7 best practice per la generazione di lead online per il 2022

Pubblicato: 2022-07-18

Non è un segreto quanto il COVID-19 abbia trasformato il panorama digitale sia per le aziende che per i consumatori. Una recente analisi prevede che gli sforzi di marketing online raggiungeranno 860,8 miliardi di dollari di entrate globali entro il 2026, con un tasso di crescita annuale composto del 14,9%. Per non parlare del fatto che nel 2022 ci sono circa 266 milioni di acquirenti digitali solo negli Stati Uniti.

Poiché i consumatori continuano a cercare transazioni virtuali in questo clima post-pandemia, è essenziale che il tuo marchio mantenga una presenza digitale attiva. Ma con così tante altre attività che affollano il mercato online, è fondamentale essere il più strategico possibile per aumentare la consapevolezza del marchio e connettersi con i contatti giusti.

Secondo un rapporto sullo stato del marketing del 2021, la maggior parte dei marketer intervistati considera la lead generation la priorità numero uno per i prossimi 12 mesi. Se questo include te, ti consigliamo di includere queste best practice per la generazione di lead online di seguito come parte della tua strategia quest'anno.

Quali sono le migliori pratiche per la generazione di lead?

1. Aggiorna le tue Buyer Personas

Le Buyer Personas ti aiutano a comprendere i dati demografici, i punti deboli e il comportamento di acquisto dei tuoi clienti attuali e potenziali. Con queste informazioni, puoi personalizzare prodotti, servizi e contenuti di marketing per allinearli alle loro esigenze e aspettative. Ma se non hai aggiornato le tue Buyer Personas da prima della pandemia, un recente studio sugli impatti culturali, sociologici ed economici del COVID-19 suggerisce che ci sono stati cambiamenti abbastanza significativi nei comportamenti e nelle motivazioni di acquisto da giustificare una loro rivisitazione.

In particolare, la ricerca mostra che la pandemia ha portato a una maggiore influenza dei bisogni utilitaristici, dei vincoli finanziari e dei valori sociali sulle decisioni di acquisto dei consumatori. Affinché i tuoi sforzi di marketing possano continuare a risuonare con il tuo pubblico di destinazione, conduci uno studio per accertare i loro interessi, bisogni, motivazioni e abitudini online più aggiornati.

2. Aumenta i tuoi sforzi SEO

Un blog aziendale è uno dei primi quattro canali che gli esperti di marketing utilizzano per raggiungere i propri obiettivi, sottolinea un'indagine sulla leadership del marketing esecutivo del 2021. Mentre i contenuti del blog possono essere un ottimo modo per aumentare la consapevolezza e il traffico del sito, i tuoi contenuti devono essere ottimizzati per la visibilità per massimizzare i risultati. È qui che entra in gioco la SEO. Ecco alcune semplici best practice SEO per aiutarti a sfruttare la potenza di generazione di lead del tuo blog quest'anno:

Metti più enfasi sulla ricerca di parole chiave: circa il 95% delle parole chiave genera meno di 10 ricerche online al mese, secondo Ahrefs. Se i tuoi post non contengono le parole o le frasi giuste, non si classificheranno in alto nei risultati di ricerca, semplice come quello. Cerca le parole chiave che il tuo pubblico di destinazione cerca e inseriscile nel post in modo naturale. È anche intelligente rivisitare i post del tuo blog più vecchi e integrare parole chiave più pertinenti e preziose nei tuoi contenuti.
Bilancia il testo con le immagini: più riesci a mantenere l'attenzione di un consumatore con i contenuti visivi, più a lungo interagirà con il tuo post sul blog. Poiché il coinvolgimento è un fattore cruciale nelle classifiche SEO dei tuoi contenuti, indica a Google quanto tempo un utente trascorre a leggere il post e, quindi, quanto è rilevante per il loro intento di ricerca: aggiungi più immagini, video, infografiche, GIF e grafici per suddividere il testo.
Sii strategico sul conteggio delle parole: secondo un recente rapporto sullo stato del marketing dei contenuti, gli articoli lunghi (da 3.000 a 7.000 parole) ottengono il doppio delle visualizzazioni di pagina uniche e il 24% in più di condivisioni rispetto ai post di blog di lunghezza media (da 900 a 1.200 parole). Un'altra analisi rivela che i post del blog tra 2.100 e 2.400 parole sono la lunghezza migliore per la SEO. Quindi, se stai cercando di aumentare la visibilità di ricerca e il traffico organico, punta a post più lunghi.
Non trascurare gli elementi SEO on-page: SEO on-page si riferisce all'ottimizzazione di vari elementi, visibili e invisibili agli utenti, su una pagina web per i motori di ricerca. Uno dei modi più semplici per migliorare la SEO on-page è incorporare parole chiave a coda lunga specifiche (da 3 a 5 parole) in titoli, sottotitoli, meta tag e titoli e descrizioni di immagini o video. Queste frasi di solito hanno un forte potenziale di conversione, poiché tendono ad attrarre consumatori con un'elevata intenzione di acquisto.

3. Investi in contenuti self-service

In un'era in cui gli acquirenti vogliono sempre più il controllo della propria customer experience, dalla ricerca iniziale alla transazione finale, il futuro della generazione della domanda è il self-service. Ciò è particolarmente vero con la generazione di lead B2B: McKinsey riporta che oltre il 75% dei decisori B2B sceglie il self-service digitale rispetto alle interazioni di persona con il venditore e un altro 70% è disposto a spendere almeno $ 50.000 in canali di vendita completamente self-service.

Poiché i clienti si aspettano risposte rapide, i contenuti self-service consentono loro di risolvere i propri problemi e domande invece di attendere una risposta umana. Se eseguiti con successo, tali contenuti indirizzeranno in modo efficiente i consumatori attraverso ogni fase della canalizzazione di vendita anticipando le loro esigenze e rimuovendo le barriere.

Come si costruisce una base di conoscenza per il proprio sito? Le pagine delle domande frequenti sui siti Web, gli articoli approfonditi del Centro assistenza, i video esplicativi del marchio, i forum della community e gli strumenti di messaggistica dei chatbot AI sono tutti ottimi modi per iniziare.

4. Usa i social media per la sensibilizzazione

I social media sono uno strumento di lead generation sempre più vitale, soprattutto per connettersi con potenziali clienti B2B su LinkedIn. Ma poiché i social media sono più tradizionalmente utilizzati come piattaforma di consapevolezza del marchio, è importante adottare il giusto approccio al social selling; altrimenti può imbattersi in spam o sminuire l'equità del marchio.

Il primo passo è mantenere una presenza attiva e autentica su LinkedIn pubblicando regolarmente contenuti di valore che attireranno l'attenzione dei potenziali clienti nella tua rete e incoraggeranno l'interazione. Quando arriva il momento di avviare conversazioni di sensibilizzazione con i tuoi potenziali lead, segui queste best practice:

Rivolgiti ai decisori: prima di contattare, controlla il profilo LinkedIn del tuo contatto per confermare che ha la giusta posizione lavorativa e potere decisionale.
Trova connessioni inaspettate: cerca interessi o affiliazioni che tu e il potenziale lead avete in comune e usa questo come trampolino di lancio per avviare una conversazione. Ad esempio, di quali organizzazioni professionali fanno parte? Per quali aziende precedenti hanno lavorato? Qual è la loro città natale o alma mater?
Sii specifico con le tue ricerche: indirizza i lead in nicchie specifiche utilizzando la funzione di ricerca avanzata di LinkedIn. Ciò semplifica la ricerca di contatti in base a località, scuole, industrie, aziende o altre affiliazioni.
Includi un invito all'azione realistico: rispetta il fitto programma del lead facendo una sola richiesta ragionevole, chiara e specifica. Quindi, rendilo semplice e conveniente da seguire. Ad esempio, se desideri coordinare una telefonata di 15 minuti con il tuo lead, allega un link di pianificazione nel messaggio diretto, in modo che tutto ciò che devono fare è fare clic e selezionare l'orario migliore per loro.
Follow up se non ricevi una risposta: invia un follow-up cortese e discreto se non ricevi risposta dal contatto entro 10-14 giorni dal contatto. Quindi, attendere circa un mese e eseguire il ping con un secondo follow-up, se necessario. Questo ti manterrà in cima alla posta in arrivo del tuo contatto senza sembrare fastidioso o aggressivo.

5. Rafforza le tue CTA

Quando è stata l'ultima volta che hai rivalutato i tuoi inviti all'azione? Un CTA ben scritto e posizionato strategicamente cattura l'attenzione del consumatore, dice loro quale passo fare dopo e quindi lo incentiva a farlo davvero. Questo è uno strumento eccellente non solo per generare lead, ma anche per convertirli.

Caso in questione: un'e-mail che contiene un CTA può aumentare le percentuali di clic del 371% e le vendite del 1617%, riferisce Ellie Mirman, VP Marketing presso la società di software Toast. Segui queste best practice per scrivere inviti all'azione efficaci:

Sperimenta con i design: un CTA può assumere diverse forme: pulsanti, barre laterali, anchor text, link di condivisione social, banner o immagini, solo per citare alcuni esempi. Prova questi vari design per vedere quale genera il maggior numero di clic e tassi di risposta.
Sii il più conciso possibile: i consumatori hanno tempi di attenzione brevi, quindi mantieni le CTA brevi e al punto. La lunghezza ideale della copia è di circa 4-7 parole, facile da sfogliare con appena sufficienti informazioni per agire.
Personalizza le tue CTA: formulare una CTA in prima persona (ad esempio "Inizia la mia prova gratuita" invece di "Inizia la tua prova gratuita") può aumentare le percentuali di clic di quasi il 90%.
Evoca curiosità e urgenza: un verbo di azione specifico insieme a una scadenza sensibile al tempo (ad es. "Ottieni il mio sconto ora finché dura") dice al consumatore che deve agire immediatamente. Come afferma l'esperto di marketing online Neil Patel, quando entrambi gli elementi sono nella CTA, vedrai clic e tassi di conversione più elevati.
Attingi a FOMO: la paura di perderti è un'emozione potente. Quando il CTA comunica quanto sia ricercata, vantaggiosa ed esclusiva la tua offerta, sarà difficile resistere: stai creando valore e alimentando FOMO. Ad esempio: "Unisciti a 300 esperti di marketing già in questo corso" o "Impara il segreto per ottenere il 10% di entrate in più".

6. Costruisci relazioni con la posta elettronica

Anche se potrebbe non essere alla moda come alcune altre piattaforme come i social media, l'e-mail rimane un efficace strumento di generazione di contatti e uno dei modi più affidabili per coltivare relazioni. Solo negli Stati Uniti, si prevede che le entrate dell'email marketing supereranno i $ 10 miliardi entro il 2023. E con un ROI fino a $ 45 per ogni $ 1 speso, offre anche un ottimo rapporto qualità-prezzo.

Segui questi suggerimenti per creare un elenco di e-mail, creare una connessione autentica con i tuoi abbonati e infine proteggerli come clienti:

Offri un omaggio solo per e-mail: chi può dire di no a ottimi contenuti, soprattutto quando parla direttamente dei tuoi punti deboli? Questo è il motivo per cui offrire un magnete guida gratuito continua a essere il modo migliore per far crescere una lista di e-mail. Cerchi idee? Prendi in considerazione l'idea di offrire episodi di podcast, webinar, corsi virtuali, modelli, e-book, guide ai file di scorrimento o prove gratuite.
Personalizza la riga dell'oggetto: le e-mail contenenti il nome del destinatario nella riga dell'oggetto hanno il 26% di probabilità in più di essere aperte rispetto alle e-mail con una riga dell'oggetto generica.
Segmenta la tua lista: ricordi le informazioni sulla persona dell'acquirente che hai raccolto in precedenza? Usalo per separare i tuoi abbonati e-mail in varie categorie in base alle loro posizioni, interessi, fase del percorso del cliente, comportamenti online o altre informazioni rilevanti. Quindi cura una campagna e-mail per ogni segmento di pubblico.
Fornisci contenuti utili e di valore: secondo un recente sondaggio, il 38% dei consumatori annulla l'iscrizione alle e-mail di marketing perché il contenuto è irrilevante e il 36% annulla l'iscrizione perché il contenuto è spam. Evita questo risultato con contenuti e-mail di alta qualità che offrono un valore reale al tuo pubblico essendo divertenti, attuali, educativi o fruibili in tutto ciò che invii.

7. Diversifica i tuoi canali di sensibilizzazione

Per quanto allettante possa essere concentrarsi sui tuoi battitori pesanti, fai del tuo meglio per evitare di limitare i tuoi canali di sensibilizzazione. Quando stabilisci una presenza visibile in tutti gli spazi online in cui i tuoi clienti si ritrovano, aumenterai la consapevolezza del marchio, aumenterai il traffico sul sito web, creerai una canalizzazione di lead più forte e aumenterai i tassi di conversione. In effetti, un'analisi di 135.000 campagne di sensibilizzazione rivela che i marketer che utilizzano tre o più canali guadagnano un tasso di acquisto superiore del 494% rispetto a quelli che si attengono a un solo canale.

I social media, i motori di ricerca e la pubblicità nativa sono tutti ottimi canali per aumentare l'esposizione del tuo marchio. Ad esempio, gli annunci nativi sono particolarmente efficaci per la generazione di lead nella canalizzazione superiore, poiché non si presentano come promozionali per il consumatore medio, che tende a visualizzarli allo stesso modo dei contenuti editoriali. Di conseguenza, questa forma di sensibilizzazione può aumentare l'intenzione di acquisto del 18%.

Porta la tua generazione di lead al livello successivo nel 2022

Man mano che il panorama digitale diventa più competitivo e i consumatori sono esposti a un numero maggiore di interazioni con i marchi online che mai, è tempo di portare i tuoi sforzi di lead generation a un livello superiore. Quindi utilizza queste best practice per distinguerti dalla massa e sarai sicuro di vedere più lead e tassi di conversione più elevati quest'anno.