8 Strategie della pagina dei prezzi SaaS per aumentare i tassi di conversione

Osservando il tasso di crescita del settore SaaS, si potrebbe pensare che le persone siano più che disposte a spendere soldi per soluzioni software che promettono di semplificare la loro vita quotidiana (e le attività professionali).

Non del tutto, però. Nonostante le proiezioni prevedono che la spesa SaaS totale raggiungerà i 171,9 miliardi di dollari nel 2022 , la maggior parte degli acquirenti preferisce ancora soluzioni gratuite. In effetti, secondo il SaaS Trends Report 2020 di Blissfully , le organizzazioni utilizzano il triplo delle app gratuite rispetto a quelle a pagamento.

Ma cosa significa questo per le aziende che commercializzano software basato su cloud?

Bene, è semplice. I dati mostrano chiaramente che il raggiungimento di tassi di conversione stellari non richiede solo investimenti per far sì che più persone diventino consapevoli della tua soluzione. Al contrario, il raggiungimento di risultati eccezionali (e entrate sane) richiede una sezione inferiore completamente ottimizzata del funnel pubblicitario .

Quindi quale modo migliore per i marchi SaaS di proteggere le conversioni se non quello di garantire che le loro pagine dei prezzi funzionino nel miglior modo possibile? Le seguenti otto strategie di pagina dei prezzi SaaS contribuiranno sicuramente ad aumentare i tassi di conversione.

Non ingombrare gli elementi di stimolo alla decisione

Una soluzione semplice per migliorare i tassi di conversione sulle pagine dei prezzi SaaS consiste nell'esaminare il design generale e rimuovere il disordine non necessario.

La logica alla base della progettazione di pagine con prezzi minimi è semplice e ha a che fare con il percorso dell'acquirente standard.

L'imbuto di vendita sposta le persone da una fase decisionale all'altra presentando loro gradualmente informazioni pertinenti su ciò che possono aspettarsi da una soluzione. Considerando che le pagine dei prezzi occupano la fase finale della canalizzazione, è lecito ritenere che i visitatori web che guardano queste risorse abbiano già una solida idea di quali caratteristiche e funzionalità riceveranno.

Quindi, il modo migliore per utilizzare le pagine dei prezzi è non ripetere le informazioni che i potenziali clienti già conoscono. Invece, vorrai concentrare i tuoi sforzi per convincerli a convertirsi.

Il design minimale può fare molto perché ciò accada perché il modo in cui utilizza lo spazio negativo consente a elementi di alto valore, come i pulsanti di invito all'azione (CTA), di attirare l'attenzione.

Naturalmente, questo non significa che le pagine dei prezzi non debbano fornire dettagli sulle differenze tra i piani. Ma considerando che le persone trascorreranno l'80% del tempo di visualizzazione della pagina guardando i contenuti above the fold, la prima schermata delle pagine dei prezzi deve concentrarsi sull'atto di convincere le persone a investire nel tuo prodotto. E un modo per farlo è utilizzare un design minimale per far risplendere la tua proposta di valore unica.

Per un eccellente esempio di una pagina ordinata che fa brillare gli elementi che aiutano a prendere decisioni, dai un'occhiata a Aura .

Come puoi vedere, questa pagina cattura l'attenzione degli acquirenti con una proposta di vendita ben formulata. La proposta invita gli utenti a "sbloccare il potere del repricing intelligente con lo strumento di determinazione dei prezzi Amazon n. 1". Quindi, presenta due piani di abbonamento, distinguendoli solo con elementi di differenziazione principali e incoraggia i visitatori a iniziare la loro prova gratuita con un pulsante CTA che attira l'attenzione.

Parla direttamente con la persona target di ogni piano

Un comune killer di conversioni che si insinua nelle pagine dei prezzi è la paralisi della scelta . Quando presenti agli utenti troppe opzioni, semplicemente diventano troppo sopraffatti. Si bloccano e non hanno idea di come procedere.

Fortunatamente, esiste una strategia semplice per superare la paralisi della scelta sulle pagine dei prezzi SaaS: parlare direttamente con la persona target di ciascun piano.

Utilizzando il testo (e gli elementi visivi) per aiutare i potenziali clienti a decidere quale piano di abbonamento soddisfa le loro esigenze, puoi aiutarli a passare attraverso la fase inferiore della canalizzazione di vendita. In altre parole, hai bisogno di una buona copia e grafica per impedire loro di lasciare il tuo sito Web senza convertire.

Ad esempio, se controlli la pagina dei prezzi di MURAL , vedrai che fa diverse cose bene.

• Innanzitutto, i marchi nominano ogni livello in base al tipo di utente a cui è destinato.
• In secondo luogo, utilizza le descrizioni dei livelli per specificare i punti deboli che ogni piano risolve.
• Infine, la sezione sotto ogni pulsante CTA elenca le caratteristiche del prodotto che rendono ogni piano adatto alla sua persona target. Questo aiuta i visitatori del Web a identificare la scelta migliore per le loro esigenze e consente loro di convertire senza preoccuparsi di fare potenzialmente la scelta sbagliata.

Promuovi abbonamenti annuali

Non dimenticare che, come azienda SaaS, sei destinato a perdere una parte dei tuoi clienti ogni mese.

Si spera che il tuo tasso di abbandono mensile non sia superiore all'1%, il che ti porterà a quel punto debole di un tasso di abbandono annuale del 5-7%. Ma per garantire che i tuoi utenti rimangano più a lungo (garantindo un maggiore valore della vita del cliente, migliorando il flusso di cassa e ottenendo entrate più prevedibili per la tua attività), non è una cattiva idea promuovere i tuoi abbonamenti annuali.

Squarespace lo fa piuttosto bene impostando l'opzione di abbonamento annuale come predefinita nella sua pagina dei prezzi. Il marchio incoraggia anche i nuovi utenti a pagare in anticipo evidenziando quanto risparmiano i clienti quando ottengono un abbonamento annuale.

Per un modo leggermente più orientato all'utente per farlo, guarda il sito di Mighty Networks . Questo marchio sceglie di aggiungere un interruttore interattivo alla sua pagina dei prezzi, consentendo ai potenziali clienti di vedere di persona la differenza tra pagare su base mensile e annuale.

Se questa strategia non si applica al tuo modello di business, cerca modi alternativi per sfruttarne i vantaggi nelle pagine dei prezzi.

Ad esempio, SkillCrush vende un costoso programma di apprendimento con accesso a vita. Quindi, per garantire che i visitatori web si convertano, il marchio consente agli acquirenti di scegliere tra due opzioni di pagamento. Possono pagare in tre rate mensili o ottenere il corso con un pagamento una tantum. Nota come la seconda opzione consente loro di risparmiare $ 50, offrendo agli utenti il ​​vantaggio di pagare un prezzo inferiore e offrendo al marchio un accesso più rapido ai fondi della vendita.

Usa CTA significativi

L'ottimizzazione degli inviti all'azione è un'altra eccellente strategia da implementare nelle pagine dei prezzi SaaS.

Durante la progettazione di CTA, la maggior parte degli esperti di marketing segue le migliori pratiche di copia e progettazione che promettono di aumentare i tassi di conversione. Questi includono:

• Inserimento di inviti all'azione above the fold per assicurarsi che attirino l'attenzione degli utenti.
• Utilizzo di colori accattivanti e ad alto contrasto per far risaltare visivamente i pulsanti CTA.
• Utilizzo dello spazio negativo e della ripetizione per massimizzare la visibilità dei pulsanti.
• Fare scelte tipografiche che aumentano la leggibilità della CTA.
• Mantenere gli inviti all'azione brevi, al punto e utilizzare un linguaggio orientato all'azione per incoraggiare le conversioni.
• Creare un senso di urgenza usando parole orientate al tempo.
• Utilizzo della microcopia per creare fiducia per presentare le offerte come prive di rischi.

Tuttavia, mentre tutti questi consigli possono portare a tassi di conversione più elevati, c'è una cosa che non tutti i marchi SaaS sanno come fare nel modo giusto: rendere significative le loro CTA.

Pensa a rendere la tua offerta pertinente alle esigenze del tuo pubblico.

Non limitarti a utilizzare le pagine dei prezzi per mostrare quanto costa risolvere i punti deboli del tuo pubblico. Presenta invece ai potenziali clienti CTA significativi che li incoraggiano a risolvere le loro frustrazioni investendo nella tua soluzione software. Inoltre:

• Comunica ricompense.
• Offri un'agenzia ai visitatori web.
• Assicurati che ogni CTA che utilizzi faccia appello al segmento di pubblico specifico a cui si rivolge.

Ad esempio, guarda come Canva utilizza tre diversi pulsanti CTA nella pagina dei prezzi. Per convertire gli utenti che desiderano il piano gratuito, il marchio li invita a "iniziare". Per coloro che necessitano di funzionalità di livello professionale, li incoraggia a "provare gratuitamente per 30 giorni". E sapendo che i team di grandi dimensioni richiedono soluzioni personalizzate, Canva invita le aziende a "contattare le vendite" per ottenere un'offerta personalizzata.

Non aver paura delle vendite high-touch

Ci sono numerosi vantaggi in un ciclo di vendita altamente automatizzato. Ma il fatto che tu abbia ottimizzato il tuo sito Web SaaS (e le pagine dei prezzi) per fare tutto il duro lavoro non significa che dovresti evitare il contatto umano.

Il più delle volte, ciò che separa i marchi di successo dalla concorrenza è il loro approccio personalizzato alla soluzione delle esigenze dei consumatori. E quale prova migliore del fatto che 9 persone su 10 considerano il servizio clienti un fattore che incide sulle decisioni quando decidono quale marca o prodotto scegliere.

Quindi, mentre cerchi modi per aumentare le conversioni sulle pagine dei prezzi del tuo marchio SaaS, considera se incoraggiare l'interazione potrebbe darti quel vantaggio in più rispetto ai tuoi concorrenti.

Ad esempio, se gli utenti aziendali generano continuamente molte entrate per il tuo marchio, perché non incoraggiarli a mettersi in contatto e chiedere al tuo team di vendita esperto di presentare loro una soluzione che li trasformerà in utenti fedeli del tuo prodotto?

Per un eccellente esempio di come puoi farlo, dai un'occhiata alla pagina dei prezzi di Optimal Workshop .

Questo marchio consente ai visitatori di selezionare il numero di utenti del proprio team. Quando quel numero supera i dieci utenti, il CTA cambia da "iscriviti" a "parla con noi", incoraggiando i potenziali clienti a raggiungere e ottenere un'offerta personalizzata in base alle loro esigenze uniche.

Nota come l'approccio di Optimal Workshop offra anche maggiore flessibilità ai team di vendita. Consente loro di presentare ai potenziali utenti offerte redditizie senza essere limitati dai piani tariffari mostrati sul sito Web dell'azienda.

Consiglia un'opzione

C'è un piano di abbonamento nella tua offerta che offre il massimo valore alla maggior parte dei tuoi clienti? In tal caso, evidenziare quel piano potrebbe essere un ottimo modo per semplificare il processo decisionale e aumentare i tassi di conversione sul tuo sito Web SaaS.

Ovviamente, quando lo fai, sii trasparente sul motivo per cui hai selezionato quel piano. Offre il miglior rapporto qualità-prezzo? Include il numero massimo di funzioni? È il più adatto per il tuo pubblico di destinazione principale, come le piccole o medie imprese?

Formstack , ad esempio, mette in evidenza il suo piano Teams, poiché è il più popolare nella sua offerta.

Adobe incoraggia gli utenti a scegliere il piano Creative Cloud All Apps, che include tutte le app, sottolineando che questa particolare opzione di abbonamento offre il miglior rapporto qualità-prezzo.

Usa i prezzi di ancoraggio

Dal punto di vista della psicologia del consumatore, un'eccellente tattica della pagina dei prezzi per aumentare le conversioni sul tuo sito Web SaaS è l'ancoraggio.

In sostanza, l'ancoraggio del prezzo è una strategia che ti consente di impostare un prezzo suggerito (che lega automaticamente il tuo prodotto a un valore monetario) ma di offrire abbonamenti inferiori al prezzo suggerito.

La strategia funziona non solo perché dà al tuo pubblico l'impressione che stia facendo notevoli risparmi. Inoltre, ti consente di indirizzare i visitatori web verso il tuo prodotto target assegnando prezzi elevati ai tuoi livelli di abbonamento più avanzati.

Per un esempio di questa strategia in azione, controlla la pagina dei prezzi di Ultimate Meal Plans . Come puoi vedere, ogni opzione di abbonamento prevede un prezzo di ancoraggio, che viene quindi barrato e sostituito con una "tariffa scontata". Questo dà ai visitatori del web l'impressione che stiano facendo notevoli risparmi.

Oppure, se stai cercando applicazioni più avanzate di ancoraggio dei prezzi, dai un'occhiata al sito Web MailChimp .

Qui, il primo livello mostrato costa ben $ 299 al mese. Ma il prezzo successivo riporta gli utenti indietro solo di $ 17 al mese, rendendola l'opzione preferita per la maggior parte del pubblico di destinazione di MailChimp di proprietari di piccole e medie imprese.

Naturalmente, questo marchio SaaS offre anche un abbonamento gratuito. Ma implementando la strategia di ancoraggio del prezzo ed evidenziando visivamente il piano Standard, il marchio garantisce che i potenziali utenti attribuiscano a quel particolare livello il miglior rapporto qualità-prezzo.

Ricorda la prova sociale

Infine, per aumentare le conversioni sulle pagine dei prezzi SaaS, non dimenticare che è qui che i tuoi lead prendono la decisione finale se vogliono acquistare dal tuo marchio o meno. Quindi aggiungere una dose di prove sociali a queste risorse potrebbe essere solo il modo per guidare il tuo pubblico attraverso la sezione inferiore della canalizzazione di vendita.

La cosa grandiosa della prova sociale è che può essere versatile quanto ne hai bisogno.

Se i tuoi utenti includono marchi noti, mostrare i loro loghi consente alla tua attività SaaS di posizionarsi come affidabile e un'autorità nella tua nicchia. Guarda come ha fatto Teamwork , per esempio.

In alternativa, puoi mostrare una testimonianza credibile che evidenzi uno specifico vantaggio dei tuoi prodotti.

Ad esempio, Bench mostra un preventivo di un cliente che afferma di essere riuscito a risparmiare sei ore al mese di lavoro di contabilità. È un'eccellente illustrazione del valore offerto dal prodotto del marchio.

In chiusura

Quando scegli le strategie di prezzo da implementare sul tuo sito Web SaaS, il tuo obiettivo finale è sempre quello di aumentare le conversioni. Quindi, sia che tu decida di utilizzare una, due o tutte e otto le tattiche di cui abbiamo parlato qui, assicurati di tenere d'occhio l'analisi del sito web. Ti aiuteranno a rimanere in pista e ad assicurarti di ottenere i risultati che cerchi.

Se stai apportando modifiche a pagine già esistenti, fallo gradualmente. In questo modo, sarai in grado di misurare i tuoi risultati e tornare al vecchio stato delle cose se scopri che il nuovo approccio non va a vantaggio del tuo marchio.

Ultimo ma non meno importante, non dimenticare mai di considerare il tuo pubblico di destinazione specifico e la tua identità di marca. Questi contengono la chiave per ciò che funzionerà o non funzionerà per aumentare le conversioni.