan penghematan yang cukup besar. Lebih dari itu, ini memungkinkan Anda mengarahkan pengunjung web ke produk target Anda dengan menetapkan harga tinggi ke tingkat langganan tercanggih Anda.

Untuk contoh penerapan strategi ini, lihat halaman harga Paket Makanan Utama . Seperti yang Anda lihat, setiap opsi berlangganan menampilkan harga jangkar, yang kemudian dicoret dan diganti dengan "biaya diskon". Ini memberi kesan kepada pengunjung web bahwa mereka melakukan penghematan yang cukup besar.

Atau, jika Anda mencari aplikasi penahan harga yang lebih canggih, lihat situs web MailChimp .

Di sini, tingkat pertama yang ditampilkan berharga $299 per bulan. Tapi, titik harga berikutnya hanya membuat pengguna kembali sebesar $17 per bulan, menjadikannya pilihan yang lebih disukai untuk sebagian besar audiens target MailChimp dari pemilik usaha kecil dan menengah.

Tentu saja, merek SaaS ini juga menawarkan langganan gratis. Tetapi dengan menerapkan strategi penahan harga dan secara visual menyoroti rencana Standar, merek memastikan bahwa calon pengguna mengaitkan tingkat tertentu dengan nilai terbaik untuk uang.

Ingat Bukti Sosial

Terakhir, untuk meningkatkan konversi pada halaman harga SaaS Anda, jangan lupa bahwa di sinilah prospek Anda membuat keputusan akhir apakah mereka ingin membeli dari merek Anda atau tidak. Jadi, menambahkan dosis bukti sosial ke aset ini mungkin merupakan cara untuk memandu audiens Anda melalui bagian bawah saluran penjualan.

Hal yang hebat tentang bukti sosial adalah bahwa itu bisa serbaguna seperti yang Anda butuhkan.

Jika pengguna Anda menyertakan merek terkenal, menampilkan logo mereka memungkinkan bisnis SaaS Anda memposisikan dirinya sebagai tepercaya dan otoritas di niche Anda. Lihat bagaimana Teamwork melakukannya, misalnya.

Atau, Anda dapat menampilkan testimonial yang kredibel yang menyoroti manfaat spesifik dari produk Anda.

Misalnya, Bench menunjukkan kutipan dari pelanggan yang mengaku telah berhasil menghemat enam jam per bulan pekerjaan akuntansi. Ini adalah ilustrasi yang sangat baik tentang nilai yang diberikan produk merek tersebut.

Dalam Penutupan

Saat memilih strategi penetapan harga untuk diterapkan di situs web SaaS Anda, tujuan akhir Anda adalah selalu meningkatkan konversi. Jadi, apakah Anda memutuskan untuk menggunakan satu, dua, atau semua delapan taktik yang telah kita bicarakan di sini, pastikan Anda mengawasi analitik situs web. Mereka akan membantu Anda tetap di jalur dan memastikan Anda mendapatkan hasil yang Anda inginkan.

Jika Anda membuat perubahan pada halaman yang sudah ada, lakukan secara bertahap. Dengan begitu, Anda akan dapat mengukur hasil Anda dan kembali ke keadaan lama jika Anda menemukan bahwa pendekatan baru tidak menguntungkan merek Anda.

Last but not least, jangan pernah lupa untuk mempertimbangkan audiens target spesifik Anda dan identitas merek Anda. Ini memegang kunci untuk apa yang akan atau tidak akan bekerja untuk meningkatkan konversi.