8 estrategias de la página de precios de SaaS para aumentar las tasas de conversión

Al observar la tasa de crecimiento de la industria de SaaS, uno pensaría que las personas están más que dispuestas a gastar dinero en soluciones de software que prometen facilitarles la vida cotidiana (y los esfuerzos profesionales).

Aunque no del todo. A pesar de las proyecciones que pronostican que el gasto total en SaaS alcanzará los 171 900 millones de dólares en 2022 , la mayoría de los compradores siguen prefiriendo las soluciones gratuitas. De hecho, según el Informe de tendencias de SaaS 2020 de Blissfully , las organizaciones usan tres veces más aplicaciones gratuitas que las pagas.

Pero, ¿qué significa esto para las empresas que comercializan software basado en la nube?

Bueno, es sencillo. Los datos muestran claramente que lograr tasas de conversión estelares no solo requiere una inversión para lograr que más personas conozcan su solución. Por el contrario, lograr resultados excepcionales (y buenos ingresos) requiere una sección inferior completamente optimizada del embudo publicitario .

Entonces, ¿qué mejor manera para que las marcas de SaaS aseguren las conversiones que garantizar que sus páginas de precios funcionen lo mejor posible? Las siguientes ocho estrategias de página de precios de SaaS seguramente ayudarán a aumentar las tasas de conversión.

No abarrote los elementos que invitan a tomar decisiones

Una solución fácil para mejorar las tasas de conversión en las páginas de precios de SaaS es observar el diseño general y eliminar el desorden innecesario.

La lógica detrás del diseño de páginas de precios mínimos es simple y tiene que ver con el viaje del comprador estándar.

El embudo de ventas mueve a las personas de una etapa de toma de decisiones a otra al presentarles gradualmente información relevante sobre lo que pueden esperar de una solución. Teniendo en cuenta que las páginas de precios ocupan la etapa final del embudo, es seguro asumir que los visitantes de la web que miran estos activos ya tienen una idea sólida de las características y funcionalidades que obtendrán.

Por lo tanto, la mejor manera de utilizar las páginas de precios es no repetir la información que los clientes potenciales ya conocen. En su lugar, querrá centrar sus esfuerzos en persuadirlos para que se conviertan.

El diseño minimalista puede hacer mucho para que esto suceda porque la forma en que usa el espacio negativo permite que los elementos de alto valor, como los botones de llamada a la acción (CTA), llamen la atención.

Por supuesto, esto no significa que las páginas de precios no deban proporcionar detalles sobre las diferencias entre los planes. Pero teniendo en cuenta que las personas pasarán el 80 % del tiempo de visualización de su página mirando el contenido de la mitad superior de la página, la primera pantalla completa de sus páginas de precios debe centrarse en el acto de convencer a las personas para que inviertan en su producto. Y una forma de hacerlo es utilizar un diseño minimalista para que brille su propuesta de valor única.

Para ver un excelente ejemplo de una página ordenada que permite que brillen los elementos que invitan a tomar decisiones, consulte Aura .

Como puede ver, esta página capta la atención de los compradores con una propuesta de venta bien redactada. La propuesta invita a los usuarios a "desbloquear el poder de la revisión inteligente de precios con la herramienta de precios n.º 1 de Amazon". Luego, presenta dos planes de suscripción, distinguiéndolos solo con diferenciadores centrales, y alienta a los visitantes a comenzar su prueba gratuita con un botón CTA que llama la atención.

Hable directamente con la persona objetivo de cada plan

Un asesino de conversión común que se cuela en las páginas de precios es la parálisis de elección . Cuando presenta a los usuarios demasiadas opciones, simplemente se sienten demasiado abrumados. Se atascan y no tienen idea de cómo proceder.

Afortunadamente, existe una estrategia simple para superar la parálisis de elección en las páginas de precios de SaaS: hablar directamente con la persona objetivo de cada plan.

Al usar texto (y elementos visuales) para ayudar a los clientes potenciales a decidir qué plan de suscripción se adapta a sus necesidades, puede ayudarlos a avanzar por la etapa inferior del embudo de ventas. En otras palabras, necesita una buena copia y elementos visuales para evitar que abandonen su sitio web sin convertir.

Por ejemplo, si revisa la página de precios de MURAL , verá que hace varias cosas bien.

• En primer lugar, la marca nombra cada nivel de acuerdo con el tipo de usuario al que está destinado.
• En segundo lugar, utiliza descripciones de niveles para especificar los puntos débiles que resuelve cada plan.
• Por último, la sección debajo de cada botón de CTA enumera las características del producto que hacen que cada plan se adapte a su persona objetivo. Esto ayuda a los visitantes de la web a identificar la mejor opción para sus necesidades y les permite realizar conversiones sin preocuparse por tomar una decisión equivocada.

Promover suscripciones anuales

No olvide que, como empresa de SaaS, está obligado a perder una parte de sus clientes cada mes.

Con suerte, su rotación mensual no será superior al 1%, lo que lo llevará a ese punto óptimo de una tasa de rotación anual del 5-7%. Pero para asegurarse de que sus usuarios permanezcan más tiempo (lo que garantiza un mayor valor de por vida del cliente, mejora el flujo de efectivo y obtiene ingresos más predecibles para su negocio), no es una mala idea promocionar sus suscripciones anuales.

Squarespace hace esto bastante bien al establecer la opción de suscripción anual como predeterminada en su página de precios. La marca también alienta a los nuevos usuarios a pagar por adelantado al destacar cuánto ahorran los clientes cuando obtienen una suscripción anual.

Para una forma un poco más orientada al usuario de hacer esto, consulte el sitio de Mighty Networks . Esta marca elige agregar un interruptor interactivo a su página de precios, lo que permite a los clientes potenciales ver por sí mismos la diferencia entre pagar mensualmente y pagar anualmente.

Si esta estrategia no se aplica a su modelo de negocio, busque formas alternativas de aprovechar sus beneficios en sus páginas de precios.

Por ejemplo, SkillCrush vende un costoso programa de aprendizaje que viene con acceso de por vida. Entonces, para garantizar que los visitantes de la web se conviertan, la marca permite a los compradores elegir entre dos opciones de pago. Pueden pagar en tres cuotas mensuales u obtener el curso con un pago único. Observe cómo la segunda opción les permite ahorrar $ 50, brindando a los usuarios el beneficio de pagar un precio más bajo y brindando a la marca un acceso más rápido a los fondos de la venta.

Usa llamadas a la acción significativas

Optimizar las llamadas a la acción es otra excelente estrategia para implementar en las páginas de precios de SaaS.

Al diseñar CTA, la mayoría de los especialistas en marketing siguen las mejores prácticas de copia y diseño que prometen aumentar las tasas de conversión. Éstos incluyen:

• Colocar llamadas a la acción en la mitad superior de la página para garantizar que capten la atención del usuario.
• Utilizar colores llamativos y de alto contraste para ayudar a que los botones de CTA se destaquen visualmente.
• Uso de espacio negativo y repetición para maximizar la visibilidad de los botones.
• Hacer elecciones tipográficas que aumenten la legibilidad de la CTA.
• Mantener las llamadas a la acción breves, al grano y utilizar un lenguaje orientado a la acción para fomentar las conversiones.
• Crear un sentido de urgencia mediante el uso de palabras orientadas al tiempo.
• Utilizar microcopias de fomento de la confianza para presentar ofertas como libres de riesgos.

Sin embargo, si bien todos estos consejos pueden conducir a tasas de conversión más altas, hay una cosa que no todas las marcas de SaaS saben cómo hacer bien: hacer que sus CTA sean significativas.

Piense en hacer que su oferta parezca relevante para las necesidades de su audiencia.

No utilice solo las páginas de precios para mostrar cuánto cuesta resolver los puntos débiles de su audiencia. En su lugar, presente a los clientes potenciales CTA significativos que los alienten a solucionar sus frustraciones invirtiendo en su solución de software. Es más:

• Comunicar recompensas.
• Dar agencia de visitantes web.
• Asegúrese de que cada CTA que use atraiga al segmento de audiencia específico al que se dirige.

Por ejemplo, mira cómo Canva usa tres botones CTA diferentes en su página de precios. Para convertir a los usuarios que quieren el plan gratuito, la marca los invita a “comenzar”. Para aquellos que necesitan funciones de nivel profesional, los alienta a "probar gratis durante 30 días". Y sabiendo que los equipos grandes requieren soluciones personalizadas, Canva invita a las empresas a "contactar a ventas" para obtener una oferta personalizada.

No tenga miedo de las ventas de alto contacto

Existen numerosos beneficios en un ciclo de ventas altamente automatizado. Pero el hecho de que haya optimizado su sitio web SaaS (y las páginas de precios) para hacer todo el trabajo duro no significa que deba evitar el contacto humano.

La mayoría de las veces, lo que separa a las marcas exitosas de su competencia es su enfoque personalizado para resolver las necesidades de los consumidores. Y qué mejor prueba que el hecho de que 9 de cada 10 personas consideran el servicio al cliente como un factor determinante a la hora de decidir qué marca o producto elegir.

Por lo tanto, mientras busca formas de aumentar las conversiones en las páginas de precios de su marca SaaS, considere si alentar la interacción podría darle esa ventaja adicional sobre sus competidores.

Por ejemplo, si los usuarios empresariales generan continuamente muchos ingresos para su marca, ¿por qué no alentarlos a ponerse en contacto y hacer que su equipo de ventas experto les presente una solución que los convertirá en usuarios leales de su producto?

Para ver un excelente ejemplo de cómo puede hacer esto, consulte la página de precios de Optimal Workshop .

Esta marca permite a los visitantes seleccionar el número de usuarios en su equipo. Cuando ese número supera los diez usuarios, la llamada a la acción cambia de "suscríbete" a "habla con nosotros", alentando a los clientes potenciales a comunicarse y obtener una oferta personalizada según sus requisitos únicos.

Observe cómo el enfoque de Optimal Workshop también brinda más flexibilidad a los equipos de ventas. Les permite presentar a los usuarios potenciales ofertas lucrativas sin estar limitados por los planes de precios que se muestran en el sitio web de la empresa.

Recomendar una opción

¿Hay algún plan de suscripción en su oferta que brinde el mayor valor a la mayoría de sus clientes? Si ese es el caso, resaltar ese plan podría ser una excelente manera de facilitar la toma de decisiones y aumentar las tasas de conversión en su sitio web SaaS.

Por supuesto, al hacer esto, sea transparente acerca de por qué ha seleccionado ese plan. ¿Ofrece la mayor relación calidad-precio? ¿Incluye el número máximo de características? ¿Es el más adecuado para su público objetivo principal, como pequeñas o medianas empresas?

Formstack , por ejemplo, destaca su plan Teams, ya que es el más popular de su oferta.

Adobe alienta a los usuarios a optar por el plan Creative Cloud All Apps, que incluye todas las aplicaciones, y señala que esta opción de suscripción en particular ofrece la mejor relación calidad-precio.

Usar precios ancla

Desde el punto de vista de la psicología del consumidor, una excelente táctica de la página de precios para impulsar las conversiones en su sitio web SaaS es el anclaje.

Esencialmente, el anclaje de precios es una estrategia que le permite establecer un punto de precio sugerido (que vincula automáticamente su producto a un valor monetario) pero ofrece suscripciones que están por debajo de ese precio sugerido.

La estrategia funciona no solo porque le da a su audiencia la impresión de que están haciendo ahorros considerables. Más que eso, le permite dirigir a los visitantes de la web hacia su producto objetivo al asignar precios altos a sus niveles de suscripción más avanzados.

Para ver un ejemplo de esta estrategia en acción, consulte la página de precios de Ultimate Meal Plans . Como puede ver, cada opción de suscripción presenta un precio ancla, que luego se tacha y se reemplaza por una "tarifa con descuento". Esto da a los visitantes de la web la impresión de que están haciendo ahorros considerables.

O, si está buscando aplicaciones más avanzadas de fijación de precios, eche un vistazo al sitio web de MailChimp .

Aquí, el primer nivel que se muestra cuesta la friolera de $ 299 por mes. Pero, el siguiente punto de precio solo hace retroceder a los usuarios $ 17 por mes, lo que la convierte en la opción preferida para la mayoría de la audiencia objetivo de MailChimp de propietarios de pequeñas y medianas empresas.

Por supuesto, esta marca SaaS también ofrece una suscripción gratuita. Pero al implementar la estrategia de fijación de precios y resaltar visualmente el plan Estándar, la marca garantiza que los usuarios potenciales atribuyan ese nivel en particular con la mejor relación calidad-precio.

Recuerda la prueba social

Finalmente, para aumentar las conversiones en sus páginas de precios de SaaS, no olvide que aquí es donde sus clientes potenciales toman su decisión final sobre si quieren comprar de su marca o no. Por lo tanto, agregar una dosis de prueba social a estos activos podría ser la forma de guiar a su audiencia a través de la sección inferior del embudo de ventas.

Lo bueno de la prueba social es que puede ser tan versátil como lo necesites.

Si sus usuarios incluyen marcas conocidas, exhibir sus logotipos le permite a su negocio de SaaS posicionarse como confiable y una autoridad en su nicho. Mira cómo lo hizo Teamwork , por ejemplo.

Alternativamente, puede mostrar un testimonio creíble que destaque un beneficio específico de sus productos.

Por ejemplo, Bench muestra una cotización de un cliente que afirma haber logrado ahorrar seis horas al mes de trabajo de contabilidad. Es una excelente ilustración del valor que proporciona el producto de la marca.

Para concluir

Al elegir estrategias de precios para implementar en su sitio web SaaS, su objetivo final siempre es aumentar las conversiones. Entonces, ya sea que decida usar una, dos o las ocho tácticas de las que hemos hablado aquí, asegúrese de estar atento a los análisis del sitio web. Lo ayudarán a mantenerse encaminado y garantizarán que obtenga los resultados que busca.

Si está realizando cambios en páginas ya existentes, hágalo gradualmente. De esa manera, podrá medir sus resultados y volver al estado anterior si descubre que el nuevo enfoque no beneficia a su marca.

Por último, pero no menos importante, nunca olvide considerar su público objetivo específico y su identidad de marca. Estos son la clave de lo que funcionará o no para impulsar las conversiones.