8 estratégias de página de preços de SaaS para aumentar as taxas de conversão

Olhando para a taxa de crescimento do setor de SaaS, você pensaria que as pessoas estão mais do que dispostas a gastar dinheiro em soluções de software que prometem facilitar suas vidas cotidianas (e empreendimentos profissionais).

Não exatamente, no entanto. Apesar das projeções que preveem que o gasto total de SaaS atinja US$ 171,9 bilhões em 2022 , a maioria dos compradores ainda prefere soluções gratuitas. De fato, de acordo com o Relatório de tendências de SaaS de 2020 da Blissfully , as organizações usam três vezes mais aplicativos gratuitos do que pagos.

Mas o que isso significa para as empresas que comercializam software baseado em nuvem?

Bem, é simples. Os dados mostram claramente que alcançar taxas de conversão estelares não exige apenas investimento em fazer com que mais pessoas conheçam sua solução. Pelo contrário – alcançar resultados excepcionais (e uma receita saudável) requer uma seção inferior totalmente otimizada do funil de publicidade .

Então, qual a melhor maneira de as marcas SaaS protegerem as conversões do que garantir que suas páginas de preços tenham o melhor desempenho possível? As oito estratégias de página de preços SaaS a seguir certamente ajudarão a aumentar as taxas de conversão.

Não atrapalhe os elementos que levam à decisão

Uma solução fácil para melhorar as taxas de conversão nas páginas de preços de SaaS é observar o design geral e remover a desordem desnecessária.

A lógica por trás do design de páginas de preços mínimos é simples e tem a ver com a jornada do comprador padrão.

O funil de vendas move as pessoas de um estágio de tomada de decisão para outro, apresentando-lhes gradualmente informações relevantes sobre o que podem esperar de uma solução. Considerando que as páginas de preços ocupam o estágio final do funil, é seguro supor que os visitantes da Web que visualizam esses ativos já têm uma ideia sólida de quais recursos e funcionalidades eles receberão.

Portanto, a melhor maneira de utilizar as páginas de preços é não repetir informações que os clientes em potencial já conhecem. Em vez disso, você deve concentrar seus esforços em convencê-los a converter.

O design minimalista pode fazer muito para que isso aconteça porque a maneira como ele usa o espaço negativo permite que elementos de alto valor, como botões de call-to-action (CTA), chamem a atenção.

Obviamente, isso não significa que as páginas de preços não devam fornecer detalhes sobre as diferenças entre os planos. Mas, considerando que as pessoas gastarão 80% do tempo de visualização da página olhando o conteúdo acima da dobra, a primeira tela cheia de suas páginas de preços precisa se concentrar no ato de convencer as pessoas a investir em seu produto. E uma maneira de fazer isso é usar o design minimalista para deixar sua proposta de valor única brilhar.

Para um excelente exemplo de uma página organizada que permite que os elementos de tomada de decisão brilhem, confira Aura .

Como você pode ver, esta página captura a atenção dos compradores com uma proposta de vendas bem formulada. A proposta convida os usuários a “desbloquear o poder da reprecificação inteligente com a ferramenta de precificação nº 1 da Amazon”. Em seguida, apresenta dois planos de assinatura, distinguindo-os apenas com os principais diferenciais, e incentiva os visitantes a iniciar sua avaliação gratuita com um botão de CTA que chama a atenção.

Fale diretamente com a persona alvo de cada plano

Um assassino de conversão comum que se infiltra nas páginas de preços é a paralisia de escolha . Quando você apresenta aos usuários muitas opções, eles simplesmente ficam sobrecarregados. Eles ficam presos e não têm ideia de como proceder.

Felizmente, existe uma estratégia simples para superar a paralisia de escolha em suas páginas de preços de SaaS: falar diretamente com a persona-alvo de cada plano.

Ao usar a cópia (e recursos visuais) para ajudar os clientes em potencial a decidir qual plano de assinatura atende às suas necessidades, você pode ajudá-los a passar pelo estágio inferior do funil de vendas. Em outras palavras, você precisa de um bom texto e recursos visuais para evitar que eles saiam do seu site sem converter.

Por exemplo, se você verificar a página de preços do MURAL , verá que ele faz várias coisas corretamente.

• Em primeiro lugar, a marca nomeia cada camada de acordo com o tipo de usuário para o qual ela se destina.
• Em segundo lugar, ele usa descrições de camadas para especificar os pontos problemáticos que cada plano resolve.
• Por fim, a seção abaixo de cada botão de CTA lista os recursos do produto que tornam cada plano adequado à sua persona-alvo. Isso ajuda os visitantes da Web a identificar a melhor escolha para suas necessidades e permite que eles convertam sem se preocupar em fazer a escolha errada.

Promover assinaturas anuais

Não se esqueça de que, como empresa de SaaS, você perderá uma parte de seus clientes todos os meses.

Felizmente, seu churn mensal não será superior a 1%, o que o levará a esse ponto ideal de uma taxa de churn anual de 5-7%. Mas para garantir que seus usuários permaneçam por mais tempo (garantindo um maior valor de vida útil do cliente, melhorando o fluxo de caixa e gerando uma receita mais previsível para o seu negócio), não é uma má ideia promover suas assinaturas anuais.

O Squarespace faz isso muito bem definindo a opção de assinatura anual como padrão em sua página de preços. A marca também incentiva os novos usuários a pagarem à vista, destacando quanto os clientes economizam quando obtêm uma assinatura anual.

Para uma maneira um pouco mais orientada ao usuário de fazer isso, consulte o site da Mighty Networks . Essa marca opta por adicionar uma alternância interativa à sua página de preços, permitindo que os clientes em potencial vejam por si mesmos a diferença entre pagar mensalmente e anualmente.

Se essa estratégia não se aplicar ao seu modelo de negócios, procure formas alternativas de aproveitar seus benefícios em suas páginas de preços.

Por exemplo, SkillCrush vende um programa de aprendizado caro que vem com acesso vitalício. Assim, para garantir que os visitantes da web convertam, a marca permite que os compradores escolham entre duas opções de pagamento. Eles podem pagar em três parcelas mensais ou obter o curso com um pagamento único. Observe como a segunda opção permite que eles economizem US$ 50, proporcionando aos usuários o benefício de pagar um preço mais baixo e dando à marca acesso mais rápido aos fundos da venda.

Use CTAs significativos

A otimização de chamadas para ação é outra excelente estratégia para implementar nas páginas de preços de SaaS.

Ao projetar CTAs, a maioria dos profissionais de marketing segue as melhores práticas de cópia e design que prometem aumentar as taxas de conversão. Esses incluem:

• Colocar chamadas para ação acima da dobra para garantir que elas chamem a atenção do usuário.
• Utilizando cores chamativas e de alto contraste para ajudar os botões CTA a se destacarem visualmente.
• Usando espaço negativo e repetição para maximizar a visibilidade do botão.
• Fazer escolhas de tipografia que aumentam a legibilidade do CTA.
• Manter os apelos à ação curtos, diretos e usar uma linguagem orientada para a ação para incentivar as conversões.
• Criar um senso de urgência usando palavras orientadas ao tempo.
• Utilizando microcópias de construção de confiança para apresentar ofertas sem riscos.

No entanto, embora todos esses conselhos possam levar a taxas de conversão mais altas, há uma coisa que nem todas as marcas de SaaS sabem como acertar: tornar seus CTAs significativos.

Pense em fazer sua oferta parecer relevante para as necessidades do seu público.

Não use apenas as páginas de preços para mostrar quanto custa resolver os pontos problemáticos do seu público. Em vez disso, apresente aos clientes em potencial CTAs significativos que os incentivem a corrigir suas frustrações investindo em sua solução de software. Além disso:

• Comunique recompensas.
• Dê agência de visitantes da web.
• Certifique-se de que cada CTA que você usa atraia o segmento de público específico que ele segmenta.

Por exemplo, veja como o Canva usa três botões de CTA diferentes em sua página de preços. Para converter usuários que desejam o plano gratuito, a marca os convida a “começar”. Para aqueles que precisam de recursos de nível profissional, incentiva-os a “experimentar gratuitamente por 30 dias”. E sabendo que grandes equipes exigem soluções personalizadas, o Canva convida as empresas a “contatar vendas” para obter uma oferta personalizada.

Não tenha medo de vendas de alto toque

Existem inúmeros benefícios para um ciclo de vendas altamente automatizado. Mas o fato de você ter otimizado seu site SaaS (e páginas de preços) para fazer todo o trabalho duro não significa que você deva evitar o contato humano.

Na maioria das vezes, o que separa as marcas de sucesso de seus concorrentes é sua abordagem personalizada para resolver as necessidades do consumidor. E nada melhor do que o fato de que 9 em cada 10 pessoas consideram o atendimento ao cliente um fator de impacto na decisão de qual marca ou produto escolher.

Portanto, à medida que você procura maneiras de aumentar as conversões nas páginas de preços da sua marca SaaS, considere se a interação incentivadora pode dar a você essa vantagem extra sobre seus concorrentes.

Por exemplo, se os usuários corporativos trazem continuamente muita receita para sua marca, por que não incentivá-los a entrar em contato e fazer com que sua equipe de vendas especializada lhes apresente uma solução que os transformará em usuários fiéis do seu produto?

Para um excelente exemplo de como você pode fazer isso, confira a página de preços do Optimal Workshop .

Essa marca permite que os visitantes selecionem o número de usuários em sua equipe. Quando esse número ultrapassa dez usuários, o CTA muda de “inscreva-se” para “fale conosco”, incentivando os clientes em potencial a entrar em contato e obter uma oferta personalizada de acordo com suas necessidades exclusivas.

Observe como a abordagem da Optimal Workshop também oferece mais flexibilidade às equipes de vendas. Ele permite que eles apresentem aos usuários em potencial ofertas lucrativas sem serem limitados pelos planos de preços mostrados no site da empresa.

Recomende uma opção

Existe um plano de assinatura em sua oferta que traz o maior valor para a maioria de seus clientes? Se for esse o caso, destacar esse plano pode ser uma excelente maneira de facilitar a tomada de decisões e aumentar as taxas de conversão em seu site SaaS.

Claro, ao fazer isso, seja transparente sobre por que você selecionou esse plano. Oferece o melhor custo-benefício? Inclui o número máximo de recursos? É o mais adequado para o seu público-alvo principal, como pequenas ou médias empresas?

Formstack , por exemplo, destaca seu plano Teams, pois é o mais popular em sua oferta.

A Adobe incentiva os usuários a optarem pelo plano Creative Cloud All Apps, que inclui todos os aplicativos, ressaltando que essa opção de assinatura específica oferece a melhor relação custo-benefício.

Usar preços âncora

Do ponto de vista da psicologia do consumidor, uma excelente tática de página de preços para aumentar as conversões em seu site SaaS é a ancoragem.

Essencialmente, a ancoragem de preços é uma estratégia que permite definir um preço sugerido (que vincula automaticamente seu produto a um valor monetário), mas oferece assinaturas abaixo desse preço sugerido.

A estratégia funciona não apenas porque dá ao seu público a impressão de que eles estão fazendo economias consideráveis. Mais do que isso, permite direcionar os visitantes da web para o seu produto alvo, atribuindo preços altos aos seus níveis de assinatura mais avançados.

Para ver um exemplo dessa estratégia em ação, confira a página de preços do Ultimate Meal Plans . Como você pode ver, cada opção de assinatura apresenta um preço âncora, que é riscado e substituído por uma “taxa de desconto”. Isso dá aos visitantes da web a impressão de que estão fazendo economias consideráveis.

Ou, se você estiver procurando por aplicativos mais avançados de ancoragem de preços, dê uma olhada no site do MailChimp .

Aqui, o primeiro nível mostrado custa US $ 299 por mês. Mas, o próximo ponto de preço apenas reduz os usuários em US $ 17 por mês, tornando-se a opção preferida para a maioria do público-alvo do MailChimp de proprietários de pequenas e médias empresas.

Claro, esta marca SaaS também oferece uma assinatura gratuita. Mas, ao implementar a estratégia de ancoragem de preços e destacar visualmente o plano Standard, a marca garante que os usuários em potencial atribuam a esse nível específico o melhor custo-benefício.

Lembre-se da prova social

Por fim, para aumentar as conversões em suas páginas de preços de SaaS, não se esqueça de que é aqui que seus leads tomam a decisão final sobre se desejam comprar da sua marca ou não. Portanto, adicionar uma dose de prova social a esses ativos pode ser a maneira de guiar seu público pela seção inferior do funil de vendas.

O melhor da prova social é que ela pode ser tão versátil quanto você precisa.

Se seus usuários incluem marcas conhecidas, exibir seus logotipos permite que seu negócio SaaS se posicione como confiável e uma autoridade em seu nicho. Veja como o Teamwork fez isso, por exemplo.

Como alternativa, você pode exibir um depoimento confiável que destaque um benefício específico de seus produtos.

Por exemplo, Bench mostra uma cotação de um cliente que afirma ter conseguido economizar seis horas por mês de trabalho contábil. É uma excelente ilustração do valor que o produto da marca oferece.

Em Fechamento

Ao escolher estratégias de preços para implementar em seu site SaaS, seu objetivo final é sempre aumentar as conversões. Portanto, se você decidir usar uma, duas ou todas as oito táticas sobre as quais falamos aqui, fique de olho nas análises do site. Eles ajudarão você a permanecer no caminho certo e garantirão que você obtenha os resultados que procura.

Se você estiver fazendo alterações em páginas já existentes, faça isso gradualmente. Dessa forma, você poderá medir seus resultados e voltar ao antigo estado das coisas se achar que a nova abordagem não beneficia sua marca.

Por último, mas não menos importante, nunca se esqueça de considerar seu público-alvo específico e a identidade da sua marca. Eles são a chave para o que funcionará ou não para aumentar as conversões.