7 Praktik Terbaik Generasi Prospek Online untuk 2022

Bukan rahasia lagi betapa COVID-19 telah mengubah lanskap digital bagi perusahaan dan konsumen. Analisis terbaru memproyeksikan upaya pemasaran online akan mencapai $860,8 miliar dalam pendapatan global pada tahun 2026, dengan tingkat pertumbuhan tahunan gabungan sebesar 14,9%. Belum lagi, pada 2022, ada sekitar 266 juta pembeli digital di AS saja.

Karena konsumen terus mencari transaksi virtual dalam iklim pascapandemi ini, penting bagi merek Anda untuk mempertahankan kehadiran digital yang aktif. Tetapi dengan begitu banyak bisnis lain yang memadati pasar online, sangat penting untuk menjadi sestrategis mungkin untuk meningkatkan kesadaran merek dan terhubung dengan prospek yang tepat.

Menurut State of Marketing Report tahun 2021, sebagian besar pemasar yang disurvei menilai perolehan prospek sebagai prioritas nomor satu mereka untuk 12 bulan ke depan. Jika ini termasuk Anda, sebaiknya sertakan praktik terbaik penghasil prospek online di bawah ini sebagai bagian dari strategi Anda tahun ini.

Apa Praktik Terbaik untuk Menghasilkan Prospek?

1. Perbarui persona pembeli Anda

Persona pembeli membantu Anda memahami demografi, titik nyeri, dan perilaku belanja pelanggan Anda saat ini dan calon pelanggan. Dengan informasi ini, Anda dapat menyesuaikan produk, layanan, dan konten pemasaran agar sesuai dengan kebutuhan dan harapan mereka. Tetapi jika Anda belum memperbarui persona pembeli Anda sejak sebelum pandemi, sebuah studi baru-baru ini tentang dampak budaya, sosiologis, dan ekonomi dari COVID-19 menunjukkan bahwa ada perubahan yang cukup signifikan dalam perilaku dan motivasi pembelian sehingga perlu ditinjau kembali.

Khususnya, penelitian menunjukkan pandemi telah menyebabkan pengaruh yang lebih besar dari kebutuhan utilitarian, kendala keuangan, dan nilai-nilai sosial pada keputusan pembelian konsumen. Agar upaya pemasaran Anda dapat terus beresonansi dengan audiens target Anda, lakukan studi untuk memastikan minat, kebutuhan, motivasi, dan kebiasaan online terbaru mereka.

2. Tingkatkan upaya SEO Anda

Blog perusahaan adalah salah satu dari empat saluran teratas yang digunakan pemasar untuk mencapai tujuan mereka, menurut Survei Kepemimpinan Pemasaran Eksekutif 2021. Meskipun konten blog bisa menjadi cara yang bagus untuk mendorong kesadaran dan lalu lintas situs, konten Anda harus dioptimalkan untuk visibilitas guna memaksimalkan hasil. Di sinilah SEO masuk. Berikut adalah beberapa praktik terbaik SEO yang mudah untuk membantu Anda memanfaatkan kekuatan generasi pemimpin blog Anda tahun ini:

• Lebih menekankan pada penelitian kata kunci: Sekitar 95% kata kunci menghasilkan kurang dari 10 pencarian online sebulan, menurut Ahrefs. Jika posting Anda tidak mengandung kata atau frasa yang tepat, mereka tidak akan mendapat peringkat tinggi dalam hasil pencarian – sesederhana itu. Teliti kata kunci mana yang dicari audiens target Anda dan kerjakan ke dalam pos secara alami. Ini juga cerdas untuk mengunjungi kembali posting blog lama Anda dan mengintegrasikan kata kunci yang lebih relevan dan berharga ke dalam konten Anda.
• Salin copy dengan visual: Semakin Anda dapat menarik perhatian konsumen dengan konten visual, semakin lama mereka akan berinteraksi dengan posting blog Anda. Karena keterlibatan adalah faktor penting dalam peringkat SEO konten Anda – ini memberi tahu Google berapa banyak waktu yang dihabiskan pengguna untuk membaca posting dan, oleh karena itu, seberapa relevan dengan maksud pencarian mereka – tambahkan lebih banyak gambar, video, infografis, GIF, dan bagan untuk memecah teks.
• Bersikaplah strategis tentang jumlah kata: Menurut laporan State of Content Marketing baru-baru ini, artikel panjang (3.000 hingga 7.000 kata) mencetak dua kali lebih banyak tampilan halaman unik dan 24% lebih banyak dibagikan daripada posting blog dengan panjang rata-rata (900 hingga 1.200 kata). Analisis lain mengungkapkan bahwa posting blog antara 2.100 dan 2.400 kata adalah panjang terbaik untuk SEO. Jadi, jika Anda ingin meningkatkan visibilitas pencarian dan lalu lintas organik, bidik posting yang lebih panjang.
• Jangan abaikan elemen SEO on-page: SEO On-page mengacu pada pengoptimalan berbagai elemen, baik yang terlihat maupun tidak terlihat oleh pengguna, pada halaman web untuk mesin telusur. Salah satu cara termudah untuk meningkatkan SEO pada halaman adalah dengan memasukkan kata kunci ekor panjang tertentu (sekitar 3 hingga 5 kata) ke dalam judul, subjudul, tag meta dan judul, dan deskripsi gambar atau video. Frasa ini biasanya memiliki potensi konversi yang kuat, karena cenderung menarik konsumen dengan niat beli yang tinggi.

3. Berinvestasi dalam konten swalayan

Di era ketika pembeli semakin menginginkan kendali atas pengalaman pelanggan mereka sendiri – dari penelitian awal hingga transaksi akhir – masa depan pembangkitan permintaan adalah layanan mandiri. Hal ini terutama berlaku dengan generasi prospek B2B: McKinsey melaporkan lebih dari 75% pengambil keputusan B2B memilih layanan mandiri digital daripada interaksi penjual secara langsung, dan 70% lainnya bersedia menghabiskan setidaknya $50.000 untuk saluran penjualan swalayan sepenuhnya.

Karena pelanggan mengharapkan jawaban cepat, konten swalayan memberdayakan mereka untuk menyelesaikan masalah dan pertanyaan mereka sendiri alih-alih menunggu tanggapan manusia. Ketika dijalankan dengan sukses, konten tersebut secara efisien akan mengarahkan konsumen melalui setiap fase dalam saluran penjualan dengan mengantisipasi kebutuhan mereka dan menghilangkan hambatan.

Bagaimana Anda membangun basis pengetahuan untuk situs Anda? Halaman FAQ situs web, artikel pusat bantuan mendalam, video penjelasan merek, forum komunitas, dan alat messenger chatbot AI adalah cara yang bagus untuk memulai.

4. Gunakan media sosial untuk penjangkauan

Media sosial adalah alat penghasil prospek yang semakin vital, terutama untuk terhubung dengan prospek B2B di LinkedIn. Tetapi karena media sosial lebih tradisional digunakan sebagai platform kesadaran merek, penting untuk mengambil pendekatan yang tepat untuk penjualan sosial; jika tidak, itu dapat dianggap sebagai spam atau mengurangi ekuitas merek.

Langkah pertama adalah mempertahankan keberadaan LinkedIn yang aktif dan autentik dengan memposting konten berharga secara teratur yang akan menarik perhatian prospek di jaringan Anda dan mendorong interaksi. Saat tiba saatnya untuk memulai percakapan penjangkauan dengan calon prospek Anda, ikuti praktik terbaik berikut:

• Targetkan pembuat keputusan: Sebelum menghubungi, periksa profil LinkedIn kontak Anda untuk mengonfirmasi bahwa mereka memiliki posisi pekerjaan dan kekuatan pengambilan keputusan yang tepat.
• Temukan koneksi tak terduga: Cari minat atau afiliasi yang sama-sama Anda dan calon pemimpin miliki, dan gunakan ini sebagai batu loncatan untuk memulai percakapan. Misalnya, organisasi profesional apa yang mereka ikuti? Di perusahaan mana mereka bekerja sebelumnya? Apa kampung halaman atau almamater mereka?
• Spesifik dengan pencarian Anda: Targetkan prospek di ceruk tertentu menggunakan fungsi pencarian lanjutan LinkedIn. Hal ini memudahkan untuk menemukan kontak berdasarkan lokasi, sekolah, industri, perusahaan, atau afiliasi lainnya.
• Sertakan ajakan bertindak yang realistis: Hormati jadwal sibuk pemimpin dengan hanya membuat satu permintaan yang masuk akal, jelas, dan spesifik. Kemudian, buat sederhana dan nyaman bagi mereka untuk menindaklanjutinya. Misalnya, jika Anda ingin mengoordinasikan panggilan telepon 15 menit dengan prospek Anda, lampirkan tautan penjadwalan di pesan langsung, jadi yang harus mereka lakukan hanyalah mengeklik dan memilih waktu terbaik untuk mereka.
• Tindak lanjuti jika Anda tidak menerima jawaban: Kirimkan tindak lanjut yang sopan dan bijaksana jika Anda tidak menerima balasan dari kontak tersebut dalam 10 hingga 14 hari setelah menghubungi. Kemudian, tunggu sekitar satu bulan dan ping mereka dengan tindak lanjut kedua jika perlu. Ini akan membuat Anda tetap berada di bagian atas kotak masuk kontak Anda tanpa terlihat mengganggu atau agresif.

5. Perkuat CTA Anda

Kapan terakhir kali Anda mengevaluasi kembali ajakan bertindak Anda? CTA yang ditulis dengan baik dan ditempatkan secara strategis menarik perhatian konsumen, memberi tahu mereka langkah mana yang harus diambil selanjutnya, dan kemudian mendorong mereka untuk benar-benar melakukannya. Ini adalah alat yang sangat baik tidak hanya untuk menghasilkan prospek tetapi juga untuk mengonversinya.

Contoh kasus: email yang berisi CTA dapat meningkatkan rasio klik sebesar 371% dan penjualan sebesar 1617%, lapor Ellie Mirman, Wakil Presiden Pemasaran di perusahaan perangkat lunak Toast. Ikuti praktik terbaik ini untuk menulis ajakan bertindak yang kuat:

• Bereksperimen dengan desain: CTA dapat mengambil beberapa bentuk – tombol, bilah sisi, teks jangkar, tautan berbagi sosial, spanduk, atau gambar, untuk menyebutkan beberapa contoh. Uji berbagai desain ini untuk melihat mana yang menghasilkan klik dan tingkat respons paling banyak.
• Buatlah sesingkat mungkin: Konsumen memiliki rentang perhatian yang pendek, jadi jaga agar CTA tetap singkat dan langsung pada intinya. Panjang salinan yang ideal adalah sekitar 4 hingga 7 kata – mudah dibaca hanya dengan informasi yang cukup untuk mengambil tindakan.
• Personalisasi CTA Anda: Mengungkapkan CTA sebagai orang pertama (yaitu "Mulai uji coba gratis saya " alih-alih "Mulai uji coba gratis Anda ") dapat meningkatkan rasio klik hingga hampir 90%.
• Membangkitkan rasa ingin tahu dan urgensi: Kata kerja tindakan spesifik bersama dengan tenggat waktu yang sensitif terhadap waktu (yaitu "Dapatkan diskon saya sekarang selagi masih ada") memberi tahu konsumen bahwa mereka harus segera bertindak. Seperti yang dikatakan pakar pemasaran online Neil Patel, ketika kedua elemen berada dalam CTA, Anda akan melihat klik dan rasio konversi yang lebih tinggi.
• Masuk ke FOMO: Takut ketinggalan adalah emosi yang kuat. Ketika CTA mengomunikasikan betapa dicari, bermanfaat, dan eksklusifnya penawaran Anda, akan sulit untuk menolaknya: Anda menciptakan nilai dan memicu FOMO. Misalnya: “Bergabunglah dengan 300 pemasar yang sudah mengikuti kursus ini”, atau “Pelajari rahasia untuk meningkatkan pendapatan 10%”.

6. Bangun hubungan dengan email

Meskipun mungkin tidak sepopuler beberapa platform lain seperti media sosial, email tetap menjadi alat penghasil prospek yang efektif – dan salah satu cara paling andal untuk memelihara hubungan. Di AS saja, pendapatan pemasaran email diperkirakan akan melampaui $10 miliar pada tahun 2023. Dan dengan ROI hingga $45 untuk setiap $1 yang dibelanjakan, ini juga memberikan keuntungan yang jelas bagi Anda.

Ikuti tip berikut untuk membuat daftar email, membangun koneksi otentik dengan pelanggan Anda, dan akhirnya mengamankan mereka sebagai pelanggan:

• Tawarkan freebie khusus email: Siapa yang bisa menolak konten hebat, terutama jika konten tersebut berbicara langsung dengan masalah Anda? Inilah sebabnya mengapa menawarkan magnet timbal gratis terus menjadi cara terbaik untuk mengembangkan daftar email. Mencari ide? Pertimbangkan untuk menawarkan episode podcast, webinar, kursus virtual, template, e-book, panduan file gesek, atau uji coba gratis.
• Personalisasi baris subjek: Email yang berisi nama penerima di baris subjek 26% lebih mungkin dibuka daripada email dengan baris subjek umum.
• Segmentasikan daftar Anda: Ingat informasi persona pembeli yang Anda kumpulkan sebelumnya? Gunakan untuk memisahkan pelanggan email Anda ke dalam berbagai kategori berdasarkan lokasi, minat, tahap perjalanan pelanggan, perilaku online, atau informasi relevan lainnya. Kemudian kurasi kampanye email untuk setiap segmen audiens.
• Sediakan konten yang bermanfaat dan berharga: Menurut survei baru-baru ini, 38% konsumen berhenti berlangganan email pemasaran karena kontennya tidak relevan, dan 36% berhenti berlangganan karena kontennya berisi spam. Hindari hasil ini dengan konten email berkualitas tinggi yang menawarkan nilai nyata kepada audiens Anda dengan menjadi menghibur, topikal, mendidik, atau dapat ditindaklanjuti dalam semua yang Anda kirim.

7. Diversifikasi saluran penjangkauan Anda

Meskipun tergoda untuk fokus pada pemukul berat Anda, lakukan yang terbaik untuk menghindari membatasi saluran penjangkauan Anda. Saat Anda membangun kehadiran yang terlihat di semua ruang online tempat pelanggan Anda nongkrong, Anda akan meningkatkan kesadaran merek, mendorong lebih banyak lalu lintas situs web, membuat corong prospek yang lebih kuat, dan meningkatkan rasio konversi. Faktanya, analisis terhadap 135.000 kampanye penjangkauan mengungkapkan bahwa pemasar yang menggunakan tiga saluran atau lebih memperoleh tingkat pembelian 494% lebih tinggi daripada mereka yang hanya menggunakan satu saluran.

Media sosial, mesin pencari, dan iklan asli adalah saluran yang sangat baik untuk meningkatkan eksposur merek Anda. Misalnya, iklan bawaan sangat berhasil untuk menghasilkan prospek saluran teratas, karena tidak tampil sebagai promosi bagi konsumen rata-rata, yang cenderung melihatnya dengan cara yang sama seperti konten editorial. Akibatnya, bentuk penjangkauan ini dapat meningkatkan niat beli sebesar 18%.

Bawa Generasi Pemimpin Anda ke Tingkat Berikutnya di 2022

Ketika lanskap digital menjadi lebih kompetitif dan konsumen terpapar lebih banyak interaksi merek online daripada sebelumnya, inilah saatnya untuk meningkatkan upaya generasi pemimpin Anda. Jadi, manfaatkan praktik terbaik ini untuk menonjol dari yang lain, dan Anda pasti akan melihat lebih banyak prospek – dan rasio konversi yang lebih tinggi – tahun ini.