7 أفضل ممارسات إنشاء قوائم العملاء المحتملين عبر الإنترنت لعام 2022

لا يخفى على أحد مدى تحول COVID-19 في المشهد الرقمي للشركات والمستهلكين على حدٍ سواء. تحليل حديث للمشروعات ستصل جهود التسويق عبر الإنترنت إلى 860.8 مليار دولار من الإيرادات العالمية بحلول عام 2026 ، بمعدل نمو سنوي مركب يبلغ 14.9٪. ناهيك عن أنه اعتبارًا من عام 2022 ، يوجد حوالي 266 مليون متسوق رقمي في الولايات المتحدة وحدها.

مع استمرار المستهلكين في البحث عن المعاملات الافتراضية في مناخ ما بعد الوباء ، من الضروري أن تحافظ علامتك التجارية على وجود رقمي نشط. ولكن مع ازدحام العديد من الشركات الأخرى بالسوق عبر الإنترنت ، فمن الأهمية بمكان أن تكون إستراتيجيًا قدر الإمكان لزيادة الوعي بالعلامة التجارية والتواصل مع العملاء المتوقعين المناسبين.

وفقًا لتقرير حالة التسويق لعام 2021 ، فإن معظم المسوقين الذين شملهم الاستطلاع يصنفون توليد العملاء المحتملين كأولويتهم الأولى للأشهر الـ 12 المقبلة. إذا كان هذا يشملك ، فستحتاج إلى تضمين أفضل ممارسات إنشاء قوائم العملاء المحتملين عبر الإنترنت أدناه كجزء من استراتيجيتك هذا العام.

ما هي أفضل الممارسات لتوليد الرصاص؟

1. قم بتحديث شخصيات المشتري

تساعدك شخصيات المشتري على فهم التركيبة السكانية ونقاط الألم وسلوك التسوق لكل من عملائك الحاليين والمحتملين. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك تخصيص المنتجات والخدمات والمحتوى التسويقي بما يتماشى مع احتياجاتهم وتوقعاتهم. ولكن إذا لم تقم بتحديث شخصيات المشتري الخاصة بك منذ ما قبل الوباء ، فإن دراسة حديثة حول الآثار الثقافية والاجتماعية والاقتصادية لـ COVID-19 تشير إلى وجود تغييرات كبيرة بما يكفي في سلوكيات الشراء والدوافع لضمان إعادة النظر فيها.

والجدير بالذكر أن البحث يظهر أن الوباء أدى إلى تأثير أكبر للاحتياجات النفعية والقيود المالية والقيم الاجتماعية على قرارات الشراء لدى المستهلكين. حتى تتمكن جهودك التسويقية من الاستمرار في إحداث صدى لدى جمهورك المستهدف ، قم بإجراء دراسة للتأكد من اهتماماتهم واحتياجاتهم ودوافعهم وعاداتهم عبر الإنترنت الأكثر حداثة.

2. تكثيف جهود تحسين محركات البحث الخاصة بك

مدونة الشركة هي واحدة من أفضل أربع قنوات يستخدمها المسوقون للوصول إلى أهدافهم ، وفقًا لاستطلاع القيادة التنفيذية للتسويق لعام 2021. بينما يمكن أن يكون محتوى المدونة طريقة رائعة لزيادة الوعي وحركة المرور على الموقع ، يجب تحسين المحتوى الخاص بك من أجل الرؤية لتحقيق أقصى قدر من النتائج. هذا هو المكان الذي يأتي فيه مُحسّنات محرّكات البحث. إليك بعض أفضل الممارسات السهلة لتحسين محركات البحث لمساعدتك على تسخير قوة توليد العملاء المحتملين لمدونتك هذا العام:

• ضع مزيدًا من التركيز على البحث عن الكلمات الرئيسية: حوالي 95 ٪ من الكلمات الرئيسية تولد أقل من 10 عمليات بحث عبر الإنترنت شهريًا ، وفقًا لموقع Ahrefs. إذا كانت مشاركاتك لا تحتوي على الكلمات أو العبارات الصحيحة ، فلن تحتل مرتبة عالية في نتائج البحث - بهذه البساطة. ابحث عن الكلمات الرئيسية التي يبحث عنها جمهورك المستهدف وادخلها في المنشور بشكل طبيعي. من الذكاء أيضًا إعادة زيارة منشورات المدونة القديمة ودمج كلمات رئيسية أكثر صلة وقيمة في المحتوى الخاص بك.
• نسخة التوازن مع العناصر المرئية: كلما تمكنت من جذب انتباه المستهلك بالمحتوى المرئي ، زادت مدة تفاعله مع منشور المدونة الخاص بك. نظرًا لأن المشاركة عامل حاسم في تصنيفات تحسين محركات البحث للمحتوى الخاص بك - فهي تخبر Google بالوقت الذي يقضيه المستخدم في قراءة المنشور ، وبالتالي ، ما مدى ملاءمتها لهدف البحث الخاص بهم - أضف المزيد من الصور ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية و GIFS والمخططات لتقسيم النص.
• كن إستراتيجيًا بشأن عدد الكلمات: وفقًا لتقرير حديث عن حالة تسويق المحتوى ، تسجل المقالات الطويلة (3000 إلى 7000 كلمة) ضعف عدد مشاهدات الصفحة الفريدة و 24٪ مشاركات أكثر من مشاركات المدونة ذات الطول المتوسط ​​(900 إلى 1200 كلمة). يكشف تحليل آخر أن مشاركات المدونة بين 2100 و 2400 كلمة هي أفضل طول لـ SEO. لذلك إذا كنت تتطلع إلى زيادة ظهور البحث وحركة المرور العضوية ، فاستهدف المنشورات الأطول.
• لا تتجاهل عناصر تحسين محركات البحث على الصفحة: يشير مُحسّنات محرّكات البحث على الصفحة إلى تحسين العناصر المختلفة ، المرئية وغير المرئية للمستخدمين ، على صفحة ويب لمحركات البحث. تتمثل إحدى أسهل الطرق لتحسين مُحسّنات محرّكات البحث على الصفحة في دمج كلمات رئيسية طويلة الذيل (حوالي 3 إلى 5 كلمات) في العناوين الرئيسية والعناوين الفرعية والعلامات الوصفية والعناوين وأوصاف الصور أو الفيديو. عادةً ما تتمتع هذه العبارات بإمكانية تحويل قوية ، لأنها تميل إلى جذب المستهلكين الذين لديهم نية شراء عالية.

3. الاستثمار في محتوى الخدمة الذاتية

في عصر يرغب فيه المشترون بشكل متزايد في التحكم في تجربة العملاء الخاصة بهم - من البحث الأولي إلى المعاملة النهائية - فإن مستقبل توليد الطلب هو الخدمة الذاتية. ينطبق هذا بشكل خاص على توليد العملاء المحتملين B2B: أفادت McKinsey أن أكثر من 75٪ من صانعي القرار B2B يختارون الخدمة الذاتية الرقمية على تفاعلات البائع الشخصية ، و 70٪ أخرى على استعداد لإنفاق ما لا يقل عن 50000 دولار على قنوات مبيعات الخدمة الذاتية بالكامل.

نظرًا لأن العملاء يتوقعون إجابات سريعة ، فإن محتوى الخدمة الذاتية يمكّنهم من حل مشكلاتهم وأسئلتهم بدلاً من انتظار استجابة بشرية. عند تنفيذه بنجاح ، سيوجه هذا المحتوى المستهلكين بكفاءة خلال كل مرحلة في مسار المبيعات من خلال توقع احتياجاتهم وإزالة الحواجز.

كيف تبني قاعدة معرفية لموقعك؟ تعد صفحات الأسئلة الشائعة على موقع الويب ، ومقالات مركز المساعدة المتعمقة ، ومقاطع الفيديو التوضيحية للعلامة التجارية ، والمنتديات المجتمعية ، وأدوات المراسلة الآلية الآلية للذكاء الاصطناعي ، كلها طرقًا رائعة للبدء.

4. استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل

تعد وسائل التواصل الاجتماعي أداة حيوية بشكل متزايد لتوليد العملاء المحتملين ، خاصةً للتواصل مع آفاق B2B على LinkedIn. ولكن نظرًا لأن وسائل التواصل الاجتماعي تُستخدم تقليديًا كمنصة للتوعية بالعلامة التجارية ، فمن المهم اتباع النهج الصحيح للبيع الاجتماعي ؛ وإلا فقد تصادف رسائل غير مرغوب فيها أو تنتقص من حقوق ملكية العلامة التجارية.

تتمثل الخطوة الأولى في الحفاظ على تواجد نشط وأصلي على LinkedIn من خلال النشر المنتظم لمحتوى قيم يجذب انتباه العملاء المحتملين في شبكتك ويشجع على التفاعل. عندما يحين وقت بدء محادثات التوعية مع العملاء المحتملين المحتملين ، اتبع أفضل الممارسات التالية:

• صانعو القرار المستهدفون: قبل التواصل ، تحقق من الملف الشخصي لجهة الاتصال الخاصة بك على LinkedIn للتأكد من أن لديهم الوظيفة المناسبة وقوة اتخاذ القرار.
• البحث عن اتصالات غير متوقعة: ابحث عن الاهتمامات أو الانتماءات التي تشترك فيها أنت والمسؤول المحتمل ، واستخدم هذا كنقطة انطلاق لبدء محادثة. على سبيل المثال ، ما هي المنظمات المهنية التي هم جزء منها؟ ما هي الشركات السابقة التي عملوا فيها؟ ما هي مسقط رأسهم أو جامعتهم؟
• كن محددًا في عمليات البحث التي تجريها: استهدف العملاء المحتملين في مجالات محددة باستخدام وظيفة البحث المتقدم في LinkedIn. هذا يجعل من السهل العثور على جهات الاتصال بناءً على المواقع أو المدارس أو الصناعات أو الشركات أو الانتماءات الأخرى.
• تضمين عبارة واقعية للحث على اتخاذ إجراء: احترم الجدول الزمني المزدحم للعميل المحتمل من خلال تقديم طلب واحد معقول وواضح ومحدد. بعد ذلك ، اجعل الأمر بسيطًا ومريحًا بالنسبة لهم للمتابعة. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في تنسيق مكالمة هاتفية مدتها 15 دقيقة مع العميل المحتمل ، فقم بإرفاق رابط جدولة في الرسالة المباشرة ، لذلك كل ما عليهم فعله هو النقر واختيار أفضل وقت لهم.
• تابع إذا لم تتلق إجابة: أرسل متابعة لبقة ولطيفة إذا لم تتلق ردًا من جهة الاتصال في غضون 10 إلى 14 يومًا من التواصل. ثم انتظر لمدة شهر تقريبًا وأرسل لهم متابعة ثانية إذا لزم الأمر. سيبقيك هذا في أعلى البريد الوارد لجهة الاتصال الخاصة بك دون أن تبدو مزعجًا أو عدوانيًا.

5. تعزيز CTAs الخاصة بك

متى كانت آخر مرة قمت فيها بإعادة تقييم العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء؟ يستحوذ CTA المكتوب جيدًا والموضع بشكل استراتيجي على انتباه المستهلك ، ويخبرهم بالخطوة التي يجب اتخاذها بعد ذلك ، ثم يحفزهم على القيام بذلك بالفعل. هذه أداة ممتازة ليس فقط لتوليد العملاء المحتملين ولكن لتحويلهم أيضًا.

مثال على ذلك: يمكن للبريد الإلكتروني الذي يحتوي على CTA زيادة معدلات النقر بنسبة 371٪ والمبيعات بنسبة 1617٪ ، وفقًا لتقرير Ellie Mirman ، نائب رئيس التسويق في شركة البرمجيات Toast. اتبع أفضل الممارسات التالية لكتابة عبارات قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء:

• تجربة التصميمات: يمكن أن تتخذ الحث على اتخاذ إجراء عدة أشكال - أزرار أو أشرطة جانبية أو نص رابط أو روابط مشاركة اجتماعية أو لافتات أو صور ، على سبيل المثال لا الحصر. اختبر هذه التصميمات المختلفة لمعرفة أيها يولد أكبر عدد من النقرات ومعدلات الاستجابة.
• كن موجزًا ​​قدر الإمكان: يتمتع المستهلكون بفترات انتباه قصيرة ، لذا اجعل عبارات الحث على اتخاذ إجراء موجزة ومباشرة. يبلغ طول النسخ المثالي من 4 إلى 7 كلمات - من السهل قراءة المعلومات الكافية فقط لاتخاذ الإجراءات اللازمة.
• إضفاء الطابع الشخصي على CTAs الخاصة بك: يمكن أن تؤدي صياغة CTA في الشخص الأول (مثل "بدء الإصدار التجريبي المجاني الخاص بي " بدلاً من "بدء الإصدار التجريبي المجاني") إلى زيادة معدلات النقر بنسبة 90٪ تقريبًا.
• إثارة الفضول والإلحاح: فعل إجراء محدد مع موعد نهائي حساس للوقت (على سبيل المثال ، "احصل على الخصم الخاص بي الآن بينما يستمر") يخبر المستهلك أنه بحاجة إلى التصرف على الفور. كما يقول خبير التسويق عبر الإنترنت Neil Patel ، عندما يكون كلا العنصرين في CTA ، سترى نقرات ومعدلات تحويل أعلى.
• الاستفادة من FOMO: الخوف من الضياع هو عاطفة قوية. عندما تشير CTA إلى مدى السعي وراء عرضك وفائدته وحصريته ، سيكون من الصعب مقاومته: أنت تخلق قيمة وتؤجج FOMO. على سبيل المثال: "انضم إلى 300 جهة تسويق موجودة بالفعل في هذه الدورة التدريبية" أو "تعرف على السر لتحقيق أرباح أكثر بنسبة 10٪".

6. بناء علاقات مع البريد الإلكتروني

في حين أنه قد لا يكون عصريًا مثل بعض المنصات الأخرى مثل وسائل التواصل الاجتماعي ، إلا أن البريد الإلكتروني يظل أداة فعالة لتوليد العملاء المحتملين - وإحدى الطرق الأكثر موثوقية لتنمية العلاقات. في الولايات المتحدة وحدها ، من المتوقع أن تتجاوز عائدات التسويق عبر البريد الإلكتروني 10 مليارات دولار بحلول عام 2023. ومع عائد استثمار يصل إلى 45 دولارًا لكل دولار يتم إنفاقه ، فإنه يوفر أيضًا فائدة واضحة لمبلغك.

اتبع هذه النصائح لإنشاء قائمة بريد إلكتروني ، وبناء اتصال حقيقي مع المشتركين لديك ، وتأمينهم في النهاية كعملاء:

• قدم هدية مجانية للبريد الإلكتروني فقط: من يستطيع أن يقول لا للمحتوى الرائع ، خاصة عندما يتحدث مباشرة إلى نقاط الألم لديك؟ هذا هو السبب في أن تقديم مغناطيس الرصاص المجاني يظل أفضل طريقة لتنمية قائمة البريد الإلكتروني. تبحث عن أفكار؟ ضع في اعتبارك تقديم حلقات بودكاست أو ندوات عبر الإنترنت أو دورات افتراضية أو قوالب أو كتب إلكترونية أو أدلة ملف التمرير أو الإصدارات التجريبية المجانية.
• إضفاء الطابع الشخصي على سطر الموضوع: من المرجح أن يتم فتح رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على اسم المستلم في سطر الموضوع بنسبة 26٪ أكثر من رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على سطر موضوع عام.
• قسّم قائمتك: هل تذكر معلومات شخصية المشتري التي جمعتها سابقًا؟ استخدمه لفصل مشتركي البريد الإلكتروني إلى فئات مختلفة بناءً على مواقعهم أو اهتماماتهم أو مرحلة رحلة العميل أو سلوكياتهم عبر الإنترنت أو أي معلومات أخرى ذات صلة. ثم نظّم حملة بريد إلكتروني لكل شريحة جمهور.
• تقديم محتوى مفيد وقيِّم: وفقًا لاستطلاع حديث ، ألغى 38٪ من المستهلكين الاشتراك في رسائل البريد الإلكتروني التسويقية لأن المحتوى غير ذي صلة ، وألغى 36٪ الاشتراك لأن المحتوى غير مرغوب فيه. تجنب هذه النتيجة بمحتوى بريد إلكتروني عالي الجودة يقدم قيمة حقيقية لجمهورك من خلال كونه مسليًا أو موضوعيًا أو تعليميًا أو قابلاً للتنفيذ في كل ما ترسله.

7. تنويع قنوات الاتصال الخاصة بك

بقدر ما قد يكون من المغري التركيز على الضاربين الثقلين ، ابذل قصارى جهدك لتجنب الحد من قنوات الاتصال الخاصة بك. عندما تنشئ تواجدًا مرئيًا عبر جميع المساحات عبر الإنترنت حيث يتسكع عملاؤك ، ستزيد من الوعي بالعلامة التجارية ، وتجذب المزيد من حركة المرور على موقع الويب ، وتنشئ مسار تحويل رئيسيًا أقوى ، وتعزز معدلات التحويل. في الواقع ، يكشف تحليل 135000 حملة توعية أن المسوقين الذين يستخدمون ثلاث قنوات أو أكثر يكسبون معدل شراء أعلى بنسبة 494٪ من أولئك الذين يلتزمون بقناة واحدة فقط.

وسائل التواصل الاجتماعي ومحركات البحث والإعلانات المحلية كلها قنوات ممتازة لزيادة ظهور علامتك التجارية. على سبيل المثال ، تعتبر الإعلانات المدمجة مع المحتوى ناجحة بشكل خاص بالنسبة إلى العملاء المحتملين في مسار التحويل الأعلى ، لأنها لا تظهر على أنها ترويجية للمستهلك العادي ، الذي يميل إلى عرضها بنفس طريقة المحتوى التحريري. نتيجة لذلك ، يمكن لهذا النوع من التواصل أن يعزز الرغبة في الشراء بنسبة 18٪.

اصطحب جيل الرصاص الخاص بك إلى المستوى التالي في عام 2022

نظرًا لأن المشهد الرقمي أصبح أكثر تنافسية وتعرض المستهلكين لمزيد من تفاعلات العلامات التجارية عبر الإنترنت أكثر من أي وقت مضى ، فقد حان الوقت لرفع جهود توليد العملاء المحتملين لديك. لذا استخدم أفضل الممارسات هذه للتميز عن الآخرين ، وستكون متأكدًا من رؤية المزيد من العملاء المحتملين - ومعدلات تحويل أعلى - هذا العام.