7 лучших практик онлайн-лидогенерации на 2022 год

Ни для кого не секрет, насколько COVID-19 изменил цифровой ландшафт как для компаний, так и для потребителей. Недавний анализ прогнозирует, что к 2026 году глобальный доход от онлайн-маркетинга достигнет 860,8 млрд долларов США, а совокупный годовой темп роста составит 14,9%. Не говоря уже о том, что по состоянию на 2022 год только в США насчитывается около 266 миллионов цифровых покупателей.

Поскольку потребители продолжают искать виртуальные транзакции в этом постпандемическом климате, важно, чтобы ваш бренд поддерживал активное цифровое присутствие. Но с таким количеством других компаний, переполненных онлайн-рынком, очень важно быть как можно более стратегическим, чтобы повысить узнаваемость бренда и найти нужных потенциальных клиентов.

Согласно отчету о состоянии маркетинга за 2021 год, большинство опрошенных маркетологов считают лидогенерацию своим приоритетом номер один на следующие 12 месяцев. Если это относится и к вам, вы можете включить приведенные ниже передовые методы онлайн-генерации лидов в свою стратегию в этом году.

Каковы лучшие практики лидогенерации?

1. Обновите портрет покупателя

Персонажи покупателей помогают вам понять демографические данные, болевые точки и покупательское поведение как ваших текущих, так и потенциальных клиентов. С помощью этой информации вы можете адаптировать продукты, услуги и маркетинговый контент в соответствии с их потребностями и ожиданиями. Но если вы не обновляли своих покупателей до пандемии, недавнее исследование культурных, социологических и экономических последствий COVID-19 предполагает, что в покупательском поведении и мотивации произошли достаточно значительные изменения, чтобы оправдать их пересмотр.

Примечательно, что исследование показывает, что пандемия привела к большему влиянию утилитарных потребностей, финансовых ограничений и социальных ценностей на решения потребителей о покупке. Чтобы ваши маркетинговые усилия могли продолжать находить отклик у вашей целевой аудитории, проведите исследование, чтобы выяснить их самые актуальные интересы, потребности, мотивы и онлайн-привычки.

2. Увеличьте свои усилия по SEO

Блог компании является одним из четырех лучших каналов, которые маркетологи используют для достижения своих целей, отмечается в опросе руководителей маркетинговых лидеров 2021 года. Хотя содержание блога может быть отличным способом повышения осведомленности и посещаемости сайта, ваш контент должен быть оптимизирован для видимости, чтобы максимизировать результаты. Вот где SEO вступает в дело. Вот несколько простых передовых практик SEO, которые помогут вам использовать потенциал лидогенерации вашего блога в этом году:

• Уделите больше внимания исследованию ключевых слов: по данным Ahrefs, около 95% ключевых слов генерируют менее 10 поисковых запросов в Интернете в месяц. Если ваши сообщения не содержат правильных слов или фраз, они не будут занимать высокие позиции в результатах поиска — вот и все. Изучите, какие ключевые слова ищет ваша целевая аудитория, и естественным образом вставьте их в пост. Также разумно пересмотреть свои старые сообщения в блоге и интегрировать в свой контент более релевантные и ценные ключевые слова.
• Сбалансируйте текст с визуальными эффектами: чем больше вы сможете удерживать внимание потребителей с помощью визуального контента, тем дольше они будут взаимодействовать с вашим сообщением в блоге. Поскольку вовлеченность является решающим фактором в SEO-рейтинге вашего контента, она сообщает Google, сколько времени пользователь тратит на чтение поста и, следовательно, насколько это актуально для целей поиска — добавьте больше изображений, видео, инфографики, GIF-файлов и диаграмм, чтобы разбить текст.
• Подходите к количеству слов стратегически: согласно недавнему отчету State of Content Marketing, длинные статьи (от 3000 до 7000 слов) набирают в два раза больше уникальных просмотров страниц и на 24% больше репостов, чем посты в блогах средней длины (от 900 до 1200 слов). Другой анализ показывает, что сообщения в блоге от 2100 до 2400 слов являются лучшей длиной для SEO. Поэтому, если вы хотите увеличить видимость в поиске и органический трафик, стремитесь к более длинным сообщениям.
• Не упускайте из виду элементы SEO на странице: SEO на странице относится к оптимизации различных элементов, как видимых, так и невидимых для пользователей, на веб-странице для поисковых систем. Один из самых простых способов улучшить SEO на странице — включить определенные длинные ключевые слова (от 3 до 5 слов) в заголовки, подзаголовки, метатеги и заголовки, а также описания изображений или видео. Эти фразы обычно имеют большой конверсионный потенциал, поскольку они привлекают потребителей с высоким намерением совершить покупку.

3. Инвестируйте в контент для самообслуживания

В эпоху, когда покупатели все больше хотят контролировать свой опыт работы с клиентами — от первоначального исследования до окончательной сделки — будущее формирования спроса — за самообслуживанием. Это особенно верно в отношении лидогенерации B2B: McKinsey сообщает, что более 75% лиц, принимающих решения в сфере B2B, предпочитают цифровое самообслуживание личному взаимодействию с продавцом, а еще 70% готовы потратить не менее 50 000 долларов на полностью самообслуживаемые каналы продаж.

Поскольку клиенты ожидают быстрых ответов, контент самообслуживания позволяет им решать свои собственные проблемы и вопросы, а не ждать ответа человека. При успешном выполнении такой контент будет эффективно направлять потребителей на каждом этапе воронки продаж, предвосхищая их потребности и устраняя барьеры.

Как создать базу знаний для своего сайта? Страницы часто задаваемых вопросов веб-сайта, подробные статьи справочного центра, видеоролики с пояснениями к бренду, форумы сообщества и инструменты обмена сообщениями с ИИ для чат-ботов — все это отличные способы начать работу.

4. Используйте социальные сети для распространения информации

Социальные сети становятся все более важным инструментом лидогенерации, особенно для связи с потенциальными клиентами B2B в LinkedIn. Но поскольку социальные сети более традиционно используются в качестве платформы для повышения узнаваемости бренда, важно выбрать правильный подход к социальным продажам. в противном случае это может показаться спамом или умалить ценность бренда.

Первый шаг — поддерживать активное и подлинное присутствие в LinkedIn, регулярно публикуя ценный контент, который привлечет внимание потенциальных клиентов в вашей сети и поощрит взаимодействие. Когда придет время начать разъяснительную беседу с вашими потенциальными лидами, следуйте этим рекомендациям:

• Нацельтесь на лиц, принимающих решения: прежде чем связаться с вами, проверьте профиль вашего контакта в LinkedIn, чтобы убедиться, что у него есть подходящая должность и полномочия по принятию решений.
• Найдите неожиданные связи: найдите общие интересы или связи, которые есть у вас и потенциального лидера, и используйте это как плацдарм для начала разговора. Например, частью каких профессиональных организаций они являются? В каких предыдущих компаниях они работали? Какой у них родной город или alma mater?
• Будьте конкретны в своих поисках: ориентируйтесь на потенциальных клиентов в определенных нишах, используя функцию расширенного поиска LinkedIn. Это упрощает поиск контактов по местоположению, школам, отраслям, компаниям или другим аффилированным лицам.
• Включите реалистичный призыв к действию: уважайте плотный график лида, сделав всего один разумный, четкий и конкретный запрос. Затем сделайте его простым и удобным для них. Например, если вы хотите скоординировать 15-минутный телефонный звонок со своим лидом, прикрепите ссылку для планирования в прямом сообщении, так что все, что им нужно сделать, это нажать и выбрать лучшее время для них.
• Последующие действия, если вы не получили ответ: Отправьте вежливый и тактичный ответ, если контактное лицо не ответило вам в течение 10–14 дней после обращения. Затем подождите около месяца и, если необходимо, пропингуйте их второй раз. Это будет держать вас в верхней части почтового ящика вашего контакта, не вызывая раздражения или агрессии.

5. Усильте свои CTA

Когда вы в последний раз пересматривали свои призывы к действию? Хорошо написанный, стратегически размещенный призыв к действию привлекает внимание потребителей, сообщает им, какой шаг сделать дальше, а затем побуждает их действительно сделать это. Это отличный инструмент не только для генерации лидов, но и для их конвертации.

Показательный пример: электронное письмо, содержащее призыв к действию, может повысить кликабельность на 371% и продажи на 1617%, сообщает Элли Мирман, вице-президент по маркетингу в компании-разработчике программного обеспечения Toast. Следуйте этим рекомендациям по написанию убедительных призывов к действию:

• Экспериментируйте с дизайном: призыв к действию может принимать несколько форм — кнопки, боковые панели, якорный текст, ссылки для обмена в социальных сетях, баннеры или изображения, и это лишь несколько примеров. Протестируйте эти различные дизайны, чтобы увидеть, какие из них генерируют больше всего кликов и откликов.
• Будьте максимально лаконичны: потребители не могут удерживать внимание, поэтому призывы к действию должны быть краткими и по существу. Идеальная длина текста — от 4 до 7 слов — их легко пролистать, информации достаточно, чтобы принять меры.
• Персонализируйте свои призывы к действию: формулировка призывов к действию от первого лица (например, «Начать бесплатную пробную версию» вместо «Начать бесплатную пробную версию») может повысить количество кликов почти на 90%.
• Вызывайте любопытство и срочность: конкретный глагол действия вместе с чувствительным ко времени сроком (например, «Получите мою скидку сейчас, пока она действует») говорит потребителю, что он должен действовать немедленно. Как говорит эксперт по онлайн-маркетингу Нил Пател, когда оба элемента присутствуют в CTA, вы увидите более высокие клики и коэффициент конверсии.
• Прикоснитесь к FOMO: страх упустить выгоду — сильная эмоция. Когда CTA сообщает, насколько востребовано, выгодно и эксклюзивно ваше предложение, перед ним будет трудно устоять: вы создаете ценность и подпитываете FOMO. Например: «Присоединяйтесь к 300 маркетологам, которые уже проходят этот курс» или «Узнайте секрет увеличения дохода на 10 %».

6. Выстраивайте отношения с электронной почтой

Хотя это может быть не так модно, как некоторые другие платформы, такие как социальные сети, электронная почта остается эффективным инструментом лидогенерации и одним из самых надежных способов развивать отношения. Согласно прогнозам, только в США к 2023 году доход от маркетинга по электронной почте превысит 10 миллиардов долларов. А с рентабельностью инвестиций до 45 долларов на каждый потраченный 1 доллар это также обеспечивает явную отдачу от затраченных средств.

Следуйте этим советам, чтобы создать список адресов электронной почты, установить подлинную связь со своими подписчиками и, в конечном итоге, защитить их как клиентов:

• Предложите бесплатную рассылку только по электронной почте: кто может отказаться от отличного контента, особенно когда он затрагивает ваши болевые точки? Вот почему предложение бесплатного лид-магнита по-прежнему остается лучшим способом расширить список адресов электронной почты. Ищете идеи? Подумайте о том, чтобы предлагать эпизоды подкастов, вебинары, виртуальные курсы, шаблоны, электронные книги, справочники по файлам или бесплатные пробные версии.
• Персонализируйте строку темы: электронные письма, содержащие имя получателя в строке темы, открываются на 26% чаще, чем электронные письма с общей темой.
• Сегментируйте свой список: помните ту информацию о покупателе, которую вы собирали ранее? Используйте его, чтобы разделить ваших подписчиков электронной почты на различные категории в зависимости от их местоположения, интересов, этапа пути клиента, поведения в Интернете или другой соответствующей информации. Затем создайте кампанию по электронной почте для каждого сегмента аудитории.
• Предоставляйте полезный и ценный контент. Согласно недавнему опросу, 38% потребителей отказываются от подписки на маркетинговые электронные письма, потому что их содержание не имеет отношения к делу, а 36% отказываются от подписки, потому что это спам. Избегайте этого с помощью высококачественного контента электронной почты, который представляет реальную ценность для вашей аудитории, будучи развлекательным, актуальным, образовательным или действенным во всем, что вы отправляете.

7. Разнообразьте свои информационные каналы

Как бы ни было заманчиво сосредоточиться на своих сильных нападающих, сделайте все возможное, чтобы не ограничивать свои информационные каналы. Когда вы создадите заметное присутствие во всех онлайн-пространствах, где тусуются ваши клиенты, вы повысите узнаваемость бренда, увеличите посещаемость веб-сайта, создадите более сильную воронку потенциальных клиентов и повысите коэффициент конверсии. На самом деле, анализ 135 000 информационных кампаний показывает, что маркетологи, использующие три или более каналов, зарабатывают на 494% больше покупок, чем те, кто придерживается только одного канала.

Социальные сети, поисковые системы и нативная реклама — отличные каналы для повышения узнаваемости вашего бренда. Например, нативная реклама особенно эффективна для лидогенерации в верхней части воронки, поскольку она не воспринимается как рекламная для среднего потребителя, который склонен рассматривать ее так же, как редакционный контент. В результате эта форма охвата может повысить покупательское намерение на 18%.

Поднимите лидогенерацию на новый уровень в 2022 году

По мере того, как цифровая среда становится все более конкурентной, а потребители сталкиваются с большим количеством онлайн-взаимодействий с брендами, чем когда-либо прежде, пришло время поднять ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов на ступеньку выше. Так что используйте эти передовые методы, чтобы выделиться из толпы, и вы обязательно увидите больше потенциальных клиентов и более высокие коэффициенты конверсии в этом году.