7 práticas recomendadas de geração de leads on-line para 2022

Publicados: 2022-07-18

Não é segredo o quanto o COVID-19 transformou o cenário digital para empresas e consumidores. Uma análise recente projeta que os esforços de marketing on-line atingirão US$ 860,8 bilhões em receita global até 2026, com uma taxa de crescimento anual composta de 14,9%. Sem mencionar que, em 2022, existem cerca de 266 milhões de compradores digitais apenas nos EUA.

Como os consumidores continuam buscando transações virtuais nesse clima pós-pandemia, é essencial que sua marca mantenha uma presença digital ativa. Mas com tantos outros negócios lotando o mercado online, é fundamental ser o mais estratégico possível para aumentar o reconhecimento da marca e se conectar com os leads certos.

De acordo com o State of Marketing Report de 2021, a maioria dos profissionais de marketing pesquisados classifica a geração de leads como sua prioridade número um para os próximos 12 meses. Se isso inclui você, convém incluir essas práticas recomendadas de geração de leads online abaixo como parte de sua estratégia este ano.

Quais são as melhores práticas para geração de leads?

1. Atualize suas personas de comprador

As personas do comprador ajudam você a entender os dados demográficos, os pontos problemáticos e o comportamento de compra de seus clientes atuais e potenciais. Com essas informações, você pode personalizar produtos, serviços e conteúdo de marketing para alinhá-los às suas necessidades e expectativas. Mas se você não atualizou suas personas de comprador desde antes da pandemia, um estudo recente sobre os impactos culturais, sociológicos e econômicos do COVID-19 sugere que houve mudanças significativas o suficiente nos comportamentos e motivações de compra para justificar revisitá-los.

Notavelmente, a pesquisa mostra que a pandemia levou a uma maior influência de necessidades utilitárias, restrições financeiras e valores sociais nas decisões de compra dos consumidores. Para que seus esforços de marketing continuem a ressoar com seu público-alvo, realize um estudo para verificar seus interesses, necessidades, motivações e hábitos online mais atualizados.

2. Aumente seus esforços de SEO

Um blog da empresa é um dos quatro principais canais que os profissionais de marketing usam para atingir seus objetivos, aponta uma Pesquisa de Liderança de Marketing Executivo de 2021. Embora o conteúdo do blog possa ser uma ótima maneira de aumentar a conscientização e o tráfego do site, seu conteúdo deve ser otimizado para visibilidade para maximizar os resultados. É aqui que entra o SEO. Aqui estão algumas práticas recomendadas fáceis de SEO para ajudá-lo a aproveitar o poder de geração de leads do seu blog este ano:

Dê mais ênfase à pesquisa de palavras-chave: cerca de 95% das palavras-chave geram menos de 10 pesquisas online por mês, de acordo com a Ahrefs. Se suas postagens não contiverem as palavras ou frases certas, elas não terão uma classificação alta nos resultados de pesquisa – simples assim. Pesquise quais palavras-chave seu público-alvo procura e trabalhe-as no post naturalmente. Também é inteligente revisitar suas postagens de blog mais antigas e integrar palavras-chave mais relevantes e valiosas em seu conteúdo.
Equilibre texto com recursos visuais: quanto mais você conseguir prender a atenção de um consumidor com conteúdo visual, mais tempo ele irá interagir com sua postagem no blog. Como o engajamento é um fator crucial no ranking de SEO do seu conteúdo – ele informa ao Google quanto tempo um usuário gasta lendo a postagem e, portanto, quão relevante é para a intenção de pesquisa deles – adicione mais imagens, vídeos, infográficos, GIFS e gráficos para dividir o texto.
Seja estratégico sobre a contagem de palavras: de acordo com um relatório recente do State of Content Marketing, artigos longos (3.000 a 7.000 palavras) pontuam duas vezes mais visualizações de página únicas e 24% mais compartilhamentos do que postagens de blog de tamanho médio (900 a 1.200 palavras). Outra análise revela que postagens de blog entre 2.100 e 2.400 palavras são o melhor tamanho para SEO. Portanto, se você deseja aumentar a visibilidade da pesquisa e o tráfego orgânico, procure postagens mais longas.
Não negligencie os elementos de SEO na página: SEO na página refere-se à otimização de vários elementos, visíveis e invisíveis para os usuários, em uma página da web para os mecanismos de pesquisa. Uma das maneiras mais fáceis de melhorar o SEO na página é incorporar palavras-chave específicas de cauda longa (cerca de 3 a 5 palavras) em títulos, subtítulos, meta tags e títulos e descrições de imagens ou vídeos. Essas frases costumam ter um forte potencial de conversão, pois tendem a atrair consumidores com alta intenção de compra.

3. Invista em conteúdo de autoatendimento

Em uma época em que os compradores querem cada vez mais o controle de sua própria experiência do cliente – desde a pesquisa inicial até a transação final – o futuro da geração de demanda é o autoatendimento. Isso é especialmente verdadeiro com a geração de leads B2B: a McKinsey relata que mais de 75% dos tomadores de decisão B2B escolhem o autoatendimento digital em vez de interações pessoais com o vendedor, e outros 70% estão dispostos a gastar pelo menos US$ 50.000 em canais de vendas totalmente autoatendimento.

Como os clientes esperam respostas rápidas, o conteúdo de autoatendimento os capacita a resolver seus próprios problemas e dúvidas, em vez de esperar por uma resposta humana. Quando executado com sucesso, esse conteúdo direcionará os consumidores com eficiência por cada fase do funil de vendas, antecipando suas necessidades e removendo barreiras.

Como você constrói uma base de conhecimento para o seu site? As páginas de perguntas frequentes do site, artigos detalhados da central de ajuda, vídeos explicativos da marca, fóruns da comunidade e ferramentas de mensageiro de chatbot de IA são ótimas maneiras de começar.

4. Use as mídias sociais para divulgação

A mídia social é uma ferramenta de geração de leads cada vez mais vital, especialmente para se conectar com clientes em potencial B2B no LinkedIn. Mas como a mídia social é tradicionalmente usada como uma plataforma de reconhecimento de marca, é importante adotar a abordagem correta para a venda social; caso contrário, pode se deparar com spam ou prejudicar o valor da marca.

O primeiro passo é manter uma presença ativa e autêntica no LinkedIn, publicando regularmente conteúdo valioso que chamará a atenção dos clientes em potencial em sua rede e incentivará a interação. Quando chegar a hora de iniciar conversas de divulgação com seus leads em potencial, siga estas práticas recomendadas:

Alvo tomadores de decisão: antes de entrar em contato, verifique o perfil do LinkedIn do seu contato para confirmar que eles têm o cargo certo e o poder de tomada de decisão.
Encontre conexões inesperadas: procure interesses ou afiliações que você e o lead em potencial tenham em comum e use isso como um trampolim para iniciar uma conversa. Por exemplo, de quais organizações profissionais eles fazem parte? Em quais empresas anteriores eles trabalharam? Qual é a sua cidade natal ou alma mater?
Seja específico com suas pesquisas: segmente leads em nichos específicos usando a função de pesquisa avançada do LinkedIn. Isso facilita a localização de contatos com base em locais, escolas, indústrias, empresas ou outras afiliações.
Inclua um apelo à ação realista: Respeite a agenda lotada do lead, fazendo apenas uma solicitação razoável, clara e específica. Em seguida, faça com que seja simples e conveniente para eles seguirem. Por exemplo, se você quiser coordenar um telefonema de 15 minutos com seu lead, anexe um link de agendamento na mensagem direta, então tudo que ele precisa fazer é clicar e selecionar o melhor horário para ele.
Faça um acompanhamento se não receber uma resposta: envie um acompanhamento cortês e delicado se não receber uma resposta do contato dentro de 10 a 14 dias após o contato. Em seguida, espere cerca de um mês e faça um ping com um segundo acompanhamento, se necessário. Isso irá mantê-lo no topo da caixa de entrada do seu contato sem parecer irritante ou agressivo.

5. Fortaleça seus CTAs

Quando foi a última vez que você reavaliou seus apelos à ação? Um CTA bem escrito e estrategicamente posicionado chama a atenção do consumidor, diz a ele qual o próximo passo a ser dado e, em seguida, o incentiva a realmente fazê-lo. Esta é uma excelente ferramenta não apenas para gerar leads, mas também para convertê-los.

Caso em questão: um e-mail que contém um CTA pode aumentar as taxas de cliques em 371% e as vendas em 1617%, relata Ellie Mirman, vice-presidente de marketing da empresa de software Toast. Siga estas práticas recomendadas para escrever frases de chamariz fortes:

Experimente com designs: um CTA pode assumir várias formas – botões, barras laterais, texto âncora, links de compartilhamento social, banners ou imagens, para citar alguns exemplos. Teste esses vários designs para ver quais geram mais cliques e taxas de resposta.
Seja o mais conciso possível: os consumidores têm períodos de atenção curtos, portanto, mantenha os CTAs breves e diretos ao ponto. O tamanho ideal da cópia é de cerca de 4 a 7 palavras – fácil de ler com informações suficientes para agir.
Personalize seus CTAs: Frasear um CTA na primeira pessoa (ou seja, “Iniciar meu teste gratuito” em vez de “Iniciar seu teste gratuito”) pode aumentar as taxas de cliques em quase 90%.
Desperte curiosidade e urgência: Um verbo de ação específico junto com um prazo de tempo limitado (ou seja, “Receba meu desconto agora enquanto durar”) informa ao consumidor que ele precisa agir imediatamente. Como diz o especialista em marketing online Neil Patel, quando ambos os elementos estão no CTA, você verá cliques e taxas de conversão mais altos.
Toque no FOMO: O medo de perder é uma emoção poderosa. Quando o CTA comunicar o quão procurada, benéfica e exclusiva é a sua oferta, será difícil resistir: você está criando valor e alimentando o FOMO. Por exemplo: “Junte-se a 300 profissionais de marketing que já estão neste curso” ou “Aprenda o segredo para 10% a mais de receita”.

6. Construa relacionamentos com e-mail

Embora possa não ser tão moderno quanto algumas outras plataformas, como as mídias sociais, o e-mail continua sendo uma ferramenta eficaz de geração de leads – e uma das maneiras mais confiáveis de nutrir relacionamentos. Somente nos EUA, a receita de marketing por e-mail está prevista para ultrapassar US$ 10 bilhões até 2023. E com um ROI de até US$ 45 para cada US$ 1 gasto, ele também oferece um retorno claro para seus investimentos.

Siga estas dicas para criar uma lista de e-mail, criar uma conexão autêntica com seus assinantes e, finalmente, protegê-los como clientes:

Ofereça um brinde somente por e-mail: quem pode dizer não a um ótimo conteúdo, especialmente quando ele fala diretamente sobre seus pontos problemáticos? É por isso que oferecer uma isca digital gratuita continua sendo a melhor maneira de aumentar uma lista de e-mail. Procurando ideias? Considere oferecer episódios de podcast, webinars, cursos virtuais, modelos, e-books, guias de arquivos deslizantes ou avaliações gratuitas.
Personalize a linha de assunto: e-mails contendo o nome do destinatário na linha de assunto são 26% mais propensos a serem abertos do que e-mails com uma linha de assunto genérica.
Segmente sua lista: Lembre-se das informações de persona do comprador que você coletou anteriormente? Use-o para separar seus assinantes de e-mail em várias categorias com base em suas localizações, interesses, estágio da jornada do cliente, comportamentos online ou outras informações relevantes. Em seguida, selecione uma campanha de e-mail para cada segmento de público.
Forneça conteúdo útil e valioso: De acordo com uma pesquisa recente, 38% dos consumidores cancelam a assinatura de e-mails de marketing porque o conteúdo é irrelevante e 36% cancelam a assinatura porque o conteúdo é spam. Evite esse resultado com conteúdo de e-mail de alta qualidade que ofereça valor real ao seu público por ser divertido, tópico, educacional ou acionável em tudo que você enviar.

7. Diversifique seus canais de divulgação

Por mais tentador que seja focar em seus pesos pesados, faça o possível para evitar limitar seus canais de divulgação. Ao estabelecer uma presença visível em todos os espaços on-line onde seus clientes frequentam, você aumentará o reconhecimento da marca, direcionará mais tráfego para o site, criará um funil de leads mais forte e aumentará as taxas de conversão. De fato, uma análise de 135.000 campanhas de divulgação revela que os profissionais de marketing que usam três ou mais canais obtêm uma taxa de compra 494% maior do que aqueles que se limitam a apenas um canal.

Mídias sociais, mecanismos de pesquisa e publicidade nativa são excelentes canais para aumentar a exposição da sua marca. Por exemplo, os anúncios nativos são especialmente bem-sucedidos para a geração de leads no funil superior, pois não são promocionais para o consumidor médio, que tende a visualizá-los da mesma maneira que o conteúdo editorial. Como resultado, essa forma de divulgação pode aumentar a intenção de compra em 18%.

Leve sua geração de leads para o próximo nível em 2022

À medida que o cenário digital se torna mais competitivo e os consumidores estão expostos a mais interações de marca on-line do que nunca, é hora de aumentar seus esforços de geração de leads. Portanto, utilize essas práticas recomendadas para se destacar da multidão e você certamente verá mais leads – e taxas de conversão mais altas – este ano.